vânzările de mașini s-au schimbat, deoarece clienții Auto s-au schimbat.

cheia pentru a stăpâni aceste sfaturi de telefon pentru vânzătorii de mașini este recunoașterea acestei schimbări. Clienții auto au nevoi diferite în aceste zile, împreună cu așteptări mult mai mari!

clienții vin la dealeri înarmați cu evaluări de siguranță, rapoarte de accidente auto, estimări Blue Book și multe altele. Ei nu sunt cu adevărat acolo pentru a auzi pitch dvs. de vânzări. În multe cazuri, au localizat deja o mașină din inventarul dvs. online și sunt acolo doar pentru un test drive.

când un client apelează la reprezentanța dvs., este aceeași afacere. Și-au făcut cercetările, au decis deja marca și modelul pe care și-l doresc, ce caracteristici au nevoie etc. Șansele sunt, acestea sunt doar după informații specifice despre o mașină în inventar, sau întrebări cu privire la finanțarea.

modul în care gestionați întrebările și preocupările clienților prin telefon va determina dacă le veți întâlni vreodată personal pe lot. De aceea am asamblat aceste 15 sfaturi esențiale pentru telefon pentru vânzătorii de mașini.

purtați căști.

majoritatea telefoanelor, indiferent dacă sunt un model de birou sau un telefon mobil, vin cu opțiunea de a conecta un set cu cască. Folosește-l. Când vorbești la telefon cu un client, te ajută atunci când ești liber să-ți folosești mâinile. Chiar dacă clientul nu vă poate vedea, capacitatea de a face gesturi cu mâinile vă poate face mai confortabil. De asemenea, sunteți liber să utilizați computerul sau să luați notițe fără a fixa telefonul între obraz și umăr.

știu de ce clientul este de asteptare.

Dacă sunteți în vânzări, atunci ar trebui să răspundeți doar la apelurile clienților interesați să cumpere. Nu ar trebui să vă legați linia (și timpul) direcționând apelurile către un alt departament. Sistemul telefonic potrivit simplifică rutarea apelurilor, astfel încât aceasta nu este o problemă. De asemenea, ar trebui să ofere apelanților mesaje înregistrate care furnizează tipul de informații disponibile pe site-ul dvs. web, cum ar fi locația Dealerului și orele. În acest fel, timpul dvs. la telefon este cheltuit în mod eficient, cu clienții care doresc să vorbească cu un agent de vânzări.

lăsați clientul să audă zâmbetul din vocea dvs.

acesta nu este primul loc în care ați citit acest sfat. Și nu va fi ultima. Oricât de des ați auzit această pepită de înțelepciune, este incontestabil adevărat. Clienții vă vor observa tonul. Vor ști dacă zâmbești. Dar nu zâmbetul este atât de important. Un zâmbet este pur și simplu tensionarea și relaxarea mușchilor faciali. Când spunem că clienții aud zâmbetul din vocea ta, înseamnă că îți măsoară sinceritatea. Chiar vrei să vorbești la telefon cu ei? Esti pasionat de munca ta, sau pur și simplu trece timpul? Dacă nu sunteți angajat la telefon, atunci puteți paria clienții vor găsi un alt agent de vânzări care este.

au un script, astfel încât să nu trebuie să-l aripa.

mulți vânzători se feresc de cuvântul „script” – cu un motiv întemeiat. Poate că „ghid”, „proces” sau „schiță” ar fi mai bine. Dar indiferent de cuvântul pe care îl alegeți, vă ajută să aveți un plan atunci când un client sună.

începeți prin a enumera tipurile de apeluri care vin și întrebările pe care le întâlniți de obicei. Folosind acestea, puteți redacta răspunsuri posibile și puteți planifica modul în care doriți să meargă conversația. Acest lucru vă ajută, de asemenea, să știți ce resurse să aveți la îndemână în timpul unui apel. Nu puteți controla conversațiile 100%, deoarece nu puteți anticipa niciodată pe deplin ce va face un client. Dar având un plan vă ajută să afirmați un anumit control asupra apelului. Iată câteva linkuri către șabloane de script special pentru vânzătorii de mașini.

repetați scenariul.

motivul pentru care vânzătorii detestă cuvântul „script” este că nimic nu oprește un client mai repede decât să audă pe cineva citind unul la ei. Deci nu este suficient să comiți un script sau o schiță pe hârtie. Trebuie să o interiorizezi și să o faci a ta. În acest fel, atunci când situația se potrivește, puteți trage din scenariu fără a suna nesincer. Pentru a realiza acest lucru, examinați Scripturile în timpul liber. S-ar putea chiar ajuta la jocul de rol folosind scripturile cu colegii tăi.

ridică-te și mișcă-te dacă trebuie.

în picioare sau de mers pe jos în timpul unui apel menține nivelul de energie în sus și face mai ușor să rămână angajat. Când stai în timpul unui apel, mintea ta tinde să alunece. Deci, dacă aveți un set cu cască, utilizați-l pentru a sta la birou sau pentru a face o plimbare. Doar asigurați-vă că evitați locurile cu mult zgomot de fundal.

nu vinde mașini prin telefon.

un record sumbru de succes a dus la refrenul Dealer comun: „nu vinde masini prin telefon. Setați întâlniri în schimb.”Se repetă: clienții de la telefon nu vor cumpăra o mașină. Vor răspunsuri la întrebările lor. Dacă vă înclinați pentru mai mult decât atât, riscați să le pierdeți.

colectați cât mai multe informații posibil.

un obiectiv secundar, pe lângă stabilirea unei întâlniri, ar trebui să fie colectarea informațiilor despre client. Numele clientului, informațiile de contact, ce tip de mașină caută—adunați cât puteți. Dar nu transforma niciodată apelul într-un interogatoriu. Luați în jos orice informații apar în mod natural în timpul conversației. Pe măsură ce vă pregătiți și vă exersați scripturile, adaptați-vă răspunsurile pentru a obține cât mai multe informații posibil. Clienții se pot dovedi reticenți în a renunța la unele informații, dar dacă ați făcut o treabă bună construind un raport și arătând sinceritate, vor răspunde cu încredere.

utilizați numele clientului în timpul apelului.

odată ce ai numele lui sau al ei, nu-ți fie frică să-l folosești. Sunetul numelui unei persoane îl poate face să se simtă în largul său. Încurajează-i să facă același lucru cu tine. Schimbul de nume este un mod natural de a sparge gheața, de a construi raportul și de a seta tonul pentru restul apelului.

prioritizează ascultarea în locul vorbirii.

clientul nu este acolo să te audă vorbind. Au sunat ca să-i poți auzi și să ajuți unde poți. Încurajați-i să-și ofere voluntar gândurile și preferințele. Puneți întotdeauna întrebări deschise—nu” da / nu ” întrebări dacă puteți. Lăsarea clienților să vorbească este, de asemenea, o modalitate excelentă de a aduna informații, așa că dați-le spațiu pentru a se exprima.

anticipați și evitați întrebările inutile.

pot apărea câteva întrebări pe care veți dori să le evitați, cum ar fi plățile în avans, plățile lunare, ratele dobânzilor etc. Când un client vrea să vorbească despre bani, te pictează într-un colț. În primul rând, este greu să se stabilească pe Financiare prin telefon. Nu puteți răspunde cu adevărat despre cei până când nu au venit în dealer și călcate lucrurile. În al doilea rând, dacă încheiați citându-le un preț prea mare sau mic, riscați fie să speriați Clientul, fie să le oferiți o ofertă pe care o pot folosi pentru a negocia cu un concurent. Cel mai bun lucru de făcut este să le spui că nu le poți da un număr până nu intră.

lăsați oamenii în așteptare prea mult timp și îi veți pierde.

amintiți-vă: atunci când aveți un client în așteptare, tu ești cel pe ceas. Nu-i lăsa niciodată să aștepte prea mult. Puteți să vă cereți scuze și să dați vina pe volumul apelurilor tot ce doriți, dar toți clienții aud că afacerea lor nu este apreciată. Setați un timp maxim de așteptare ca obiectiv, cum ar fi 30 de secunde și mențineți-l cât de bine puteți. Poate înființat un concurs în dealer pentru a vedea cine ține clientul lor în așteptare cel mai puțin.

Programează o întâlnire.

obiectivul dvs. ar trebui să fie stabilirea unei întâlniri pentru ca clientul să vină și să se uite la mașini. Oferiți clientului de câteva ori pentru a alege. Setați o anumită oră, dată și poate chiar un loc în reprezentanță unde îi veți întâlni.

confirmați programarea.

verificați cu clientul despre numirea dumneavoastră. Dacă este posibil, cereți-le să vă repete atunci când intenționează să vină.

dă-ți neprezentările un apel de urmărire clasic.

după ce a merge la toate probleme pentru a câștiga încrederea unui client, construi raport, și a stabilit o programare – ce se întâmplă dacă acestea nu arată?

tentația de a-i chema și de a-i mesteca este greu de rezistat. Nu arde poduri, totuși. Sună – i înapoi și arată clasă și judecată zero. Spune-le că-ți pare rău că i-ai ratat, dar Reprezentanța a fost atât de ocupată cu afacerea asta mișto pe care o ai. Acest lucru oferă clientului șansa de a recunoaște că pur și simplu nu a venit. Puteți răspunde apoi cu: „mă bucur că nu mi-a fost dor de tine!”Acest lucru vă lasă o deschidere pentru a lucra în continuare cu clientul, chiar și după ce v-au ridicat.