Como um diretor de marketing de conteúdo para uma agência digital, notei um padrão de como podemos levar novos clientes: Suas marcas não são tão fortes ou tão diferenciada como eles devem ser. Além disso, a maioria deles faz a comunicação tradicional centrada no produto versus centrada no cliente. Os seus clientes mudaram, mas não mudaram.: O que os profissionais líderes de marketing de conteúdo recomendariam para ajudar as empresas B2B a fortalecer o valor de suas marcas? Perguntei a 14 comerciantes de conteúdo representando empresas grandes e pequenas, mais várias agências. Aqui está o que eles tinham a dizer:

entregar valor — como definido pelos seus clientes

os praticantes devem ter uma compreensão profunda do que mais importa para o público — alvo-seus problemas, desafios e aspirações. Reconhecidamente, isso soa muito como o content marketing 101-criar personas clientes, compreender a jornada do comprador e como suas informações precisam evoluir ao longo dele, e responder proativamente às suas perguntas mais importantes. No entanto, de acordo com a pesquisa mais recente do CMI, muitos comerciantes B2B ainda não estão fazendo esses conceitos básicos.como Jillian Hillard, diretora de marketing de marca, pequenos aparelhos, da Electrolux diz: “para as marcas, já não é uma questão de como você pode usar o conteúdo para melhorar a percepção do consumidor sobre a marca, é uma necessidade. O conteúdo é o portal para a alma de uma marca, e quando feito corretamente, ele fornece insights sobre as necessidades do cliente. É trabalho de uma marca entender as necessidades emocionais de seus clientes e fornecer soluções que melhoram suas vidas — não apenas vender-lhes produtos.”

#Content is the gateway into a brand’s soul says @JillianHillard via @chuckfrey. Clique para Tweetar Matt Heinz, presidente da Heinz Marketing, explica: “sua marca precisa representar algo além de seu produto ou serviço. O que é isso para a tua marca? Como reforçá-lo com conhecimento, opiniões e mais através de várias formas de conteúdo?”

Tipo A comunicações’ Carla Johnson diz que a melhor maneira de melhorar a percepção dos seus clientes é entregar valor com o seu marketing de conteúdo. “Pense no que o seu cliente quer realizar. Que trabalhos querem eles fazer? E, em seguida, usar o marketing de conteúdo para ajudá-los a fazê-lo.Arnie Kuenn, CEO da Vertical Measures, recomenda criar uma imagem mental de como você quer que outros percebam a marca. Ele diz, ” Como você vai diferenciar sua marca na indústria? Como seu conteúdo será mais útil e contar uma história melhor do que qualquer outra pessoa em seu espaço?”

dar valor para obter valor

Antes de você pode esperar obter valor de seus clientes, você primeiro deve dar valor. Em outras palavras, para ter uma lareira acesa, você adiciona madeira e acendalha primeiro. Cabe a você fornecer a “faísca”que começa o fogo, figurativamente falando:

” Em primeiro lugar, você tem que ser valioso. Crie conteúdo que faça com que suas perspectivas pensem: “Não acredito que isso foi de graça.”Em segundo lugar, você precisa da credibilidade que vem de pessoas fora do seu departamento de marketing, mais especificamente, seus clientes, diz Feldman Creative Barry Feldman. “Sua marca será percebida como valiosa quando os clientes compartilham suas experiências. O marketing boca-a-boca tem e sempre será o grande dinger.”

sua marca será percebida como valiosa quando os clientes compartilham suas experiências diz @FeldmanCreative. Clique Para Tweet

CMI-Chefe de Conteúdo Consultor Robert Rose diz, “Se estamos realmente focados em fornecer valor através de conteúdo de valor que é separado e distinto do nosso produto ou serviço, em seguida, a experiência torna-se ‘avançado.”Este aumento é o que será aditivo para a percepção do cliente sobre o que essa marca fornece.”

Velocity Partners’ Doug Kessler says it’s a simple formula. “Antes de você pode esperar obter valor de suas perspectivas (em termos de tempo, atenção, consideração, etc.), você deve primeiro dar valor (útil, inteligente, conteúdo divertido que os ajuda a fazer seus trabalhos ou viver suas vidas) para eles. É um cenário em que todos ganham.”

entregar a clientes existentes

muitas vezes, os comerciantes de B2B tornam-se obcecados com a geração de novos leads de vendas e crescentes conversões deles. Em toda a excitação, eles não investem tanto tempo fornecendo valor profundo para os seus melhores clientes existentes. Se você fizer isso de forma consistente, eles vão recompensá – lo com palavras excepcionais e histórias de casos convincentes que demonstram o valor que você oferece para potenciais clientes:

O fundador do turno Monumental Andrew Davis aconselha: “marque uma consulta com o seu loop de fidelidade-os clientes e clientes que você já serve. Ao mesmo tempo todas as semanas, envie-lhes informações valiosas concebidas especificamente para fomentar as suas aspirações. Em breve vão pensar em ti como um parceiro de confiança para o seu sucesso a longo prazo.Rachael Parker da TechSmith diz que sua empresa desenvolve conteúdo para capacitar seus clientes para resolver seus desafios. “Mas não paramos por aí”, diz ela. “Vemos todas as nossas equipas voltadas para o cliente como um canal dentro da nossa estratégia de marketing de conteúdo. Acreditamos que se pudermos acompanhar os clientes através do que eles estão tentando realizar em qualquer etapa do processo que irá construir confiança e lealdade com a nossa marca, bem como aumentar a palavra sobre a nossa empresa.”

desenvolver #conteúdo para capacitar os clientes a resolver seus desafios diz @DJRachael. Clique para Tweetar

convencer converter o Presidente Jay Baer diz: “Muitos clientes atuais devem re-ratificar sua decisão de comprar de nós todos os dias, semana, mês, trimestre ou ano. Passar tempo a falar com eles para melhor compreender as suas necessidades. Talvez novos casos de uso de produtos? Talvez um destaque para clientes inovadores? Talvez dicas e truques para clientes avançados? Tudo isso é viável, e eles aumentam a percepção da marca entre um público-Chave: pessoas que já lhe deram dinheiro.Craig Coffey, gerente de comunicação de marketing dos EUA para a Lincoln Electric, acredita que o marketing de conteúdo estabelece a percepção dos clientes da marca. “A vontade de sair do relacionamento transacional e conectar nossos especialistas em matéria de assunto com as pessoas que estão tentando se tornar melhores soldadores foi fundamental para o sucesso da nossa empresa”, diz ele. “Começou com nossa escola de soldagem, continuou com nossa primeira revista, O estabilizador,e continua hoje com a revista ARC. Os nossos clientes recompensam-nos pelo nosso conteúdo, sendo leais à marca, e perdoam-nos pelo marketing a eles, porque lhes fornecemos conteúdo útil.”

não pense que o conteúdo medíocre corta

não há dúvida sobre isso: estamos no meio de uma corrida de armas de conteúdo. À medida que mais comerciantes B2B adotam as melhores práticas, as expectativas do comprador continuam a aumentar. Exigem maiores conhecimentos e informações adaptadas às suas necessidades mais profundas, e não banalidades genéricas de tamanho único. Isso quer dizer que precisas de um bom jogo.

Tim Riesterer, chefe de estratégia oficial para empresas Visões, diz, “Para o seu conteúdo para florescer e aumentar o seu valor de marca neste ambiente, você precisa tomar ríspido, mais intuitivo posições que desafiam a sabedoria convencional e correr contra o grão de populares pressupostos. E o mais importante, você precisa apoiar suas afirmações mais ousadas com pesquisa original, testada e provada.”

para que o seu conteúdo floresça, você precisa desafiar a sabedoria convencional diz @TRiesterer via @ChuckFrey. Clique para Tweetar

Como o CEO do grupo de Marketing Insider, Michael Brenner, diz: “apenas o ato de se comprometer com o marketing de conteúdo prova ao seu público que você se preocupa mais com eles do que com a venda de mais coisas.”

resiste à tentação de deslizar para trás

” o problema é que é muito mais fácil dizer do que fazer; depois de um tempo, a maioria das marcas encontra suas próprias necessidades esgueirando-se de volta para assumir o holofote, diz Jesper Laursen, fundador e CEO do Native Advertising Institute and Brand Movers. “A chave para evitar isso é construir uma marca de Conteúdo sólido com uma missão editorial claramente definida, alinhada mas diferente do seu negócio. Nomeie um editor com uma tarefa simples a fazer: melhorar a vida de seus clientes.”

construir uma marca de Conteúdo sólido w / a missão editorial claramente definida diz @jesperlaursen via @chuckfrey. Clique para Tweetar

O fio comum dos conselhos destes 14 Líderes de marketing de conteúdo é bastante claro: com o planejamento e execução adequados, o marketing de conteúdo pode definitivamente influenciar a percepção da marca dos clientes. Isso não quer dizer que seja uma tarefa fácil. Como qualquer outro aspecto do marketing, Brand enhancement requer que você faça um compromisso de longo prazo com ele-para ir “all in”, como Joe Pulizzi tem nos dito ultimamente.a mudança na percepção da marca exige uma consistência extraordinária em todas as partes da estratégia de ir para o mercado da sua empresa-não só no conteúdo que produz e distribui, mas também nas formas como transmite um conjunto unificado de valores e experiências em todos os seus pontos de contacto com o seu público-alvo, incluindo vendas e suporte ao produto.veja como mais das melhores marcas da terra estão conquistando seus desafios de marketing de conteúdo. Baixe o nosso e-book: inspire-se: 75 (mais) exemplos de Marketing de conteúdo.imagem de capa de Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute