Le aziende SaaS tracciano i soldi guadagnati per la vendita di prodotti e servizi con una varietà di metriche diverse e possono creare confusione. Alcune aziende tengono traccia delle prenotazioni, ARR e ricavi riconosciuti, altri includono fatturazioni. Ognuna di queste metriche rappresenta un modo diverso di guardare il denaro che entra in una società. Alcune aziende includono solo ricavi ricorrenti quando parlano di prenotazioni o fatturazioni, ma vendono anche servizi professionali (e devono prenotare e fatturare in qualche modo). Definizioni e reporting delle metriche variano tra le aziende.

Inoltre, i principi contabili per i ricavi riconosciuti sono cambiati con FASB ASC 606, interessando le società pubbliche a partire dall’inizio del 2018 e le società private a partire dalla fine del 2018. I nuovi standard influenzano i ricavi riconosciuti e i ricavi differiti e possono anche influenzare i numeri delle fatture e, in alcuni casi, i numeri delle prenotazioni. Alcuni numeri di spesa operativa possono cambiare, in quanto le nuove regole influenzano anche il modo in cui vengono gestite le commissioni di vendita. Molti investitori SaaS hanno iniziato a richiedere alle società private di monitorare le entrate con le nuove regole in 2018.

Ecco una guida rapida ai concetti chiave. A OPEXEngine, abbiamo benchmark 3 metriche di fatturato chiave: Ricavi riconosciuti (e le sue componenti), ARR (con una ripartizione tra nuovo ARR, espansione ARR e rinnovo ARR), e Prenotazioni (con una ripartizione tra nuove prenotazioni e rinnovo e prenotazioni di espansione). Tendiamo a pensare alle varie metriche in base alle funzioni che le tracciano, quindi OPEXEngine esamina i ricavi riconosciuti nel nostro rapporto di benchmarking finanziario, ARR nel rapporto di benchmarking delle metriche SaaS e Prenotazioni nel rapporto di benchmarking delle vendite.

Definizione prenotazioni

Per la nostra indagine di benchmarking, definiamo le prenotazioni come contratti firmati sia per i ricavi ricorrenti che per i ricavi una tantum, come servizi professionali, formazione e altri elementi di fatturato. Chiediamo alle aziende di includere solo i valori di 12 mesi di questi contratti, per ottenere confronti mele-a-mele tra le aziende. Monitoriamo le prenotazioni totali (inclusi rinnovi, espansione e upsell, nonché nuove prenotazioni), nuove prenotazioni e prenotazioni di espansione. Alcune aziende nei loro rapporti interni, quando segnalano o parlano di prenotazioni, includono solo nuove prenotazioni, che possono includere o meno contratti di espansione con clienti esistenti.

La maggior parte delle aziende traccia il valore totale dei contratti firmati, anche se ciò può dipendere da quale parte del contratto viene pagata in anticipo. Ad esempio, se viene firmato un contratto per un abbonamento di 3 anni o una licenza a termine, ma il cliente paga solo per il primo anno in anticipo, alcune aziende contano solo il primo anno come “prenotazione” e altre aziende conteranno l’intero contratto, specialmente se la loro esperienza è che i loro clienti onorano sempre i loro contratti. Abbiamo visto aziende che pagano il rappresentante di vendita che ha chiuso il contratto per 3 anni di commissione su tutti i 3 anni, anche se il cliente ha pagato solo per un anno in anticipo. Questo è ovviamente rischioso e dovrebbe essere fatto con attenzione, o per niente.

Qui ci sono alcune sfumature che possono influenzare una società Prenotazioni al numero:

• Periodo di Tempo: potrebbe essere superiore a 12 mesi, o solo la prima di 12 mesi, con valore
• Contratto contro pagato: potrebbe includere solo la parte versata in anticipo, o l’intero valore del contratto firmato a prescindere termini di pagamento
• Tipo di Cliente: solo nuovo o nuovo plus i clienti esistenti, vale a dire., tutti i contratti
• Prototipi: potrebbero includere contratti per prototipi o prove a pagamento, o solo contratti “completi” comunque l’azienda lo definisca
• Prodotto: potrebbe essere solo per la parte ricorrente del contratto, o potrebbe essere per tutti gli elementi di reddito nel contratto

Fatturazioni

Le fatturazioni riflettono l’importo della fattura fatturato ai clienti per un certo periodo, che si tratti di un mese, un trimestre o per l’intero anno. Se una società vende solo abbonamenti SaaS e non offre servizi professionali o altri prodotti, in genere, le fatturazioni annuali equivalgono alle prenotazioni (se prenotano e fatturano gli stessi periodi di tempo).

Le entrate riconosciute dovrebbero essere semplici

In linea di principio, le entrate riconosciute non sono difficili da definire: Gli abbonamenti SaaS sono riconosciuti in modo rateale per tutto il periodo del contratto, quindi un dodicesimo viene riconosciuto ogni mese nel corso di un contratto di 12 mesi. Aggiungi servizi professionali e diventa un po ‘ più complicato, ma in generale, i servizi una tantum vengono riconosciuti man mano che vengono consegnati.

ASC 606 e IFRS 15

Non sono un contabile – e le aziende dovrebbero assolutamente consultare i contabili professionisti per le regole, ma ecco cosa capisco delle nuove regole contabili. Il modello ASC 606 segue 5 concetti di base:

• Identificare il contratto con il cliente
• Identificare gli obblighi di esecuzione del contratto
• Determinare il prezzo della transazione
• Allocare il prezzo della transazione per separare obblighi di prestazione
• riconoscimento delle entrate come ogni obbligazione di risultato è soddisfatto

Per i nostri scopi qui, ASC 606 è importante, in quanto le modifiche di riconoscimento dei ricavi i numeri per molti SaaS aziende. È meno probabile, ma può accadere che le aziende cambieranno anche le prenotazioni e le fatturazioni man mano che le aziende cambiano il modo in cui contraggono i loro servizi per soddisfare le nuove regole di riconoscimento delle entrate. Cambia anche il modo in cui alcune aziende rappresentano le commissioni di vendita, ammortizzando i pagamenti per i contratti su 12 mesi.

Per ulteriori informazioni su ASC 606 e IFRS 15, ecco alcune buone guide alle nuove regole:

• ASC 606 — Ricavi Da Contratti Con Clienti – Deloitte
• Ricavi da contratti con clienti (contabilità guida) – PWC
• nuove entrate di riconoscimento standard – EY
• Investitore prospettive di ASC 606 per software e SaaS – KPMG

Ricavi Differiti

ricavi Differiti sono che parte di billings, che non sono ancora riconosciuti, vale a dire., l’obbligo di prestazione non è stato ancora soddisfatto. In generale, fatturazioni meno entrate riconosciute = entrate differite per un periodo specifico.

In che modo queste metriche si relazionano tra loro?

Le aziende sono generalmente guardando le loro metriche di reddito per un determinato periodo di tempo. Se guardati nello stesso periodo, avranno valori diversi.

“Le prenotazioni dovrebbero essere il valore più alto, seguito da fatturazioni (a seconda di come si fattura), seguito da entrate riconosciute”, secondo Andrew Setness, Controller aziendale di Dialsource, una società di telefonia cloud che vende alle organizzazioni di vendita. “Pianificare ciascuno di questi separatamente è importante per la gestione del denaro.”

Quando si esaminano le metriche di reddito su base cliente, le prenotazioni, le fatturazioni e i ricavi riconosciuti dovrebbero finire allo stesso modo. Essi dovrebbero finire allo stesso importo, ma in periodi di tempo diversi come il valore totale del contratto (o prenotazione) è riconosciuto e il venditore soddisfa gli obblighi di esecuzione del contratto.

Per esempio:

• contratto di 3 anni firmato = 100% va in prenotazioni e il numero è lo stesso se lo guardi il giorno 1 del contratto o dopo 12 mesi
• Il cliente viene fatturato per un anno all’inizio dell’anno: Billings = un terzo del valore totale del contratto
• Azienda riconosce il fatturato ratably nel corso della durata del contratto = 1/36 per cento riconosciuto mensilmente in modo un terzo alla fine del primo anno
• Resto del contratto va in Differita delle Entrate, che passerà come passa il tempo e più è riconosciuto (quindi Riconosciuto Ricavi va come Ricavi Differiti andare giù)

Entrate Cascata

Un fatturato cascata è utile per vedere come gli importi di fatturazione si trasforma in entrate nel corso del tempo. A causa di diversi cicli di fatturazione, termini di pagamento e altre complessità, l’importo fatturato in un singolo mese potrebbe non essere riconosciuto come reddito fino a qualche mese dopo.

Take-Away chiave:

• SaaS aziende utilizzano diverse metriche per definire e tracciare il denaro guadagnato per la vendita di prodotti e servizi, principalmente Riconosciuto Entrate, ARR, Prenotazioni e Billings
• SaaS le aziende a definire le prenotazioni di una varietà di modi che possono includere periodi di tempo diversi, diversi gruppi di clienti (nuovi e clienti), e diverse entrate elementi (alcune aziende includono solo di entrate ricorrenti prenotazioni e alcune sono dotate di servizi professionali e altri prodotti).
• Le prenotazioni dovrebbero essere il maggior numero segnalato, seguito da fatturazioni e quindi entrate riconosciute quando si guardano i numeri per un determinato periodo di tempo, come alla fine del trimestre o alla fine dell’anno.
• Per ogni cliente, la Prenotazione, la Fatturazione e il valore delle entrate riconosciuto saranno tutti uguali in diversi punti nel tempo.
• All’inizio di un contratto, le entrate riconosciute sono inferiori alle entrate differite e tale relazione si inverte man mano che il contratto viene soddisfatto.
• Le valutazioni delle società da parte di investitori in società private possono essere basate su Prenotazioni o fatturazioni, ma raramente su ricavi riconosciuti.