hvis du betaler for en kopp kaffe, du nyte varmen og smak i øyeblikket og dra nytte av koffein spark noen timer senere. Hvis du betaler for helseforsikring, drar du nytte av det to år senere når du trenger din rutinemessige eksamen. Hvis du betaler for en kunde, drar du ikke nytte av oppkjøpet før kundens abonnementsinntekt overstiger anskaffelseskostnadene.

Hver kunde kjøpt av Ditt SaaS-selskap har en tilbakebetalingsperiode-en tid det vil ta for kunden å betale tilbake sine anskaffelseskost. Jo kortere tilbakebetalingstid, desto raskere kan bedriften din vokse. Du trenger ikke en finansanalytiker for å beregne det!

Tenk på hver kunde du betaler for å kjøpe som en innledende investering. Du banker på det faktum at denne innledende investeringen i det minste kan bryte jevn og forhåpentligvis produsere positive kontantstrømmer i fremtiden. Hvis du ikke vet hvordan hvert oppkjøp påvirker netto kontantstrøm, seiler du i Et saas-hav uten seil. Få payback periode metoden ned kan være den beste måten å forstå hvor mye du kan bruke på hver kunde.

tilbakebetalingsperioden din bestemmer effektiviteten til oppkjøpsmodellen din, og den er for viktig til å bli forvirret eller misforstått. Vi skal dykke dypt på hvordan du beregner og reduserer tilbakebetalingsperioden, slik at Du kan maksimere effektiviteten og veksten i Ditt SaaS-selskap.

hva er en payback periode?

Payback periode i kapital budsjettering er hvor lang tid det tar for din bedrift å gjenopprette kostnadene ved å anskaffe en kunde. For eksempel, en kunde som koster $ 350 for å kjøpe og bidrar med $25 / måned, eller $ 300 / år, har en tilbakebetalingstid på 13,9 måneder. Etter hvert som tiden øker, betaler en kunde tilbake mer av sine kundeoppkjøpskostnader (cac) gjennom sine inkrementelle abonnementsbetalinger.

eksemplet i grafen ovenfor viser inntekter / utgifter på y-aksen og tid på x-aksen.
tiden før selskapet tjener TILBAKE CAC er vist i rødt. Til slutt betaler kunden tilbake alle SINE CAC, vist her når linjen krysset x-aksen. Deretter kan kundens betaling gå mot selskapets vekst. Den tidsperioden i vist i grønt. I dette eksemplet tar det 15 måneder for selskapet å gjenvinne CAC.den omvendte tilbakebetalingsperioden er CAC-forholdet, eller prosentandelen av salgs-og markedsføringsutgifter som brukes til å skaffe en kunde som vil bli oppnådd tilbake innen et år etter kundens oppkjøp.

i eksemplet ovenfor betaler kunden TILBAKE SIN CAC over tid, men tiden for å betale TILBAKE CAC overstiger ett år. Ett år etter kundens oppkjøp er merket med den grønne stiplede linjen. På dette tidspunktet er 80% av CAC betalt tilbake, noe som betyr AT cac-forholdet er 80%.

Hvorfor er Det viktig å beregne din payback periode?

Payback periode viser effektiviteten av dine oppkjøpsstrategier. Jo kortere tilbakebetalingstid, jo mer økonomisk effektiv er oppkjøpsmetodene dine. Du må forstå oppkjøpseffektivitet for å forstå hvordan anskaffelse av ulike typer kunder påvirker økonomien din og hvor bærekraftig dine nåværende strategier er på lang sikt. Å holde en konsekvent voksende kontantstrøm bør være målet ditt fra starten: jo mer nøyaktig tilbakebetalingsmetoden din er, desto raskere får du penger til å begynne å reinvestere.Lengre enn ideelle payback perioder vil fortelle deg at du trenger å gjøre forbedringer i de områdene som påvirker payback periode. Lengden på tilbakebetalingsperioden er avhengig Av:

• • kundeoppkjøpskostnader: Abonnementsbaserte selskaper påtar seg risikoen for å betale CAC på forhånd og etterfylle det forbruket som kunden betaler ratably over tid. Jo større forhånd CAC, jo lenger vil det ta å betale det tilbake litt etter litt over tid.

  • kundeinntekter: størrelsen på trinnene der kundene betaler TILBAKE CAC hver måned (eller hvert år) avhenger av hvordan du tjener penger på kundene dine. Du kan belaste dem en flat rate, lage individuelle planer, eller skalere sine priser i henhold til bruk på en verdi beregning. Betalingsplanene du oppretter for kundene dine, påvirker lengden på tilbakebetalingsperioden.Å Forbedre noen av disse faktorene vil hjelpe deg med å tjene TILBAKE CAC raskere, og da vil du ha fremtidig kontantstrøm for å investere tilbake i bedriften din og vokse.

    hva er gjennomsnittlig SaaS payback periode?

    SaaS startups gjennomsnitt en 5-12 måneders cac payback periode. Effektive selskaper er nærmere 5 måneder (eller mindre), mens selskaper med lavere resultater er nærmere 12 måneders tidsramme for payback.

    hvordan beregner du tilbakebetalingstid?

    det er to måter å beregne CAC payback periode:

    1. Individuell kunde: del KUNDENS CAC med de totale inntektene de bidrar med på ett år (deres månedlige abonnementspris multiplisert med 12).

    2. Kohort: del salgs – og markedsføringsutgiftene fra forrige kvartal (eller år) med forskjellen i abonnementsinntekter mellom de to kvartalene. Du kan deretter dele det tallet med 4 for å få antall år det vil ta å tjene tilbake den opprinnelige kontantutgangen.

    CAC Payback formler

    formelen for å beregne individuelle kunde payback periode:

    

    en kunde som koster $ 350 i salgs-og markedsføringsutgifter for å skaffe seg og bidrar med $25 / måned, eller $ 300 / år, har en tilbakebetalingsperiode på 13,9 måneder.

    

    det er også verdifullt å beregne gjennomsnittlig tilbakebetalingstid for en gruppe kunder som er anskaffet i en viss tidsperiode, for eksempel kvart eller en måned. Dette vil gi deg antall kvartaler det tar å tjene tilbake oppkjøpet bruke.

    

    hvordan bryter du ned variablene som brukes til å beregne tilbakebetalingstid?

    salgs-og markedsføringsutgiftene For Kvartal 1 inkluderer alle kostnadene for å kjøpe de nye kundene For Kvartal 2. Forskjellen i abonnementsinntekter mellom de to kvartalene er mengden nye inntekter som de oppkjøpte kundene la til I Kvartal 2.tenk deg for eksempel at det totale salgs – og markedsføringsforbruket (inkludert betalt oppkjøp, markedsføringskampanjer og lønn til salgs-og markedsføringsteammedlemmer) utgjør $6000 For Kvartal 1. Inntektene Fra Kvartal 1 er $ 2,750, og inntektene Fra Kvartal 2 er $4,000.

    
    tilbakebetalingsperioden er salgs – og markedsføringsutgiftene Fra Kvartal 1 ($6000) dividert med forskjellen i inntekter Fra Kvartal 1 Til Kvartal 2 ($1250).

    

    tilbakebetalingsperioden er 4,8 kvartaler, eller 1,2 år. for å finne CAC-forholdet, eller bestemme hvor mye av salgs – og markedsføringsutgiftene som gjenvinnes i løpet av 1 år, inverter ligningen for å dele forskjellen i abonnementsinntekter mellom de to kvartalene med salgs-og markedsføringsutgifter fra forrige kvartal. Dette forteller deg hvor mye utgifter vil bli gjenvunnet i en fjerdedel. Multipliser med 4 for å finne utgifter som vil bli betalt tilbake i ett år.

    

    CAC-forholdet er 83%, noe som betyr at Dette saas-selskapet vil gjenopprette 83% av kundens oppkjøpskostnad for å kjøpe De Kvart 2-kundene innen ett år.
    en implisitt variabel er typen oppkjøpt kunde som du vurderer i beregningen. Selv om du kan beregne et gjennomsnitt av tilbakebetalingsperioden for alle kundene dine, vil du ende opp med et tall et sted mellom de korteste og lengste tilbakebetalingsperiodene (for henholdsvis de mest og minst effektive oppkjøpene). Dette gir deg et generelt øyeblikksbilde av oppkjøpsstrategien din, men gir ikke retning for forbedring. Du må finne den mest effektive måten å bruke din gratis kontantstrøm på.i Stedet beregne tilbakebetalingsperioder for ulike typer kunder som du anskaffer gjennom ulike oppkjøpskanaler og tjene penger med ulike modeller. Du kan ha følgende typer kunder i din kundebase-grupper som er mer eller mindre dyrt å skaffe enn andre og er innbringende annerledes:

    • høyt volum, lav kontrakt verdi kunder som du kjøper raskt til lave kostnader

    • lavt volum, enterprise-nivå kunder med høye kontraktsverdier, lengre salgssykluser, og høyere anskaffelseskostnader

    • Freemium kunder som ble kjøpt med markedsføring tilbringer, ikke bidra med inntekter, og har potensial til å oppgradere til en betalt plan

  din payback periode—og derfor oppkjøpet effektivitet—for hver gruppe Av Kunder kan være annerledes, og strategier for å forbedre bedriften oppkjøpet vil være svært ulike de for å forbedre freemium-oppkjøpet. Bryte ned payback periode utover gjennomsnittet for alle kundene vil hjelpe deg å forme ulike måter å gjøre oppkjøpet mer effektiv.

  hvordan reduserer du tilbakebetalingsperioden?

  en raskere tid til å fylle CAC er medvirkende til en generell forbedring i å drive SaaS-selskapet og generere inntekter. VC Tom Tunguz På Redpoint roser korte tilbakebetalingsperioder fordi det betyr at bedriften din har mindre arbeidskapitalkrav og evnen til å vokse raskere.Det er generelt ansett som «sunt» For Et SaaS-selskap å ha en tilbakebetalingstid på 1 år, selv om det vil variere gjennom hele selskapets levetid, da de ulike faktorene som bidrar til tilbakebetalingstid svinger og utvikler seg. men selv om det anses akseptabelt, er 12 måneder lang tid å hente inn oppkjøpskostnader—noe som understreker hvorfor oppkjøp er en mye mindre økonomisk effektiv vekstspak enn oppbevaring, utvidelse og inntektsgenerering.
  Du må forkorte payback periode så mye som mulig for å holde CAC avløp på inntektene til et minimum.

  hvordan er Tilbakebetalingstid nyttig for andre saas-beregninger?

  tilbakebetalingsperioden er viktig for å måle tiden for å betale CAC og ACS, mens DU GJØR MRR per kunde. Tilbakebetalingstid er relevant for:

  • • LTV: levetidsverdien per kunde. Du vil sikte på å øke LTV over tid mens du reduserer tilbakebetalingsperioden.

    • LTV: CAC ratio: avkastningen på investeringen for hver kunde. Å holde dette forholdet på 3: 1 eller høyere er et godt referansepunkt for saas lønnsomhet. Men selv med en god LTV:CAC ratio, en lang payback periode vil gjøre det vanskelig for din bedrift å vokse raskt

    • ARPU: gjennomsnittlig mengde månedlig inntekt per kunde. Okende ARPU vil oke MRR og forkorte tilbakebetalingsperioden, forutsatt AT CAC forblir den samme.

    • MRR: månedlig gjentakende inntekt som er normalisert fra alle gjentakende elementer i et abonnement. Det er den beste måten å visualisere kontantstrømmen som kommer fra kundene dine. Jo mer DU vokser DIN MRR, desto raskere vil du redusere tilbakebetalingsperioden og øke inntektene dine.

    • MRR Churn: inntektene tapt hver måned fra churning kunder. Det må overvåkes kontinuerlig og reduseres for å holde bedriften vokser. Betydelig mrr churn kan forlenge den gjennomsnittlige kunden payback periode.

  tilbakebetalingsperioden tar ikke hensyn til kundefrafall eller tidsverdien av penger. Hvis DU tenker PÅ CAC som et lån og tilbakebetalingsperioden som lånets tilbakebetalingsplan, må du fortsatt betale lånet selv om kunden spyr – uten kundens hjelp.
  Sammenligne payback periode for kunder ervervet gjennom ulike kanaler kan du se hvilke kanaler som er mer lønnsomt. Du kan da fokusere på kanalene som vil hjelpe bedriften din til å vokse.
  Les mer om byggemodeller for saas-beregninger her.

  Hemmeligheter til selskaper med relativt korte tilbakebetalingsperioder

  Alex Clayton, en investor hos Spark Capital, innrømmer at Det ikke er en universell måte å redusere tilbakebetalingsperioden på. Snarere er det generelle prinsipper som mange vellykkede selskaper med kortere tilbakebetalingsperioder følger:

  »
  «… En sterk merkevare, flott produkt og fortsatt utvikling, selvbetjening og muntlig (organisk) trekkraft har mye å gjøre med en effektiv salgsorganisasjon.»

  Med disse prinsippene i tankene, kan du lære av de beste teknikkene til de offentlige saas-selskapene med de korteste tilbakebetalingsperiodene og bruke dem på din voksende oppstart:

  1. Fokus på organisk oppkjøp, Som Shopify. De har etablert en lederposisjon i et svært spesifikt marked og bygget et nettverk innenfor det markedet. Dette gir mulighet for flere oppkjøp gjennom henvisninger og muntlig, noe som reduserer salgs-og markedsføringsutgifter.

  2. Bruk en selvbetjeningsmodell, som Atlassian. Dette selskapet har et veldig spesifikt publikum, og ved å tilby det riktige produktet for å møte publikums behov, trenger de ikke et salgsteam for å synge produktets ros. Å oppnå akkurat riktig produkt / markedspass kan hjelpe deg med å spare massivt i salgs-og markedsføringsutgifter.

  disse teknikkene alle hjelpe deg å redusere salg og markedsføring bruke SLIK AT CAC er lavere og payback perioden er kortere. Du kan også redusere tilbakebetalingsperioden ved å tjene penger på kundene dine bedre, slik at de betaler tilbake mer AV CAC raskere. Nedenfor er Noen av De beste teknikkene Fra SaaS-selskaper med svært effektiv kundeinntekter:

  2. Konsekvent øke ekspansjonsinntekter, som Front. Når du øker inntektene en kunde bidrar gjennom oppsalg og kryssalg, betaler de TILBAKE CAC raskere over tid.

  3. Mersalg kunder langs en verdi beregning som er på linje med bruk, som Appcues. Etter Hvert Som Appcues-kunder vokser og har større behov for onboarding optimalisering, kan De skalere opp planene sine i henhold til volumet av månedlige aktive brukere.

  4. Iterere og eksperimentere med priser, som Intercom. Det er ingen måte å vite fra get-go hvilke priser vil fungere best for å gi riktig verdi match for kunder og sørge for at firmaet vokser og går effektivt. Ikke vær redd for å endre prisene for å finne det som fungerer best.

ved å forbedre hvordan du tjener penger på kundene dine, har du potensial til å øke kundenes levetidsverdier og tjene mer inntekter fra kunder raskere. Dette betyr kortere tilbakebetalingsperioder og høyere, raskere vekstpotensial.

jo kortere tilbakebetalingsperioden er, desto søtere vil beregningene dine

Kunder nesten alltid ha en forhåndskostnad. Men når venstre ukontrollert, disse kostnadene vil være gjeld for bedriften for lenge og alvorlig hindre din vekst.
Du trenger nye kunder over tid, så du trenger å redusere CAC og tjene penger på nye kunder bedre å forkorte payback periode. Men du må også dedikere tid og penger til mer effektive veksthåndtak for å øke inntektene fra kundene du allerede har, siden oppkjøpet har så høye forhåndskostnader. Fokuser på å forbedre dine oppkjøpsstrategier og beholde, mersalg og tjene penger på dine eksisterende kunder for å sette selskapet på rask vei For SaaS-vekst.