Kyle McCarthy Dowiedz się, jak przeprowadzić analizę konkurencyjną – i jak możesz wykorzystać te informacje na swoją korzyść.
Dlaczego potrzebujesz analizy konkurencyjnej? Budowanie udanego planu marketingowego wymaga dogłębnej znajomości klientów i ich punktów bólu. To jest krok pierwszy. Krok drugi to wiedza, w jaki sposób konkurencja odpowiada na swoje potrzeby (jeśli tak jest) i gdzie mogą istnieć możliwości dla Twojej firmy.
etyka marketingowa 101: nie bądź szemrany!
zanim przejdę dalej, chcę coś powiedzieć z góry. Ten post ma na celu nauczyć cię, jak i dlaczego zrobić analizę konkurencyjną. Nie ma na celu zachęcania, ani nawet wskazywania na coś bardziej złośliwego. Kradzież-czy to od konkurencji, czy od sąsiadów-nigdy nie jest fajna. Proszę, nie rób tego!
co to jest analiza konkurencyjna?
teraz, gdy już mamy to z głowy, przejdźmy do tematu: analiza konkurencji. Co to jest analiza konkurencyjna?
analiza konkurencji jest formalnym procesem oceny tego, co robią Twoi konkurenci. W tym przypadku mówimy o analizie jakościowej, a nie ilościowej czy kosztowej. Można by spojrzeć na rzeczy takie jak ich produkt, ich podejście marketingowe, ich klientów, ich mocne i słabe strony – i jak mogą one stać się zagrożeniami. Może to brzmieć podobnie do analizy SWOT-i to nie bez powodu. SWOT (co oznacza mocne, słabe strony, szanse i zagrożenia) i analizy konkurencyjne są związane koncepcje. To marketingowi kuzyni, że tak powiem.
dlaczego: Korzyści płynące z przeprowadzenia analizy konkurencyjnej
dzięki udanej analizie konkurencyjnej patrzysz na to, co robią inni faceci i, co ważniejsze, co możesz zrobić w odpowiedzi. Analiza konkurencji wyciąga cię z bańki krótkowzrocznej, aby dowiedzieć się, co jeszcze dzieje się na świecie … zrobić krok wstecz, a następnie przeanalizować swoje odkrycia.
oto kilka innych korzyści płynących z przeprowadzenia analizy konkurencyjnej:
- Zobacz krajobraz rynku. Zobacz, co jeszcze tam jest – i dokąd mogą pójść klienci, Jeśli nie wybiorą Ciebie. Ty lub twój poprzednik prawdopodobnie zrobiłeś to, gdy Twoja firma lub produkt był początkowo koncepcyjny. To jednak nie jest ćwiczenie jednorazowe. Musisz stale mieć oko na konkurencyjny krajobraz.
- zaspokoić potrzebę. Ostatecznie twoim celem jako marketera (lub R&członek zespołu D) jest znalezienie niszy (lub przepaści), aby zaspokoić potrzebę, która nie jest jeszcze spełniona. Aby stworzyć produkt lub usługę, której klienci chcą lub potrzebują-i fachowo sprzedać ją w sposób, który przyciąga największy ruch. Essentials of Marketing, podręcznik o wszystkim, co marketingowe, który siedzi na mojej półce z książkami, brzmi tak: „poszukiwanie przełomowej szansy – lub jakiejś przewagi konkurencyjnej-wymaga zrozumienia nie tylko klientów, ale także konkurencji.”
- znajdź sposoby na pozyskanie nowych klientów-lub trzymaj się tych, których masz. Podczas analizy konkurencyjnej masz czas na zastanowienie się nad pozyskaniem i utrzymaniem. Na przykład, w jaki sposób konkurenci pozyskują nowych klientów lub zatrzymują ich? Spójrz na ich programy lojalnościowe i strategie win-back. Zastanów się również, co możesz zrobić, aby zdobyć klientów od konkurencji i przejąć większy udział w rynku.
pięć najważniejszych inicjatyw CMO
kiedy napisać analizę konkurencyjną
istnieje wiele razy, aby przeprowadzić analizę konkurencyjną. Być może wprowadzasz na rynek nowy produkt i musisz wiedzieć, jak do niego podejść. Może Twoja marka jest Nieświeża i potrzebujesz pomysłów. A może jest to po prostu przestój w harmonogramie marketingowym i chcesz wykonać dodatkową pracę kredytową. Niezależnie od przypadku zachęcam do przeprowadzania analiz konkursowych co najmniej raz lub dwa razy w roku.
jak napisać analizę konkurencyjną
przejdźmy teraz do poradników dotyczących tego, co dzieje się w analizie konkurencyjnej.
aby przeprowadzić analizę konkurencji, musisz wiedzieć, kim są twoi konkurenci. Jeśli masz listę, świetnie. Bierz go. Jeśli nie-lub jeśli wprowadzasz coś nowego i nie masz jeszcze identyfikatora konkurencji-przejdźmy przez kilka pytań, aby je zidentyfikować: kto jeszcze robi to, co robisz, lub stara się to zrobić? Kto jest najbliższym konkurentem? Rozważ również mniej oczywistych konkurentów, takich jak marki lub produkty, które mogą nie powielać Twojego produktu, ale mogą czuć się podobne w tonie. A także pomyśl o tych, których praca jest wystarczająco podobna-lub o tych, którzy mają podobny etos. Rozważ, że mogą stanowić przyszłe zagrożenie, jeśli opracują coś nowego.
Zidentyfikuj swoje mocne i słabe strony.
tu wkracza SWOT. Dosłownie zapisz nazwę i produkt każdego konkurenta, a następnie uruchom na nich mini SWOT.
zwróć uwagę na szczegóły.
Jakie kampanie marketingowe prowadzą twoi konkurenci-i w jakich kanałach? Jakich słów kluczowych używają? Jakich oczywistych słów kluczowych unikają? Zanotuj swoje obserwacje. Możesz tu dokonać bardzo interesujących odkryć, więc rób szczegółowe notatki.
skorzystaj z pomocy znajomych – i Internetu.
nie musisz robić tych wszystkich badań na własną rękę. Zwróć się do kolegów, na przykład do ludzi z zespołu R&d, którzy wymyślili produkt, który odpowiadasz za marketing. Możliwe, że przeprowadzili podobne konkurencyjne badania podczas opracowywania i tworzenia produktu. Zdobądź ten materiał. Ponadto, jeśli chcesz umieścić w pracy, możesz uzyskać dostęp do bogactwa informacji napisanych przez konsumentów i marki w Internecie. Jak już wiemy, dzisiejsi konsumenci wykonują mnóstwo prac wstępnych, zanim podejmą decyzję. Właściwie, to właśnie zrobiłem dokładnie to samo.: Jestem na rynku nowego blendera i spędziłem sporo czasu robiąc badania online przed podjęciem decyzji. Czytam opisy produktów, opinie i komentarze użytkowników. Zwróciłem uwagę na wszystkie szczegóły-dobre, złe i brzydkie. Jako marketer możesz wykorzystać te same dane i strategię, aby zrozumieć, czego oczekują klienci i jak reagują konkurenci. Na przykład przeszukuj recenzje produktów konkurentów i ich kanały społecznościowe. Zwracaj uwagę zarówno na to, co mówią konsumenci, jak i na to, jak reagują marki. Te podstawowe źródła mogą być czasochłonne do przetasowania, ale dają nieocenione wyniki.
skieruj swoje badania do wewnątrz i wydawaj zalecenia.
ostatecznym celem analizy konkurencyjnej jest lepsze pozycjonowanie własnego produktu na tle konkurencji. Po znalezieniu konkurencji i tym, co robią, skup się na własnej marce lub produkcie. Jak ty – lub mógłbyś-robić rzeczy inaczej? Jakie są Twoje mocne strony ponad ich-i / lub czynniki odróżniające? Aby uzyskać pomysły, wróć do swojego SWOT tutaj i spójrz na swoje kategorie” S „I” O”. Czego się nauczyłeś i czego możesz spróbować? Pamiętaj, aby wykorzystać swoją wiedzę na dobre. Warto powtórzyć: po wykonaniu swojej pracy prawdopodobnie będziesz miał świetną instrukcję, co robi konkurencja i jak to robią. Nadszedł czas, aby założyć z powrotem biały kapelusz i przypomnieć sobie i kolegom o dobrych praktykach biznesowych. Ideate-nie naśladuj.
sformalizuj swoje ustalenia.
rób obfite notatki i przeciągnij je do formatu, który ty i twoi współpracownicy możecie wykorzystać jako szablon analizy konkurencyjności marki. Poświęć jedną stronę (lub slajd) na konkurenta/produkt. Na każdej stronie Zanotuj nazwę konkurenta i konkretną nazwę produktu. Dołącz szybką siatkę SWOT. Zwróć uwagę na trzy ustalenia najwyższego poziomu. W swoim wniosku podsumuj swoje ustalenia i zalecenia.
nie zapomnij dodać daty badań; wiele może się zmienić w ciągu kilku miesięcy, więc warto zanotować, kiedy przeprowadzono badania.
praktyka czyni mistrza
pierwsze wykonanie analizy konkurencyjnej może być niepewne. Osobiście skończyłem z listą pralni marek, produktów i notatek. Raz przeszedłem przez ćwiczenie kilka razy, dostałem więcej rytmu z tym, co starałem się zrobić-i jakiego rodzaju informacji Szukałem. Jak w przypadku wszystkiego, praktyka czyni mistrza (a przynajmniej sprawia, że czujesz się bardziej komfortowo).
aby uzyskać punkty bonusowe, zajrzyj za własną króliczą norę. Spróbuj napisać analizę konkurencji dla całkowicie niepowiązanej firmy lub branży. Na przykład, jeśli jesteś marketerem oprogramowania, udawaj, że sprzedajesz specjalną linię odzieży. Albo zrób analizę konkurencji dla sieci sklepów, platformy e-learningowej, albo … możliwości są nieograniczone. Polecam wykonywanie tych ćwiczeń, aby poćwiczyć z rzemiosłem analizy konkurencyjnej, ale także zyskać perspektywę i inspirację. Możesz nawet chcieć przeprowadzić analizę konkurencyjną branży lub firmy, w której naprawdę chcesz pracować. W ten sposób masz go w tylnej kieszeni, gdy zabezpieczasz rozmowę kwalifikacyjną!
