SaaS-bedrijven volgen de gelden die worden verdiend voor de verkoop van producten en diensten met een verscheidenheid aan verschillende maatstaven, en het kan verwarrend zijn. Sommige bedrijven volgen boekingen, ARR en erkende inkomsten, anderen omvatten billings. Elk van deze statistieken vertegenwoordigt een andere manier van kijken naar het geld dat in een bedrijf komt. Sommige bedrijven omvatten alleen terugkerende inkomsten als ze praten over boekingen of facturen, maar ze verkopen ook professionele diensten (en moeten boeken en factureren ze een of andere manier). Definities en rapportage van statistieken verschillen per bedrijf.

daarnaast zijn de standaarden voor jaarrekeningen voor erkende inkomsten gewijzigd met FASB ASC 606, die vanaf begin 2018 van invloed zijn op openbare bedrijven en vanaf eind 2018 op particuliere bedrijven. De nieuwe normen zijn van invloed op erkende inkomsten, en uitgestelde inkomsten, en kunnen ook van invloed zijn op billings’ nummers en in sommige gevallen, boekingen nummers. Sommige operationele kosten nummers kunnen veranderen, als de nieuwe regels ook van invloed zijn op hoe verkoop commissies worden behandeld. Veel Saas-beleggers zijn in 2018 begonnen met het eisen van particuliere bedrijven om hun omzet te volgen op basis van de nieuwe regels.

Hier is een korte handleiding voor de belangrijkste concepten. Bij OPEXEngine benchmarken we 3 belangrijke omzetcijfers: Opgenomen inkomsten (en de componenten daarvan), ARR (met een uitsplitsing tussen nieuwe ARR, uitbreiding ARR en vernieuwing ARR), en boekingen (met een uitsplitsing tussen nieuwe boekingen en vernieuwing en uitbreiding boekingen). We hebben de neiging om te denken van de verschillende metrics door de functies die hen volgen, dus OPEXEngine kijkt naar erkende inkomsten in onze Finance benchmarking report, ARR in de SaaS Metrics benchmarking report en boekingen in de Sales benchmarking report.

Boekingsdefinitie

voor onze benchmarking-enquête definiëren we boekingen als ondertekende contracten voor zowel terugkerende inkomsten als eenmalige inkomsten, zoals professionele diensten, training en andere inkomstenelementen. We vragen bedrijven om alleen de waarde van deze contracten voor twaalf maanden op te nemen, om appelen-to-appelen vergelijkingen tussen bedrijven te krijgen. We volgen totale boekingen (inclusief verlengingen, uitbreidingen en upsells, evenals nieuwe boekingen), nieuwe boekingen en uitbreidingsboekingen. Sommige bedrijven in hun interne rapportage, wanneer ze rapporteren of praten over boekingen, alleen nieuwe boekingen, die al dan niet uitbreiding contracten met bestaande klanten.

De meeste bedrijven volgen de totale waarde van ondertekende contracten, hoewel dat kan afhangen van het gedeelte van het contract dat vooraf wordt betaald. Bijvoorbeeld, als een contract is ondertekend voor een 3-jaar abonnement of Termijn licentie, maar de klant betaalt alleen voor het eerste jaar vooraf, sommige bedrijven tellen alleen het eerste jaar als de “boeking” en andere bedrijven tellen het hele contract, vooral als hun ervaring is dat hun klanten altijd hun contracten te eren. We hebben gezien bedrijven die betalen de vertegenwoordiger die het contract gesloten voor 3 jaar Commissie op alle 3 jaar, hoewel de klant slechts betaald voor een jaar vooraf. Dit is natuurlijk riskant en moet zorgvuldig worden gedaan, of helemaal niet.

Hier zijn enkele nuances die van invloed kunnen zijn op het boekingsnummer van een bedrijf:

• tijdsperiode: kan langer zijn dan 12 maanden, of alleen de eerste 12 maanden waarde
• contractueel versus betaald: kan alleen het gedeelte bevatten dat vooraf is betaald, of de volledige waarde van het ondertekende contract ongeacht de betalingstermijnen
• Type klant: alleen nieuwe of nieuwe plus bestaande klanten, dat wil zeggen., alle contracten
• Prototypes: kan contracten voor prototypes of betaalde proeven omvatten, of alleen “volledige” contracten, maar het bedrijf definieert het
• Product: dit kan alleen voor het terugkerende gedeelte van het contract zijn, of voor alle inkomstenelementen in het contract

Billings

Billings weerspiegelen het factuurbedrag dat aan klanten is gefactureerd over een bepaalde periode, of dat nu een maand, een kwartaal of voor het volledige jaar is. Als een bedrijf alleen Saas-abonnementen verkoopt, en geen professionele diensten of andere producten, dan zullen jaarlijkse facturen doorgaans gelijk zijn aan hun boekingen (als ze dezelfde periodes boeken en factureren).

opgenomen inkomsten moeten eenvoudig zijn

in principe is opgenomen inkomsten niet moeilijk te definiëren: Saas-abonnementen worden ratably erkend over de periode van het contract, dus een twaalfde wordt elke maand erkend in de loop van een 12-maanden contract. Voeg in professionele diensten en het wordt een beetje ingewikkelder, maar over het algemeen, eenmalige diensten worden erkend als ze worden geleverd.

ASC 606 en IFRS 15

Ik ben geen accountant – en bedrijven moeten zeker professionele accountants raadplegen voor de regels, maar dit is wat ik begrijp over de nieuwe boekhoudregels. Het ASC 606 model volgt 5 basisconcepten:

• Identificeer het contract met de klant
• Identificeer de prestatieverplichtingen in het contract
• Bepaal de transactieprijs
• wijs de transactieprijs toe aan afzonderlijke prestatieverplichtingen
• Herken de omzet als aan elke prestatieverplichting is voldaan

voor onze doeleinden ASC 606 is belangrijk omdat het omzettingnummers wijzigt voor veel SaaS-bedrijven. Het is minder waarschijnlijk, maar het kan gebeuren dat bedrijven ook reserveringen en facturen zullen veranderen als bedrijven de manier waarop ze contracteren voor hun diensten veranderen om te voldoen aan de nieuwe regels voor de erkenning van inkomsten. Het verandert ook hoe sommige bedrijven verantwoordelijk zijn voor de verkoop commissies, afschrijvingen betalingen voor contracten over 12 maanden.

voor meer informatie over ASC 606 en IFRS 15, hier zijn enkele goede handleidingen voor de nieuwe regels:

• ASC 606-inkomsten uit contracten met klanten-Deloitte
• inkomsten uit contracten met klanten (accounting guide) – PWC
• The new revenue recognition standard – EY
• perspectieven van beleggers op ASC 606 voor software en SaaS-KPMG

uitgestelde inkomsten

uitgestelde inkomsten zijn het gedeelte van de rekeningen dat nog niet is opgenomen, dat wil zeggen., de uitvoeringsverplichting nog niet is nagekomen. In het algemeen zijn billings minus opgenomen inkomsten = uitgestelde inkomsten voor een specifieke periode.

hoe verhouden deze gegevens zich tot elkaar?

bedrijven bekijken over het algemeen hun inkomensstatistieken voor een bepaalde periode. Wanneer bekeken over dezelfde periode, zullen ze verschillende waarden hebben.

” boekingen moeten de hoogste waarde zijn, gevolgd door facturen (afhankelijk van hoe u factureert), gevolgd door erkende omzet”, aldus Andrew Setness, Corporate Controller bij Dialsource, een cloudtelefoniebedrijf dat verkoopt aan verkooporganisaties. “Voor het beheer van cash is het belangrijk om elk van deze zaken afzonderlijk te plannen.”

bij het bekijken van inkomensstatistieken op klantbasis, moeten boekingen, facturen en opgenomen inkomsten allemaal hetzelfde eindigen. Ze moeten eindigen op hetzelfde bedrag, maar op verschillende tijdstippen als de totale waarde van het contract (of boeking) wordt erkend en de verkoper voldoet aan de prestatieverplichtingen van het contract.

bijvoorbeeld:

• 3-jaar contract getekend = 100% gaat naar boekingen en het nummer is hetzelfde, of u het nu bekijkt op Dag 1 van het contract of na 12 maanden
• klant wordt gefactureerd voor één jaar aan het begin van het jaar: Billings = een derde van de totale contractwaarde
• bedrijf neemt de omzet ratably over de periode van het contract = 1/36e percent opgenomen maandelijks dus een derde aan het einde van het eerste jaar
• Rest van het contract gaat naar uitgestelde omzet, die zal dalen naarmate de tijd verstrijkt en meer wordt opgenomen (dus opgenomen omzet stijgt naarmate uitgestelde omzet daalt)

omzet waterval

een omzet waterval is nuttig om te zien hoe factureringsbedragen omzet over tijd. Als gevolg van verschillende facturering cycli, betalingsvoorwaarden en andere complexiteit, het bedrag gefactureerd in een enkele maand kan niet alle worden opgenomen als inkomsten tot enkele maanden later.

Key Take-Aways:

• SaaS-bedrijven gebruiken verschillende metrics om het geld dat wordt verdiend voor de verkoop van producten en diensten te definiëren en te volgen, voornamelijk opgenomen inkomsten, ARR, boekingen en facturen
• SaaS-bedrijven definiëren boekingen op verschillende manieren die verschillende perioden, verschillende groepen klanten (nieuwe versus totale klanten) en verschillende inkomstenelementen kunnen omvatten (sommige bedrijven omvatten alleen terugkerende boekingen en sommige omvatten professionele diensten en andere producten).
• boekingen dienen het grootste aantal te zijn dat gerapporteerd wordt, gevolgd door facturen en vervolgens opgenomen inkomsten wanneer naar de cijfers voor een bepaalde periode wordt gekeken, zoals aan het einde van het kwartaal of het einde van het jaar.
• voor elke klant zullen de boeking, de facturering en de erkende omzetwaarde op verschillende tijdstippen hetzelfde zijn.
• aan het begin van een contract is de opgenomen opbrengst kleiner dan de uitgestelde opbrengst en deze relatie keert terug naarmate het contract wordt uitgevoerd.
• bedrijfswaarderingen door investeerders in particuliere ondernemingen kunnen gebaseerd zijn op boekingen of facturen, maar zelden op erkende inkomsten.