să aflăm cum să efectuați o analiză competitivă – și cum puteți utiliza aceste informații în avantajul dvs.

De ce aveți nevoie de o analiză competitivă? Construirea unui plan de marketing de succes necesită cunoașterea intim a clienților și a punctelor lor de durere. Acesta este primul pas. Și pasul doi este să știi cum se adresează concurenții tăi nevoilor lor (dacă sunt) și unde pot exista oportunități pentru compania ta.

etica de Marketing 101: nu fi umbrit!

înainte de a merge mai departe, vreau să spun ceva în avans. Această postare este menită să vă învețe cum și de ce să faceți o analiză competitivă. Nu este menit să încurajeze sau chiar să sugereze ceva mai rău intenționat. Furtul – fie de la concurenți, fie de la vecini – nu este niciodată cool. Te rog nu o face!

ce este o analiză competitivă?

acum, că avem asta din drum, să intrăm în subiectul la îndemână: analiza competitivă. Ce este o analiză competitivă?

o analiză competitivă este un proces formal de evaluare a ceea ce fac concurenții dvs. Și în acest caz, vorbim despre o analiză calitativă, nu o analiză cantitativă sau de cost. Te – ai uita la lucruri cum ar fi produsul lor, abordarea lor de marketing, clienții lor, punctele lor forte și punctele slabe-și modul în care acestea pot deveni amenințări. Acest lucru poate suna similar cu o analiză SWOT – și asta este dintr-un motiv. SWOT (care reprezintă punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările) și analizele Competitive sunt concepte conexe. Sunt veri de marketing, ca să spunem așa.

De ce: beneficiile unei analize competitive

cu o analiză competitivă de succes, te uiți la ceea ce fac ceilalți tipi și, mai important, la ce poți face ca răspuns. O analiză competitivă te scoate din bula ta miopică pentru a afla ce se mai întâmplă în lume … pentru a face un pas înapoi și apoi pentru a-ți analiza constatările.

iată câteva alte beneficii ale unei analize competitive:

• obțineți o imagine a peisajului pieței. Vedeți ce altceva este acolo – și unde pot merge clienții dacă nu vă aleg. Dvs. sau predecesorul dvs. ați făcut probabil acest lucru atunci când compania sau produsul dvs. a fost conceput inițial. Totuși, acesta nu este un exercițiu unic. Aveți nevoie pentru a păstra în mod constant un ochi pe peisajul competitiv.
• satisface o nevoie. În cele din urmă, obiectivul dvs. ca marketer (sau R&membru al echipei D) este să găsiți o nișă (sau prăpastie) pentru a satisface o nevoie care nu este deja satisfăcută. Pentru a crea un produs sau serviciu pe care clienții doresc sau au nevoie – și vinde expert într-un mod care adună cel mai mult trafic. Essentials of Marketing, un manual despre toate lucrurile de marketing care se află pe raftul meu de cărți, îl spune astfel: „căutarea unei oportunități de descoperire – sau a unui fel de avantaj competitiv – necesită o înțelegere nu numai a clienților, ci și a concurenților.”
• găsiți modalități de a obține clienți noi – sau agățați-vă de cei pe care îi aveți. În timpul unei analize competitive, aveți timp să vă gândiți la achiziție și retenție. De exemplu, cum sunteți concurenții câștigând noi clienți sau păstrându-i? Uită-te la programele lor de loialitate și strategii win-back. De asemenea, luați în considerare ce ați putea face pentru a câștiga clienți de la concurenții dvs. și pentru a prelua mai multă cotă de piață.

când se scrie o analiză competitivă

există o varietate de momente pentru a efectua o analiză competitivă. Poate că lansați un produs nou și trebuie să știți cum să îl abordați. Poate că marca dvs. se simte învechită și aveți nevoie de idei. Sau, poate că este pur și simplu un timp de nefuncționare în programul dvs. de marketing și doriți să faceți o muncă suplimentară de credit. Indiferent de situație, vă încurajez să efectuați analize competitive cel puțin o dată sau de două ori pe an.

cum se scrie o analiză competitivă

acum să intrăm în modul în care se face o analiză competitivă.

extindeți competiția și denumiți-o.

pentru a efectua o analiză competitivă, trebuie să știți cine sunt concurenții dvs. Dacă aveți o listă, mare. Du-te și ia-l. Dacă nu-sau dacă lansați ceva nou și nu aveți încă ID-ul concurenților dvs.-să parcurgem câteva întrebări pentru a-i identifica: cine altcineva face ceea ce faceți sau se străduiește să facă? Cine este cel mai apropiat concurent? De asemenea, luați în considerare concurenții mai puțin evideni, cum ar fi mărcile sau produsele care nu pot reproduce Produsul dvs., dar se pot simți similare în ton. Și, de asemenea, gândiți – vă la cei a căror muncă este suficient de similară-sau la cei care au un etos similar. Considerați că ar putea reprezenta o amenințare viitoare dacă dezvoltă ceva nou.

ID punctele lor forte și punctele slabe.

aici intervine SWOT. Scrieți literalmente numele și produsul fiecărui concurent, apoi rulați un mini SWOT pe ele.

acordați atenție detaliilor.

Ce fel de campanii de marketing rulează concurenții dvs. – și pe ce canale? Ce cuvinte cheie folosesc? Ce cuvinte cheie evidente evită? Ia notă de observațiile tale. Puteți face câteva descoperiri foarte interesante aici, așa că luați note detaliate.

Obțineți puțin ajutor de la prietenii dvs. – și de pe Internet.

nu trebuie să faceți toate aceste cercetări pe cont propriu. Adresați-vă colegilor dvs., de exemplu, celor de pe R&echipa D care a venit cu produsul pe care îl ocupați de marketing. Este posibil să fi făcut cercetări competitive similare în timp ce concepeau și creau produsul. Pune mâna pe materialul ăla. De asemenea, dacă sunteți dispus să puneți în lucru, puteți accesa online o multitudine de informații despre consumatori și mărci. După cum știm până acum, consumatorii de astăzi fac o grămadă de pre-muncă înainte de a lua o decizie. De fapt, tocmai am făcut acest lucru exact: Sunt pe piață pentru un nou blender și am petrecut o bună parte din timp făcând cercetări online înainte de a lua decizia mea. Am citit descrierile produselor, recenziile și comentariile utilizatorilor. Am acordat atenție tuturor detaliilor – bune, rele și urâte. În calitate de marketer, puteți utiliza aceleași date și strategii pentru a înțelege ce doresc clienții și cum răspund concurenții dvs. De exemplu, cercetați recenziile produselor concurenților și fluxurile lor de socializare. Acordați atenție atât la ceea ce spun consumatorii, cât și la modul în care răspund mărcile. Aceste surse primare pot fi consumatoare de timp pentru a amesteca, dar produc rezultate neprețuite.

întoarceți-vă cercetarea spre interior și faceți recomandări.

scopul final al unei analize competitive este de a poziționa mai bine propriul produs împotriva concurenților. Odată ce ți-ai găsit concurenții și ceea ce fac, îndreaptă-ți atenția către propria marcă sau produs. Cum faci – sau ai putea-lucrurile diferit? Care sunt punctele tale forte deasupra lor-și / sau diferențiatorilor? Pentru idei, întoarceți-vă la SWOT-ul dvs. aici și priviți în mod specific categoriile „S” și „O”. Ce ai învățat și ce ai putea încerca? Nu uitați să vă folosiți cunoștințele pentru totdeauna. Merită repetat: odată ce ți-ai făcut munca, vei avea probabil un manual excelent despre ceea ce face competiția și cum o fac. Acum este momentul să vă puneți pălăria albă înapoi și să vă reamintiți dvs. și colegilor dvs. de bune practici de afaceri. Ideate ‒ nu imita.

formalizează-ți constatările.

luați note copioase și trageți-le într-un format pe care dvs. și colegii dvs. îl puteți folosi ca șablon de analiză competitivă a mărcii. Dedicați o pagină (sau diapozitiv) pentru fiecare concurent/produs. Pe fiecare pagină notați numele concurentului și Numele produsului specific. Includeți o grilă SWOT rapidă. Rețineți trei constatări de nivel superior. În concluzia dvs., rezumați constatările și recomandările.

nu uitați să adăugați data cercetării dvs.; multe se pot schimba în câteva luni, deci este util să notați când a fost efectuată cercetarea.

Practica face perfect

prima dată când efectuați o analiză competitivă poate fi șubredă. Personal, am ajuns cu o listă de rufe de mărci, produse și note. Odată ce am trecut prin exercițiu de câteva ori, am obținut mai mult ritm cu ceea ce încercam să fac – și ce fel de informații căutam. Ca în orice, Practica face perfect (sau cel puțin te face mai confortabil).

pentru puncte bonus, uită-te în afara găurii tale de iepure. Încercați să scrieți o analiză competitivă pentru o companie sau o industrie total independentă. De exemplu, dacă sunteți un marketer pentru software, pretindeți în schimb că comercializați o linie de îmbrăcăminte de specialitate. Sau faceți o analiză competitivă pentru un lanț de cafea cu amănuntul sau o platformă de e-learning sau … posibilitățile sunt nesfârșite. Vă recomand să faceți aceste exerciții pentru a obține practică cu meșteșugul analizei competitive, dar și pentru a câștiga perspectivă și inspirație. Poate doriți chiar să faceți o analiză competitivă a unei industrii sau companii în care doriți cu adevărat să lucrați. În acest fel îl aveți în buzunarul din spate atunci când vă asigurați un interviu!