SaaS-Unternehmen verfolgen die für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen verdienten Gelder mit einer Vielzahl unterschiedlicher Metriken und können verwirrend sein. Einige Unternehmen verfolgen Buchungen, ARR und realisierte Umsätze, andere enthalten Abrechnungen. Jede dieser Metriken stellt eine andere Sichtweise auf das Geld dar, das in ein Unternehmen fließt. Einige Unternehmen enthalten nur wiederkehrende Einnahmen, wenn sie über Buchungen oder Abrechnungen sprechen, aber sie verkaufen auch professionelle Dienstleistungen (und müssen sie irgendwie buchen und abrechnen). Definitionen und Berichterstattung von Metriken variieren je nach Unternehmen.Darüber hinaus haben sich mit FASB ASC 606 die Rechnungslegungsstandards für erfasste Umsätze geändert, von denen öffentliche Unternehmen ab Anfang 2018 und private Unternehmen ab Ende 2018 betroffen sind. Die neuen Standards wirken sich auf erfasste Umsätze und latente Umsätze aus und können sich auch auf die Abrechnungszahlen und in einigen Fällen auf die Buchungszahlen auswirken. Einige Betriebskosten Zahlen können sich ändern, da die neuen Regeln auch beeinflussen, wie Verkaufsprovisionen gehandhabt werden. Viele SaaS-Investoren forderten 2018 private Unternehmen auf, den Umsatz nach den neuen Regeln zu verfolgen.

Hier ist eine kurze Anleitung zu den wichtigsten Konzepten. Bei OPEXEngine messen wir 3 wichtige Umsatzmetriken: Erfasste Umsätze (und deren Komponenten), ARR (mit Aufschlüsselung nach neuen ARR, Erweiterungs-ARR und Erneuerungs-ARR) und Buchungen (mit Aufschlüsselung nach neuen Buchungen und Erneuerungs- und Erweiterungsbuchungen). Daher betrachtet OPEXEngine die erfassten Umsätze in unserem Finanz-Benchmarking-Bericht, ARR im SaaS-Metriken-Benchmarking-Bericht und Buchungen im Vertriebs-Benchmarking-Bericht.

Buchungsdefinition

Für unsere Benchmarking-Umfrage definieren wir Buchungen als unterzeichnete Verträge sowohl für wiederkehrende als auch für einmalige Umsätze wie professionelle Dienstleistungen, Schulungen und andere Umsatzelemente. Wir bitten Unternehmen, nur die 12-Monatswerte dieser Verträge anzugeben, um Vergleiche zwischen Unternehmen zu erhalten. Wir verfolgen Gesamtbuchungen (einschließlich Verlängerungen, Erweiterungen und Upsells sowie neue Buchungen), neue Buchungen und Erweiterungsbuchungen. Einige Unternehmen berücksichtigen in ihrer internen Berichterstattung, wenn sie über Buchungen berichten oder darüber sprechen, nur neue Buchungen, die Erweiterungsverträge mit bestehenden Kunden enthalten können oder nicht.Die meisten Unternehmen verfolgen den Gesamtwert der unterzeichneten Verträge, obwohl dies davon abhängen kann, welcher Teil des Vertrags im Voraus bezahlt wird. Wenn beispielsweise ein Vertrag für ein 3-Jahres-Abonnement oder eine Laufzeitlizenz unterzeichnet wird, der Kunde jedoch nur für das erste Jahr im Voraus zahlt, zählen einige Unternehmen nur das erste Jahr als „Buchung“ und andere Unternehmen zählen den gesamten Vertrag, insbesondere wenn ihre Erfahrung ist, dass ihre Kunden ihre Verträge immer einhalten. Wir haben Unternehmen gesehen, die dem Vertriebsmitarbeiter, der den Vertrag für 3 Jahre abgeschlossen hat, eine Provision für alle 3 Jahre zahlen, obwohl der Kunde nur ein Jahr im Voraus bezahlt hat. Dies ist offensichtlich riskant und sollte sorgfältig oder gar nicht durchgeführt werden.

Hier sind einige der Nuancen, die sich auf die Buchungsnummer eines Unternehmens auswirken können:

• Zeitraum: könnte länger als 12 Monate oder nur der erste 12-Monats-Wert sein
• Kontrahiert versus bezahlt: könnte nur den im Voraus bezahlten Teil oder den vollen Wert des unterzeichneten Vertrags enthalten, unabhängig von den Zahlungsbedingungen
• Art des Kunden: nur neue oder neue plus bestehende Kunden, dh., alle Verträge
• Prototypen: könnte Verträge für Prototypen oder bezahlte Versuche oder nur „vollständige“ Verträge enthalten, wie das Unternehmen es definiert
• Produkt: könnte nur für den wiederkehrenden Teil des Vertrags oder für alle Umsatzelemente im Vertrag sein

Billings

Billings spiegeln den Rechnungsbetrag wider, der den Kunden über einen bestimmten Zeitraum in Rechnung gestellt wird, unabhängig davon, ob es sich um einen Monat, ein Quartal oder das gesamte Jahr handelt. Wenn ein Unternehmen nur SaaS-Abonnements und keine professionellen Dienstleistungen oder andere Produkte verkauft, entsprechen die jährlichen Abrechnungen in der Regel ihren Buchungen (wenn sie die gleichen Zeiträume buchen und abrechnen).

Der erfasste Umsatz sollte einfach sein

Im Prinzip ist der erfasste Umsatz nicht schwer zu definieren: SaaS-Abonnements werden über die gesamte Vertragslaufzeit hinweg steuerlich erfasst, sodass bei einem 12-monatigen Vertrag monatlich ein Zwölftel erfasst wird. Fügen Sie professionelle Dienstleistungen hinzu und es wird etwas komplizierter, aber im Allgemeinen werden einmalige Dienstleistungen so erkannt, wie sie geliefert werden.

ASC 606 und IFRS 15

Ich bin kein Buchhalter – und Unternehmen sollten auf jeden Fall professionelle Buchhalter für die Regeln konsultieren, aber hier ist, was ich über die neuen Rechnungslegungsvorschriften verstehe. Das Modell ASC 606 folgt 5 Grundkonzepten:

• Identifizieren Sie den Vertrag mit dem Kunden
• Identifizieren Sie die Leistungsverpflichtungen im Vertrag
• Bestimmen Sie den Transaktionspreis
• Ordnen Sie den Transaktionspreis separaten Leistungsverpflichtungen zu
• Erkennen Sie den Umsatz, wenn jede Leistungsverpflichtung erfüllt ist

Für unsere Zwecke hier ist ASC 606 wichtig, da es die Umsatzrealisierungszahlen für viele SaaS-Unternehmen ändert. Es ist weniger wahrscheinlich, aber es kann vorkommen, dass Unternehmen auch Buchungen und Abrechnungen ändern, wenn Unternehmen die Art und Weise ändern, wie sie Verträge für ihre Dienstleistungen abschließen, um die neuen Umsatzrealisierungsregeln zu erfüllen. Es ändert auch, wie einige Unternehmen Verkaufsprovisionen berücksichtigen und Zahlungen für Verträge über 12 Monate amortisieren.

Weitere Informationen zu ASC 606 und IFRS 15 finden Sie hier einige gute Anleitungen zu den neuen Regeln:

• ASC 606 – Umsatzerlöse aus Verträgen mit Kunden – Deloitte
• Umsatzerlöse aus Verträgen mit Kunden (Accounting Guide) – PWC
• Der neue Revenue Recognition Standard – EY
• Investorenperspektiven zu ASC 606 für Software und SaaS – KPMG

Rechnungsabgrenzungsposten

Rechnungsabgrenzungsposten sind der Teil der Abrechnungen, der noch nicht erfasst ist, d. h., die Leistungsverpflichtung noch nicht erfüllt ist. Im Allgemeinen sind Abrechnungen abzüglich erfasster Umsätze = latente Umsätze für einen bestimmten Zeitraum.

Wie stehen diese Metriken zueinander?

Unternehmen betrachten im Allgemeinen ihre Einkommenskennzahlen für einen bestimmten Zeitraum. Wenn sie über den gleichen Zeitraum betrachtet werden, haben sie unterschiedliche Werte.

„Buchungen sollten der höchste Wert sein, gefolgt von Abrechnungen (je nachdem, wie Sie abrechnen), gefolgt von anerkannten Einnahmen“, so Andrew Setness, Corporate Controller bei Dialsource, einem Cloud-Telefonieunternehmen, das an Vertriebsorganisationen verkauft. „Die separate Planung jedes dieser Punkte ist wichtig für die Verwaltung von Bargeld.“

Wenn man die Ertragskennzahlen auf Kundenbasis betrachtet, sollten Buchungen, Abrechnungen und erkannte Umsätze alle gleich enden. Sie sollten in gleicher Höhe, aber zu unterschiedlichen Zeitpunkten enden, wenn der Gesamtwert des Vertrags (oder der Buchung) anerkannt wird und der Verkäufer die Leistungspflichten des Vertrags erfüllt.

Zum Beispiel:

• 3-Jahres-Vertrag unterschrieben = 100% gehen in Buchungen ein und die Zahl ist gleich, egal ob Sie es am Tag 1 des Vertrages oder nach 12 Monaten betrachten
• Dem Kunden wird zu Beginn des Jahres ein Jahr in Rechnung gestellt: Billings = ein Drittel des Gesamtauftragswerts
• Unternehmen erfasst Umsatzerlöse über die Vertragslaufzeit = 1/36 Prozent monatlich erfasst, also ein Drittel am Ende des ersten Jahres
• Der Rest des Vertrags fließt in Latente Umsätze, die im Laufe der Zeit sinken und mehr werden (so steigen die realisierten Umsätze, wenn die latenten Umsätze sinken)

Umsatzwasserfall

Ein Umsatzwasserfall ist nützlich, um zu sehen, wie sich Abrechnungsbeträge im Laufe der Zeit in Einnahmen verwandeln zeit. Aufgrund unterschiedlicher Abrechnungszyklen, Zahlungsbedingungen und anderer Komplexitäten wird der in einem einzigen Monat in Rechnung gestellte Betrag möglicherweise erst einige Monate später als Umsatz erfasst.

Wichtige Take-Aways:

• SaaS-Unternehmen verwenden verschiedene Metriken, um die für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen verdienten Gelder zu definieren und zu verfolgen, in erster Linie erfasste Umsätze, ARR, Buchungen und Abrechnungen
• SaaS-Unternehmen definieren Buchungen auf verschiedene Arten, die unterschiedliche Zeiträume, unterschiedliche Kundengruppen (Neukunden im Vergleich zu Gesamtkunden) und unterschiedliche Umsatzelemente umfassen können (einige Unternehmen enthalten nur wiederkehrende Umsatzbuchungen und andere professionelle Dienstleistungen und andere Produkte).
• Buchungen sollten die größte gemeldete Zahl sein, gefolgt von Abrechnungen und dann erfassten Umsätzen, wenn man sich die Zahlen für einen bestimmten Zeitraum ansieht, z. B. am Ende des Quartals oder am Ende des Jahres.
• Für jeden einzelnen Kunden sind die Buchung, die Abrechnung und der erkannte Umsatzwert zu verschiedenen Zeitpunkten gleich.
• Zu Beginn eines Vertrags ist der erfasste Umsatz kleiner als der abgegrenzte Umsatz, und diese Beziehung kehrt sich um, wenn der Vertrag erfüllt ist.
• Unternehmensbewertungen von Investoren in Privatunternehmen können auf Buchungen oder Abrechnungen basieren, selten jedoch auf anerkannten Erlösen.