のは、少し思考実験をプレイしてみましょう。あなたは新しいビジネスを始めています。
あなたは新しいビジネスを始めています。
すべての偉大な。あなたが最初に考え始めることは何ですか？
あなたが最初に考え始めることは何ですか？
あなたの技術的なインフラストラクチャ？
あなたの製品のデザイン？
マーケティング？
販売？ あなたのビジネスモデルはどうですか？
そうそう、その事。
ビジネスモデルは、すべてのそれはあなたがそれらを見つけて変換するためにコストよりも多くのお金を支払う顧客を引き付ける方法を見つ
あなたの製品/市場に適合した後、あなたのビジネスモデルは、スタートアップの墓地からあなたのビジネスを保存する場合は、最も重要な考慮事項
これは複雑に聞こえる—どのように把握し、あなたが日常的にリードと見通しの数百（偶数千）を扱っているときに、各顧客が有益であるかどうかを追跡
ここで、サブスクリプションメトリックの価値、特に顧客獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（LTV）が前面に出ます。
注意:この記事ではCACについて詳しく説明しています。 LTVの詳細については、上記のリンクをご覧ください。
顧客獲得コストとは何ですか？
CACは顧客獲得コストの略です。 それはあなたのビジネスが支払う顧客にあなたの会社のことを聞いたことがない誰かを回すために負う総コストの尺度です。
cacを計算するには、特定の期間のすべてのマーケティング支出を取得し、その同じ期間に引き付けられた顧客の数で除算します。
CAC=)/獲得した顧客数
CACは、ビジネスが引き付ける平均顧客を反映した数値として計算できます。 または、マーケティングチャネル、地理/市場、コホート、またはあなたのビジネスに理にかなっている他の方法で分割することができます。
cacの計算方法
地上レベルでは、CACの式は簡単に見えますが、詳細を少し深く掘り下げると議論が熱くなります。
すべてのチームは、顧客獲得のコストを計算する独自のわずかに異なる方法を持っています。 議論は通常、次のような質問を中心に回転します。
- マーケティングツールに費やされたお金をそれに数えるべきですか？
- 計算に給与を含める必要がありますか？
- コンテンツを書くことと顧客をサポートすることの間に時間を分割する従業員がいる場合はどうなりますか？ CAC計算でそれらをどのように考慮するのですか？
- あなたのオフィスのリースと同様の費用はどうですか、彼らはまた含まれるべきですか？
これらの質問はすべて重要であり、時間を費やす価値があります。 一般的に、あなたのチームの一部が顧客の獲得に触れている活動に取り組んでいる場合、すべての費用は給与、家賃などの計算に含める必要があります。私のアドバイスは、CACを計算する方法を選択したら、それに固執しようとする必要があるということです—式が同じままである場合、メトリックはよ私はまた、CACを計算して考えるための少し微妙な方法を提案したいと思います。 そのために、私はLincoln Murphyの単純なCACと完全にロードされたCACの区別を使いたいと思います。注：異なる企業がどのように計算して使用するかの主観性のため、ChartMogulではCACを計算しません。 ただし、ユーザーは属性を使用してデータを強化し、セグメンテーションを使用して指標（CACを含む）をよりよく理解します。
一部の顧客は、ChartMogulのLTVチャートを使用して、マーケティング費用と販売時間から生成された数値と比較します。 ここでは実用的な方法でLTVとCACを使用する方法についての作品のカップルです：
- CACでドレインをあなたのお金を注ぐ方法<v
- 顧客の生涯価値をより実用的にする
シンプル対 完全にロードされたCAC
二つの広告を比較し、より多くの予算を割り当てるかを決定しようとしているとしましょう。 （今のところ、それぞれが生産する可能性のあるさまざまな顧客/LTVを無視します。)
各広告にほぼ同じ時間を費やしたと仮定すると、従業員の時間とツールに関連するすべてのコストを追加して完璧なCAC番号を取得することは本当に価値がありますか？はい、私もそうは思いません。
あなたが迅速な戦術的な決定をする必要があるときにシンプルなCACは完璧なツールです。
顧客の獲得に入るすべての入力の堅牢な計算を含む完全にロードされたCACは、マーケティングチャネルを最適化し、優先順位を付ける方法を決定す
どのくらいの頻度でCACを見なければなりませんか？それはあなたのビジネスについての決定を下すのに役立ちます。
多くの場合、これは毎日のことを意味します—シンプルで完全にロードされたCacは、ビジネスのさまざまな側面を理解し、より良い意思決定を行うの
Intercomのモデルは、これについて考える便利な方法を提示します。
私たちは皆、簡単なCAC計算を使用して、時間とマーケテ
四半期に一度、あるいは多分一度6-12ヶ月、あなたはあなたの全体的なマーケティング戦略の成功を測定し、必要に応じて変更を加えるために、拡張
CacがSaaSビジネスにとって非常に重要な理由
顧客獲得のコストは、最も重要な指標の一つです—SaaSビジネスは、独自の状況のために常にそれ
一般的に、SaaS企業は、通常、平均して20-30％、販売された商品（またはCOGS）の低コストを持っています。
Source:OpenView Expansion SaaS Benchmarks Report
これにより、これらの企業は、顧客がソフトウェアを使用して何ヶ月も購読料を支払っているため、非常に低い入場料で顧客を購読することができます（顧客のライフタイム値またはltvとしても知られています）。
通常、ソフトウェアの開発は、顧客が支払う最初の（サブスクリプション）料金よりもはるかに高価です。 これはより多くの支払う顧客を引き付けると同時に彼らがより長くのための契約者に残ると同時にそのうちに回収される。
顧客獲得コストは、できるだけ長く顧客を維持することに焦点を当てているため、ほとんど同じように機能します。CACとLTVの関係については、よく人気のある比率が言及されています。
LTV=3xcac
平均LTVが600ドルの場合、支払う顧客あたり200ドルを費やすことができます。3:1の比率はどこから来たのですか？
SaaS企業のCOGS比率が低いことは誤解を招く可能性があります。 これらの企業は、低直接コストを持っていますが、彼らは開発し、顧客にその製品をもたらすことに多くを費やしています。
一般的に、ほとんどのSaaS企業は、損益計算書に3つの大きな費用を持っています。
- Research&開発（または製品を作成するコスト）;
- Sales&マーケティング（またはそれを使用するのに最適な人々にその製品をもたらすコスト、すなわちCAC）;
- 一般&管理（または前の二つの作業を整理するコスト）。今日の大多数のソフトウェア企業を見ると、その費用は上記の3つの分野でほぼ均等に分割されていることがわかります。
それは非常に一般的であり、彼らがパリティを”破る”ことを敢えてすれば、企業が呼び出されるのを見るでしょう。
これらの3つがほぼ等しい場合、それは顧客がそれらに特定の製品をもたらすために組織全体で行われた投資を返済するために約3倍のCACを支1年目：あなたはあなたのsを返済します&M費用（CAC）。
2年目：あなたはあなたのR&d費用を返済します。
3年目：あなたはあなたのGを返済します&Q費用。
4年目には利益を上げ始める。 これは、3xCAC=LTVの式の由来です。これは、3xCAC=LTVの式の由来です。
これは、3xCAC=LTVの式の由来です。
これは、3xCAC=LTVの式の由来です。
これは、3xCAC=LTVの式
前述のように、すべての企業が同じコスト構造を持っているわけではないため、すべての企業が3：1の比率に従う必要はありません。 これがどのように変更され、なぜそれがまだ機能するのかについての詳細な議論については、この投稿をチェックしてください。
CACは配布のプロキシです
Peter Thielは、スタートアップが悪い製品のために失敗するよりも悪い配布のために失敗すると言って有名です。
ほとんどの企業は、実際に動作するようにゼロ流通チャネルを取得します。 製品ではなく、貧弱な流通は、失敗の最大の原因です。 p>Peter Thiel
それを少し深く掘り下げてみましょう。SaaS製品を顧客の前に持ち込む方法はたくさんあります。
- コンテンツを制作し、サイトの所有者、Facebook、Twitterを有料で視聴者の前に持ち込むことができま
- Googleから広告を購入することができるので、検索結果の最前列にサイトを配置します。
- あなたはあなたの製品を促進するためにあなたのニッチに影響力を奨励することができます。
あなたは常に顧客を獲得するために多くのお金を費やすことができます—あなたは、Googleで狂気の高価なキーワードに入札したり、お気に入りのNBAスター
しかし、どのような戦術やチャネルを選択しても、それぞれにどれくらい費やしても、顧客が製品を使用するために支払うよりも多くを支払って
それはThielが文の中でとても巧みにキャプチャする分布の問題です。
CACを使用してビジネスモデルを整列させる
すべてのメトリックは非常に単純化されています。 複雑な問題を考え、あなたがそれのために置いた目的の方のあなたの進歩を測定するのにそれらを使用できる。 クリックしてつぶやく
LTVは、ポジショニングについての考えを簡素化します（つまり、 どのような顧客を誘致している）と保持（あなたがそれらを維持しているどのくらい）。
ARPUは、より洗練された顧客の獲得に向けてどのように進んでいるかを理解するのに役立ちます。CAC（特にLTVと比較した場合）は、ビジネスモデルの蒸留です。
それを理解することはあなたがあなたの雇用の計画に使用するチャネルに位置からのあなたのマーケティングの作戦の下で釘付けにするのを助
