firmy SaaS śledzą pieniądze zarobione na sprzedaż produktów i usług za pomocą różnych wskaźników, co może być mylące. Niektóre firmy śledzą rezerwacje, ARR i uznane przychody, inne obejmują billingi. Każdy z tych wskaźników reprezentuje inny sposób patrzenia na pieniądze napływające do firmy. Niektóre firmy uwzględniają tylko powtarzające się przychody, gdy mówią o rezerwacjach lub rachunkach, ale także sprzedają Profesjonalne usługi (i muszą je w jakiś sposób rezerwować i rozliczać). Definicje i raportowanie wskaźników różnią się w zależności od firmy.

ponadto wraz z FASB ASC 606 zmieniły się standardy rachunkowości dla uznanych przychodów, które dotyczą spółek publicznych od początku 2018 roku oraz spółek prywatnych od końca 2018 roku. Nowe standardy wpływają na uznane przychody i przychody odroczone, a także mogą wpływać na numery billingów, a w niektórych przypadkach na numery rezerwacji. Niektóre numery kosztów operacyjnych mogą ulec zmianie, ponieważ nowe zasady wpływają również na sposób obsługi prowizji od sprzedaży. Wielu inwestorów SaaS zaczęło wymagać od prywatnych firm śledzenia przychodów według nowych przepisów w 2018 roku.

oto krótki przewodnik po kluczowych pojęciach. W OPEXEngine porównujemy 3 Kluczowe wskaźniki przychodów: Uznane przychody (i jego składniki), ARR (z podziałem na nowe ARR, rozszerzające ARR i odnawiające ARR) oraz Bookings (z podziałem na nowe rezerwacje oraz odnawiające i rozszerzające rezerwacje). Mamy tendencję do myślenia o różnych metrykach przez funkcje, które je śledzą, więc OPEXEngine patrzy na uznane przychody w naszym raporcie benchmarkingu finansowego, ARR w raporcie benchmarkingu SaaS Metrics i rezerwacje w raporcie benchmarkingu Sprzedaży.

definicja rezerwacji

w naszym badaniu porównawczym definiujemy rezerwacje jako podpisane umowy zarówno dla przychodów cyklicznych, jak i przychodów jednorazowych, takich jak usługi profesjonalne, szkolenia i inne elementy przychodów. Prosimy firmy o uwzględnienie tylko 12-miesięcznych wartości tych kontraktów, aby uzyskać porównania między firmami. Śledzimy całkowite rezerwacje (w tym odnowienia, rozszerzenia i upsells, a także nowe rezerwacje), nowe rezerwacje i rezerwacje rozszerzające. Niektóre firmy w swoich wewnętrznych raportach, kiedy zgłaszają lub mówią o rezerwacjach, uwzględniają tylko nowe rezerwacje, które mogą, ale nie muszą, obejmować Kontrakty ekspansji z istniejącymi klientami.

większość firm śledzi całkowitą wartość podpisanych umów, choć może to zależeć od tego, jaka część umowy jest opłacana z góry. Na przykład, jeśli umowa jest podpisana na 3-letnią subskrypcję lub licencję czasową, ale klient płaci tylko za pierwszy rok z góry, niektóre firmy liczą tylko pierwszy rok jako „rezerwację”, a inne firmy liczą całą umowę, zwłaszcza jeśli ich doświadczenie polega na tym, że ich klienci zawsze przestrzegają swoich umów. Widzieliśmy firmy, które płacą przedstawicielowi handlowemu, który zamknął umowę na 3 lata prowizji za wszystkie 3 lata, mimo że klient płacił tylko za rok z góry. Jest to oczywiście ryzykowne i powinno być wykonane ostrożnie, lub wcale.

oto niektóre niuanse, które mogą mieć wpływ na numer rezerwacji firmy:

• okres: może trwać dłużej niż 12 miesięcy lub tylko pierwsza wartość 12-miesięczna
• kontrakt kontra płatny: może obejmować tylko część zapłaconą z góry lub pełną wartość podpisanej umowy niezależnie od warunków płatności
• Typ klienta: Tylko nowi lub nowi plus obecni klienci, tj., wszystkie kontrakty
• prototypy: mogą zawierać kontrakty na prototypy lub płatne próby, lub tylko” pełne ” Kontrakty, jednak firma je definiuje
• produkt: może dotyczyć tylko powtarzającej się części umowy lub może dotyczyć wszystkich elementów przychodów w umowie

Billings

Billings odzwierciedlają kwotę faktury rozliczaną klientom w określonym okresie, niezależnie od tego, czy jest to miesiąc, kwartał, czy cały rok. Jeśli firma sprzedaje tylko subskrypcje SaaS, bez profesjonalnych usług lub innych produktów, zazwyczaj roczne rachunki będą równe ich rezerwacjom (jeśli rezerwują i rozliczają te same okresy).

uznane przychody powinny być proste

w zasadzie uznane przychody nie są trudne do zdefiniowania: Subskrypcje SaaS są rozpoznawane ratalnie przez cały okres umowy, więc jedna dwunasta jest rozpoznawana każdego miesiąca w trakcie 12-miesięcznej umowy. Dodaj profesjonalne usługi i staje się to nieco bardziej skomplikowane, ale ogólnie rzecz biorąc, usługi jednorazowe są rozpoznawane w miarę ich dostarczania.

ASC 606 i MSSF 15

nie jestem księgowym-a firmy zdecydowanie powinny skonsultować się z profesjonalnymi księgowymi w sprawie zasad, ale oto, co rozumiem o nowych zasadach rachunkowości. Model ASC 606 opiera się na 5 podstawowych koncepcjach:

• Zidentyfikuj umowę z klientem
• Zidentyfikuj zobowiązania do wykonania w umowie
• Określ cenę transakcyjną
• Przydziel cenę transakcyjną do oddzielnych zobowiązań do wykonania
• Rozpoznaj przychody, ponieważ każde zobowiązanie do wykonania jest spełnione

dla naszych celów ASC 606 jest ważny, ponieważ zmienia numery rozpoznawania przychodów dla wielu firm SaaS. Jest to mniej prawdopodobne, ale może się zdarzyć, że firmy zmienią również rezerwacje i rachunki, ponieważ firmy zmieniają sposób, w jaki kontraktują swoje usługi, aby spełnić nowe zasady uznawania przychodów. Zmienia to również sposób rozliczania przez niektóre firmy prowizji od sprzedaży, amortyzując płatności za Kontrakty powyżej 12 miesięcy.

aby uzyskać więcej informacji na temat ASC 606 i MSSF 15, Oto kilka dobrych przewodników po nowych zasadach:

• ASC 606 — przychody z umów z Klientami – Deloitte
• przychody z umów z klientami (przewodnik księgowy) – PWC
• nowy standard rozpoznawania przychodów – EY
• perspektywy inwestora na ASC 606 Dla oprogramowania i SaaS – KPMG

przychody odroczone

przychody odroczone to część rachunków, które nie zostały jeszcze rozpoznane, tj., obowiązek wykonania świadczenia nie został jeszcze spełniony. Ogólnie rzecz biorąc, rachunki minus uznane przychody = przychody odroczone za określony okres.

jak te wskaźniki się ze sobą odnoszą?

firmy na ogół sprawdzają swoje wskaźniki dochodów za dany okres czasu. W tym samym okresie będą miały różne wartości.

„najwyższą wartością powinny być Rezerwacje, a następnie rachunki (w zależności od tego, jak rozliczysz), a następnie uznane przychody”, mówi Andrew Setness, Kontroler korporacyjny w Dialsource, firmie zajmującej się telefonią w chmurze sprzedającej się organizacjom sprzedażowym. „Planowanie każdego z nich osobno jest ważne dla zarządzania gotówką.”

patrząc na metryki dochodów na podstawie klientów, rezerwacje, rozliczenia i uznane przychody powinny skończyć się tak samo. Powinny one zakończyć się w tej samej wysokości, ale w różnych okresach, gdy całkowita wartość umowy (lub rezerwacji) jest uznawana, a sprzedawca wypełnia zobowiązania do wykonania umowy.

na przykład:

• 3-letnia umowa podpisana = 100% przechodzi na rezerwacje i liczba jest taka sama, czy patrzysz na to w 1 dniu umowy, czy po 12 miesiącach
• Klient jest rozliczany za rok na początku roku: Billings = jedna trzecia całkowitej wartości umowy
• Spółka rozpoznaje przychody ratalnie w okresie obowiązywania umowy = 1 / 36 procent rozpoznawany miesięcznie, więc jedna / trzecia na koniec pierwszego roku
• reszta umowy przechodzi w przychody odroczone, które będą spadać z upływem czasu, a więcej jest rozpoznawanych (tak uznane przychody rosną, gdy przychody odroczone spadają)

Wodospad przychodów

wodospad przychodów jest przydatny, aby zobaczyć, jak kwoty rozliczeniowe zmieniają się w przychody w czasie. Ze względu na różne cykle rozliczeniowe, warunki płatności i inne zawiłości, kwota rozliczona w jednym miesiącu może nie zostać uznana za przychód dopiero kilka miesięcy później.

branie kluczy:

• firmy SaaS używają kilku różnych wskaźników do definiowania i śledzenia środków zarobionych na sprzedaż produktów i usług, przede wszystkim uznanych przychodów, ARR, rezerwacji i rozliczeń
• firmy SaaS definiują rezerwacje na różne sposoby, które mogą obejmować różne okresy, różne zestawy klientów (nowi w stosunku do wszystkich klientów) i różne elementy przychodów (niektóre firmy obejmują tylko rezerwacje cykliczne, a niektóre obejmują profesjonalne usługi i inne produkty).
• Rezerwacje powinny być największą liczbą zgłoszonych, a następnie Billings, a następnie uznane przychody, gdy patrząc na numery za dany okres czasu, na przykład na koniec kwartału lub na koniec roku.
• dla każdego klienta rezerwacja, rozliczenie i uznana wartość przychodu będą takie same w różnych punktach w czasie.
• na początku umowy ujmowany przychód jest mniejszy niż przychód odroczony i relacja ta ulega odwróceniu wraz z realizacją umowy.
• wyceny spółek przez inwestorów prywatnych mogą być oparte na rezerwacjach lub rachunkach, ale rzadko na uznanych przychodach.