SaaS empresas controlar o dinheiro ganho pela venda de produtos e serviços com uma variedade de métricas diferentes, e que pode ser confuso. Algumas empresas track bookings, ARR e receitas reconhecidas, outros incluem billings. Cada uma dessas métricas representa uma forma diferente de olhar para o dinheiro que entra em uma empresa. Algumas empresas só incluem receitas recorrentes quando falam de reservas ou faturas, mas também vendem serviços profissionais (e devem reservar e cobrar de alguma forma). As definições e relatórios de métricas variam entre as empresas.além disso, as normas de contabilidade para receitas reconhecidas mudaram com a FASCB ASC 606, afetando empresas públicas a partir do início de 2018 e empresas privadas a partir do final de 2018. Os novos padrões afetam as receitas reconhecidas, e as receitas diferidas, e também pode afetar os números de billings e, em alguns casos, números de reservas. Alguns números de despesas operacionais podem mudar, uma vez que as novas regras também afetam a forma como as comissões de vendas são tratadas. Muitos investidores SaaS começaram a exigir que as empresas privadas rastreassem as receitas pelas novas regras em 2018.
Aqui está um guia rápido para os conceitos-chave. Na OPEXEngine, referenciamos 3 métricas de receita chave: Receitas reconhecidas( e suas componentes), ARR (com uma repartição entre novas ARR, arr de expansão e arr de renovação) e reservas (com uma repartição entre novas reservas e reservas de renovação e expansão). Tendemos a pensar nas várias métricas pelas funções que as seguem, de modo que a OPEXEngine olha para as receitas reconhecidas no nosso relatório de benchmarking financeiro, ARR no Relatório de benchmarking da SaaS Metrics e reservas no Relatório de benchmarking de vendas.
definição de reservas
para o nosso estudo de benchmarking, definimos reservas como contratos assinados para receitas recorrentes e receitas únicas, como serviços profissionais, formação e outros elementos de receita. Pedimos às empresas que incluam apenas os valores de 12 meses destes contratos, para obter comparações entre empresas de maçãs e maçãs. Acompanhamos as reservas totais (incluindo renovações, expansão e vendas, bem como novas reservas), novas reservas e reservas de expansão. Algumas empresas em seus relatórios internos, quando relatam ou falam sobre reservas, só incluem novas reservas, que podem ou não incluir contratos de expansão com clientes existentes.
A maioria das empresas rastreiam o valor total dos contratos assinados, embora isso possa depender de qual parte do contrato é paga antecipadamente. Por exemplo, se um contrato é assinado para uma assinatura de 3 anos ou licença de termo, mas o cliente só paga pelo primeiro ano adiantado, algumas empresas só contam o primeiro ano como a “reserva” e outras empresas contarão todo o contrato, especialmente se sua experiência é que seus clientes sempre honrar seus contratos. Temos visto empresas que pagam o representante de vendas que fechou o contrato por 3 anos de comissão em todos os 3 anos, mesmo que o cliente só pagou por um ano adiantado. Isto é obviamente arriscado e deve ser feito com cuidado, ou não.
Aqui estão algumas das nuances que podem afetar uma empresa de Reservas número:
- Período de Tempo: poderia ser por mais de 12 meses, ou apenas os primeiros 12 meses valor
- Contratadas versus pago: poderia incluir somente a parte paga por adiantado, ou o valor total do contrato assinado, independentemente de as condições de pagamento
- Tipo de Cliente: apenas novos ou novos plus clientes existentes, ou seja,., todos os contratos protótipos: podem incluir contratos para protótipos ou ensaios pagos, ou apenas contratos” completos”, no entanto a empresa define o produto: pode ser apenas para a parte recorrente do contrato, ou pode ser para todos os elementos de receita no contrato
Billings
Billings refletem o montante da fatura cobrada aos clientes durante um determinado período, Seja um mês, um trimestre ou para o ano completo. Se uma empresa só vende assinaturas SaaS, e nenhum serviço profissional ou outros produtos, em seguida, normalmente, faturas anuais vai igualar suas reservas (se eles reservar e bill os mesmos períodos de tempo).em princípio, a receita reconhecida não é difícil de definir.: As assinaturas SaaS são reconhecidas ratavelmente durante todo o período do contrato, de modo que um duodécimo é reconhecido todos os meses ao longo de um contrato de 12 meses. Adicione em serviços profissionais e fica um pouco mais complicado, mas geralmente, os Serviços de uma só vez são reconhecidos como eles são entregues.
ASC 606 e IFRS 15
eu não sou um contador – e as empresas devem definitivamente consultar contabilistas profissionais para as regras, mas aqui está o que eu entendo sobre as novas regras de contabilidade. O modelo ASC 606 segue 5 conceitos básicos:identificar o contrato com o cliente identificar as obrigações de execução do contrato determinar o preço de transacção atribuir o preço de Transacção a obrigações de execução separadas reconhecer as receitas à medida que cada obrigação de execução é cumprida para os nossos fins, a ASC 606 é importante, uma vez que altera os números de reconhecimento das receitas para muitas empresas SaaS. É menos provável, mas pode acontecer que as empresas também mudem de reservas e faturas à medida que as empresas mudam a forma como contratam pelos seus serviços para cumprir as novas regras de reconhecimento de receitas. Também altera a forma como algumas empresas contabilizam as comissões de vendas, amortizando os pagamentos relativos a contratos com duração superior a 12 meses.para mais informações sobre a ASC 606 e a IFRS 15, Aqui estão alguns bons guias para as novas regras:receitas de contratos com clientes – Deloitte – receitas de contratos com clientes (guia contabilístico) – PWC – a nova norma de reconhecimento de receitas-EY-EY-li-perspectivas dos investidores sobre ASC 606 Para software e SaaS-KPMG –
receitas diferidas
receitas diferidas são a parte das receitas que ainda não são reconhecidas, ou seja., a obrigação de desempenho ainda não foi cumprida. Em geral, faturas menos receitas reconhecidas = receitas diferidas para um período específico.como é que estas métricas se relacionam?
as empresas estão geralmente olhando para as suas métricas de renda por um determinado período de tempo. Quando olhados ao longo do mesmo período, terão valores diferentes.
“reservas devem ser o valor mais alto, seguido de Billings (dependendo de como você bill), seguido de receita reconhecida,” de acordo com Andrew Setness, controlador corporativo na Dialsource, uma empresa de telefonia em nuvem que vende para organizações de vendas. “Planejar cada um deles separadamente é importante para a gestão de dinheiro.”
quando se analisam as métricas de rendimentos com base no cliente, as reservas, as facturas e as receitas reconhecidas devem acabar da mesma forma. Eles devem terminar no mesmo montante, mas em períodos diferentes como o valor total do contrato (ou reserva) é reconhecido e o vendedor cumpre as obrigações de execução do contrato.por exemplo::contrato de 3 anos assinado = 100% entra em reservas e o número é o mesmo quer você olhe para ele no dia 1 do contrato ou após 12 meses o cliente é cobrado por um ano no início do ano: Billings = um terço do valor total do contrato
Receita de Cachoeira
Uma receita cachoeira é útil para ver como o valor de cobrança transformar em receita ao longo do tempo. Devido a diferentes ciclos de faturação, condições de pagamento e outras complexidades, O montante cobrado em um único mês pode não ser reconhecido como receita até alguns meses mais tarde.Key Take-Aways:
- SaaS, as empresas utilizam várias métricas diferentes para definir e controlar o dinheiro ganho pela venda de produtos e serviços, principalmente Reconhecidos de Receitas, ARR, Reservas e Cobranças
- SaaS, as empresas definem reservas de uma variedade de maneiras, que podem incorporar diferentes períodos de tempo, diferentes grupos de clientes (novos em relação ao total de clientes) e diferentes receitas elementos (algumas empresas incluem apenas com receitas recorrentes, reservas e alguns incluem serviços profissionais e outros produtos).
- reservas devem ser o maior número reportado, seguido de faturas e, em seguida, receitas reconhecidas ao olhar para os números para um determinado período de tempo, como no final do trimestre ou final do ano.
- Para qualquer cliente, a reserva, o faturamento e o valor reconhecido da receita serão todos os mesmos em diferentes pontos no tempo.no início de um contrato, a receita reconhecida é menor que a receita diferida e essa relação reverte à medida que o contrato é cumprido.as avaliações das empresas efectuadas por investidores em empresas privadas podem basear-se em reservas ou facturas, mas raramente em receitas reconhecidas.
