Ihre Vertriebskanalstrategie umfasst die Auswahl des Kanaltyps, die Bestimmung der Vertriebsintensität, die Gestaltung der Kanalkonfiguration und die Verwaltung des Kanals.
Die Kanalstrategie besteht darin, den Kanaltyp auszuwählen, die gewünschte Verteilungsintensität zu bestimmen, die Kanalkonfiguration zu entwerfen und den Kanal kontinuierlich zu verwalten.
Es ist wichtig für den Vertrieb von Produkten und / oder Dienstleistungen an Ihre Zielmärkte und potenziellen Kunden.
Die Auswahl der richtigen Vertriebsstrategie ist für viele produzierende Unternehmen überlebenswichtig.
Lassen Sie uns überprüfen.
Was ist die Omnichannel-Strategie?
Omnichannel — auch Omnichannel geschrieben — ist ein Multichannel-Vertriebsansatz, der Kunden ein nahtloses Einkaufserlebnis bieten soll, unabhängig davon, ob sie online von einem Desktop- oder Mobilgerät, per Telefon oder in einem stationären Geschäft einkaufen.
Was ist Kanalstrategie im Marketing?
Ein Marketingkanal sind die Personen, Organisationen und Aktivitäten, die erforderlich sind, um das Eigentum an Waren vom Produktionsort auf den Verbrauchsort zu übertragen.
Die Kanalverteilungsstrategie ist in Abbildung 1 dargestellt.
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Art des Vertriebskanals
Der traditionelle Vertriebskanal ist eine Gruppe von unabhängigen Organisationen, die jeweils versuchen, für sich selbst zu suchen, mit wenig Sorge um die Gesamtleistung des Kanals.
Marketing-Führungskräfte in immer mehr Unternehmen erkennen die Vorteile der Verwaltung des Kanals als koordiniertes oder Programmsystem der teilnehmenden Organisationen.
Diese vertikalen Marketingsysteme (VMS) dominieren heute den Einzelhandel und sind wichtige Faktoren in den Bereichen Business und Industrial Products and Services.
Vertikale Marketingsysteme sind:
Professionell verwaltete und zentral programmierte Netzwerke, die auf Betriebswirtschaftlichkeit und maximale Marktwirkung ausgelegt sind. Vertikale Marketingsysteme sind rationalisierte und kapitalintensive Netzwerke, die darauf abzielen, technologische, Management- und Werbeökonomien durch die Integration, Koordination und Synchronisation von Marketingströmen vom Punkt der Produktion bis zum Punkt der endgültigen Nutzung zu erreichen.
Die Kanalstrategie besteht aus der Auswahl des Kanaltyps, der Bestimmung der gewünschten Verteilungsintensität, der Gestaltung der Kanalkonfiguration und der Verwaltung des Kanals. Click To Tweet
In einem VMS ist ein Unternehmen, das normalerweise verwaltet wird, der Vertriebskanal. Eine Firma, die Channel Manager ist, programmiert und koordiniert Channel-Aktivitäten und -Funktionen.
Die teilnehmenden Organisationen sind durch Eigentum von einer Firma verbunden sind, Sie sind eine vertragliche Vereinbarung, oder durch eine administrative Beziehung.
Vorgeschriebene Regeln und Betriebsrichtlinien geben die Funktionen und Verantwortlichkeiten jedes Teilnehmers an. Der Channel Leader stellt den teilnehmenden Organisationen Managementunterstützung und -dienstleistungen zur Verfügung.
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Verteilungsintensität
Die Verteilungsintensität wird am besten geografisch untersucht. Wenn das Management seine Produkte in allen oder den meisten Einzelhandelsgeschäften in einem Handelsgebiet vertreibt, das normalerweise ein solches Produkt führt, verwendet es einen intensiven Vertriebsansatz. Das Handelsgebiet kann aus einer Stadt oder einem Teil einer Stadt bestehen.
Wenn nur ein Händler oder Händler im Handelsbereich ein Produkt vertreibt, verfolgt das Management eine exklusive Vertriebsstrategie. Unterschiedliche Grade der Verteilungsintensität können implementiert werden.
Die selektive Verteilung liegt zwischen zwei Extremen, wie in Abbildung 3 gezeigt.
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in Bezug auf die Intensität hängt von mehreren Faktoren ab, einige das Ergebnis des Managements präferenzen und einige Nebenprodukt in Markteinflüssen bestimmt.
Die wichtigsten Schritte bei der Entscheidungsfindung sind:
Ermittlung des Bereichs möglicher Vertriebsintensitäten unter Berücksichtigung der Größe und Merkmale des Zielmarktes, des Produkts und der Anforderungen, die voraussichtlich von potenziellen Vermittlern gestellt werden.
Auswahl der Alternativen, die mit der vorgeschlagenen Zielmarkt- und Marketingprogrammpositionierungsstrategie kompatibel sind.
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Die Wahl der Alternative:
- Bietet die beste strategische Passform
- Erfüllt die finanziellen Leistungserwartungen der Geschäftsleitung
- Wird für Intermediäre erheblich attraktiv sein, damit sie die zugewiesenen Funktionen ordnungsgemäß ausführen können
Die Art des Produkts und der zu bedienende Zielmarkt können die Vertriebsintensität bestimmen. Beispielsweise erfordern teure Produkte wie BMWs und Audi-Luxusautos keinen intensiven Vertrieb, um potenzielle Käufer zu erreichen.
Konfiguration des Marketingkanals
Der nächste Schritt ist die Auswahl einer Vertriebsstrategie.
Mehrere Faktoren beeinflussen die Kanalkonfigurationsentscheidung, darunter:
- Endbenutzerüberlegungen
- Produkteigenschaften
- Fähigkeiten und Ressourcen des Herstellers
- Funktionen und müssen ausgeführt werden
- Verfügbarkeit und Fähigkeiten der Kanalmitglieder
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Marketing Channel Management
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Nach der Entscheidung über das Kanaldesign muss das Management rekrutieren Sie spezifische Vertriebs- und Channel-Partner. Die Suche nach kompetenten und motivierten Channel-Mitgliedern ist entscheidend für die Umsetzung Ihrer Channel-Strategie. Die Wahl des Kanaltyps, der Verteilungsintensität und der Kanalkonfiguration bestimmen viele spezifische Kanalverwaltungsaktivitäten.
Das Channel-Management umfasst die Entscheidung, wie Channel-Mitglieder unterstützt werden sollen, die Entwicklung von Betriebsrichtlinien, die Bereitstellung von Anreizen, die Auswahl von Werbeprogrammen und die Bewertung der Ergebnisse.
Die Verwaltung des Kanals verbraucht viel Zeit, da das Kanaldesign nicht häufig geändert wird. Änderungen im Kanaldesign können für einige Mitglieder schwerwiegende Folgen haben.
Auswahl einer Kanalstrategie
Die Schritte zur Auswahl einer Kanalstrategie sind in Anlage 4 zusammengefasst.
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Marketing-Management muss:
- Kanalanordnung auswählen
- Gewünschte Intensität der Verteilung bestimmen
- Kanalkonfiguration festlegen
Eine der ersten Fragen bei der Auswahl einer Kanalstrategie ist die Entscheidung, ob ein Kanal verwaltet oder eine Teilnehmerrolle übernommen werden soll. Die Wahl hängt oft davon ab, wie viel Verhandlungsmacht ein Unternehmen ausüben kann, wenn es mit anderen Organisationen im Kanalsystem verhandelt, das oft als Lieferkette bezeichnet wird.
Das Management kann entscheiden, Operationen im Vertriebskanal zu verwalten oder zu koordinieren, Mitglied eines vertikal koordinierten Kanals zu werden oder Mitglied eines konventionellen Kanalsystems zu werden.
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Zugang zum Zielmarkt
Die Wahl der Marktstrategie muss eng mit einer Kanalstrategie abgestimmt sein, da ein Kanal Lieferanten mit den Endnutzern verbindet. Die Marktzielentscheidung kann erst dann endgültig getroffen werden, wenn auch die Kanalstrategie festgelegt ist.
Finanzielle Überlegungen für Ihre Kanalstrategie
Zwei finanzielle Fragen beeinflussen die Kanalstrategie. Erstens, stehen Ressourcen zur Verfügung, um die bevorzugte Strategie des Managements zu starten?
Ein kleiner Hersteller oder Produzent hat möglicherweise nicht das Geld, um ein Vertriebsnetz aufzubauen. Zweitens muss das Unternehmen die Auswirkungen von alternativen Kanalstrategien auf die Umsatzkosten abschätzen. Diese Aufgabe wird komplexer, wenn ein Channel-Netzwerk auf mehrere Ebenen und Arten von Organisationen erweitert wird.
Überlegungen zu Flexibilität und Kontrolle
Das Management sollte überlegen, wie viel Flexibilität es im Kanalnetz wünscht und wie viel Kontrolle es über andere Kanalteilnehmer haben möchte. Ein Beispiel für Flexibilität ist, wie einfach Änderungen an Kanalteilnehmern vorgenommen werden können.
Ein herkömmlicher Kanal bietet eine geringe Möglichkeit zur Kontrolle durch ein bestimmtes Unternehmen, bietet jedoch Flexibilität und Kanalbeziehungen. Rechtliche und regulatorische Einschränkungen können sich auch auf Kanalstrategien in Bereichen wie Preisgestaltung, Exklusivhandel und Zuweisung der Marktabdeckung auswirken.
Analyse von Vertriebssystemen
Änderungen im Vertrieb können das Beziehungsmanagement, die Kundenzufriedenheit und die Produktivität verbessern. Unternehmen mit direkten Vertriebskräften können in Betracht ziehen, indirekte Kanäle (Großhändler, Distributoren, Händler und Einzelhändler) zu nutzen, um Teile des Kundenstamms zu bedienen.
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Strategien auf verschiedenen Kanalebenen
Großhändler und Einzelhändler sind auch besorgt darüber, welche Kanalstrategien, und in einigen Fällen können sie primäre Kontrolle über Kanaloperationen ausüben.
Kanalstrategie kann von jeder Ebene im Vertriebsnetz untersucht werden. Der Hauptunterschied liegt in der Sichtweise (Großhändler, Händler, Händler und Einzelhändler), die bei der Entwicklung der Strategie verwendet wird.
Channel-Mitglieder haben möglicherweise weniger Alternativen als Produzenten und geben uns weniger Flexibilität und Channel-Strategie. Ihr Ansatz für die Kanalstrategie sollte jedoch eher aktiv als passiv sein.
Zusammenfassung der Kanalstrategie
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Die Auswahl der Kanalstrategie beginnt wenn das Management entscheidet, ob der Kanal verwaltet oder eine bestimmte Rolle übernommen werden soll. Die strategische Analyse identifiziert und bewertet Kanalalternativen.
Mehrere Faktoren sollten bewertet werden, einschließlich des Zugangs zum Zielmarkt, der auszuführenden Kanalfunktionen, finanzieller Überlegungen sowie gesetzlicher und Kontrollbeschränkungen.
Die Kanalstrategie legt mehrere Richtlinien für Preis- und Werbestrategien fest.
Geben Sie uns Ihren besten Tipp für die Auswahl der richtigen Kanalstrategie.
Wir hören zu.
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Allgemeine FAQ’s
Sie müssen entscheiden, wie Sie Ihr Produkt vertreiben möchten. Die Kanalverteilungsstrategie besteht darin, den Kanaltyp auszuwählen, die gewünschte Verteilungsintensität zu bestimmen, die Kanalkonfiguration zu entwerfen und den Kanal kontinuierlich zu verwalten.
Ihre Vertriebskanalstrategie umfasst die Auswahl des Kanaltyps, die Bestimmung der Intensität der Verteilung, das Entwerfen der Kanalkonfiguration und das Verwalten des Kanals. Sie könnten darüber nachdenken, warum Sie eine Kanalstrategie für den Zugang zu Märkten, Marketing- und Vertriebsunterstützung oder andere Vertriebsunterstützung benötigen.
So erstellen Sie eine Vertriebsstrategie, die tatsächlich Geld verdient
Schritt 1: Bewerten Sie den Endbenutzer.
Schritt 2: Identifizieren Sie potenzielle Marketingintermediäre.
Schritt 3: Forschung potenzielle Marketing-Vermittler.
Schritt 4: Schmal in auf den profitablen Vertriebskanälen.
Schritt 5: Verwalten Sie Ihre Vertriebskanäle.
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