SaaS-företag spårar de pengar som tjänas för att sälja produkter och tjänster med en mängd olika mätvärden, och det kan vara förvirrande. Vissa företag spårar bokningar, ARR och redovisade intäkter, andra inkluderar faktureringar. Var och en av dessa mätvärden representerar ett annat sätt att se på pengarna som kommer in i ett företag. Vissa företag inkluderar bara återkommande intäkter när de pratar om bokningar eller faktureringar, men de säljer också professionella tjänster (och måste boka och fakturera dem på något sätt). Definitioner och rapportering av mätvärden varierar mellan företag.

dessutom ändrades redovisningsstandarderna för redovisade intäkter med FASB ASC 606, vilket påverkade offentliga företag från början av 2018 och privata företag från slutet av 2018. De nya standarderna påverkar redovisade intäkter och uppskjutna intäkter och kan även påverka faktureringsnummer och i vissa fall bokningsnummer. Vissa driftskostnader kan ändras, eftersom de nya reglerna också påverkar hur försäljningsprovisioner hanteras. Många Saas-investerare började kräva att privata företag spårar intäkter enligt de nya reglerna i 2018.

Här är en snabbguide till nyckelbegreppen. På OPEXEngine benchmarkar vi 3 viktiga intäktsmått: Redovisade intäkter (och dess komponenter), ARR (med uppdelning mellan Ny ARR, expansion ARR och förnyelse ARR) och bokningar (med uppdelning mellan nya bokningar och förnyelse och expansionsbokningar). Vi tenderar att tänka på de olika mätvärdena genom de funktioner som spårar dem, så OPEXEngine tittar på redovisade intäkter i vår Finance benchmarking report, ARR i Saas Metrics benchmarking report och bokningar i Sales benchmarking report.

Bokningsdefinition

för vår benchmarking-undersökning definierar vi bokningar som tecknade kontrakt för både återkommande intäkter och engångsintäkter, som professionella tjänster, utbildning och andra intäktsfaktorer. Vi ber företag att endast inkludera 12-månadersvärdena för dessa kontrakt för att få jämförelser mellan äpplen och äpplen mellan företag. Vi spårar totala bokningar (inklusive förnyelser, expansion och upsells, samt nya bokningar), nya bokningar och expansionsbokningar. Vissa företag i sin interna rapportering, när de rapporterar eller pratar om bokningar, inkluderar bara nya bokningar, som kanske eller inte inkluderar expansionskontrakt med befintliga kunder.

de flesta företag spårar det totala värdet av tecknade kontrakt, även om det kan bero på vilken del av kontraktet som betalas i förskott. Till exempel, om ett kontrakt tecknas för en 3-årig prenumeration eller term licens, men kunden betalar bara för det första året i förskott, vissa företag räknar bara det första året som ”bokning” och andra företag kommer att räkna hela kontraktet, särskilt om deras erfarenhet är att deras kunder alltid hedra sina kontrakt. Vi har sett företag som betalar säljaren som stängde kontraktet för 3 års provision på alla 3 år, även om kunden bara betalade för ett år i förskott. Detta är uppenbarligen riskabelt och bör göras noggrant, eller inte alls.

Här är några av de nyanser som kan påverka ett företags bokningsnummer:

• tidsperiod: kan vara längre än 12 månader, eller bara det första 12-månadersvärdet
• kontrakterat kontra betalt: kan endast innehålla den del som betalats för förskott eller det fulla värdet av det undertecknade kontraktet oavsett betalningsvillkor
• typ av kund: endast nya eller nya plus befintliga kunder, dvs., alla kontrakt
• prototyper: kan inkludera kontrakt för prototyper eller betalda försök, eller bara” fullständiga ” kontrakt men företaget definierar det
• produkt: kan vara bara för den återkommande delen av kontraktet, eller kan vara för alla intäktselement i kontraktet

faktureringar

faktureringar återspeglar fakturabeloppet som faktureras ut till kunder under en viss period, oavsett om det är en månad, kvart eller för helåret. Om ett företag bara säljer Saas-prenumerationer och inga professionella tjänster eller andra produkter, kommer vanligtvis årliga faktureringar att motsvara deras bokningar (om de bokar och fakturerar samma tidsperioder).

redovisade intäkter ska vara enkla

i princip är redovisade intäkter inte svåra att definiera: SaaS-Prenumerationer redovisas ratably under kontraktsperioden, så en tolftedel redovisas varje månad under ett 12-månaderskontrakt. Lägg till professionella tjänster och det blir lite mer komplicerat, men i allmänhet erkänns engångstjänster när de levereras.

ASC 606 och IFRS 15

Jag är inte en revisor – och företag bör definitivt konsultera professionella revisorer för reglerna, men här är vad jag förstår om de nya redovisningsreglerna. ASC 606-modellen följer 5 grundläggande begrepp:

• identifiera kontraktet med kunden
• identifiera prestationsskyldigheterna i kontraktet
• Bestäm transaktionspriset
• fördela transaktionspriset till separata prestationsskyldigheter
• redovisa intäkter eftersom varje prestationsskyldighet är uppfylld

för våra ändamål här är ASC 606 viktigt eftersom det ändrar intäktsredovisningsnummer för många SaaS-företag. Det är mindre troligt men det kan hända att företag också kommer att ändra bokningar och faktureringar när företag ändrar hur de kontrakterar sina tjänster för att uppfylla de nya reglerna för intäktsredovisning. Det förändrar också hur vissa företag står för försäljningsprovisioner och amorterar betalningar för kontrakt över 12 månader.

För mer information om ASC 606 och IFRS 15, Här är några bra guider till de nya reglerna:

• ASC 606-intäkter från avtal med kunder-Deloitte
• intäkter från avtal med kunder (accounting guide) – PWC
• den nya revenue recognition standard – EY
• Investor perspectives på ASC 606 för programvara och SaaS – KPMG

uppskjutna intäkter

uppskjutna intäkter är den del av faktureringar som ännu inte redovisas, dvs., prestationsskyldigheten har ännu inte uppfyllts. I allmänhet faktureringar minus redovisade intäkter = förutbetalda intäkter för en viss period.

hur relaterar dessa mätvärden till varandra?

företag tittar i allmänhet på sina inkomstmätningar under en viss tidsperiod. När man tittar på under samma period kommer de att ha olika värden.

” bokningar ska vara det högsta värdet, följt av faktureringar (beroende på hur du fakturerar), följt av redovisade intäkter”, enligt Andrew Setness, Corporate Controller på Dialsource, ett molntelefoniföretag som säljer till försäljningsorganisationer. ”Att planera var och en av dessa separat är viktigt för att hantera kontanter.”

När man tittar på inkomstmätningar på kundbasis, bör bokningar, faktureringar och redovisade intäkter hamna på samma sätt. De bör hamna på samma belopp, men vid olika tidsperioder som det totala värdet av kontraktet (eller bokningen) redovisas och säljaren uppfyller kontraktets prestationsskyldigheter.

till exempel:

• 3-årigt kontrakt undertecknat = 100% går in i bokningar och numret är detsamma oavsett om du tittar på det på dag 1 i kontraktet eller efter 12 månader
• kunden faktureras för ett år i början av året: Billings = en tredjedel av det totala kontraktsvärdet
• företaget redovisar intäkter ratably under kontraktsperioden = 1/36th procent redovisad månadsvis så en/tredjedel i slutet av det första året
• resten av kontraktet går in i uppskjutna intäkter, vilket kommer att gå ner när tiden går och mer redovisas (så redovisade intäkter går upp när uppskjutna intäkter går ner)

Revenue Waterfall

ett intäktsvattenfall är användbart för att se hur faktureringsbelopp blir till intäkter över tiden. På grund av olika faktureringscykler, betalningsvillkor och andra komplexiteter kan det belopp som faktureras i en enda månad inte redovisas som intäkter förrän några månader senare.

viktiga Take-Aways:

• SaaS-företag använder flera olika mätvärden för att definiera och spåra de pengar som tjänats för att sälja produkter och tjänster, främst redovisade intäkter, ARR, bokningar och faktureringar
• SaaS-företag definierar bokningar på olika sätt som kan innehålla olika tidsperioder, olika uppsättningar kunder (nya kontra totala kunder) och olika intäktselement (vissa företag inkluderar endast återkommande intäktsbokningar och vissa inkluderar professionella tjänster och andra produkter).
• bokningar ska vara det största antalet rapporterade, följt av faktureringar och sedan redovisade intäkter när man tittar på siffrorna för en viss tidsperiod, som i slutet av kvartalet eller slutet av året.
• för en kund kommer bokningen, faktureringen och det redovisade Intäktsvärdet alla att vara desamma vid olika tidpunkter.
• i början av ett kontrakt är redovisade intäkter mindre än uppskjutna intäkter och det förhållandet vänder när kontraktet är uppfyllt.
• företagsvärderingar av investerare i privata företag kan baseras på bokningar eller faktureringar, men sällan på redovisade intäkter.