Les sociétés SaaS suivent les sommes gagnées pour la vente de produits et services avec une variété de mesures différentes, et cela peut prêter à confusion. Certaines entreprises suivent les réservations, les ARR et les revenus comptabilisés, d’autres incluent les facturations. Chacune de ces mesures représente une façon différente de voir l’argent qui entre dans une entreprise. Certaines entreprises n’incluent des revenus récurrents que lorsqu’elles parlent de réservations ou de facturations, mais elles vendent également des services professionnels (et doivent les réserver et les facturer d’une manière ou d’une autre). Les définitions et les rapports des mesures varient d’une entreprise à l’autre.

En outre, les normes comptables pour les produits comptabilisés ont changé avec le FASB ASC 606, affectant les sociétés ouvertes à partir du début de 2018 et les sociétés privées à partir de la fin de 2018. Les nouvelles normes affectent les revenus comptabilisés et les revenus reportés, et peuvent également affecter le nombre de facturations et, dans certains cas, le nombre de réservations. Certains chiffres de dépenses d’exploitation peuvent changer, car les nouvelles règles affectent également la façon dont les commissions de vente sont traitées. De nombreux investisseurs SaaS ont commencé à exiger des entreprises privées qu’elles suivent les revenus selon les nouvelles règles en 2018.

Voici un guide rapide des concepts clés. Chez OPEXEngine, nous comparons 3 indicateurs clés de revenus: Revenus comptabilisés (et ses composantes), ARR (avec une ventilation entre nouvel ARR, ARR d’expansion et ARR de renouvellement) et Réservations (avec une ventilation entre nouvelles réservations et réservations de renouvellement et d’expansion). Nous avons tendance à penser aux différentes métriques par les fonctions qui les suivent, donc OPEXEngine examine les revenus comptabilisés dans notre rapport d’analyse comparative des finances, ARR dans le rapport d’analyse comparative des métriques SaaS et les réservations dans le rapport d’analyse comparative des ventes.

Définition des réservations

Pour notre enquête de benchmarking, nous définissons les réservations comme des contrats signés pour les revenus récurrents et les revenus ponctuels, comme les services professionnels, la formation et d’autres éléments de revenus. Nous demandons aux entreprises de n’inclure que les valeurs à 12 mois de ces contrats, afin d’obtenir des comparaisons entre entreprises. Nous suivons le total des réservations (y compris les renouvellements, les extensions et les ventes incitatives, ainsi que les nouvelles réservations), les nouvelles réservations et les réservations d’expansion. Certaines entreprises dans leurs rapports internes, lorsqu’elles signalent ou parlent de réservations, n’incluent que les nouvelles réservations, qui peuvent inclure ou non des contrats d’expansion avec des clients existants.

La plupart des entreprises suivent la valeur totale des contrats signés, bien que cela puisse dépendre de la partie du contrat payée d’avance. Par exemple, si un contrat est signé pour un abonnement de 3 ans ou une licence à durée déterminée, mais que le client ne paie que la première année à l’avance, certaines entreprises ne comptent que la première année comme « réservation » et d’autres entreprises compteront l’ensemble du contrat, surtout si leur expérience est que leurs clients honorent toujours leurs contrats. Nous avons vu des entreprises qui paient le représentant commercial qui a conclu le contrat pour une commission de 3 ans sur les 3 années, même si le client n’a payé qu’un an à l’avance. Ceci est évidemment risqué et doit être fait avec soin, ou pas du tout.

Voici quelques-unes des nuances qui peuvent affecter le nombre de réservations d’une entreprise:

• Période: peut durer plus de 12 mois, ou seulement la première valeur de 12 mois
• Contractée par rapport à payée: peut inclure uniquement la partie payée à l’avance, ou la valeur totale du contrat signé, quelles que soient les conditions de paiement
• Type de client: uniquement les nouveaux ou les nouveaux clients plus les clients existants, c’est-à-dire., tous les contrats
• Prototypes : peuvent inclure des contrats pour des prototypes ou des essais payants, ou seulement des contrats « complets », quelle que soit la définition du produit par l’entreprise
• : cela peut être uniquement pour la partie récurrente du contrat, ou pour tous les éléments de revenus du contrat

Facturations

Les facturations reflètent le montant de la facture facturée aux clients sur une certaine période, qu’il s’agisse d’un mois, d’un trimestre ou de l’année complète. Si une entreprise ne vend que des abonnements SaaS et aucun service professionnel ou autre produit, les facturations annuelles correspondent généralement à leurs réservations (si elles réservent et facturent les mêmes périodes).

Les revenus comptabilisés Doivent être simples

En principe, les revenus comptabilisés ne sont pas difficiles à définir: Les abonnements SaaS sont comptabilisés de manière proportionnelle sur toute la durée du contrat, de sorte qu’un douzième est comptabilisé chaque mois au cours d’un contrat de 12 mois. Ajoutez des services professionnels et cela devient un peu plus compliqué, mais en général, les services ponctuels sont reconnus au fur et à mesure qu’ils sont fournis.

ASC 606 et IFRS 15

Je ne suis pas comptable – et les entreprises devraient certainement consulter des comptables professionnels pour les règles, mais voici ce que je comprends des nouvelles règles comptables. Le modèle ASC 606 suit 5 concepts de base:

• Identifier le contrat avec le client
• Identifier les obligations de performance dans le contrat
• Déterminer le prix de transaction
• Allouer le prix de transaction à des obligations de performance distinctes
• Comptabiliser les revenus à mesure que chaque obligation de performance est satisfaite

Pour nos besoins ici, l’ASC 606 est important car il modifie les numéros de comptabilisation des revenus pour de nombreuses sociétés SaaS. Il est moins probable, mais il peut arriver que les entreprises modifient également les réservations et les facturations à mesure que les entreprises modifient la façon dont elles contractent leurs services pour respecter les nouvelles règles de comptabilisation des produits. Il modifie également la façon dont certaines entreprises comptabilisent les commissions de vente, en amortissant les paiements pour les contrats de plus de 12 mois.

Pour plus d’informations sur l’ASC 606 et l’IFRS 15, voici quelques bons guides pour les nouvelles règles:

• ASC 606 – Produits des contrats avec des clients – Deloitte
• Produits des contrats avec des clients (guide comptable) – PWC
• La nouvelle norme de comptabilisation des produits – EY
• Perspectives des investisseurs sur ASC 606 pour les logiciels et SaaS – KPMG

Produits reportés

Les produits reportés sont la partie des facturations qui ne sont pas encore comptabilisées, c’est-à-dire., l’obligation de performance n’a pas encore été remplie. En général, les facturations moins les produits comptabilisés = produits reportés pour une période donnée.

Comment Ces Métriques Se Rapportent-Elles les unes aux autres ?

Les entreprises examinent généralement leurs indicateurs de revenu pour une période donnée. Lorsqu’ils sont examinés sur la même période, ils auront des valeurs différentes.

« Les réservations devraient être la valeur la plus élevée, suivies des facturations (selon la façon dont vous facturez), suivies des revenus comptabilisés », selon Andrew Setness, Contrôleur d’entreprise chez Dialsource, une société de téléphonie cloud vendant aux organisations de vente.  » Il est important de planifier chacun de ces éléments séparément pour gérer la trésorerie. »

Lorsque vous examinez les mesures de revenu sur une base client, les réservations, les facturations et les revenus comptabilisés devraient tous être les mêmes. Ils devraient se retrouver au même montant, mais à des périodes différentes, car la valeur totale du contrat (ou de la réservation) est comptabilisée et le vendeur remplit les obligations de performance du contrat.

Par exemple:

• Contrat de 3 ans signé = 100% entre dans les réservations et le nombre est le même que vous le regardiez le jour 1 du contrat ou après 12 mois
• Le client est facturé pour un an en début d’année: Facturations = un tiers de la valeur totale du contrat
• La Société reconnaît les revenus de manière appréciable sur la période du contrat = 1 / 36e pour cent comptabilisé mensuellement, donc un / tiers à la fin de la première année
• Le reste du contrat va dans les Revenus différés, qui diminueront au fil du temps et davantage seront comptabilisés (donc Les Revenus comptabilisés augmentent à mesure que les Revenus Différés diminuent)

Cascade de Revenus

Une cascade de revenus est utile pour voir comment les montants de facturation se transforment en revenus au fil du temps. En raison des différents cycles de facturation, des conditions de paiement et d’autres complexités, le montant facturé au cours d’un seul mois peut ne pas être comptabilisé en revenus avant quelques mois plus tard.

Clés à emporter:

• Les sociétés SaaS utilisent plusieurs mesures différentes pour définir et suivre les sommes gagnées pour la vente de produits et de services, principalement les revenus comptabilisés, les ARR, les réservations et les facturations
• Les sociétés SaaS définissent les réservations de différentes manières qui peuvent intégrer différentes périodes, différents ensembles de clients (nouveaux par rapport au nombre total de clients) et différents éléments de revenus (certaines sociétés n’incluent que les réservations de revenus récurrentes et certaines incluent des services professionnels et d’autres produits).
• Les réservations doivent être le plus grand nombre déclaré, suivies des facturations, puis des revenus comptabilisés lors de l’examen des chiffres pour une période donnée, comme à la fin du trimestre ou à la fin de l’année.
• Pour n’importe quel client, la Réservation, la Facturation et la valeur du Revenu comptabilisée seront toutes les mêmes à différents moments.
• Au début d’un contrat, les produits comptabilisés sont inférieurs aux Produits reportés et cette relation s’inverse au fur et à mesure de l’exécution du contrat.
• Les évaluations des sociétés par des investisseurs dans des sociétés privées peuvent être basées sur des réservations ou des facturations, mais rarement sur des revenus comptabilisés.