als directeur content marketing voor een digitaal bureau heb ik een patroon opgemerkt als we nieuwe klanten binnenhalen: hun merken zijn niet zo sterk of gedifferentieerd als ze zouden moeten zijn. Bovendien, de meeste van hen doen traditionele product-centric versus klant-centric communicatie. Hun klanten zijn veranderd, maar ze zijn niet veranderd.

toen ik dit patroon merkte, vroeg ik me af: Wat zouden toonaangevende contentmarketingprofessionals aanbevelen om B2B-bedrijven te helpen de waarde van hun merken te versterken? Ik vroeg 14 content marketeers vertegenwoordigen bedrijven groot en klein, plus verschillende agentschappen. Hier is wat ze te zeggen hadden:

lever waarde — zoals gedefinieerd door uw klanten

beoefenaars moeten een diep begrip hebben van wat het belangrijkst is voor de doelgroep — hun problemen, uitdagingen en aspiraties. Toegegeven, dit klinkt veel als content marketing 101-het creëren van klant persona ‘ s, het begrijpen van de koper reis en hoe hun informatie moet evolueren langs het, en proactief beantwoorden van hun belangrijkste vragen. Toch, volgens CMI ‘ s laatste onderzoek, veel B2B marketeers nog steeds niet doen deze basics.zoals Jillian Hillard, director of brand marketing, small appliances, bij Electrolux zegt: “voor merken is het niet langer een kwestie van hoe je content kunt gebruiken om de perceptie van het merk bij de consument te verbeteren, het is een noodzaak. Content is de toegangspoort tot de ziel van een merk, en wanneer het goed wordt gedaan, biedt het inzicht in de wensen van de klant. Het is de taak van een merk om de emotionele behoeften van hun klanten te begrijpen en oplossingen te bieden die hun leven verbeteren — niet alleen producten verkopen.”

#Content is de poort naar de ziel van een merk, zegt @JillianHillard via @chuckfrey. Matt Heinz, president van Heinz Marketing, legt uit: “uw merk moet staan voor iets dat verder gaat dan uw product of dienst. Wat is dat Voor jouw merk? Hoe kun je het versterken met expertise, meningen en meer door middel van verschillende vormen van content?”

Type A Communicatie’ Carla Johnson zegt dat de beste manier om de perceptie van uw klanten te verbeteren is om waarde te leveren met uw content marketing. “Denk aan wat je klant wil bereiken. Wat voor werk willen ze doen? En gebruik dan content marketing om hen te helpen dit te doen.”

Arnie Kuenn, CEO van Vertical Measures, raadt aan een mentaal beeld te creëren van hoe je wilt dat anderen het merk waarnemen. Hij zegt: “Hoe ga je je merk onderscheiden in de industrie? Hoe zal uw inhoud nuttiger zijn en een beter verhaal vertellen dan iemand anders in uw ruimte?”

geef waarde om waarde

te krijgen voordat u waarde van uw klanten kunt verwachten, moet u eerst waarde geven. Met andere woorden, om een brullende open haard te hebben, voeg je eerst hout en aanmaakhout toe. Het is aan jou om de “vonk” te leveren die het vuur start, figuurlijk gesproken:

“eerst en vooral moet je waardevol zijn. Maak content die je prospects laat denken: ‘Ik kan niet geloven dat dat gratis was.’Ten tweede heb je de geloofwaardigheid nodig van mensen buiten je marketingafdeling, vooral je klanten, zegt Barry Feldman Creative. “Je merk wordt als waardevol ervaren wanneer klanten hun ervaringen delen. Mond tot mond marketing heeft en zal altijd de grote dinger zijn.”

uw merk zal als waardevol worden ervaren wanneer klanten hun ervaringen delen, zegt @FeldmanCreative. Robert Rose, Chief Content Adviser van

CMI, zegt: “Als we echt gericht zijn op het leveren van waarde door middel van content — waarde die los staat van ons product of onze dienst — dan wordt de ervaring verbeterd.”Deze verbetering zal bijdragen aan de perceptie van de klant van wat dat merk biedt.”

Velocity Partners’ Doug Kessler zegt dat het een eenvoudige formule is. “Voordat je kunt verwachten om waarde te krijgen van uw prospects (in termen van tijd, aandacht, overweging, enz.), moet u eerst waarde (nuttige, slimme, vermakelijke inhoud die hen helpt hun werk te doen of leven hun leven) aan hen te geven. Het is een win-win scenario.”

leveren aan bestaande klanten

vaak raken B2B-marketeers geobsedeerd door het genereren van nieuwe sales leads en het verhogen van conversies ervan. In alle opwinding, ze niet investeren zo veel tijd die diepe waarde aan hun beste bestaande klanten. Als je dat consequent doet, zullen ze je belonen met uitzonderlijke mond-tot-mondreclame en boeiende casusgeschiedenissen die de waarde aantonen die je aan potentiële klanten biedt:

Monumental Shift oprichter Andrew Davis adviseert: “Maak een afspraak met uw loyalty loop — de klanten en klanten die u al bedient. Op hetzelfde moment elke week, stuur ze waardevolle inzichten speciaal ontworpen om hun aspiraties te bevorderen. Binnenkort zien ze je als een betrouwbare partner voor hun succes op lange termijn.”

TechSmith ‘ s Rachael Parker zegt dat haar bedrijf content ontwikkelt om haar klanten in staat te stellen hun uitdagingen op te lossen. “Maar daar stoppen we niet,” zegt ze. “We zien al onze klantgerichte teams als een kanaal binnen onze content marketing strategie. Wij geloven dat als we kunnen lopen klanten door wat ze proberen te bereiken op elke stap van het proces dat vertrouwen en loyaliteit met ons merk zal opbouwen, evenals het verhogen van mond-tot-mondreclame over ons bedrijf.”

ontwikkel # content om klanten in staat te stellen hun uitdagingen op te lossen, zegt @DJRachael. Overtuig & Convert President Jay Baer zegt: “veel huidige klanten moeten hun beslissing om bij ons te kopen elke dag, week, maand, kwartaal of jaar opnieuw bekrachtigen. Breng tijd door met hen te praten om hun behoeften beter te begrijpen. Misschien nieuwe product use cases? Misschien een spotlight functie op innovatieve klanten? Misschien tips en trucs voor gevorderde klanten? Al deze zijn levensvatbaar, en ze verbeteren merk perceptie bij een belangrijk publiek: mensen die je al geld hebben gegeven.”

Craig Coffey, marketing communications manager voor Lincoln Electric, gelooft dat contentmarketing de perceptie van klanten van het merk bevestigt. “De bereidheid om buiten de transactionele relatie te stappen en onze vakexperts te verbinden met de mensen die proberen betere lassers te worden, is fundamenteel voor het succes van ons bedrijf”, zegt hij. “Het begon met onze Lasschool, ging verder met ons eerste magazine, de stabilisator, en gaat vandaag verder met ARC Magazine. Onze klanten belonen ons voor onze inhoud door merk trouw te zijn, en vergeef ons voor marketing aan hen, omdat we hen voorzien van nuttige inhoud.”

denk niet dat middelmatige content het snijdt

Er is geen Vraag over: we zitten midden in een content wapenwedloop. Naarmate meer B2B-marketeers best practices aannemen, blijven de verwachtingen van de koper stijgen. Ze vragen om meer inzichten en informatie die zijn toegesneden op hun diepste behoeften, en niet op algemene algemene platitudes. Dat betekent dat je je best moet doen.

Tim Riesterer, chief strategy officer voor Corporate Visions, zegt: “Wil je content floreren en je merkwaarde in deze omgeving verhogen, moet je scherpere, meer contra-intuïtieve standpunten innemen die conventionele wijsheid uitdagen en tegen de grain van populaire veronderstellingen ingaan. En nog belangrijker, je nodig hebt om uw stoutste claims met originele, geteste en bewezen onderzoek te ondersteunen.”

om je inhoud te laten bloeien moet je de conventionele wijsheid uitdagen, zegt @TRiesterer via @ChuckFrey. Click To Tweet

zoals marketing Insider Group CEO Michael Brenner zegt: “alleen de daad van het committen naar content marketing bewijst aan je publiek dat je meer om hen geeft dan om het verkopen van meer spullen.”

Resist the temptation to backslide

” het probleem is dat het een stuk makkelijker gezegd dan gedaan is; na een tijdje vinden de meeste merken hun eigen behoeften Terug om de schijnwerpers over te nemen, zegt Jesper Laursen, oprichter en CEO van Native Advertising Institute en Brand Movers. “De sleutel om dit te voorkomen is het bouwen van een solide content merk met een duidelijk gedefinieerde redactionele missie die is afgestemd op, maar anders dan uw bedrijf. Benoem een editor met één simpele taak: het verbeteren van het leven van uw klanten.”

Bouw een solide inhoud merk met een duidelijk gedefinieerde redactionele missie zegt @jesperlaursen via @chuckfrey. De rode draad van het advies van deze 14 contentmarketingleiders is duidelijk: met de juiste planning en uitvoering kan contentmarketing zeker de merkperceptie van klanten beïnvloeden. Dat wil niet zeggen dat het een gemakkelijke taak is. Net als elk ander aspect van marketing, merk enhancement vereist dat u een lange termijn inzet om het te maken-om te gaan “all-in,” zoals Joe Pulizzi ons de laatste tijd heeft verteld.

veranderende merkperceptie vereist buitengewone consistentie in alle onderdelen van de go-to-market strategie van uw bedrijf — niet alleen in de content die u produceert en distribueert, maar ook in de manieren waarop u een uniforme set van waarden en ervaringen overbrengt in al uw contactpunten met uw doelgroep, inclusief verkoop en productondersteuning.

zie hoe meer van de beste merken op aarde hun content marketing uitdagingen overwinnen. Download ons e-book: laat je inspireren: 75 (meer) Content Marketing voorbeelden.

omslag door Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute