bilsalg har endret seg fordi bilkunder har endret seg.nøkkelen til å mestre disse telefontipsene for bilselgere er å gjenkjenne dette skiftet. Bilkunder har ulike behov i disse dager, sammen med mye høyere forventninger!

Kunder kommer til forhandlere bevæpnet med sikkerhetsvurderinger, bilulykkerapporter, Blue Book estimater og mer. De er egentlig ikke der for å høre din salgstricks. I mange tilfeller har de allerede funnet en bil fra din online inventar, og de er bare der for en prøvekjøring.

når en kunde ringer til forhandleren din, er det samme avtale. De har gjort sin forskning, de har allerede bestemt seg for merke og modell de vil ha, hvilke funksjoner de trenger, etc. Odds er, de er bare etter spesifikk informasjon om en bil i lageret ditt, eller spørsmål om finansieringen din.

Hvordan du håndterer kundenes spørsmål og bekymringer over telefon vil avgjøre om du noen gang vil møte dem personlig på mye. Derfor samlet vi disse 15 viktige telefontipsene for bilselgere.

Bruk et hodesett.

de fleste telefoner, enten det er en skrivebordsmodell eller en mobiltelefon, har mulighet til å koble til et hodesett. Bruk den. Når du er på telefonen med en kunde, hjelper det når du er fri til å bruke hendene. Selv om kunden ikke kan se deg, kan evnen til å gest med hendene gjøre deg mer komfortabel. Du er også fri til å bruke datamaskinen eller ta notater uten klønete låsing telefonen mellom kinnet og skulderen.

Vet hvorfor kunden ringer.

hvis du er i salg, bør du bare svare på anrop fra kunder som er interessert i å kjøpe. Du bør ikke binde opp linjen (og tid) dirigere samtaler til en annen avdeling. Det riktige telefonsystemet strømlinjeformer anropsruting, så dette er ikke et problem. Det bør også gi innringere med innspilte meldinger som leverer den type informasjon som er tilgjengelig på nettstedet ditt, som forhandler plassering og timer. På den måten din tid på telefonen er brukt effektivt, med kunder som ønsker for å snakke med en selger.

La kunden høre smilet i stemmen din.

dette er ikke det første stedet du har lest dette rådet. Og det blir ikke det siste. Men ofte har du hørt denne nugget av visdom, det er utvilsomt sant. Kundene vil merke din tone. De vil vite om du smiler. Men det er ikke smilet som er så viktig. Et smil er bare spenning og avslappende av ansiktsmuskler. Når vi sier at kundene hører smilet i stemmen din, betyr det at de måler oppriktigheten din. Vil du virkelig være på telefonen med dem? Er du lidenskapelig om jobben din, eller bare passerer tiden? Hvis du ikke er engasjert på telefonen, så kan du satse kunder vil finne en annen selger som er.

Har et skript slik at du ikke trenger å vinge det.

Mange selgere viker unna ordet «script» – med god grunn. Kanskje «guide»,» prosess «eller» disposisjon » ville være bedre. Men uansett hvilket ord du velger, hjelper det å ha en plan når en kunde ringer.

start med å liste hvilke typer samtaler som kommer inn og spørsmålene du vanligvis møter. Ved hjelp av disse, du kan utarbeide mulige svar og planlegge hvordan du vil at samtalen skal gå. Dette hjelper deg også med å vite hvilke ressurser du skal ha på hånden under en samtale. Du kan ikke kontrollere samtaler 100 prosent fordi du aldri helt kan forutse hva en kunde vil gjøre. Men å ha en plan hjelper deg å hevde noen kontroll over samtalen. Her er noen linker til skriptmaler spesielt for bil selgere.

Repeter skriptet.

grunnen selgere avsky ordet «script» er fordi ingenting slår av en kunde raskere enn å høre noen lese en på dem. Så det er ikke nok å forplikte et skript eller en oversikt til papir. Du må internalisere det og gjøre det til ditt eget. På den måten, når situasjonen passer, kan du tegne fra skriptet uten å høres uoppriktig. For å oppnå det, gjennomgå skriptene i off-time. Det kan til og med bidra til rollespill ved hjelp av skriptene med dine medarbeidere.

Stå opp og flytte rundt hvis du må.

Stående eller gå under en samtale holder energinivået oppe og gjør det lettere å holde seg engasjert. Når du sitter under en samtale, har tankene dine en tendens til å drive. Så hvis du har et headset, bruk det til å stå ved skrivebordet eller ta en tur. Bare sørg for at du unngår steder med mye bakgrunnsstøy.

ikke selg biler over telefonen.

en dyster rekord av suksess har ført til det vanlige forhandlerforbudet: «ikke selg biler over telefonen. Sett avtaler i stedet.»Det bærer gjenta: kunder på telefonen ikke kommer til å kjøpe en bil. De vil ha svar på sine spørsmål. Hvis du vinker for mer enn det, risikerer du å miste dem.

Samle så mye informasjon som mulig.

et sekundært mål, foruten å sette en avtale, bør være å samle inn hvilken informasjon du kan om kunden. Kundens navn, kontaktinfo, hvilken type bil de leter etter-samle så mye du kan. Men aldri slå anropet til en forhør. Ta ned hva informasjonen naturlig kommer opp under samtalen. Når du forbereder og praktiserer skriptene dine, skreddersy svarene dine for å fremkalle så mye informasjon som mulig. Kunder kan være motvillige til å gi opp litt informasjon, men hvis du har gjort en god jobb med å bygge rapport og vise oppriktighet, svarer de med tillit.

Bruk kundens navn under samtalen.

når du har hans eller hennes navn, ikke vær redd for å bruke det. Lyden av en persons navn kan sette ham eller henne rolig. Oppmuntre dem til å gjøre det samme med deg. Utveksling av navn er en naturlig måte å bryte isen, bygge rapport, og sette tonen for resten av samtalen.

Prioritere å lytte over å snakke.

kunden er ikke der for å høre deg snakke. De ringte så du kunne høre dem ut og hjelpe der du kan. Oppmuntre dem til å frivillig sine tanker og preferanser. Spør alltid åpne spørsmål-nei «ja / nei» spørsmål hvis du kan. La kundene snakke er også en fin måte å samle informasjon, så gi dem plass til å uttrykke seg.

Forutse og unngå unhelpful spørsmål.

Noen spørsmål kan komme opp som du vil unngå, som nedbetalinger, månedlige utbetalinger, renter, etc. Når en kunde ønsker å snakke detaljer om penger, maler de deg inn i et hjørne. For det første er det vanskelig å avgjøre økonomi over telefonen. Du kan egentlig ikke svare på dem før de har kommet inn i forhandleren og stryket ting ut. For det andre, hvis du ender opp med å sitere dem en pris som er for høy eller lav, risikerer du enten å skremme kunden av eller bare gi dem et tilbud de kan bruke til å forhandle med en konkurrent. Det beste å gjøre er å fortelle dem at du egentlig ikke kan gi dem et nummer før de kommer inn.

La folk stå på vent for lenge, og du vil miste dem.

Husk: når du har en kunde på vent, er du den på klokken. Ikke la dem vente for lenge. Du kan be om unnskyldning og klandre ringevolumet alt du vil, men alle kunder hører er at deres virksomhet ikke er verdsatt. Sett en maksimal holdetid som et mål, som 30 sekunder, og opprettholde det så godt du kan. Kanskje sette opp en konkurranse i forhandleren for å se hvem som holder kunden på vent minst.

Planlegg en avtale.

målet ditt bør være å sette en avtale for kunden å komme inn og se på biler. Gi kunden et par ganger å velge mellom. Angi en bestemt tid, dato og kanskje til og med et sted i forhandleren der du møter dem.

Bekreft avtalen.

Dobbeltsjekk med kunden om avtalen din. Hvis mulig, få dem til å gjenta tilbake til deg når de planlegger å komme forbi.

Gi din no-show en stilig oppfølging samtale.

Etter å ha gått til alle problemer med å vinne kundens tillit, bygge rapport og sette en avtale – hva skjer hvis de ikke viser?

fristelsen til å kalle dem opp og tygge dem ut er vanskelig å motstå. Ikke brenn noen broer, skjønt. Ring dem tilbake og vis klasse og null dømmekraft. Fortell dem at du beklager at du savnet dem, men forhandleren var bare så opptatt med denne kule avtalen du har på gang. Dette gir kunden en sjanse til å innrømme at han eller hun rett og slett ikke kom. Du kan da svare med, «jeg er glad jeg ikke savnet deg!»Dette gir deg en åpning for fortsatt å jobbe med kunden, selv etter at de sto deg opp.