SaaS企業は、さまざまな指標で製品やサービスを販売するために獲得した金銭 いくつかの企業は、予約、ARRと認識された収益を追跡し、他の人がbillingsを含みます。 これらの指標のそれぞれは、会社に入ってくるお金を見ての異なる方法を表しています。 いくつかの企業は、彼らが予約やbillingsについて話すときにのみ経常収益が含まれていますが、彼らはまた、専門的なサービスを販売しています（そして、何とか 指標の定義とレポートは、企業によって異なります。また、fasb ASC606で認識された収益の会計基準が変更され、2018年初めから公開企業、2018年末時点で民間企業に影響を与えました。 新しい基準は、認識された収益および繰延収益に影響を与え、請求書の番号および場合によっては予約番号にも影響を与える可能性があります。 新しいルールは販売手数料の処理方法にも影響するため、一部の営業費用の番号が変更される可能性があります。 多くのSaaS投資家は、2018年に民間企業に新しいルールで収益を追跡することを要求し始めました。

ここでは、主要な概念へのクイックガイドです。 OPEXEngineでは、3つの主要な収益指標をベンチマークしています: 認識された収益（およびそのコンポーネント）、ARR（新しいARR、拡張ARRおよび更新ARRの内訳を含む）、および予約（新しい予約と更新および拡張予約の内訳を含む）。 私たちは、それらを追跡する機能によって様々な指標を考える傾向があるので、OPEXEngineは、財務ベンチマークレポートで認識された収益、SaaSメトリックベンチマークレポートでARR、Salesベンチマーキングレポートで予約を見ています。

予約の定義

ベンチマーク調査では、予約を、プロフェッショナルサービス、トレーニング、その他の収益要素など、経常収益とワンタイム収益の両方の署名された契約として定義しています。 私たちは、企業間のリンゴとリンゴの比較を得るために、これらの契約の12ヶ月の値のみを含めるように企業に求めています。 私たちは、総予約（更新、拡張とアップセルだけでなく、新しい予約を含む）、新しい予約、および拡張予約を追跡します。 一部の企業は、内部報告において、予約について報告または話をするときに、新規予約のみを含み、既存の顧客との拡張契約を含む場合と含まない場合があります。

ほとんどの企業は、署名された契約の合計金額を追跡しますが、それは契約のどの部分が前払いのために支払われるかによって異なります。 たとえば、3年間のサブスクリプションまたはタームライセンスの契約が署名されているが、顧客が最初の年の前払いのみを支払う場合、一部の企業は最初の年を”予約”としてカウントし、他の企業は特に顧客が常に契約を尊重するという経験がある場合は、契約全体をカウントします。 私たちは、顧客が一年だけ前払いしたにもかかわらず、すべての3年間で3年間の手数料の契約を閉じた営業担当者に支払う企業を見てきました。 これは明らかに危険であり、慎重に行うか、まったく行うべきではありません。

ここでは、会社の予約番号に影響を与える可能性のあるニュアンスのいくつかは次のとおりです。

• 期間：12ヶ月以上、または最初の12ヶ月の値
• 契約対支払：前払いのために支払われた部分のみ、または支払い条件に関係なく署名された契約の完全な値を含めることができます
• 顧客の種類：新規または新規プラス既存の顧客、すなわち。、すべての契約
• プロトタイプ：プロトタイプまたは有料トライアルの契約、または会社が定義している”完全な”契約のみを含めることができます
• : 契約の定期的な部分のためだけにすることも、契約のすべての収益要素のためにすることもできます

Billings

Billingsは、月、四半期、通年のいずれであ 企業がSaaSサブスクリプションのみを販売し、プロフェッショナルサービスやその他の製品を販売していない場合、通常、年間請求額は予約と同じです（同

認識された収益は単純でなければなりません

原則として、認識された収益は定義するのが難しくありません: SaaSサブスクリプションは、契約の期間にわたって評価可能に認識されるため、12ヶ月の契約の過程で毎月12が認識されます。 専門的なサービスを追加し、それは少し複雑になりますが、一般的に、ワンタイムサービスは、彼らが配信されるように認識されています。私は会計士ではありません–そして、企業は間違いなくプロの会計士に規則について相談すべきですが、ここで私が新しい会計規則について理解して ASC606モデルは5つの基本的な概念に続く:

• 顧客との契約を特定する
• 契約における履行義務を特定する
• 取引価格を決定する
• 取引価格を個別の履行義務に割り当てる
• 各履行義務が満たされているときに収益を認識する

ここでの目的のために、ASC606は多くのSaaS企業の収益認識番号を変更するために重要です。 それは可能性は低いですが、企業が新しい収益認識ルールを満たすためにサービスの契約方法を変更するにつれて、企業は予約と請求書を変更するこ また、一部の企業が販売手数料をどのように計上しているかを変更し、12ヶ月以上の契約の支払いを償却します。ASC606およびIFRS15の詳細については、新しいルールの良いガイドをいくつか紹介します。

:

• ASC606—顧客との契約からの収益–デロイト
• 顧客との契約からの収益(会計ガイド)–PWC
• 新しい収益認識基準–ey
• ソフトウェアとSaaSのためのASC606の投資家の視点–KPMG

繰延収益

繰延収益は、まだ認識されていない請求書の一部です。、履行義務はまだ満たされていません。 一般に、billingsから認識収益を引いたものは、特定の期間の繰延収益です。

これらのメトリックはどのように相互に関連していますか？

企業は、一般的に一定の期間のための彼らの収入の指標を見ています。 同じ期間にわたって見たとき、彼らは異なる値を持つことになります。

“予約は、最も高い値である必要があります,Billingsが続きます(あなたが請求する方法に応じて),認識された収益が続きます,”アンドリュー Setnessに “これらのそれぞれを別々に計画することは、現金を管理するために重要です。”

顧客ベースの収入指標を見ると、予約、請求、認識された収益はすべて同じになるはずです。 彼らは同じ金額で終わる必要がありますが、契約（または予約）の合計値が認識され、ベンダーが契約の履行義務を満たしているように異なる期間で。たとえば

:

• 3年契約が締結された=100％が予約に入り、その数は契約の1日目に見ても12ヶ月後に見ても同じです
• 顧客は年の初めに一年間請求されます: Billings=総契約価値の三分の一
• 会社は契約期間にわたって収益を評価的に認識しています=1/36パーセントは、最初の年の終わりに毎月認識されているので、三分の一
• 契約の残りの部分は、時間が経つにつれて減少し、より認識されている繰延収益に入ります(したがって、繰延収益が下がるにつれて認識された収益が上がります)

収益ウォーターフォール

収益ウォーターフォールは、請求金額が時間の経過とともに収益にどのように変わるかを見るのに役立ちます。 請求サイクル、支払い条件、およびその他の複雑さのために、単一の月に請求された金額は、数ヶ月後まで収益として認識されない場合があります。

キーテイクアウェイ:

• SaaS企業は、いくつかの異なる指標を使用して、製品やサービスを販売するために獲得した金銭、主に認識された収益、ARR、予約、請求額を定義し、追跡します
• SaaS企業は、異なる期間、異なる顧客セット（新規顧客と総顧客）、異なる収益要素を組み込むことができるさまざまな方法で予約を定義します（一部の企業には経常収益予約のみが含まれ、一部の企業にはプロフェッショナルサービスやその他の製品が含まれています）。
• 予約は、四半期末や年末のように、特定の期間の数字を見るときに、報告された最大の数であり、その後にBillingsが続き、認識された収益でなければなりません。
• いずれかの顧客について、予約、請求、認識された収益値はすべて異なる時点で同じになります。
• 契約の開始時には、認識された収益は繰延収益よりも小さく、契約が履行されるにつれてその関係は逆転します。
• 民間企業の投資家による会社の評価は、予約や請求に基づいている可能性がありますが、まれに認識された収益に基づいている可能性があります。