companiile SaaS urmăresc banii câștigați pentru vânzarea de produse și servicii cu o varietate de valori diferite și poate fi confuz. Unele companii urmări rezervările, arr și venituri recunoscute, altele includ billings. Fiecare dintre aceste valori reprezintă un mod diferit de a privi banii care vin într-o companie. Unele companii includ venituri recurente doar atunci când vorbesc despre rezervări sau facturări, dar vând și servicii profesionale (și trebuie să le rezerve și să le factureze cumva). Definițiile și raportarea valorilor variază de la o companie la alta.în plus, standardele de contabilitate pentru veniturile recunoscute s-au modificat cu FASB ASC 606, afectând companiile publice de la începutul anului 2018 și companiile private de la sfârșitul anului 2018. Noile standarde afectează veniturile recunoscute și veniturile amânate și pot afecta, de asemenea, numerele billings și, în unele cazuri, numerele de rezervări. Unele numere de cheltuieli operaționale se pot schimba, deoarece noile reguli afectează și modul în care sunt gestionate Comisioanele de vânzare. Mulți investitori SaaS au început să solicite companiilor private să urmărească veniturile prin noile reguli în 2018.

Iată un ghid rapid pentru conceptele cheie. La OPEXEngine, comparăm 3 valori cheie ale veniturilor: Venituri recunoscute (și componentele sale), ARR (cu o defalcare între arr nou, arr de expansiune și reînnoire arr) și rezervări (cu o defalcare între rezervările noi și rezervările de reînnoire și extindere). Tindem să ne gândim la diferitele valori prin funcțiile care le urmăresc, astfel încât OPEXEngine analizează veniturile recunoscute în raportul nostru de analiză financiară, ARR în raportul de analiză comparativă a valorilor SaaS și rezervările din raportul de analiză comparativă a vânzărilor.

rezervări definiție

pentru sondajul nostru de benchmarking, definim rezervările ca contracte semnate atât pentru venituri recurente, cât și pentru venituri unice, cum ar fi servicii profesionale, instruire și alte elemente de venit. Solicităm companiilor să includă doar valorile pe 12 luni ale acestor contracte, pentru a obține comparații mere-mere între companii. Urmărim rezervările totale (inclusiv reînnoirile, extinderea și vânzările, precum și rezervările noi), rezervările noi și rezervările de extindere. Unele companii din raportarea lor internă, atunci când raportează sau vorbesc despre rezervări, includ doar rezervări noi, care pot include sau nu contracte de extindere cu clienții existenți.

majoritatea companiilor urmăresc valoarea totală a contractelor semnate, deși aceasta poate depinde de ce parte a contractului este plătită în avans. De exemplu, dacă un contract este semnat pentru un abonament de 3 ani sau o licență pe termen lung, dar clientul plătește doar pentru primul an în avans, unele companii numără doar primul an ca „rezervare”, iar alte companii vor număra întregul contract, mai ales dacă experiența lor este că clienții lor își onorează întotdeauna contractele. Am văzut companii care plătesc reprezentantul de vânzări care a închis contractul timp de 3 ani comision pe toți cei 3 ani, chiar dacă clientul a plătit doar un an în avans. Acest lucru este evident riscant și ar trebui făcut cu atenție sau deloc.

iată câteva dintre nuanțele care pot afecta numărul rezervărilor unei companii:

• perioada de timp: ar putea fi mai lungă de 12 luni sau doar prima valoare de 12 luni
• contractat versus plătit: ar putea include doar porțiunea plătită în avans sau valoarea integrală a contractului semnat, indiferent de condițiile de plată
• Tipul de client: numai clienți noi sau noi plus existenți, adică., toate contractele
• prototipuri: ar putea include contracte pentru prototipuri sau încercări plătite sau doar contracte „complete”, cu toate acestea compania îl definește
• Produs: ar putea fi doar pentru partea recurentă a contractului sau ar putea fi pentru toate elementele de venit din contract

Facturările

Facturările reflectă suma facturată clienților pe o anumită perioadă, indiferent dacă aceasta este o lună, un sfert sau pentru întregul an. Dacă o companie vinde doar abonamente SaaS și nu oferă servicii profesionale sau alte produse, atunci, de obicei, facturările anuale vor fi egale cu rezervările lor (dacă rezervă și facturează aceleași perioade de timp).

venitul recunoscut ar trebui să fie simplu

în principiu, venitul recunoscut nu este greu de definit: Abonamentele SaaS sunt recunoscute ratably pe toată perioada contractului, astfel încât o doisprezecime este recunoscută în fiecare lună pe parcursul unui contract de 12 luni. Adăugați servicii profesionale și devine un pic mai complicat, dar, în general, serviciile unice sunt recunoscute pe măsură ce sunt livrate.

ASC 606 și IFRS 15

nu sunt contabil – iar companiile ar trebui să consulte cu siguranță contabili profesioniști pentru reguli, Dar iată ce înțeleg despre noile reguli contabile. Modelul ASC 606 urmează 5 concepte de bază:

• identificați contractul cu clientul
• identificați obligațiile de performanță din contract
• determinați prețul tranzacției
• alocați prețul tranzacției pentru a separa obligațiile de performanță
• recunoașteți veniturile deoarece fiecare obligație de performanță este îndeplinită

pentru scopurile noastre aici, ASC 606 este important deoarece modifică numerele de recunoaștere a veniturilor pentru multe companii SaaS. Este mai puțin probabil, dar se poate întâmpla ca companiile să schimbe și rezervările și facturările, deoarece companiile își schimbă modul în care contractează pentru serviciile lor pentru a respecta noile reguli de recunoaștere a veniturilor. De asemenea, se schimbă modul în care unele companii reprezintă Comisioanele de vânzare, amortizând plățile pentru contractele de peste 12 luni.

Pentru mai multe informații despre ASC 606 și IFRS 15, iată câteva ghiduri bune pentru noile reguli:

• ASC 606 — venituri din contracte cu clienții – Deloitte
• venituri din contracte cu clienții (ghid contabil) – PWC
• noul standard de recunoaștere a veniturilor – EY
• perspectivele investitorilor privind ASC 606 pentru software și SaaS – KPMG

venituri amânate

veniturile amânate sunt acea parte a facturilor care nu sunt încă recunoscute, adică., obligația de performanță nu a fost încă îndeplinită. În general, billings minus venituri recunoscute = venituri amânate pentru o anumită perioadă.

cum se raportează aceste valori între ele?

companiile se uită în general la valorile veniturilor lor pentru o anumită perioadă de timp. Când sunt privite în aceeași perioadă, vor avea valori diferite.

„rezervările ar trebui să fie cea mai mare valoare, urmate de facturi (în funcție de modul în care facturați), urmate de venituri recunoscute”, potrivit lui Andrew Setness, controlor corporativ la Dialsource, o companie de telefonie cloud care vinde organizațiilor de vânzări. „Planificarea fiecăruia dintre acestea separat este importantă pentru gestionarea numerarului.”

atunci când se uită la valorile veniturilor pe bază de client, rezervările, facturările și veniturile recunoscute ar trebui să ajungă la fel. Acestea ar trebui să ajungă la aceeași sumă, dar la perioade de timp diferite, deoarece valoarea totală a contractului (sau rezervarea) este recunoscută și vânzătorul îndeplinește obligațiile de executare ale contractului.

de exemplu:

• contract pe 3 ani semnat = 100% intră în rezervări și numărul este același indiferent dacă îl priviți în ziua 1 a contractului sau după 12 luni
• Clientul este facturat timp de un an la începutul anului: Billings = o treime din valoarea totală a contractului
• compania recunoaște veniturile ratably pe perioada contractului = 1 / 36th la sută recunoscut lunar, astfel încât o / treime la sfârșitul primului an
• restul contractului merge în venituri amânate, care va merge în jos pe măsură ce trece timpul și mai mult este recunoscut (astfel încât veniturile recunoscute merge în sus ca veniturile amânate merge în jos)

venituri Cascada

o cascadă de venituri este util pentru a vedea modul în care sumele de facturare transforma în venituri în timp. Din cauza diferitelor cicluri de facturare, a termenelor de plată și a altor complexități, suma facturată într-o singură lună poate să nu fie recunoscută ca venit până la câteva luni mai târziu.

cheie ia-Aways:

• companiile SaaS folosesc mai multe valori diferite pentru a defini și urmări banii câștigați pentru vânzarea de produse și servicii, venituri recunoscute în primul rând, Arr, rezervări și facturi
• companiile SaaS definesc rezervările o varietate de moduri care pot încorpora perioade de timp diferite, seturi diferite de clienți (noi față de clienți totali) și elemente de venituri diferite (unele companii includ doar rezervări de venituri recurente, iar unele includ servicii profesionale și alte produse).
• rezervările ar trebui să fie cel mai mare număr raportat, urmat de facturări și apoi venituri recunoscute atunci când se uită la numerele pentru o anumită perioadă de timp, cum ar fi la sfârșitul trimestrului sau la sfârșitul anului.
• pentru orice client, rezervarea, facturarea și valoarea recunoscută a veniturilor vor fi toate aceleași în momente diferite.
• la începutul unui contract, venitul recunoscut este mai mic decât venitul amânat și această relație se inversează pe măsură ce contractul este îndeplinit.
• evaluările companiei de către investitori în companii private se pot baza pe Rezervări sau facturări, dar rareori pe venituri recunoscute.