om du betalar för en kopp kaffe, njuter du av värmen och smaken i ögonblicket och drar nytta av koffeinsparken några timmar senare. Om du betalar för sjukförsäkring drar du nytta av det två år senare när du behöver din rutinprov. Om du betalar för en kund drar du inte nytta av förvärvet förrän kundens prenumerationsintäkter överstiger deras anskaffningskostnad.

varje kund som förvärvas av ditt SaaS—företag har en återbetalningsperiod-en tid som det tar för kunden att betala tillbaka sina förvärvskostnader. Ju kortare återbetalningsperioden desto snabbare kan ditt företag växa. Du behöver inte en finansanalytiker för att beräkna det!

Tänk på varje kund du betalar för att förvärva som en initial investering. Du bankar på det faktum att denna initiala investering åtminstone kan bryta jämnt och förhoppningsvis producera positiva kassaflöden i framtiden. Om du inte vet hur varje förvärv påverkar ditt nettokassaflöde seglar du i ett SaaS-hav utan segel. Att få din återbetalningsperiod metod ner kan vara det bästa sättet att förstå hur mycket du kan spendera på varje kund.

din återbetalningsperiod bestämmer effektiviteten i din förvärvsmodell, och det är för viktigt att vara förvirrad eller missförstådd. Vi kommer att dyka djupt om hur du beräknar och minskar din återbetalningsperiod så att du kan maximera effektiviteten och tillväxten i ditt SaaS-företag.

Vad är en återbetalningsperiod?

återbetalningsperiod i kapitalbudgettering är den tid det tar för ditt företag att återhämta kostnaden för att förvärva en kund. Till exempel har en kund som kostar $350 att förvärva och bidrar med $25/månad, eller $300/år, en återbetalningsperiod på 13,9 månader. När tiden ökar betalar en kund tillbaka mer av sina KUNDFÖRVÄRVSKOSTNADER (CAC) genom sina inkrementella prenumerationsbetalningar.

exemplet i diagrammet ovan visar intäkter / utgifter på y-axeln och tid på x-axeln.
tiden innan företaget tjänar tillbaka CAC visas i rött. Så småningom betalar kunden tillbaka alla sina CAC, som visas här när linjen korsade x-axeln. Då kan kundens betalning gå mot företagets tillväxt. Den tidsperioden visas i grönt. I det här exemplet tar det 15 månader för företaget att återfå CAC.den inversa återbetalningsperioden är CAC-förhållandet, eller andelen försäljnings-och marknadsföringsutgifter som används för att förvärva en kund som kommer att hämtas tillbaka inom ett år efter kundens förvärv.

i exemplet ovan betalar kunden tillbaka sin CAC över tid, men tiden till återbetalning CAC överstiger ett år. Ett år efter kundens förvärv markeras med den gröna prickade linjen. Vid denna tidpunkt betalas 80% av CAC tillbaka, vilket betyder att CAC-förhållandet är 80%.

Varför är det viktigt att beräkna din återbetalningsperiod?

återbetalningsperiod visar effektiviteten i dina förvärvsstrategier. Ju kortare din återbetalningstid, desto mer ekonomiskt effektiva dina förvärvsmetoder. Du måste förstå förvärvseffektivitet för att förstå hur förvärv av olika typer av kunder påverkar din ekonomi och hur hållbara dina nuvarande strategier är på lång sikt. Att hålla ett konsekvent växande kassaflöde bör vara ditt mål från början: ju mer exakt din återbetalningsmetod är, desto snabbare har du pengar att börja återinvestera.
längre än idealiska återbetalningsperioder kommer att berätta att du måste göra förbättringar inom de områden som påverkar återbetalningsperioden. Längden på din återbetalningsperiod är beroende av:

• • kundförvärvskostnader: Prenumerationsbaserade företag tar risken att betala CAC i förskott och fylla på som spenderar som kunden betalar ratably över tiden. Ju större upfront CAC, desto längre tid tar det att betala tillbaka bit för bit över tiden.

  • kundmonetisering: storleken på de steg där kunderna betalar tillbaka sin CAC varje månad (eller varje år) beror på hur du tjänar pengar på dina kunder. Du kan debitera dem ett schablonbelopp, skapa individuella planer, eller skala deras prissättning enligt användning på ett värde mått. De betalningsplaner som du skapar för dina kunder påverkar längden på återbetalningsperioden.

att förbättra alla dessa faktorer hjälper dig att tjäna tillbaka CAC snabbare, då får du framtida kassaflöde för att investera tillbaka i ditt företag och växa.

Vad är den genomsnittliga Saas-återbetalningsperioden?

Saas startups genomsnitt en 5-12 månaders CAC återbetalningsperiod. Effektiva företag är närmare 5 månader (eller mindre), medan företag med lägre resultat är närmare 12 månaders tidsram för återbetalning.

Hur beräknar du återbetalningsperioden?

det finns två sätt att beräkna CAC-återbetalningsperiod:

1. Individuell kund: dela en kunds CAC med de totala intäkterna de bidrar med på ett år (deras månatliga prenumerationsgrad multiplicerad med 12).

2. Kohort: dela försäljnings-och marknadsföringskostnaderna från föregående kvartal (eller år) med skillnaden i abonnemangsintäkter mellan de två kvartalen. Du kan sedan dela det numret med 4 för att få det antal år det tar att tjäna tillbaka det ursprungliga kassaflödet.

CAC Payback formler

formeln för att beräkna enskilda kunder återbetalningstid:

en kund som kostar $350 i försäljnings-och marknadsföringsutgifter för att förvärva och bidrar med $25/månad, eller $300/år, har en återbetalningsperiod på 13,9 månader.

det är också värdefullt att beräkna den genomsnittliga återbetalningsperioden för en grupp kunder som förvärvats under en viss tidsperiod, till exempel kvart eller månad. Detta ger dig det antal kvartal som krävs för att tjäna tillbaka förvärvsutgifterna.

hur bryter du ner variablerna som används för att beräkna återbetalningsperioden?

försäljnings-och marknadsföringsutgifterna för kvartal 1 inkluderar alla kostnader för att förvärva de nya kunderna för kvartal 2. Skillnaden i teckningsintäkter mellan de två kvartalen är den mängd nya intäkter som de förvärvade kunderna tillförde i kvartal 2.Tänk dig till exempel den totala försäljnings-och marknadsföringsutgifterna (inklusive betalda förvärv, marknadsföringskampanjer och löner för försäljnings-och marknadsföringsmedlemmar) uppgår till $6,000 för kvartal 1. Intäkterna från kvartal 1 är $2,750, och intäkterna från kvartal 2 är $4,000.

återbetalningsperioden är försäljnings-och marknadsföringsutgifterna från kvartal 1 ($6,000) dividerat med skillnaden i intäkter från kvartal 1 till kvartal 2 ($1,250).

återbetalningsperioden är 4,8 kvartal eller 1,2 år.
för att hitta CAC-förhållandet, eller bestämma hur mycket av försäljnings-och marknadsföringsutgifterna som återvinns i 1 år, invertera ekvationen för att dela skillnaden i abonnemangsintäkter mellan de två kvartalen med försäljnings-och marknadsföringsutgifter från föregående kvartal. Detta talar om hur mycket utgifter kommer att återvinnas i en fjärdedel. Multiplicera med 4 för att hitta de utgifter som kommer att betalas tillbaka om ett år.

CAC-förhållandet är 83%, vilket innebär att detta SaaS-företag kommer att återhämta 83% av sina kundförvärvskostnader för att förvärva dessa kvartal 2-kunder inom ett år.
en implicit variabel är den typ av förvärvad kund som du överväger i din beräkning. Medan du kan beräkna ett genomsnitt av återbetalningsperioden för alla dina kunder, kommer du att få ett nummer någonstans mellan de kortaste och längsta återbetalningsperioderna (för de mest respektive minst effektiva förvärven). Detta ger dig en allmän ögonblicksbild av din förvärvsstrategi men ger inte riktning för förbättring. Du måste hitta det mest effektiva sättet att använda ditt fria kassaflöde.
beräkna istället återbetalningsperioder för olika typer av kunder som du förvärvar via olika förvärvskanaler och tjäna pengar med olika modeller. Du kan ha följande typer av kunder inom din kundbas-grupper som är mer eller mindre dyra att förvärva än andra och tjänar pengar på olika sätt:

• • hög volym, lågt kontraktsvärde kunder som du förvärvar snabbt till låg kostnad

  • låg volym, företagskunder med höga kontraktsvärden, längre försäljningscykler och högre förvärvskostnader

  • Freemium kunder som förvärvades med marknadsföringsutgifter, bidrar inte med intäkter och har potential att uppgradera till en betald plan

din återbetalningsperiod-och därmed förvärvseffektivitet—för varje kundgrupp kan vara annorlunda, och dina strategier för att förbättra företagsförvärvet kommer att vara mycket olika de för att förbättra freemium förvärv. Att bryta ner återbetalningsperioden utöver genomsnittet för alla dina kunder hjälper dig att forma olika sätt att göra förvärvet mer effektivt.

hur minskar du återbetalningstiden?

en snabbare tid att fylla på CAC är avgörande för en övergripande förbättring av att driva ditt SaaS-företag och generera intäkter. VC Tom Tunguz på Redpoint lovar korta återbetalningsperioder eftersom det betyder att ditt företag har mindre rörelsekapitalkrav och förmågan att växa snabbare.det anses allmänt vara ”hälsosamt” för ett SaaS-företag att ha en återbetalningsperiod på 1 år, även om det kommer att variera under ditt företags livstid eftersom de olika faktorerna som bidrar till återbetalningsperioden fluktuerar och utvecklas. trots att det anses vara acceptabelt är 12 månader lång tid att återhämta anskaffningskostnader—vilket understryker varför förvärv är en mycket mindre ekonomiskt effektiv tillväxtspak än retention, expansion och intäktsgenerering.
Du måste förkorta återbetalningstiden så mycket som möjligt för att hålla CAC: s avlopp på dina intäkter till ett minimum.

hur är återbetalningsperioden användbar för andra Saas-mätvärden?

återbetalningstiden är viktig för att mäta tiden för att betala av din CAC och ACS, samtidigt som du gör MRR per kund. Återbetalningstiden är relevant för:

• • LTV: livstidsvärdet per kund. Du strävar efter att öka LTV över tiden samtidigt som du minskar din återbetalningsperiod.

  • LTV: CAC-förhållande: avkastningen på investeringen för varje kund. Att hålla detta förhållande på 3: 1 eller högre är ett bra riktmärke för SaaS lönsamhet. Men även med en bra LTV:CAC-förhållande, en lång återbetalningsperiod gör det svårt för ditt företag att växa snabbt

  • ARPU: det genomsnittliga beloppet för månatliga intäkter per kund. Ökande ARPU ökar MRR och förkortar din återbetalningsperiod, förutsatt att CAC förblir densamma.

  • MRR: de månatliga återkommande intäkterna som normaliseras från alla återkommande artiklar i en prenumeration. Det är det bästa sättet att visualisera kassaflödet från dina kunder. Ju mer du växer din MRR, desto snabbare kommer du att minska din återbetalningsperiod och öka dina intäkter.

  • MRR Churn: intäkterna förlorade varje månad från spottar kunder. Det måste kontinuerligt övervakas och minskas för att ditt företag ska växa. Betydande MRR-churn kan förlänga den genomsnittliga återbetalningsperioden för kunden.

återbetalningsperioden tar inte hänsyn till kundens churn eller pengarnas tidsvärde. Om du tänker på CAC som ett lån och återbetalningsperioden som lånets återbetalningsplan, måste du fortfarande betala lånet även om kunden kannor – utan Kundens hjälp.
att jämföra återbetalningsperioden för kunder som förvärvats via olika kanaler gör att du kan se vilka kanaler som är mer lönsamma. Du kan sedan fokusera på de kanaler som hjälper ditt företag att växa.
Läs mer om att bygga modeller för SaaS-mätvärden här.

hemligheter för företag med relativt korta återbetalningsperioder

Alex Clayton, en investerare på Spark Capital, medger att det inte finns ett universellt sätt att minska din återbetalningsperiod. Snarare finns det allmänna principer som många framgångsrika företag med kortare återbetalningsperioder följer:

”
”… Ett starkt varumärke, bra produkt och fortsatt utveckling, självbetjäning och word of mouth (organisk) dragkraft har mycket att göra med en effektiv säljorganisation.”

med dessa principer i åtanke kan du lära dig av de bästa teknikerna för de offentliga SaaS-företagen med de kortaste återbetalningsperioderna och tillämpa dem på din växande start:

1. fokusera på organiskt förvärv, som Shopify. De har etablerat en ledande position på en mycket specifik marknad och byggt upp ett nätverk inom den marknaden. Detta möjliggör fler förvärv genom hänvisningar och word-of-mouth, vilket sänker försäljnings-och marknadsföringsutgifterna.

2. använd en självbetjäningsmodell, som Atlassian. Detta företag har en mycket specifik publik, och genom att tillhandahålla rätt produkt för att möta publikens behov behöver de inte ett säljteam för att sjunga produktens beröm. Att uppnå precis rätt produkt / marknad fit kan hjälpa dig att spara massivt i försäljning och marknadsföring spendera.

dessa tekniker hjälper dig att minska dina försäljnings-och marknadsföringsutgifter så att CAC är lägre och återbetalningsperioden är kortare. Du kan också sänka återbetalningstiden genom att tjäna pengar på dina kunder bättre så att de betalar tillbaka mer av deras CAC snabbare. Nedan följer några av de bästa teknikerna från SaaS-företag med mycket effektiv kundmonetisering:

1. 1. konsekvent öka expansionsintäkterna, som Front. När du ökar intäkterna som en kund bidrar med genom up-sells och cross-sells, kommer de att betala tillbaka sin CAC snabbare över tiden.

   2. Upselling kunder längs ett värdemått som anpassar sig till användningen, som Appcues. När Appcues kunder växer och har ett större behov av onboardingoptimering kan de skala upp sina planer enligt deras volym månatliga aktiva användare.

   3. iterera och experimentera med din prissättning, som Intercom. Det finns inget sätt att veta från get-go vilka priser som fungerar bäst för att ge rätt värde match för kunder och se till att ditt företag växer och körs effektivt. Var inte rädd för att ändra dina priser för att hitta vad som fungerar bäst.

genom att förbättra hur du tjänar pengar på dina kunder har du potential att öka kundernas livstidsvärden och tjäna mer intäkter från kunder i snabbare takt. Detta innebär kortare återbetalningsperioder och högre, snabbare tillväxtpotential.

ju kortare återbetalningsperioden är, desto sötare kommer dina mätvärden

kunder nästan alltid att ha en initial kostnad. Men när de lämnas okontrollerade kommer dessa kostnader att vara skuld för ditt företag för länge och allvarligt hindra din tillväxt.du behöver nya kunder över tid, så du måste minska CAC och tjäna pengar på nya kunder bättre för att förkorta din återbetalningsperiod. Men du måste också ägna tid och pengar till effektivare tillväxtspakar för att öka intäkterna från de kunder du redan har, eftersom förvärvet har så höga initiala kostnader.
fokusera på att förbättra dina förvärv strategier och behålla, merförsäljning, och tjäna pengar på dina befintliga kunder att sätta ditt företag på snabbspår för SaaS tillväxt.