Se você pagar por uma xícara de café, você desfruta do calor e gosto no momento e se beneficia do chute de cafeína algumas horas depois. Se você pagar o seguro de saúde, você se beneficia dele dois anos depois quando você precisa de seu exame de rotina. Se você pagar por um cliente, você não se beneficia da aquisição até que a receita de assinatura do cliente exceda o seu custo de aquisição.

cada cliente adquirido pela sua empresa SaaS tem um período de retorno—uma quantidade de tempo que vai levar para o cliente para pagar de volta o seu custo de aquisição. Quanto mais curto o período de retorno, mais rápido sua empresa pode crescer. Não precisas de um analista financeiro para o calcular!pense em cada cliente que você paga para adquirir como um investimento inicial. Você está apostando no fato de que este investimento inicial pode pelo menos quebrar-even e esperamos produzir fluxos de caixa positivos no futuro. Se você não sabe como cada aquisição afeta seu fluxo de dinheiro líquido, você está navegando em um mar de SaaS sem velas. Obter o seu método do período de retorno para baixo pode ser a melhor maneira de entender o quanto você pode gastar em cada cliente.

Seu período de retorno determina a eficiência do seu modelo de aquisição, e é muito importante para ser confuso ou incompreendido. Vamos mergulhar profundamente em como calcular e reduzir o seu período de retorno para que você possa maximizar a eficiência e o crescimento em sua empresa SaaS.o que é um período de retorno?

período de reembolso no orçamento de capital é a quantidade de tempo que leva para a sua empresa para recuperar o custo de aquisição de um cliente. Por exemplo, um cliente que custa $350 para adquirir e contribuir $25/mês, ou $300/ano, tem um período de retorno de 13,9 meses. À medida que o tempo aumenta, um cliente paga mais de seu custo de aquisição do Cliente (CAC) através de seus pagamentos incrementais de assinatura.

o exemplo no gráfico acima mostra receitas / gastos no eixo y e tempo no eixo x.
O tempo antes da empresa ganhar de volta o CAC é mostrado em vermelho. Eventualmente,o cliente paga todo o seu CAC, mostrado aqui quando a linha cruzou o eixo x. Em seguida, o pagamento do cliente pode ir para o crescimento da empresa. Esse período de tempo em verde. Neste exemplo, demora 15 meses para a empresa recuperar o CAC.o inverso do período de retorno é o rácio CAC, ou a porcentagem de gastos de vendas e marketing usados para adquirir um cliente que será ganho de volta dentro de um ano após a aquisição do cliente.

no exemplo acima, o cliente paga o seu CAC ao longo do tempo, mas o tempo para o reembolso CAC excede um ano. Um ano após a aquisição do cliente é marcado pela linha verde pontilhada. Neste momento, 80% do CAC é pago de volta, o que significa que a razão CAC é de 80%.

por que é importante calcular o seu período de retorno?o período de retorno mostra a eficiência de suas estratégias de aquisição. Quanto mais curto o seu período de retorno, mais eficiente financeiramente seus métodos de aquisição. Você precisa entender a eficiência de aquisição para entender como a aquisição de diferentes tipos de clientes afeta suas finanças e como as suas estratégias atuais são sustentáveis a longo prazo. Manter um fluxo de caixa em constante crescimento deve ser o seu alvo desde o início: quanto mais preciso seu método de retorno é, mais rápido você terá dinheiro para começar a reinvestir.períodos de retorno mais longos do que ideais lhe dirão que você precisa fazer melhorias nas áreas que afetam o período de retorno. A duração do seu período de reembolso depende de:

• • custos de aquisição do cliente: As empresas com base em assinaturas assumem o risco de pagar à CAC antecipadamente e reabastecer que gastam como o cliente paga ratably ao longo do tempo. Quanto maior for o CAC inicial, mais tempo levará para pagá-lo pouco a pouco ao longo do tempo.monetização do cliente: o tamanho dos aumentos em que os clientes pagam o seu CAC todos os meses (ou todos os anos) depende da forma como você rentabiliza os seus clientes. Você pode cobrar-lhes uma taxa fixa, criar planos individualizados, ou escalar seus preços de acordo com o uso em uma métrica de valor. Os planos de pagamento que você cria para seus clientes influencia a duração do período de retorno.

melhorar qualquer e todos estes factores irá ajudá-lo a ganhar de volta CAC mais rapidamente, altura em que terá futuro fluxo de caixa para investir de volta na sua empresa e crescer.

Qual é a média do período de retorno SaaS?

SaaS startups média a 5-12 meses CAC período de recuperação. As empresas eficientes estão mais perto de 5 meses (ou menos), enquanto as empresas de baixo desempenho estão mais perto do prazo de 12 meses para o retorno.

como calcular o período de recuperação?

Existem duas formas de calcular o período de recuperação do CAC:

1. Cliente Individual: dividir o CAC de um cliente pela receita total que ele contribui em um ano (sua taxa de assinatura mensal multiplicada por 12).2. Coorte: dividir as despesas de vendas e marketing do trimestre anterior (ou Ano) pela diferença nas receitas de Subscrição entre os dois trimestres. Você pode, então, dividir esse número por 4 para obter o número de anos que vai levar para ganhar de volta o fluxo de caixa original.

CAC fórmulas de reembolso

a fórmula para calcular o período de reembolso individual do cliente:

um cliente que custa $ 350 em vendas e gastos de marketing para adquirir e contribuir $25/mês, ou $300/ano, tem um período de retorno de 13,9 meses.

também é valioso calcular o período médio de reembolso para um grupo de clientes adquiridos num determinado período de tempo, como um trimestre ou um mês. Isto dar-lhe-á o número de moedas necessárias para recuperar os gastos de aquisição.

como decompõe as variáveis utilizadas para calcular o período de recuperação?as despesas de vendas e marketing do primeiro trimestre incluem todos os custos de aquisição dos novos clientes do segundo trimestre. A diferença na receita de Subscrição entre os dois trimestres é o montante da receita nova que os clientes adquiridos adicionaram no trimestre 2.por exemplo, imagine o total de vendas e gastos de marketing (incluindo aquisição paga, campanhas de marketing, e salários de vendas e membros da equipe de marketing) totaliza $6.000 para o primeiro trimestre. A receita do Quarto 1 é $ 2,750 ,e a receita do Quarto 2 é $4,000.

O período de retorno é o gasto de vendas e marketing do trimestre 1 ($6.000) dividido pela diferença na receita do trimestre 1 ao trimestre 2 ($1.250).

o período de amortização é de 4, 8 trimestres, ou 1,2 anos.
para encontrar a razão CAC, ou determinar quanto das despesas de vendas e marketing é recuperado em 1 ano, inverter a equação para dividir a diferença nas receitas de Subscrição entre os dois trimestres por vendas e marketing gasto do trimestre anterior. Isto diz – lhe quanto gasto será recuperado em um quarto. Multiplique por 4 para encontrar o gasto que será pago de volta em um ano.

o rácio CAC é de 83%, o que significa que esta empresa SaaS recuperará 83% do seu custo de aquisição de clientes para adquirir esses clientes do trimestre 2 no prazo de um ano.
Uma variável implícita é o tipo de cliente adquirido que você está considerando em seu cálculo. Enquanto você pode calcular uma média do período de retorno para todos os seus clientes, você vai acabar com um número em algum lugar entre os períodos de retorno mais curto e mais longo (para as aquisições mais e menos eficientes, respectivamente). Isso lhe dá uma visão geral de sua estratégia de aquisição, mas não fornece direção para a melhoria. Você vai precisar encontrar a maneira mais eficaz de usar o seu fluxo de caixa livre.em vez disso, calcular períodos de retorno para diferentes tipos de clientes que você adquire através de diferentes canais de aquisição e monetizar com diferentes modelos. Você pode ter os seguintes tipos de clientes dentro de sua base de clientes-grupos que são mais ou menos caros para adquirir do que outros e são monetizados de forma diferente:

• • de grande volume e baixo valor do contrato, os clientes que adquirem rapidamente e a baixo custo

  • Baixo volume, nível de empresa a clientes com contrato alto os valores, mais os ciclos de vendas e maior custo de aquisição

  • Freemium clientes que foram adquiridos com o dinheiro gasto com marketing, não contribuem com a receita, e têm o potencial de upgrade para um plano pago

o Seu período de retorno—e, portanto, a aquisição de eficiência para cada grupo de clientes pode ser diferente, e suas estratégias para melhorar a empresa aquisição vai ser muito diferentes para melhorar a aquisição de freemium. Quebrar o período de retorno além da média para todos os seus clientes irá ajudá-lo a moldar diferentes maneiras de tornar a aquisição mais eficiente.como reduzir o período de retorno?

um tempo mais rápido para reabastecer CAC é fundamental para uma melhoria geral na gestão de sua empresa SaaS e gerar receita. VC Tom Tunguz at Redpoint lauds curtos períodos de retorno porque significa que sua empresa tem menores requisitos de capital de trabalho e a capacidade de crescer mais rápido.é geralmente considerado “saudável” para uma empresa SaaS ter um período de retorno de 1 ano, embora varie ao longo da vida de sua empresa como os vários fatores que contribuem para o período de retorno flutuam e evoluem.
No entanto, mesmo que seja considerado aceitável, 12 meses é um longo tempo para recuperar os custos de aquisição – o que sublinha por que a aquisição é uma alavanca de crescimento muito menos eficiente financeiramente do que a retenção, expansão e monetização.
você precisa encurtar o período de retorno tanto quanto possível para manter a fuga de CAC em sua receita para um mínimo.

como o período de Recuperação é útil para outras métricas SaaS?

o período de reembolso é importante para medir o tempo para pagar o seu CAC e ACS, fazendo MRR por cliente. O período de retorno é relevante para:

• • LTV: o valor ao longo da vida por cliente. Você terá como objetivo aumentar a LTV ao longo do tempo enquanto diminui o seu período de retorno.LTV: rácio CAC: o retorno do investimento para cada cliente. Manter este rácio em 3: 1 ou mais é um bom parâmetro de referência para a rendibilidade do SaaS. Mas mesmo com um bom LTV:Rácio CAC, um longo período de reembolso tornará difícil para a sua empresa crescer rapidamente

  • ARPU: o montante médio da receita mensal por cliente. Aumentar a ARPU irá aumentar o MRR e encurtar o seu período de retorno, assumindo que o CAC permanece o mesmo.MRR: a receita recorrente mensal que é normalizada a partir de todas as rubricas recorrentes de uma assinatura. É a melhor maneira de visualizar o fluxo de caixa vindo de seus clientes. Quanto mais crescer o seu MRR, mais rápido vai reduzir o seu período de vingança e aumentar a sua receita.Mrr Churn: a receita perdida a cada mês por clientes de churning. Ele precisa ser continuamente monitorado e reduzido para manter a sua empresa crescendo. Um churn significativo pode prolongar o período médio de reembolso do cliente.

o período de reembolso não contabiliza o churn do cliente nem o valor temporal do dinheiro. Se você pensar no CAC como um empréstimo e o período de retorno como o calendário de reembolso do empréstimo, você ainda terá que pagar o empréstimo, mesmo se o cliente churns – sem a ajuda do cliente.a comparação do período de retorno para os clientes adquiridos através de canais diferentes permite ver quais canais são mais rentáveis. Você pode então se concentrar nos canais que irão ajudar a sua empresa a crescer.leia mais sobre a construção de modelos para métricas SaaS aqui.Alex Clayton, um investidor na Spark Capital, admite que não há uma maneira universal de reduzir o seu período de retorno. Rather, there are general principles that many successful companies with shorter payback periods follow:

”
“… Uma marca forte, grande produto e desenvolvimento contínuo, auto-serviço e boca-a-boca (orgânico) tracção tem muito a ver com uma organização de vendas eficiente.”

com estes princípios em mente, você pode aprender com as melhores técnicas das empresas públicas SaaS com os períodos de retorno mais curtos e aplicá-los para a sua startup crescente:

1. foco na aquisição orgânica, como o Shopify. Eles estabeleceram uma posição de liderança em um mercado muito específico e construíram uma rede dentro desse mercado. Isso permite mais aquisições através de referências e boca-a-boca, o que reduz as vendas e gastos de marketing.

2. Use um modelo de auto-serviço, como Atlassian. Esta empresa tem um público muito específico, e ao fornecer o produto certo para atender às necessidades desse público, eles não precisam de uma equipe de vendas para cantar louvores do produto. Alcançar o produto justo / ajuste do mercado pode ajudá-lo a economizar massivamente em vendas e gastos de marketing.

estas técnicas ajudam-no a reduzir as suas vendas e despesas de marketing de modo a que o CAC seja mais baixo e o período de recuperação seja mais curto. Você também pode reduzir o período de retorno monetizando seus clientes melhor para que eles paguem mais de seu CAC mais rápido. Abaixo estão algumas das melhores técnicas de empresas SaaS com monetização do cliente altamente eficaz:

1. 1. consistentemente aumentar a receita de expansão, como a Front. Quando você aumenta a receita que um cliente contribui através de up-sells e cross-sells, eles vão pagar seu CAC mais rápido ao longo do tempo.

   2. Upselling clientes ao longo de uma métrica de valor que alinha com o uso, como Appcoes. À medida que os clientes Appcoes crescem e têm uma maior necessidade de otimização onboarding, eles podem escalar seus planos de acordo com o seu volume de usuários ativos mensais.Iterating and experimenting with your pricing, like Intercom. Não há nenhuma maneira de saber desde o get-go que os preços funcionarão melhor para fornecer o valor adequado para os clientes e se certificar de que sua empresa cresce e funciona de forma eficiente. Não tenha medo de mudar seus preços para encontrar o que funciona melhor.Ao melhorar a forma como monetiza os seus clientes, tem o potencial de aumentar os valores ao longo da vida dos clientes e ganhar mais receitas dos clientes a uma taxa mais rápida. Isto significa períodos de recuperação mais curtos e maior potencial de crescimento mais rápido.

      quanto mais curto for o período de reembolso, mais doces serão as suas métricas

      os clientes terão quase sempre um custo inicial. Mas quando não for controlado, estes custos serão uma dívida para o seu negócio por muito tempo e impedirão seriamente o seu crescimento.
      você precisa de novos clientes ao longo do tempo, então você precisa reduzir CAC e monetizar novos clientes melhor para encurtar o seu período de retorno. Mas você também precisa dedicar tempo e dinheiro para alavancas de crescimento mais eficientes para crescer a receita dos clientes que você já tem, uma vez que a aquisição tem custos iniciais tão elevados. foco em melhorar suas estratégias de aquisição e retenção, upselling e monetização de seus clientes existentes para colocar sua empresa no caminho rápido para o crescimento da SaaS.