Vous n’avez pas besoin de devenir un networker à dessein pour récolter les bénéfices du capital social otherwise autrement connu sous le nom de valeur derrière vos contacts sociaux. Tant que vous prenez autant de soin à lever et à investir votre capital social que votre capital financier, vous constaterez que les avantages découlant de ces investissements incorporels multiplieront vos rendements matériels plusieurs fois.

Prenez par exemple un de mes collègues qui est éditeur de livres. Il travaille souvent de longues heures en isolement, ne faisant surface qu’occasionnellement pour communiquer avec un auteur ou un éditeur. Alors, comment quelqu’un avec si peu de contact avec les gens construit-il du capital social? C’est simple. Il finit par s’aventurer à la recherche des autres.

Mon ami éditeur a rencontré et a fini par collaborer avec un petit groupe d’écrivains qui formaient une organisation professionnelle. Il a aidé le groupe à attirer de nouveaux membres, à publier un bulletin d’information, à planifier des présentations et des conférenciers et à organiser des conférences avec des éditeurs et des agents. Pendant que l’organisation grandissait, mon ami s’est fait plusieurs nouveaux amis parmi les membres fondateurs. L’une de ces relations l’a aidé à décrocher un emploi qu’il a conservé pendant 12 ans. Mon ami a bénéficié d’une autre connexion qui lui a donné un flux constant de travail d’édition indépendant.

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Même si mon ami éditeur ne le savait pas quand il a commencé cette forme discrète de réseautage, il construisait du capital social.

Les relations sont monnaie courante
Combien de fois avez-vous, ou un autre entrepreneur que vous connaissez, assisté à un événement de réseautage où vous avez rencontré un certain nombre de bonnes personnes sans jamais leur parler à nouveau? Bien que les propriétaires de petites entreprises soient souvent si occupés qu’ils ont du mal à se souvenir de ce qu’ils ont mangé au petit-déjeuner, il est dommage d’ignorer les nouveaux contacts que vous pouvez potentiellement transformer en nouvelles affaires.

La clé pour améliorer votre capital social n’est pas le nombre de contacts que vous établissez. Ce qui est important, c’est d’établir des contacts qui deviennent des relations durables. Imaginez si vous élaboriez un plan de marketing pour l’année à venir et que vous appeliez cinq amis proches pour leur demander de l’aide — sous la forme d’une recommandation ou d’une nouvelle entreprise. Maintenant, imaginez appeler à froid 10 personnes pour la même raison. Vous aurez probablement plus de chance avec vos amis proches.

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Comment approfondir vos relations avec vos contacts et améliorer votre capital social? Voici quatre étapes pour vous aider à aller dans la bonne direction :

1. Appelez vos clients personnellement. Découvrez comment les choses se sont passées avec le projet dans lequel vous étiez impliqué. Demandez s’il y a autre chose que vous pouvez faire pour aider. Important: ne demandez pas de référence à ce stade.
2. Appelez toutes les personnes qui vous ont référé des affaires. Demandez-leur comment vont les choses. Essayez d’en savoir plus sur leurs activités actuelles afin de pouvoir leur référer des affaires.
3. Liste 50 personnes avec qui rester en contact. Incluez toute personne qui vous a donné des affaires au cours des 12 derniers mois (à partir des étapes 1 et 2) ainsi que toute autre perspective avec laquelle vous vous êtes récemment connecté. Envoyez-leur des cartes lors des prochaines vacances.
4. Suivi. Deux semaines après avoir envoyé des cartes à vos contacts, appelez-les et voyez ce qui se passe. Si le contact est un ancien client ou simplement quelqu’un à qui vous avez déjà parlé, le moment est peut-être idéal pour demander une recommandation. Si c’est un prospect que vous appelez, vous pouvez peut-être prendre rendez-vous pour prendre un café et savoir si leurs plans pourraient inclure l’utilisation de vos services.

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Le capital social est la monnaie internationale du réseautage, en particulier du réseautage d’affaires. Après seulement quelques semaines de mise en œuvre de ces étapes, vous devriez avoir plus qu’assez de capital social pour puiser dans le reste de l’année.