Dacă plătiți pentru o ceașcă de cafea, vă bucurați de căldură și gust în acest moment și beneficiați de lovitura de cofeină câteva ore mai târziu. Dacă plătiți pentru asigurarea de sănătate, beneficiați de ea doi ani mai târziu, când aveți nevoie de examenul de rutină. Dacă plătiți pentru un client, nu beneficiați de achiziție până când venitul din abonament al Clientului nu depășește costul de achiziție.

fiecare client achiziționat de compania dvs. SaaS are o perioadă de rambursare—o perioadă de timp necesară clientului pentru a-și plăti costul de achiziție. Cu cât perioada de rambursare este mai scurtă, cu atât compania dvs. poate crește mai repede. Nu aveți nevoie de un analist financiar pentru a-l calcula!gândiți-vă la fiecare client pe care îl plătiți pentru a-l achiziționa ca la o investiție inițială. Sunteți bancare pe faptul că această investiție inițială poate cel puțin break-chiar și, sperăm, produce fluxuri de numerar pozitive în viitor. Dacă nu știți cum fiecare achiziție afectează fluxul de numerar net, navigați într-o mare SaaS fără pânze. Reducerea metodei perioadei de rambursare poate fi cea mai bună modalitate de a înțelege cât puteți cheltui pentru fiecare client.

perioada dvs. de rambursare determină eficiența modelului dvs. de achiziție și este prea important să fie încurcat sau înțeles greșit. Vom aprofunda modul de calculare și reducere a perioadei de rambursare, astfel încât să puteți maximiza eficiența și creșterea în compania dvs.

ce este o perioadă de rambursare?

perioada de rambursare în bugetarea capitalului este perioada de timp necesară pentru ca compania dvs. să recupereze costul achiziționării unui client. De exemplu, un client care costă 350 USD pentru a achiziționa și contribuie cu 25 USD/lună sau 300 USD/an, are o perioadă de rambursare de 13,9 luni. Pe măsură ce timpul crește, un client plătește mai mult din costul de achiziție a clienților (CAC) prin plățile incrementale de abonament.

exemplul din graficul de mai sus arată veniturile/cheltuielile pe axa y și timpul pe axa X.
timpul înainte ca compania să câștige înapoi CAC este afișat în roșu. În cele din urmă, clientul plătește înapoi toate CAC lor, prezentat aici, atunci când linia a trecut axa X. Apoi, plata clientului poate merge spre creșterea companiei. Această perioadă de timp este prezentată în verde. În acest exemplu, este nevoie de 15 luni pentru ca compania să recâștige CAC.inversul perioadei de amortizare este raportul CAC, sau procentul de vânzări și marketing petrece utilizate pentru a achiziționat un client care va fi câștigat înapoi în termen de un an de la achiziția clientului.

în exemplul de mai sus, Clientul își plătește CAC-ul în timp, dar timpul de rambursare CAC depășește un an. Un an după achiziția clientului este marcat de linia punctată verde. În acest moment, 80% din CAC este rambursat, ceea ce înseamnă că raportul CAC este de 80%.

de ce este important pentru a calcula perioada de recuperare?

perioada de rambursare vă arată eficiența strategiilor de achiziție. Cu cât perioada de rambursare este mai scurtă, cu atât metodele de achiziție sunt mai eficiente din punct de vedere financiar. Trebuie să înțelegeți eficiența achiziției pentru a înțelege modul în care achiziționarea diferitelor tipuri de clienți vă afectează finanțele și cât de durabile sunt strategiile actuale pe termen lung. Menținerea unui flux de numerar în continuă creștere ar trebui să fie ținta dvs. de la început: cu cât metoda dvs. de rambursare este mai precisă, cu atât mai repede veți avea bani pentru a începe reinvestirea.
perioadele de rambursare mai lungi decât cele ideale vă vor spune că trebuie să faceți îmbunătățiri în zonele care afectează perioada de rambursare. Durata perioadei de rambursare depinde de:

• • costurile de achiziție ale clienților: Companiile bazate pe abonament își asumă riscul de a plăti CAC în avans și de a completa cheltuielile pe măsură ce clientul plătește ratably în timp. Cu cât este mai mare CAC în avans, cu atât va dura mai mult pentru a-l plăti înapoi puțin câte puțin în timp.

  • generarea de bani pentru clienți: Mărimea incrementelor în care clienții își plătesc CAC-ul în fiecare lună (sau în fiecare an) depinde de modul în care vă monetizați clienții. Puteți să le percepeți o rată forfetară, să creați planuri individualizate sau să le scalați prețurile în funcție de utilizare pe o valoare metrică. Planurile de plată pe care le creați pentru clienții dvs. influențează durata perioadei de rambursare.

îmbunătățirea tuturor acestor factori vă va ajuta să câștigați înapoi CAC mai repede, moment în care veți avea fluxul de numerar viitor pentru a investi înapoi în compania dvs. și pentru a crește.

care este perioada medie de rambursare a SaaS?

start-up-urile SaaS au o medie de 5-12 luni CAC perioada de recuperare. Companiile eficiente sunt mai aproape de 5 luni (sau mai puțin), în timp ce companiile cu performanțe mai scăzute sunt mai aproape de intervalul de timp de 12 luni pentru rambursare.

cum calculezi perioada de recuperare?

există două moduri de a calcula CAC perioada de recuperare a investiției:

1. Client Individual: împărțiți CAC-ul unui client la venitul total pe care îl contribuie într-un an (rata lunară de abonament înmulțită cu 12).

2. Cohorta: împărțiți cheltuielile de vânzări și marketing din trimestrul anterior (sau anul) la diferența de venituri din abonament între cele două trimestre. Apoi puteți împărți acest număr de 4 pentru a obține numărul de ani va dura pentru a câștiga înapoi fluxul de numerar inițial.

CAC formule de rambursare

formula pentru a calcula perioada de rambursare a Clientului individual:

un client care costă 350 USD în vânzări și cheltuieli de marketing pentru a achiziționa și contribuie cu 25 USD/lună sau 300 USD / an, are o perioadă de rambursare de 13,9 luni.

de asemenea, este important să se calculeze perioada medie de rambursare pentru un grup de clienți achiziționați într-o anumită perioadă de timp, cum ar fi un sfert sau o lună. Acest lucru vă va oferi numărul de trimestre necesare pentru a câștiga înapoi cheltuielile de achiziție.

cum descompuneți variabilele utilizate pentru a calcula perioada de rambursare?

cheltuielile de vânzări și marketing pentru trimestrul 1 includ toate costurile pentru achiziționarea de noi clienți pentru trimestrul 2. Diferența dintre veniturile din abonamente între cele două trimestre este suma veniturilor noi pe care clienții achiziționați le-au adăugat în trimestrul 2.de exemplu, imaginați-vă cheltuielile totale de vânzări și marketing (inclusiv achiziția plătită, campaniile de marketing și salariile membrilor echipei de vânzări și marketing) totalizează 6.000 USD pentru trimestrul 1. Venitul din trimestrul 1 este de 2.750 USD, iar venitul din trimestrul 2 este de 4.000 USD.

perioada de rambursare este cheltuielile de vânzări și marketing din trimestrul 1 (6.000 USD) împărțite la diferența de venituri din trimestrul 1 până în trimestrul 2 (1.250 USD).

perioada de rambursare este de 4,8 trimestre sau 1,2 ani.
pentru a găsi raportul CAC sau pentru a determina cât din cheltuielile de vânzări și marketing sunt recuperate în 1 an, inversați ecuația pentru a împărți diferența de venituri din abonament între cele două trimestre în funcție de cheltuielile de vânzări și marketing din trimestrul precedent. Acest lucru vă spune cât de multe cheltuieli vor fi recuperate într-un sfert. Înmulțiți cu 4 pentru a găsi cheltuielile care vor fi rambursate într-un an.

raportul CAC este de 83%, ceea ce înseamnă că această companie SaaS va recupera 83% din costul de achiziție a clienților pentru a achiziționa acei clienți din trimestrul 2 în termen de un an.
O variabilă implicită este tipul de client achiziționat pe care îl luați în considerare în calculul dvs. În timp ce puteți calcula o medie a perioadei de rambursare pentru toți clienții dvs., veți ajunge la un număr undeva între cele mai scurte și cele mai lungi perioade de rambursare (pentru achizițiile cele mai eficiente și, respectiv, cele mai puțin eficiente). Acest lucru vă oferă o imagine generală a strategiei dvs. de achiziție, dar nu oferă direcții de îmbunătățire. Va trebui să găsiți cel mai eficient mod de a utiliza fluxul de numerar gratuit.în schimb, calculați perioadele de rambursare pentru diferite tipuri de clienți pe care le achiziționați prin diferite canale de achiziție și generați bani cu diferite modele. Este posibil să aveți următoarele tipuri de clienți în baza dvs. de clienți—grupuri care sunt mai mult sau mai puțin costisitoare de achiziționat decât altele și sunt monetizate diferit:

• • volum mare, clienții cu valoare redusă a contractului pe care îl achiziționați rapid la costuri reduse

  • volum redus, clienții la nivel de întreprindere cu valori ridicate ale contractului, cicluri de vânzări mai lungi și costuri mai mari de achiziție

  • clienții Freemium care au fost achiziționați cu cheltuieli de marketing, nu contribuie cu venituri și au potențialul de a trece la un plan plătit

  perioada dvs. de Rambursare-și, prin urmare, eficiența achiziției—pentru fiecare grup de clienți poate fi diferită, iar strategiile dvs. de îmbunătățire a achiziției întreprinderii vor fi foarte diferite cele pentru îmbunătățirea achiziției freemium. Defalcarea perioadei de rambursare dincolo de media pentru toți clienții dvs. vă va ajuta să modelați diferite modalități de a face achiziția mai eficientă.

  cum reduci perioada de recuperare?

  un timp mai rapid pentru a reface CAC este esențial pentru o îmbunătățire generală în conducerea companiei dvs. VC Tom Tunguz la Redpoint laudă perioade scurte de rambursare, deoarece înseamnă că compania dvs. are cerințe de capital de lucru mai mici și capacitatea de a crește mai repede.
  În general, este considerat „sănătos” pentru o companie SaaS să aibă o perioadă de rambursare de 1 an, deși va varia de-a lungul vieții companiei dvs., deoarece diferiții factori care contribuie la perioada de rambursare fluctuează și evoluează. cu toate acestea, chiar dacă este considerat acceptabil, 12 luni este o perioadă lungă de timp pentru a recupera costurile de achiziție—ceea ce subliniază de ce achiziția este o pârghie de creștere mult mai puțin eficientă din punct de vedere financiar decât retenția, extinderea și generarea de bani.
  aveți nevoie pentru a scurta perioada de recuperare cât mai mult posibil pentru a menține scurgere CAC pe veniturile la un nivel minim.

  cum este perioada de rambursare utilă pentru alte valori SaaS?

  perioada de rambursare este importantă în măsurarea timpului pentru a vă achita CAC și ACS, în timp ce faceți MRR pe client. Perioada de rambursare este relevantă pentru:

  • • LTV: valoarea pe viață pe client. Veți urmări să creșteți LTV în timp, reducând în același timp perioada de rambursare.

    • LTV: CAC ratio: randamentul investițiilor pentru fiecare client. Menținerea acestui raport la 3: 1 sau mai mare este un bun punct de referință pentru rentabilitatea SaaS. Dar chiar și cu un LTV bun:Raportul CAC, o perioadă lungă de amortizare va face dificil pentru compania dvs. să crească rapid

    • ARPU: valoarea medie a veniturilor lunare pe client. Creșterea ARPU va crește MRR și va scurta perioada de rambursare, presupunând că CAC rămâne același.

    • MRR: venitul lunar recurent care este normalizat din toate articolele recurente dintr-un abonament. Este cel mai bun mod de a vizualiza fluxul de numerar provenind de la clienții dumneavoastră. Cu cât vă creșteți MRR-ul, cu atât mai repede vă veți reduce perioada de Rambursare și vă veți crește veniturile.

    • MRR putinei: veniturile pierdute în fiecare lună de la clienții churning. Trebuie să fie monitorizată și redusă continuu pentru a vă menține compania în creștere. Semnificativ MRR putinei poate prelungi perioada medie de amortizare client.

  perioada de rambursare nu ține cont de putinei client, nici valoarea în timp a banilor. Dacă vă gândiți la CAC ca la un împrumut și la perioada de rambursare ca la Programul de rambursare a împrumutului, va trebui totuși să plătiți împrumutul chiar dacă Clientul se agită – fără ajutorul clientului.
  Compararea perioadei de rambursare pentru clienții achiziționați prin diferite canale vă permite să vedeți ce canale sunt mai profitabile. Vă puteți concentra apoi pe canalele care vă vor ajuta compania să crească.
  cititi mai multe despre modele de constructii pentru metrici SaaS aici.

  secretele companiilor cu perioade de rambursare relativ scurte

  Alex Clayton, investitor la Spark Capital, admite că nu există o modalitate universală de a reduce perioada de rambursare. Mai degrabă, există principii generale pe care le urmează multe companii de succes cu perioade de rambursare mai scurte:

  „
  „… Un brand puternic, produs excelent și dezvoltare continuă, autoservire și tracțiune Din gură în gură (organică) are multe de-a face cu o organizație eficientă de vânzări.”

  având în vedere aceste principii, puteți învăța din cele mai bune tehnici ale companiilor publice SaaS cu cele mai scurte perioade de Rambursare și le puteți aplica la pornirea în creștere:

  1. concentrați-vă pe achiziția organică, cum ar fi Shopify. Au stabilit o poziție de lider pe o piață foarte specifică și au construit o rețea în cadrul acelei piețe. Acest lucru permite mai multe achiziții prin recomandări și word-of-mouth, ceea ce reduce cheltuielile de vânzări și marketing.

  2. utilizați un model de autoservire, cum ar fi Atlassian. Această companie are un public foarte specific și, oferind produsul potrivit pentru a satisface nevoile publicului respectiv, nu au nevoie de o echipă de vânzări pentru a cânta laudele produsului. Realizarea unei potriviri corecte a produsului/pieței vă poate ajuta să economisiți masiv în vânzări și cheltuieli de marketing.

  aceste tehnici vă ajută să reduceți cheltuielile de vânzări și marketing, astfel încât CAC să fie mai mic și perioada de rambursare să fie mai scurtă. De asemenea, puteți reduce perioada de rambursare prin monetizarea mai bună a clienților dvs., astfel încât să plătească mai mult din CAC mai repede. Mai jos sunt câteva dintre cele mai bune tehnici de la companiile SaaS cu o monetizare foarte eficientă a clienților:

  1. 1. crește constant veniturile din expansiune, cum ar fi Front. Atunci când crește veniturile un client contribuie prin up-sells și cross-sells, ei vor plăti înapoi lor CAC mai repede în timp.

     2. Upselling clienții de-a lungul unei valori care se aliniază cu utilizarea, cum ar fi Appcues. Pe măsură ce clienții Appcues cresc și au o nevoie mai mare de optimizare la bord, își pot extinde planurile în funcție de volumul lor de utilizatori activi lunari.

     3. iterarea și experimentarea cu prețuri, cum ar fi interfon. Nu există nicio modalitate de a ști de la început ce prețuri vor funcționa cel mai bine pentru a oferi clienților potrivirea corectă a valorii și pentru a vă asigura că compania dvs. crește și funcționează eficient. Nu vă fie teamă să vă schimbați prețurile pentru a găsi ceea ce funcționează cel mai bine.

  prin îmbunătățirea modului în care vă monetizați clienții, aveți potențialul de a crește valorile pe viață ale clienților și de a câștiga mai multe venituri de la clienți într-un ritm mai rapid. Aceasta înseamnă perioade de rambursare mai scurte și un potențial de creștere mai mare și mai rapid.

  cu cât perioada de rambursare este mai scurtă, cu atât valorile dvs.

  clienții vor avea aproape întotdeauna un cost în avans. Dar când sunt lăsate necontrolate, aceste costuri vor fi datorii pentru afacerea dvs. prea mult timp și vă vor împiedica serios creșterea.
  aveți nevoie de clienți noi în timp, deci trebuie să reduceți CAC și să monetizați mai bine clienții noi pentru a vă scurta perioada de rambursare. Dar, de asemenea, trebuie să dedicați timp și bani unor pârghii de creștere mai eficiente pentru a crește veniturile de la clienții pe care îi aveți deja, deoarece achiziția are costuri inițiale atât de mari. concentrați-vă pe îmbunătățirea strategiilor dvs. de achiziție și pe păstrarea, vânzarea și monetizarea clienților dvs. existenți pentru a vă pune compania pe calea rapidă pentru creșterea SaaS.