autoverkopers zijn veranderd omdat autoklanten zijn veranderd.
de sleutel tot het beheersen van deze telefoon tips voor autoverkopers is het herkennen van deze verschuiving. Auto klanten hebben verschillende behoeften deze dagen, samen met veel hogere verwachtingen!
klanten komen naar dealers die gewapend zijn met veiligheidswaarderingen, auto-ongevallen rapporten, Blue Book schattingen, en meer. Ze zijn er niet echt om je verkooppraatje te horen. In veel gevallen, ze hebben al een auto uit uw online inventaris en ze zijn er alleen voor een proefrit.
wanneer een klant uw dealer belt, is het dezelfde deal. Ze hebben hun onderzoek gedaan, ze hebben al besloten over het merk en model dat ze willen, welke functies ze nodig hebben, enz. Kansen zijn, ze zijn alleen na specifieke informatie over een auto in uw inventaris, of vragen over uw financiering.
hoe u de vragen en zorgen van klanten over de telefoon behandelt, zal bepalen of u ze ooit persoonlijk zult ontmoeten op de kavel. Daarom hebben we deze 15 essentiële telefoontips voor autoverkopers samengesteld.
draag een headset.
De meeste telefoons, of het nu een bureaumodel of een mobiele telefoon is, hebben een optie om een headset aan te sluiten. Gebruik het. Als je aan de telefoon bent met een klant, helpt het als je vrij bent om je handen te gebruiken. Ook al kan de klant je niet zien, de mogelijkheid om met je handen te gebaren kan je comfortabeler maken. U bent ook vrij om de computer te gebruiken of notities te maken zonder onhandig pinnen van de telefoon tussen je wang en schouder.
weet waarom de klant belt.
Als u in de verkoop bent, moet u alleen oproepen beantwoorden van klanten die geïnteresseerd zijn in het kopen. Je moet niet binden uw lijn (en tijd) het leiden van oproepen naar een andere afdeling. Het juiste telefoonsysteem stroomlijnt uw gespreksroutering, zodat dit geen probleem is. Het moet ook bellers met opgenomen berichten die het soort informatie die beschikbaar is op uw website te leveren, zoals dealerovereenkomst locatie en uren. Op die manier wordt uw tijd aan de telefoon effectief besteed, met klanten die op zoek zijn naar een verkoper te praten.
laat de klant de glimlach in uw stem horen.
Dit is niet de eerste plaats waar u dit advies hebt gelezen. En het zal niet de laatste zijn. Hoe vaak je dit klompje wijsheid ook hebt gehoord, het is onmiskenbaar waar. Klanten zullen uw toon merken. Ze zullen weten of je lacht. Maar het is niet de glimlach die zo belangrijk is. Een glimlach is gewoon het spannen en ontspannen van gezichtsspieren. Als we zeggen dat klanten de glimlach in je stem horen, betekent dat dat ze je oprechtheid meten. Wil je ze echt aan de telefoon hebben? Bent u gepassioneerd over uw werk, of gewoon het passeren van de tijd? Als je niet bezig bent aan de telefoon, dan kun je wedden dat klanten een andere verkoper vinden die dat wel is.
heb een script zodat je het niet hoeft te wingeren.
veel verkopers schuwen zich weg van het woord “script” – met goede reden. Misschien is ‘gids’, ‘proces’ of ‘overzicht’ beter. Maar het maakt niet uit welk woord je kiest, het helpt om een plan te hebben wanneer een klant belt.
begin met een opsomming van de typen oproepen die binnenkomen en de vragen die u meestal tegenkomt. Met behulp van deze, kunt u mogelijke reacties opstellen en plannen hoe u wilt dat het gesprek te gaan. Dit helpt je ook om te weten welke middelen je bij de hand hebt tijdens een gesprek. Je kunt gesprekken niet 100 procent controleren, omdat je nooit volledig kunt anticiperen op wat een klant zal doen. Maar het hebben van een plan helpt u enige controle over de oproep te laten gelden. Hier zijn een paar links naar script sjablonen speciaal voor auto verkopers.
repeteer het script.
de reden dat verkopers het woord “script” verafschuwen is omdat niets een klant sneller uitschakelt dan iemand er een te horen lezen. Het is dus niet genoeg om een script of omtrek op papier te committen. Je moet het je eigen maken. Op die manier, wanneer de situatie past, kun je uit het script trekken zonder onoprecht te klinken. Om dat te bereiken, bekijk de scripts in uw off-time. Het kan zelfs helpen om rollenspel met behulp van de scripts met uw collega ‘ s.
Sta op en beweeg als het moet.
staan of lopen tijdens een gesprek houdt uw energieniveau omhoog en maakt het gemakkelijker om betrokken te blijven. Als je zit tijdens een gesprek, je geest heeft de neiging om te drijven. Dus als je een headset hebt, gebruik deze dan om achter je bureau te staan of om een wandeling te maken. Zorg er wel voor dat je plaatsen met veel achtergrondgeluid vermijdt.
verkoop geen auto ‘ s via de telefoon.
een somber record van succes heeft geleid tot het Common dealership refrein: “verkoop geen auto’ s via de telefoon. Stel afspraken in plaats daarvan.”Het is te herhalen: klanten aan de telefoon zijn niet van plan om een auto te kopen. Ze willen antwoorden op hun vragen. Als je meer zoekt, riskeer je ze te verliezen.
Verzamel zoveel mogelijk informatie.
een tweede doel, naast het instellen van een afspraak, zou moeten zijn om te verzamelen welke informatie je kunt over de klant. De naam van de klant, contactgegevens, wat voor soort auto ze zoeken-verzamel zoveel als je kunt. Maar verander het gesprek nooit in een ondervraging. Haal alle informatie weg die natuurlijk tijdens het gesprek naar boven komt. Terwijl u uw scripts voorbereidt en oefent, past u uw reacties aan om zoveel mogelijk informatie te ontlokken. Klanten kunnen blijken terughoudend om te geven wat informatie, maar als je goed werk hebt gedaan het opbouwen van verstandhouding en het tonen van oprechtheid, zullen ze reageren met vertrouwen.
gebruik de naam van de klant tijdens het gesprek.
zodra je zijn of haar naam hebt, wees niet bang om het te gebruiken. Het geluid van iemands naam kan hem of haar op zijn gemak stellen. Moedig ze aan om hetzelfde met jou te doen. Het uitwisselen van namen is een natuurlijke manier om het ijs te breken, verstandhouding op te bouwen en de toon te zetten voor de rest van het gesprek.
prioriteit geven aan luisteren boven praten.
de klant is er niet om u te horen praten. Ze belden zodat je ze kon horen en kon helpen waar je kon. Moedig hen aan om hun gedachten en voorkeuren vrijwillig te geven. Stel altijd open vragen-geen “ja / nee” vragen als je kunt. Klanten laten praten is ook een geweldige manier om informatie te verzamelen, dus geef ze de ruimte om zich uit te drukken.
anticiperen op en vermijden van nutteloze vragen.
sommige vragen die u wilt vermijden, zoals aanbetalingen, maandelijkse betalingen, rente, enz. Wanneer een klant details over geld wil praten, schilderen ze je in een hoek. Ten eerste is het moeilijk om over de telefoon de financiën te regelen. Je kunt daar pas echt antwoord op geven als ze in de dealer zijn gekomen en dingen hebben gladgestreken. Ten tweede, als je uiteindelijk citeren ze een prijs die is te hoog of laag, je het risico dat ofwel schrikken van de klant af of gewoon het geven van hen een offerte die ze kunnen gebruiken om te onderhandelen met een concurrent. Het beste wat je kunt doen is ze vertellen dat je ze niet echt een nummer kunt geven totdat ze binnenkomen.
laat mensen te lang in de wacht staan en je zult ze verliezen.
onthoud: wanneer u een klant in de wacht heeft, bent u degene op de klok. Laat ze nooit te lang wachten. U kunt verontschuldigen en de schuld call volume alles wat je wilt, maar alle klanten horen is dat hun bedrijf niet wordt gewaardeerd. Stel een maximale houdtijd in als doel, zoals 30 seconden, en handhaaf deze zo goed mogelijk. Misschien het opzetten van een wedstrijd in de dealerovereenkomst om te zien wie houdt hun klant in de wacht het minst.
Maak een afspraak.
uw doel moet zijn om een afspraak te maken voor de klant om auto ‘ s te bekijken. Geef de klant een paar keer om uit te kiezen. Stel een specifieke tijd, datum, en misschien zelfs een plaats in de dealerovereenkomst waar je ze ontmoet.
bevestig de afspraak.
controleer nog eens met de klant over uw afspraak. Als het mogelijk is, laat ze je terugbellen als ze van plan zijn langs te komen.
geef uw no-shows een stijlvolle follow-up call.
nadat u alle moeite hebt gedaan om het vertrouwen van een klant te winnen, een rapport op te bouwen en een afspraak te maken – wat gebeurt er als ze niet worden weergegeven?
de verleiding om ze op te roepen en uit te kauwen is moeilijk te weerstaan. Maar verbrand geen bruggen. Bel ze terug en toon klasse en geen oordeel. Zeg ze dat het je spijt dat je ze gemist hebt, maar de dealer was gewoon zo druk met deze coole deal die je hebt. Dit geeft de klant een kans om toe te geven dat hij of zij gewoon niet gekomen. Je kunt dan reageren met: “Ik ben blij dat ik je niet heb gemist!”Dit laat je een opening om nog steeds te werken met de klant, zelfs nadat ze je liet zitten.
