Wer für eine Tasse Kaffee bezahlt, genießt im Moment die Wärme und den Geschmack und profitiert wenige Stunden später vom Koffein-Kick. Wenn Sie für die Krankenversicherung bezahlen, profitieren Sie zwei Jahre später davon, wenn Sie Ihre Routineuntersuchung benötigen. Wenn Sie für einen Kunden bezahlen, profitieren Sie erst dann von der Akquisition, wenn die Abonnementeinnahmen des Kunden seine Anschaffungskosten übersteigen.

Jeder von Ihrem SaaS—Unternehmen erworbene Kunde hat eine Amortisationszeit – eine Zeitspanne, die der Kunde benötigt, um seine Anschaffungskosten zurückzuzahlen. Je kürzer die Amortisationszeit, desto schneller kann Ihr Unternehmen wachsen. Sie brauchen keinen Finanzanalysten, um es zu berechnen!

Denken Sie an jeden Kunden, den Sie bezahlen, um ihn als Erstinvestition zu erwerben. Sie setzen darauf, dass diese Anfangsinvestition zumindest den Break-Even erreichen und hoffentlich in Zukunft positive Cashflows generieren kann. Wenn Sie nicht wissen, wie sich jede Akquisition auf Ihren Netto-Cashflow auswirkt, segeln Sie in einem SaaS-Meer ohne Segel. Wenn Sie Ihre Amortisationszeitmethode festlegen, ist dies möglicherweise der beste Weg, um zu verstehen, wie viel Sie für jeden Kunden ausgeben können.

Ihre Amortisationszeit bestimmt die Effizienz Ihres Akquisitionsmodells, und es ist zu wichtig, um verwirrt oder missverstanden zu werden. Wir werden tief in die Berechnung und Reduzierung Ihrer Amortisationszeit eintauchen, damit Sie die Effizienz und das Wachstum Ihres SaaS-Unternehmens maximieren können.

Was ist eine Amortisationszeit?

Amortisationszeit Bei der Kapitalbudgetierung ist die Zeit, die Ihr Unternehmen benötigt, um die Kosten für die Akquisition eines Kunden zu decken. Ein Kunde, dessen Anschaffung 350 US-Dollar kostet und der 25 US-Dollar / Monat oder 300 US-Dollar / Jahr einbringt, hat beispielsweise eine Amortisationszeit von 13,9 Monaten. Mit zunehmender Zeit zahlt ein Kunde mehr von seinen Kundenakquisitionskosten (CAC) durch seine inkrementellen Abonnementzahlungen zurück.

Das Beispiel in der obigen Grafik zeigt Einnahmen / Ausgaben auf der y-Achse und Zeit auf der x-Achse.
Die Zeit, bevor das Unternehmen den CAC zurückerhält, wird rot angezeigt. Schließlich zahlt der Kunde alle seine CAC zurück, hier gezeigt, als die Linie die x-Achse kreuzte. Dann kann die Zahlung des Kunden zum Wachstum des Unternehmens beitragen. Dieser Zeitraum wird grün dargestellt. In diesem Beispiel dauert es 15 Monate, bis das Unternehmen CAC wiedererlangt.
Die Umkehrung der Amortisationszeit ist das CAC-Verhältnis oder der Prozentsatz der Verkaufs- und Marketingausgaben, die zur Akquisition eines Kunden verwendet werden und innerhalb eines Jahres nach der Akquisition des Kunden zurückgewonnen werden.

Im obigen Beispiel zahlt der Kunde seine CAC im Laufe der Zeit zurück, aber die Zeit bis zur Rückzahlung der CAC beträgt mehr als ein Jahr. Ein Jahr nach der Akquisition des Kunden wird durch die grün gestrichelte Linie markiert. Zu diesem Zeitpunkt werden 80% des CAC zurückgezahlt, was bedeutet, dass die CAC-Quote 80% beträgt.

Warum ist es wichtig, Ihre Amortisationszeit zu berechnen?

Die Amortisationszeit zeigt Ihnen die Effizienz Ihrer Akquisitionsstrategien. Je kürzer Ihre Amortisationszeit ist, desto wirtschaftlicher sind Ihre Akquisitionsmethoden. Sie müssen die Akquisitionseffizienz verstehen, um zu verstehen, wie sich die Gewinnung verschiedener Kundentypen auf Ihre Finanzen auswirkt und wie nachhaltig Ihre aktuellen Strategien langfristig sind. Von Anfang an sollte es Ihr Ziel sein, einen stetig wachsenden Mittelzufluss aufrechtzuerhalten: Je genauer Ihre Amortisationsmethode ist, desto schneller haben Sie Geld, um mit der Reinvestition zu beginnen.
Länger als ideal Amortisationszeiten wird Ihnen sagen, dass Sie Verbesserungen in den Bereichen, die Amortisationszeit beeinflussen zu machen. Die Länge Ihrer Amortisationszeit ist abhängig von:

• • Kundenakquisitionskosten: Abonnementbasierte Unternehmen übernehmen das Risiko, CAC im Voraus zu bezahlen und diese Ausgaben aufzufüllen, da der Kunde im Laufe der Zeit rational zahlt. Je höher der CAC im Voraus ist, desto länger dauert es, ihn im Laufe der Zeit Stück für Stück zurückzuzahlen.

  • Kundenmonetarisierung: Die Höhe der Inkremente, in denen Kunden ihre CAC jeden Monat (oder jedes Jahr) zurückzahlen, hängt davon ab, wie Sie Ihre Kunden monetarisieren. Sie können ihnen eine Pauschale berechnen, individuelle Pläne erstellen oder ihre Preise entsprechend der Nutzung einer Wertmetrik skalieren. Die Zahlungspläne, die Sie für Ihre Kunden erstellen, beeinflussen die Länge der Amortisationszeit.

Wenn Sie alle diese Faktoren verbessern, können Sie CAC schneller zurückverdienen.

Was ist die durchschnittliche Amortisationszeit von SaaS?

SaaS-Startups haben durchschnittlich eine CAC-Amortisationszeit von 5-12 Monaten. Effiziente Unternehmen sind näher an 5-Monaten (oder weniger), während Unternehmen mit geringerer Leistung näher am 12-Monatszeitraum für die Amortisation sind.

Wie berechnet man die Amortisationszeit?

Es gibt zwei Möglichkeiten, die CAC-Amortisationszeit zu berechnen:

1. Einzelkunde: Teilen Sie den CAC eines Kunden durch den Gesamtumsatz, den er in einem Jahr erzielt (seine monatliche Abonnementrate multipliziert mit 12).

2. Kohorte: Teilen Sie die Verkaufs- und Marketingausgaben aus dem Vorquartal (oder Jahr) durch die Differenz der Abonnementeinnahmen zwischen den beiden Quartalen. Sie können diese Zahl dann durch 4 teilen, um die Anzahl der Jahre zu erhalten, die benötigt werden, um den ursprünglichen Mittelabfluss zurückzugewinnen.

CAC Payback Formeln

Die Formel zur Berechnung der individuellen Amortisationszeit des Kunden:

Ein Kunde, der 350 US-Dollar an Verkaufs- und Marketingausgaben für die Akquisition kostet und 25 US-Dollar / Monat oder 300 US-Dollar / Jahr einbringt, hat eine Amortisationszeit von 13,9 Monaten.

Es ist auch wertvoll, die durchschnittliche Amortisationszeit für eine Gruppe von Kunden zu berechnen, die in einem bestimmten Zeitraum, z. B. einem Quartal oder einem Monat, erworben wurden. Auf diese Weise erhalten Sie die Anzahl der Quartale, die erforderlich sind, um die Akquisitionsausgaben zurückzugewinnen.

Wie brechen Sie die Variablen auf, die zur Berechnung der Amortisationszeit verwendet werden?

Die Vertriebs- und Marketingausgaben für Quartal 1 beinhalten alle Kosten für die Neukundengewinnung für Quartal 2. Die Differenz der Abonnementeinnahmen zwischen den beiden Quartalen ist die Höhe der neuen Einnahmen, die die akquirierten Kunden in Quartal 2 hinzugefügt haben.Stellen Sie sich zum Beispiel vor, die gesamten Vertriebs- und Marketingausgaben (einschließlich bezahlter Akquisition, Marketingkampagnen und Gehälter der Vertriebs- und Marketing-Teammitglieder) belaufen sich auf 6.000 US-Dollar für Quartal 1. Der Umsatz aus Quartal 1 beträgt 2.750 USD und der Umsatz aus Quartal 2 4.000 USD.

Die Amortisationszeit ist die Verkaufs- und Marketingausgaben von Quartal 1 ($ 6.000) geteilt durch die Differenz der Einnahmen von Quartal 1 bis Quartal 2 ($ 1.250).

Die Amortisationszeit beträgt 4,8 Quartale oder 1,2 Jahre.
Um das CAC-Verhältnis zu ermitteln oder zu bestimmen, wie viel von den Verkaufs- und Marketingausgaben in 1 Jahr zurückgewonnen wird, invertieren Sie die Gleichung, um die Differenz der Abonnementeinnahmen zwischen den beiden Quartalen durch die Verkaufs- und Marketingausgaben des Vorquartals zu dividieren. Dies sagt Ihnen, wie viel Ausgaben in einem Quartal zurückerstattet werden. Multiplizieren Sie mit 4, um die Ausgaben zu ermitteln, die in einem Jahr zurückgezahlt werden.

Die CAC-Quote beträgt 83%, was bedeutet, dass dieses SaaS-Unternehmen 83% seiner Kundenakquisitionskosten zurückgewinnen wird, um diese Kunden im 2. Quartal innerhalb eines Jahres zu akquirieren.
Eine implizite Variable ist der Typ des erworbenen Kunden, den Sie in Ihrer Berechnung berücksichtigen. Während Sie einen Durchschnitt der Amortisationszeit für alle Ihre Kunden berechnen können, erhalten Sie am Ende eine Zahl zwischen der kürzesten und der längsten Amortisationszeit (für die effizientesten bzw. am wenigsten effizienten Akquisitionen). Dies gibt Ihnen eine allgemeine Momentaufnahme Ihrer Akquisitionsstrategie, bietet jedoch keine Richtung für Verbesserungen. Sie müssen den effektivsten Weg finden, um Ihren freien Cashflow zu nutzen.Berechnen Sie stattdessen Amortisationszeiten für verschiedene Arten von Kunden, die Sie über verschiedene Akquisitionskanäle erwerben und mit verschiedenen Modellen monetarisieren. Möglicherweise haben Sie die folgenden Arten von Kunden in Ihrem Kundenstamm – Gruppen, deren Beschaffung mehr oder weniger teuer ist als andere und die unterschiedlich monetarisiert werden:

• • Kunden mit hohem Volumen und niedrigem Vertragswert, die Sie schnell und kostengünstig erwerben

  • Kunden auf Unternehmensebene mit niedrigem Volumen und hohen Vertragswerten, längeren Verkaufszyklen und höheren Anschaffungskosten

  • Freemium-Kunden, die mit Marketingausgaben erworben wurden, keine Einnahmen erzielen und das Potenzial haben, auf einen kostenpflichtigen Plan umzusteigen

Ihre Amortisationszeit — und damit die Akquisitionseffizienz — kann für jede Kundengruppe unterschiedlich sein, und Ihre Strategien zur Verbesserung der Unternehmensakquise werden sehr unterschiedlich sein verschiedene Möglichkeiten zur Verbesserung der Freemium-Akquisition. Wenn Sie die Amortisationszeit für alle Ihre Kunden über den Durchschnitt hinaus aufschlüsseln, können Sie verschiedene Wege finden, um die Akquisition effizienter zu gestalten.

Wie reduzieren Sie die Amortisationszeit?

Eine schnellere Auffüllung von CAC ist entscheidend für eine allgemeine Verbesserung der Führung Ihres SaaS-Unternehmens und der Generierung von Einnahmen. VC Tom Tunguz bei Redpoint lobt kurze Amortisationszeiten, da dies bedeutet, dass Ihr Unternehmen geringere Betriebskapitalanforderungen hat und schneller wachsen kann.Es wird allgemein als „gesund“ für ein SaaS-Unternehmen angesehen, eine Amortisationszeit von 1 Jahr zu haben, obwohl es während der gesamten Lebensdauer Ihres Unternehmens variieren wird, da die verschiedenen Faktoren, die zur Amortisationszeit beitragen, schwanken und sich weiterentwickeln. Obwohl es als akzeptabel angesehen wird, sind 12 Monate eine lange Zeit, um die Akquisitionskosten wieder hereinzuholen — was unterstreicht, warum Akquisition ein viel weniger finanziell effizienter Wachstumshebel ist als Bindung, Expansion und Monetarisierung.
Sie müssen die Amortisationszeit so weit wie möglich verkürzen, um die Belastung Ihrer Einnahmen durch CAC auf ein Minimum zu beschränken.

Wie ist die Amortisationszeit für andere SaaS-Metriken nützlich?

Die Amortisationszeit ist wichtig, um die Zeit zu messen, in der Sie Ihren CAC und ACS auszahlen müssen, während Sie MRR pro Kunde erstellen. Die Amortisationszeit ist relevant für:

• • LTV: der Lifetime Value pro Kunde. Sie möchten den LTV im Laufe der Zeit erhöhen und gleichzeitig Ihre Amortisationszeit verkürzen.

  • LTV:CAC ratio: der Return on Investment für jeden Kunden. Dieses Verhältnis bei 3: 1 oder höher zu halten, ist ein guter Maßstab für die SaaS-Rentabilität. Aber auch mit einem guten LTV:CAC-Verhältnis, eine lange Amortisationszeit wird es Ihrem Unternehmen schwer machen, schnell zu wachsen

  • ARPU: der durchschnittliche monatliche Umsatz pro Kunde. Eine Erhöhung des ARPU erhöht den MRR und verkürzt Ihre Amortisationszeit, vorausgesetzt, der CAC bleibt gleich.

  • MRR: Der monatliche wiederkehrende Umsatz, der aus allen wiederkehrenden Elementen in einem Abonnement normalisiert wird. Dies ist der beste Weg, um den Cashflow Ihrer Kunden zu visualisieren. Je mehr Sie Ihren MRR erhöhen, desto schneller reduzieren Sie Ihre Amortisationszeit und steigern Ihren Umsatz.

  • MRR Abwanderung: die Einnahmen gehen jeden Monat durch abwandernde Kunden verloren. Es muss kontinuierlich überwacht und reduziert werden, damit Ihr Unternehmen weiter wächst. Eine signifikante MRR-Abwanderung kann die durchschnittliche Amortisationszeit des Kunden verlängern.

Die Amortisationszeit berücksichtigt weder die Kundenabwanderung noch den Zeitwert des Geldes. Wenn Sie sich den CAC als Darlehen und die Amortisationszeit als Tilgungsplan für das Darlehen vorstellen, müssen Sie das Darlehen auch dann noch bezahlen, wenn der Kunde abwandert – ohne die Hilfe des Kunden.
Wenn Sie die Amortisationszeit für Kunden vergleichen, die über verschiedene Kanäle erworben wurden, können Sie sehen, welche Kanäle rentabler sind. Sie können sich dann auf die Kanäle konzentrieren, die Ihrem Unternehmen helfen, zu wachsen.
Lesen Sie hier mehr über die Erstellung von Modellen für SaaS-Metriken.

Geheimnisse von Unternehmen mit relativ kurzen Amortisationszeiten

Alex Clayton, ein Investor bei Spark Capital, gibt zu, dass es keinen universellen Weg gibt, Ihre Amortisationszeit zu verkürzen. Vielmehr gibt es allgemeine Prinzipien, denen viele erfolgreiche Unternehmen mit kürzeren Amortisationszeiten folgen:

„
„… Eine starke Marke, tolles Produkt und Weiterentwicklung, Self-Service und Mundpropaganda (Bio) haben viel mit einer effizienten Vertriebsorganisation zu tun.“

Mit diesen Prinzipien können Sie von den besten Techniken der öffentlichen SaaS-Unternehmen mit den kürzesten Amortisationszeiten lernen und sie auf Ihr wachsendes Startup anwenden:

1. Konzentrieren Sie sich auf organische Akquisition, wie Shopify. Sie haben eine Führungsposition in einem sehr spezifischen Markt etabliert und ein Netzwerk innerhalb dieses Marktes aufgebaut. Dies ermöglicht mehr Akquisitionen durch Empfehlungen und Mundpropaganda, was die Verkaufs- und Marketingausgaben senkt.

2. Verwenden Sie ein Self-Service-Modell wie Atlassian. Dieses Unternehmen hat ein sehr spezifisches Publikum, und indem es das richtige Produkt anbietet, um die Bedürfnisse dieses Publikums zu erfüllen, braucht es kein Verkaufsteam, um das Lob des Produkts zu singen. Wenn Sie genau die richtige Produkt- / Marktanpassung erzielen, können Sie massiv Vertriebs- und Marketingausgaben einsparen.

Diese Techniken helfen Ihnen, Ihre Verkaufs- und Marketingausgaben zu reduzieren, so dass die CAC niedriger und die Amortisationszeit kürzer ist. Sie können die Amortisationszeit auch verkürzen, indem Sie Ihre Kunden besser monetarisieren, damit sie schneller mehr von ihrem CAC zurückzahlen. Im Folgenden finden Sie einige der besten Techniken von SaaS-Unternehmen mit hochwirksamer Kundenmonetarisierung:

1. 1. Steigern Sie Ihren Umsatz konsequent wie Front. Wenn Sie den Umsatz steigern, den ein Kunde durch Up- und Cross-Sellings erzielt, zahlt er seinen CAC im Laufe der Zeit schneller zurück.

   2. Upselling von Kunden entlang einer Wertmetrik, die mit der Nutzung übereinstimmt, wie Appcues. Da Appcues-Kunden wachsen und einen größeren Bedarf an Onboarding-Optimierung haben, können sie ihre Pläne entsprechend dem Volumen der monatlich aktiven Benutzer skalieren.

   3. Iterieren und Experimentieren mit Ihrer Preisgestaltung, wie Intercom. Es gibt keine Möglichkeit, von Anfang an zu wissen, welche Preise am besten funktionieren, um den Kunden den richtigen Mehrwert zu bieten und sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen wächst und effizient läuft. Haben Sie keine Angst, Ihre Preise zu ändern, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

Durch die Verbesserung der Monetarisierung Ihrer Kunden haben Sie das Potenzial, die Lebensdauerwerte Ihrer Kunden zu erhöhen und schneller mehr Umsatz mit Kunden zu erzielen. Das bedeutet kürzere Amortisationszeiten und höheres, schnelleres Wachstumspotenzial.

Je kürzer die Amortisationszeit, desto süßer Ihre Kennzahlen

Kunden haben fast immer Vorlaufkosten. Aber wenn sie nicht kontrolliert werden, werden diese Kosten zu lange Schulden für Ihr Unternehmen sein und Ihr Wachstum ernsthaft behindern.
Sie brauchen neue Kunden im Laufe der Zeit, so müssen Sie CAC reduzieren und monetarisieren neue Kunden besser, um Ihre Amortisationszeit zu verkürzen. Sie müssen jedoch auch Zeit und Geld für effizientere Wachstumshebel aufwenden, um den Umsatz mit den Kunden zu steigern, die Sie bereits haben, da die Akquisition mit so hohen Vorlaufkosten verbunden ist. Konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung Ihrer Akquisitionsstrategien und die Bindung, das Upselling und die Monetarisierung Ihrer bestehenden Kunden, um Ihr Unternehmen auf die Überholspur für SaaS-Wachstum zu bringen.