vendas de automóveis mudaram porque os clientes de automóveis mudaram.

A chave para dominar estas dicas de telefone para vendedores de automóveis é reconhecer esta mudança. Os clientes do carro têm necessidades diferentes hoje em dia, juntamente com expectativas muito mais elevadas!os clientes vêm a concessionários armados com classificações de segurança, relatórios de acidentes de viação, estimativas do Livro Azul, e muito mais. Eles não estão lá para ouvir o teu discurso de vendas. Em muitos casos, eles já localizaram um carro do seu inventário on-line e eles estão lá apenas para um test drive.

Quando um cliente liga para o seu concessionário, é o mesmo negócio. Eles fizeram sua pesquisa, eles já decidiram sobre a marca e modelo que eles querem, que recursos eles precisam, etc. As probabilidades são, eles estão apenas após informações específicas sobre um carro em seu inventário, ou perguntas sobre o seu financiamento.

A forma como lida com as questões e preocupações dos clientes por telefone irá determinar se alguma vez irá conhecê-los pessoalmente no lote. Foi por isso que reunimos estas 15 dicas essenciais para vendedores de carros. usa auscultadores.

a maioria dos telefones, seja um modelo de mesa ou um telemóvel, vêm com uma opção para ligar um auscultador. Usa-o. Quando você está ao telefone com um cliente, ajuda quando você está livre para usar suas mãos. Mesmo que o cliente não possa vê-lo, a capacidade de gesto com as mãos pode torná-lo mais confortável. Você também é livre para usar o computador ou tomar notas sem desajeitadamente colocar o telefone entre a bochecha e o ombro.

saiba por que o cliente está ligando.

Se você está em vendas, então você só deve responder chamadas de clientes interessados em comprar. Você não deve amarrar sua linha (e tempo) dirigindo chamadas para outro departamento. O sistema de telefone certo simplifica o seu roteamento de chamadas para que isto não seja um problema. Ele também deve fornecer callers com mensagens gravadas que entregam o tipo de informação que está disponível em seu site, como a localização da concessionária e horas. Dessa forma, seu tempo no telefone é gasto de forma eficaz, com clientes que estão olhando para falar com um vendedor.deixe o cliente ouvir o sorriso na sua voz.

Este não é o primeiro lugar onde você leu este conselho. E não será a última. Por Mais que se tenha ouvido este nugget de sabedoria, é inegavelmente verdade. Os clientes vão notar o seu tom. Eles saberão se estás a sorrir. Mas não é o sorriso que é tão importante. Um sorriso é simplesmente a tensão e relaxamento dos músculos faciais. Quando dizemos que os clientes ouvem o sorriso na tua voz, significa que estão a avaliar a tua sinceridade. Queres mesmo estar ao telefone com eles? Você é apaixonado pelo seu trabalho, ou simplesmente passar o tempo? Se você não está comprometido no telefone, então você pode apostar que os clientes vão encontrar outro vendedor que é.

tem um script para que você não tenha que improvisar.

muitos vendedores se afastam da palavra “script” – com uma boa razão. Talvez “guia”, “processo” ou “esboço” seria melhor. Mas não importa qual palavra você escolhe, ajuda ter um plano quando um cliente liga.

comece por listar os tipos de chamadas que chegam e as perguntas que você normalmente encontra. Usando isso, você pode rascunhar possíveis respostas e planejar como você quer que a conversa para ir. Isso também ajuda você a saber quais recursos para ter em mãos durante uma chamada. Você não pode controlar conversas 100% porque você nunca pode antecipar totalmente o que um cliente vai fazer. Mas ter um plano ajuda-te a impor algum controlo sobre a chamada. Aqui estão alguns links para modelos de script especificamente para vendedores de automóveis.

Ensaie o script.

a razão pela qual os vendedores detestam a palavra “script” é porque nada desliga um cliente mais rápido do que ouvir alguém ler um deles. Então não é suficiente enviar um roteiro ou um esboço para o papel. Tens de internalizá-lo e torná-lo teu. Dessa forma, quando a situação se encaixa, você pode desenhar a partir do roteiro sem soar falso. Para conseguir isso, reveja os scripts em seu tempo livre. Pode até ajudar a interpretar o papel usando os scripts com os seus colegas de trabalho.levante-se e mova-se se for preciso.de pé ou a pé durante uma chamada mantém o nível de energia para cima e torna mais fácil manter-se ligado. Quando você está sentado durante uma chamada, sua mente tende a deriva. Então, se você tem um auscultador, use-o para ficar em sua mesa ou para dar um passeio. Apenas certifique-se de evitar lugares com muito barulho de fundo.Não vendas carros por telefone.

Um triste registro de sucesso levou ao refrão comum de concessionário: “não vender carros por telefone. Marca os compromissos em vez disso.”Vale a pena repetir: os clientes ao telefone não vão comprar um carro. Querem respostas para as suas perguntas. Se fizeres mais do que isso, arriscas-te a perdê-los.Recolha o máximo de informação possível.

um objetivo secundário, além de definir um compromisso, deve ser coletar as informações que você pode sobre o cliente. O nome do cliente, informações de contato, que tipo de carro eles estão procurando—reunir tanto quanto você pode. Mas nunca transformes a chamada num interrogatório. Anote qualquer informação que surja naturalmente durante a conversa. À medida que prepara e pratica os seus scripts, adapte as suas respostas para obter o máximo de informação possível. Os clientes podem se mostrar relutantes em dar algumas informações, mas se você fez um bom trabalho construindo afinidade e mostrando sinceridade, eles vão responder com confiança.

utilize o nome do cliente durante a chamada.uma vez que tenha o seu nome, não tenha medo de usá-lo. O som do nome de uma pessoa pode deixá-la à vontade. Encoraja-os a fazerem o mesmo contigo. Trocar nomes é uma forma natural de quebrar o gelo, construir relações, e definir o tom para o resto da chamada.

priorize ouvir ao invés de falar.o cliente não está lá para o ouvir falar. Ligaram para que os ouvisses e ajudasses onde pudesses. Incentivá-los a oferecer seus pensamentos e preferências. Faça sempre perguntas em aberto – não perguntas “sim / não”, se puder. Deixar os clientes falar também é uma ótima maneira de reunir informações, então dar-lhes espaço para se expressar.

antecipar e evitar questões inúteis.

algumas perguntas podem surgir que você vai querer evitar, como pagamentos de entrada, pagamentos mensais, taxas de juros, etc. Quando um cliente quer falar de dinheiro, está a encurralá-lo. Primeiro, é difícil estabelecer contas pelo telefone. Não podes responder a isso até eles chegarem ao concessionário e resolverem as coisas. Em segundo lugar, se você acabar citando-lhes um preço que é muito alto ou baixo, você corre o risco de assustar o cliente ou apenas dando-lhes uma cotação que eles podem usar para negociar com um concorrente. A melhor coisa a fazer é dizer-lhes que não lhes podes dar um número até eles entrarem.deixa as pessoas em espera demasiado tempo e vais perdê-las.

lembre-se: quando você tem um cliente em espera, você é o único no relógio. Nunca os deixes à espera muito tempo. Você pode pedir desculpas e culpar o volume de chamadas tudo o que você quer, mas todos os clientes Ouvir é que o seu negócio não é valorizado. Definir um tempo máximo de espera como um gol, como 30 segundos, e mantê-lo o melhor que você pode. Talvez criar uma concorrência no concessionário para ver quem mantém o seu cliente no mínimo.agendar uma consulta.

Seu objetivo deve ser definir um compromisso para o cliente para entrar e olhar para os carros. Dê ao cliente algumas vezes para escolher. Definir uma hora específica, data, e talvez até um lugar no concessionário onde você vai encontrá-los.

confirme a nomeação.

verifique novamente com o cliente sobre a sua nomeação. Se possível, eles que repitam quando planeiam passar por cá.

dê ao seu no-Show uma chamada de acompanhamento elegante.

Depois de ter todo o trabalho de ganhar a confiança de um cliente, construir um relacionamento, e marcar um compromisso – O Que Acontece se eles não aparecem? a tentação de chamá-los e mastigá-los é difícil de resistir. Mas não queimem pontes. Liga – lhes de volta e mostra classe e julgamento zero. Diz-lhes que lamentas tê-los perdido, mas o concessionário estava tão ocupado com este negócio fixe que tens. Isso dá ao cliente a chance de admitir que ele ou ela simplesmente não veio. Você pode, então, responder com: “Estou feliz por não ter sentido a sua falta!”Isso lhe deixa uma abertura para ainda trabalhar com o cliente, mesmo depois que eles deixaram você pendurado.