bilförsäljningen har förändrats eftersom bilkunderna har förändrats.

nyckeln till att behärska dessa telefontips för bilförsäljare är att känna igen detta skifte. Bilkunder har olika behov idag, tillsammans med mycket högre förväntningar!

kunder kommer till återförsäljare beväpnade med säkerhetsbetyg, bilolycksrapporter, Blue Book-uppskattningar och mer. De är inte riktigt där för att höra din försäljningsnivå. I många fall har de redan hittat en bil från din online-inventering och de är bara där för en provkörning.

när en kund ringer till din återförsäljare är det samma affär. De har gjort sin forskning, de har redan beslutat om märke och modell de vill, vilka funktioner de behöver, etc. Oddsen är, de är bara efter specifik information om en bil i ditt lager, eller frågor om din finansiering.

hur du hanterar kundernas frågor och problem via telefon kommer att avgöra om du någonsin kommer att träffa dem personligen på tomten. Därför samlade vi dessa 15 viktiga telefontips för bilförsäljare.

använd ett headset.

de flesta telefoner, oavsett om det är en skrivbordsmodell eller en mobiltelefon, har möjlighet att ansluta ett headset. Använda. När du är i telefon med en kund hjälper det när du är fri att använda händerna. Även om kunden inte kan se dig kan förmågan att gestikulera med händerna göra dig mer bekväm. Du är också fri att använda datorn eller ta anteckningar utan att besvärligt fästa telefonen mellan kinden och axeln.

vet varför kunden ringer.

om du är i försäljning bör du bara svara på samtal från kunder som är intresserade av att köpa. Du bör inte binda upp din linje (och tid) styra samtal till en annan avdelning. Rätt telefonsystem effektiviserar din samtalsdirigering så det här är inte ett problem. Det bör också ge uppringare inspelade meddelanden som levererar den typ av information som finns tillgänglig på din webbplats, som återförsäljarplats och timmar. På så sätt spenderas din tid på telefonen effektivt, med kunder som vill prata med en säljare.

Låt kunden höra leendet i din röst.

det här är inte det första stället du har läst detta råd. Och det blir inte det sista. Men ofta du har hört denna nugget av visdom, det är onekligen sant. Kunderna kommer att märka din ton. De vet om du ler. Men det är inte leendet som är så viktigt. Ett leende är helt enkelt spänningen och avkopplingen av ansiktsmusklerna. När vi säger att kunder hör leendet i din röst betyder det att de mäter din uppriktighet. Vill du verkligen vara i telefon med dem? Är du passionerad om ditt jobb, eller helt enkelt passerar tiden? Om du inte är engagerad i telefon, då kan du satsa kunder kommer att hitta en annan säljare som är.

har ett skript så att du inte behöver vinge det.

många säljare skygga från ordet” script ” – med goda skäl. Kanske” guide”,” process ”eller” disposition ” skulle vara bättre. Men oavsett vilket ord du väljer, hjälper det att ha en plan när en kund ringer.

börja med att lista de typer av samtal som kommer in och de frågor du vanligtvis stöter på. Med hjälp av dem kan du utarbeta möjliga svar och planera hur du vill att konversationen ska gå. Detta hjälper dig också att veta vilka resurser du ska ha till hands under ett samtal. Du kan inte styra konversationer 100 procent eftersom du aldrig helt kan förutse vad en kund kommer att göra. Men att ha en plan hjälper dig att hävda viss kontroll över samtalet. Här är några länkar till skriptmallar specifikt för bilförsäljare.

repetera skriptet.

anledningen till att säljare avskyr ordet ”script” är att ingenting stänger av en kund snabbare än att höra någon läsa en på dem. Så det räcker inte att begå ett manus eller en skiss till papper. Du måste internalisera det och göra det till ditt eget. På det sättet, när situationen passar, kan du rita från manuset utan att låta otillbörligt. För att uppnå det, granska skripten i din off-time. Det kan till och med hjälpa till att rollspel med hjälp av skript med dina medarbetare.

gå upp och flytta om du måste.

att stå eller gå under ett samtal håller din energinivå uppe och gör det lättare att vara förlovad. När du sitter under ett samtal tenderar ditt sinne att driva. Så om du har ett headset, använd det för att stå vid skrivbordet eller ta en promenad. Se bara till att du undviker platser med mycket bakgrundsbrus.

SÄLJ INTE bilar via telefon.

en dyster rekord av framgång har lett till att den gemensamma återförsäljaren avstår: ”SÄLJ INTE bilar via telefon. Ställ in möten istället.”Det upprepas: kunder i telefon kommer inte att köpa en bil. De vill ha svar på sina frågor. Om du vinklar för mer än så riskerar du att förlora dem.

samla in så mycket information som möjligt.

ett sekundärt mål, förutom att ställa in ett möte, bör vara att samla in vilken information du kan om kunden. Kundens namn, kontaktinformation, vilken typ av bil de letar efter—samla så mycket du kan. Men vänd aldrig samtalet till ett förhör. Ta ner all information som naturligt kommer upp under konversationen. När du förbereder och övar dina skript, skräddarsy dina svar för att framkalla så mycket information som möjligt. Kunder kan vara ovilliga att ge upp lite information, men om du har gjort ett bra jobb med att bygga rapport och visa uppriktighet, svarar de med förtroende.

använd kundens namn under samtalet.

När du har hans eller hennes namn, var inte rädd för att använda den. Ljudet av en persons namn kan göra honom eller henne lugn. Uppmuntra dem att göra detsamma med dig. Att byta namn är ett naturligt sätt att bryta isen, bygga rapport, och ange tonen för resten av samtalet.

prioritera att lyssna framför att prata.

kunden är inte där för att höra dig prata. De ringde så att du kunde höra dem och hjälpa till där du kan. Uppmuntra dem att frivilligt sina tankar och preferenser. Ställ alltid öppna frågor-nej” ja/nej ” frågor om du kan. Att låta kunder prata är också ett bra sätt att samla information, så ge dem utrymme att uttrycka sig.

förutse och undvik ohjälpsamma frågor.

vissa frågor kan komma upp som du vill undvika, som avbetalningar, månatliga betalningar, räntor etc. När en kund vill prata detaljer om pengar, målar de dig i ett hörn. För det första är det svårt att lösa sig på ekonomi via telefon. Du kan inte riktigt svara på dem tills de har kommit in i återförsäljaren och strykat ut saker. För det andra, om du slutar citera dem ett pris som är för högt eller lågt, riskerar du antingen att skrämma kunden eller bara ge dem en offert som de kan använda för att förhandla med en konkurrent. Det bästa du kan göra är att berätta för dem att du inte riktigt kan ge dem ett nummer förrän de kommer in.

lämna folk på håll för länge och du kommer att förlora dem.

Kom ihåg: när du har en kund i vänteläge är det du som är klockan. Låt dem aldrig vänta för länge. Du kan be om ursäkt och skylla samtalsvolymen allt du vill, men alla kunder hör är att deras verksamhet inte värderas. Ställ in en maximal hålltid som ett mål, som 30 sekunder, och behåll det så bra du kan. Kanske sätta upp en tävling i återförsäljaren för att se vem som håller sin kund på håll minst.

planera ett möte.

Ditt mål bör vara att sätta en tid för kunden att komma in och titta på bilar. Ge kunden några gånger att välja mellan. Ställ in en viss tid, datum och kanske till och med en plats i återförsäljaren där du möter dem.

bekräfta utnämningen.

dubbelkolla med kunden om ditt möte. Om möjligt, låt dem upprepa tillbaka till dig när de planerar att komma förbi.

ge dina no-shows ett elegant uppföljningssamtal.

Efter att ha gått till alla problem för att vinna en kunds förtroende, bygga rapport och ställa in ett möte – Vad händer om de inte visar?

frestelsen att ringa upp dem och tugga ut dem är svår att motstå. Bränn inga broar. Ring dem tillbaka och visa klass och noll bedömning. Berätta för dem att du är ledsen att du saknade dem, men återförsäljaren var bara så upptagen med den här coola affären du har på gång. Detta ger kunden en chans att erkänna att han eller hon helt enkelt inte kom. Du kan sedan svara med, ” Jag är glad att jag inte saknade dig!”Detta ger dig en öppning för att fortfarande arbeta med kunden, även efter att de stod upp dig.