vamos jogar um pequeno experimento de pensamento.estás a começar um novo negócio. Tudo óptimo.qual é a primeira coisa em que começas a pensar?a sua infra-estrutura técnica?o desenho do seu produto? comercialização? vendas? e o seu modelo de Negócio?Sim, essa coisa.

um modelo de negócio é tudo sobre encontrar uma maneira de atrair clientes que lhe pagam mais dinheiro do que custa encontrá-los e convertê-los.

Após o seu produto / mercado caber, o seu modelo de negócio é a consideração mais importante se quiser salvar o seu negócio do cemitério de inicialização.

isso parece complicado-como você descobre e rastreia se cada cliente é rentável quando você está lidando com centenas (mesmo milhares) de pistas e perspectivas em uma base diária?

é aqui que o valor das métricas de Subscrição vem para a frente — e especificamente o custo de aquisição do Cliente (CAC) e o valor de vida do cliente (LTV).Nota: Este artigo abrange pormenorizadamente a CAC. Confira o link acima para saber mais sobre LTV.

Qual é o custo de aquisição do cliente?

CAC representa o custo de aquisição do cliente. É uma medida do custo total em que o seu negócio incorre para transformar alguém que nunca ouviu falar da sua empresa em um cliente pagante.

Para calcular o CAC assumir todos os gastos em marketing, em um dado período de tempo e dividi-lo pelo número de clientes atraídos no mesmo período de:

CAC = Total de gastos em marketing (salários, ferramentas, ad orçamentos/etc.) / Número de clientes won

CAC pode ser calculado como um número que reflecte o cliente médio que a sua empresa atrai. Ou pode ser segmentado pelo canal de marketing, Geografia / mercado, coorte, ou qualquer outra forma que faça sentido para o seu negócio.

como calcular CAC

no nível do solo, a fórmula para CAC parece simples, mas cavar um pouco mais fundo nos detalhes e a discussão fica aquecida.cada equipa tem a sua própria forma ligeiramente diferente de calcular o custo de aquisição do cliente. A discussão geralmente gira em torno de questões como:

• devo contar dinheiro gasto em ferramentas de marketing para ele?devo incluir os salários no cálculo?e se eu tiver um empregado que divide o seu tempo entre escrever conteúdo e apoiar clientes? Como os contabilizo no cálculo do CAC?e quanto ao arrendamento do seu escritório e despesas semelhantes, também devem ser incluídas?estas questões são importantes e valem a pena passar algum tempo. Geralmente, se qualquer parte de sua equipe está trabalhando em uma atividade que está tocando na aquisição de clientes todas as suas despesas devem ser incluídas no cálculo — salários, aluguel, e assim por diante.

  meu conselho é que uma vez que você tenha escolhido uma maneira de calcular CAC, você deve tentar ficar com ele — a métrica é mais útil quando a fórmula permanece a mesma, para que você possa compará-la ao longo do tempo.

  também quero sugerir uma forma ligeiramente variada de calcular e pensar sobre o CAC. Para isso, gostaria de usar a distinção de Lincoln Murphy entre CAC simples e totalmente carregado.

  nota: Nós não calculamos CAC em ChartMogul por causa da subjetividade de como diferentes empresas calculam e usam. No entanto, nossos usuários usam atributos para enriquecer seus dados e usar segmentação para entender suas métricas (incluindo CAC) melhor.

  alguns clientes usam os gráficos LTV em ChartMogul para comparar com os números que eles estão gerando a partir de marketing gasto e tempo de vendas. Aqui estão um par de peças sobre como usar LTV e CAC de uma forma actionable:

  • como deitar o seu dinheiro pelo ralo com CAC & LTV
  • tornando o valor da vida do cliente mais actionable

  Simple vs. CAC totalmente carregado

  digamos que você está tentando comparar dois anúncios e decidir a qual alocar mais orçamento.

  (vamos ignorar os diferentes clientes / LTV que cada um pode produzir por agora.)

  assumindo que passou aproximadamente a mesma quantidade de tempo a chegar a cada anúncio, valerá realmente a pena adicionar em todos os custos relacionados com o tempo dos empregados e ferramentas para obter o número CAC perfeito?sim, também acho que não.

  CAC simples é a ferramenta perfeita quando você precisa tomar uma decisão tática rápida.

  CAC totalmente carregado que inclui um cálculo robusto de todas as entradas que vão para a aquisição de um cliente é uma opção muito melhor para decisões estratégicas, talvez ao decidir sobre como otimizar e priorizar os canais de marketing.com que frequência devo olhar para o CAC?

  tantas vezes quanto ajuda você a tomar uma decisão sobre o seu negócio.

  em muitos casos, isto significaria que os CACs simples e totalmente carregados diariamente são úteis aqui porque podem ajudá-lo a compreender vários aspectos do seu negócio e a tomar melhores decisões.

  Interfone modelo apresenta uma forma útil de pensar sobre isso:

  todos Nós usamos simples CAC cálculos para tomar decisões cotidianas sobre como gastar o nosso tempo e orçamento de marketing.

  Uma vez por trimestre, ou até mesmo uma vez a cada 6-12 meses, você pode usar o modelo CAC estendido totalmente carregado para medir o sucesso de sua estratégia global de marketing e fazer alterações, se necessário.

  por que a CAC é tão importante para as empresas SaaS

  o custo de aquisição do cliente é uma das mais importantes métricas — as empresas SaaS devem mantê-la debaixo de olho em todos os momentos devido às suas circunstâncias únicas.geralmente, as empresas SaaS têm um baixo custo de bens vendidos( ou COGS), tipicamente 20-30% em média.

  , Que permite a essas empresas para se inscrever os clientes em um custo muito baixo de entrada onde eles olham para ganhar um lucro ao longo do tempo como um cliente estiver usando o software de e pagamento de taxas de inscrição, durante muitos meses (também conhecido como o valor de tempo de vida ou LTV do cliente).normalmente, o desenvolvimento do software é muito mais caro do que a taxa inicial (assinatura) que um cliente pagaria. Isto é recuperado ao longo do tempo à medida que você atrai mais clientes pagantes e como eles permanecem assinantes por mais tempo.

  o custo de aquisição do cliente funciona da mesma forma, devido ao foco em reter um cliente o máximo possível — isso significa que você pode gastar mais na aquisição de um cliente do que eles vão pagar-lhe inicialmente.

  muitas vezes você verá uma razão popular mencionada quando se trata da relação entre CAC e LTV:

  LTV = 3xCAC

  Se a sua média LTV for $600, isso significa que você pode gastar $200 por cliente pagante.de onde vem a razão 3:1?

  a baixa proporção de engrenagens nas empresas SaaS pode ser enganosa. Estas empresas têm baixos custos directos, mas gastam muito no desenvolvimento e na entrega desse produto aos seus clientes.

  em Geral, a maioria dos SaaS, as empresas têm 3 grandes despesas em suas declarações de lucros e perdas:

  • Pesquisa & Desenvolvimento (ou o custo de criação do produto);
  • Vendas & Marketing (ou o custo de trazer o produto para as pessoas que são mais adequados para usá-lo, i.e. CAC);
  • geral & administrativo (ou o custo de organizar o trabalho nos dois anteriores).

  Se você olhar para a maioria das empresas de software hoje, você vai notar que suas despesas são aproximadamente igualmente divididos entre as 3 áreas descritas acima.

  é tão comum, que você verá as empresas chamadas para fora se eles ousam “quebrar” a paridade.se estes 3 são aproximadamente iguais, isso significa que um cliente precisa pagar cerca de 3 vezes o CAC para reembolsar o investimento feito em toda a organização para trazer o produto específico para eles.

  Durante o Ano 1: você pagar seu S&M despesas (CAC).
  During Year 2: you refuse your R &D expenses.
  During Year 3: you refuse your G &Q expenses.
  durante o ano 4: você começa a lucrar.

  Thibaud Clement, Loomly

  é de onde vem a fórmula 3xCAC = LTV.como mencionado, nem todas as empresas têm a mesma estrutura de custos, pelo que nem todas têm de seguir o rácio 3:1. Confira este post para uma discussão detalhada sobre como isso muda e por que ele ainda pode funcionar.

  CAC é um proxy para a distribuição

  Peter Thiel é famoso por dizer que as startups falham devido à má distribuição mais do que eles devido a um produto ruim.

  a maioria das empresas realmente obter canais de distribuição zero para funcionar. A má distribuição – não o produto-é a principal causa de falha.

  Peter Thiel

  vamos cavar um pouco mais fundo nisso.

  Há muitas maneiras pelas quais você pode trazer um produto SaaS na frente dos clientes:

  • você pode produzir conteúdo e pagar proprietários de sites, Facebook e Twitter para trazê-lo na frente do seu público.
  • você pode comprar anúncios do Google, então eles colocam o seu site na primeira fila de seus resultados de pesquisa.pode incentivar os influenciadores no seu nicho para promover o seu produto.

  você pode sempre gastar mais dinheiro para adquirir clientes-você pode licitar sobre as palavras-chave malucas caras no Google ou executar uma parceria com a sua estrela da NBA favorita.

  mas não importa que tática e canais você escolhe e quanto você gasta em cada um deles, seu negócio não vai conseguir a menos que você encontre um lugar onde os clientes estão pagando mais para usar o seu Produto do que você paga para alcançá-los e convencê-los.esta é a questão da distribuição que o Thiel captura de forma tão magistral numa frase.

  Use CAC para alinhar o seu modelo de Negócio

  todas as métricas são grandes simplificadores. Você pode usá-los para pensar em um problema complexo e medir o seu progresso em direção a um objetivo que você estabeleceu para ele. Clique para Twitar

  LTV simplifica o seu pensamento sobre posicionamento (i.e. que clientes você está atraindo) e retenção (quanto tempo você está mantendo-os).ARPU ajuda você a entender como está progredindo para capturar clientes mais sofisticados.

  CAC (especialmente quando comparado com LTV) é uma destilação do seu modelo de Negócio.compreender isso irá ajudá — lo a definir a sua estratégia de marketing-do posicionamento aos canais que utiliza para o seu plano de contratação.