Se paghi una tazza di caffè, ti godi il calore e il gusto del momento e beneficia del calcio di caffeina poche ore dopo. Se si paga per l’assicurazione sanitaria, si beneficiano di due anni più tardi, quando avete bisogno il vostro esame di routine. Se paghi per un cliente, non beneficerai dell’acquisizione fino a quando le entrate dell’abbonamento del cliente non supereranno il loro costo di acquisizione.

Ogni cliente acquisito dalla vostra azienda SaaS ha un periodo di ammortamento—una quantità di tempo che ci vorrà per il cliente di rimborsare il loro costo di acquisizione. Più breve è il periodo di ammortamento, più velocemente la tua azienda può crescere. Non hai bisogno di un analista finanziario per calcolarlo!

Pensa a ogni cliente che paghi per acquisire come investimento iniziale. Stai puntando sul fatto che questo investimento iniziale può almeno pareggio e, si spera, produrre flussi di cassa positivi in futuro. Se non sai come ogni acquisizione influisce sul tuo flusso di cassa netto, stai navigando in un mare SaaS senza vele. Ottenere il vostro metodo periodo di ammortamento verso il basso può essere il modo migliore per capire quanto si può spendere per ogni cliente.

Il tuo periodo di ammortamento determina l’efficienza del tuo modello di acquisizione ed è troppo importante per essere confuso o frainteso. Stiamo andando a tuffarsi in profondità su come calcolare e ridurre il periodo di ammortamento in modo da poter massimizzare l’efficienza e la crescita nella vostra azienda SaaS.

Che cos’è un periodo di ammortamento?

Periodo di ammortamento in capital budgeting è la quantità di tempo necessario per la vostra azienda per recuperare il costo di acquisizione di un cliente. Ad esempio, un cliente che costa acquire 350 per acquisire e contribuisce $25/mese, o $300/anno, ha un periodo di ammortamento di 13,9 mesi. Con l’aumentare del tempo, un cliente ripaga più del costo di acquisizione del cliente (CAC) attraverso i pagamenti incrementali dell’abbonamento.

L’esempio nel grafico sopra mostra entrate/spese sull’asse y e tempo sull’asse x.
Il tempo prima che la società guadagna indietro il CAC è mostrato in rosso. Alla fine, il cliente ripaga tutti i loro CAC, mostrati qui quando la linea ha attraversato l’asse X. Quindi il pagamento del cliente può andare verso la crescita dell’azienda. Quel periodo di tempo in mostrato in verde. In questo esempio, ci vogliono 15 mesi per l’azienda per riconquistare CAC.
L’inverso del periodo di ammortamento è il rapporto CAC, ovvero la percentuale delle vendite e della spesa di marketing utilizzata per acquisire un cliente che verrà recuperato entro un anno dall’acquisizione del cliente.

Nell’esempio precedente, il cliente ripaga il proprio CAC nel tempo, ma il tempo di recupero CAC supera un anno. Un anno dopo l’acquisizione del cliente è contrassegnato dalla linea tratteggiata verde. A questo punto, l ‘80% del CAC viene rimborsato, il che significa che il rapporto CAC è dell’ 80%.

Perché è importante calcolare il periodo di ammortamento?

Periodo di ammortamento mostra l’efficienza delle vostre strategie di acquisizione. Più breve è il periodo di ammortamento, più economicamente efficienti i metodi di acquisizione. È necessario comprendere l’efficienza di acquisizione per capire come l’acquisizione di diversi tipi di clienti influisce sulle tue finanze e su quanto siano sostenibili le tue attuali strategie a lungo termine. Mantenere un afflusso di cassa in costante crescita dovrebbe essere il tuo obiettivo fin dall’inizio: più accurato è il tuo metodo di recupero, più velocemente avrai i soldi per iniziare a reinvestire.
I periodi di ammortamento più lunghi dell’ideale ti diranno che devi apportare miglioramenti nelle aree che influenzano il periodo di ammortamento. La durata del periodo di ammortamento dipende da:

• • Costi di acquisizione dei clienti: Le aziende basate su abbonamento si assumono il rischio di pagare CAC in anticipo e di reintegrare la spesa in quanto il cliente paga in modo ratabile nel tempo. Maggiore è il CAC iniziale, più tempo ci vorrà per ripagarlo a poco a poco nel tempo.

  • Monetizzazione del cliente: la dimensione degli incrementi in cui i clienti ripagano il loro CAC ogni mese (o ogni anno) dipende da come monetizzi i tuoi clienti. È possibile addebitare loro una tariffa forfettaria, creare piani personalizzati o scalare i prezzi in base all’utilizzo su una metrica di valore. I piani di pagamento creati per i clienti influenzano la durata del periodo di ammortamento.

Migliorare qualsiasi e tutti questi fattori vi aiuterà a guadagnare indietro CAC più veloce, a quel punto avrete flusso di cassa futuro di investire di nuovo nella vostra azienda e crescere.

Qual è il periodo medio di ammortamento SaaS?

Le startup SaaS hanno una media di un periodo di ammortamento CAC di 5-12 mesi. Le aziende efficienti sono più vicine a 5 mesi (o meno), mentre le aziende con prestazioni inferiori sono più vicine al periodo di tempo di 12 mesi per il recupero.

Come si calcola il periodo di ammortamento?

Esistono due modi per calcolare il periodo di ammortamento CAC:

1. Cliente individuale: dividere il CAC di un cliente per le entrate totali che contribuiscono in un anno (il loro tasso di abbonamento mensile moltiplicato per 12).

2. Coorte: dividere le vendite e marketing spendere dal trimestre precedente (o anno) per la differenza di ricavi di sottoscrizione tra i due trimestri. È quindi possibile dividere quel numero per 4 per ottenere il numero di anni ci vorrà per guadagnare indietro il deflusso di cassa originale.

CAC Payback formulas

La formula per calcolare il periodo di ammortamento del singolo cliente:

Un cliente che costa sales 350 in vendite e marketing spendere per acquisire e contribuisce $25/mese, o $300/anno, ha un periodo di ammortamento di 13,9 mesi.

È anche utile calcolare il periodo medio di ammortamento per un gruppo di clienti acquisiti in un certo periodo di tempo, ad esempio un quarto o un mese. Questo vi darà il numero di quarti che ci vuole per guadagnare indietro la spesa di acquisizione.

Come si suddividono le variabili utilizzate per calcolare il periodo di ammortamento?

La spesa di vendita e marketing per il trimestre 1 include tutti i costi per acquisire i nuovi clienti per il trimestre 2. La differenza di entrate in abbonamento tra i due trimestri è la quantità di nuove entrate che i clienti acquisiti aggiunto nel trimestre 2.
Ad esempio, immagina che la spesa totale di vendite e marketing (incluse l’acquisizione a pagamento, le campagne di marketing e gli stipendi dei membri del team di vendita e marketing) sia pari a tot 6.000 per il trimestre 1. Le entrate del trimestre 1 sono di $2.750 e le entrate del trimestre 2 sono di $4.000.

Il periodo di ammortamento è la spesa di vendita e marketing dal trimestre 1 ($6.000) diviso per la differenza di fatturato dal trimestre 1 al trimestre 2 ($1.250).

Il periodo di ammortamento è di 4,8 trimestri o 1,2 anni.
Per trovare il rapporto CAC, o determinare quanto delle vendite e marketing spendere viene recuperato in 1 anno, invertire l’equazione per dividere la differenza di ricavi di sottoscrizione tra i due trimestri di vendite e marketing spendere dal trimestre precedente. Questo ti dice quanto spendere sarà recuperato in un quarto. Moltiplicare per 4 per trovare la spesa che verrà rimborsata in un anno.

Il rapporto CAC è dell ‘83%, il che significa che questa società SaaS recupererà l’ 83% del costo di acquisizione dei clienti per acquisire i clienti del trimestre 2 entro un anno.
Una variabile implicita è il tipo di cliente acquisito che stai considerando nel tuo calcolo. Mentre puoi calcolare una media del periodo di ammortamento per tutti i tuoi clienti, ti ritroverai con un numero da qualche parte tra i periodi di ammortamento più brevi e più lunghi (rispettivamente per le acquisizioni più efficienti e meno efficienti). Questo ti dà un’istantanea generale della vostra strategia di acquisizione, ma non fornisce la direzione per il miglioramento. Avrete bisogno di trovare il modo più efficace per utilizzare il flusso di cassa gratuito.
Invece, calcolare i periodi di ammortamento per i diversi tipi di clienti che si acquisiscono attraverso diversi canali di acquisizione e monetizzare con diversi modelli. Potresti avere i seguenti tipi di clienti all’interno della tua base di clienti-gruppi che sono più o meno costosi da acquisire rispetto ad altri e sono monetizzati in modo diverso:

• • il volume Alto, il basso valore dell’appalto clienti che si acquisiscono rapidamente e a basso costo

  • il volume Basso di livello enterprise clienti con elevate contratto di valori, più cicli di vendita, e i costi di acquisizione

  • Freemium i clienti che sono stati acquisiti con il marketing, non contribuiscono entrate, e hanno il potenziale per eseguire l’aggiornamento a un piano a pagamento

Il periodo di ammortamento e, quindi, l’acquisizione di efficienza—per ogni gruppo di clienti possono essere diverse, e le vostre strategie per il miglioramento enterprise acquisizione sarà molto diversi quelli per migliorare l’acquisizione freemium. Abbattere il periodo di ammortamento oltre la media per tutti i tuoi clienti ti aiuterà a modellare diversi modi per rendere l’acquisizione più efficiente.

Come si fa a ridurre il periodo di ammortamento?

Un tempo più rapido per ricostituire CAC è determinante per un miglioramento complessivo nella gestione della vostra azienda SaaS e generare entrate. VC Tom Tunguz a Redpoint elogia brevi periodi di ammortamento perché significa che la vostra azienda ha requisiti di capitale circolante più piccoli e la capacità di crescere più velocemente.
È generalmente considerato “sano” per un’azienda SaaS avere un periodo di ammortamento di 1 anno, anche se varierà durante la vita della tua azienda poiché i vari fattori che contribuiscono al periodo di ammortamento fluttuano ed evolvono.
Tuttavia, anche se è considerato accettabile, 12 mesi sono un tempo lungo per recuperare i costi di acquisizione, il che sottolinea il motivo per cui l’acquisizione è una leva di crescita molto meno efficiente dal punto di vista finanziario rispetto alla ritenzione, all’espansione e alla monetizzazione.
È necessario abbreviare il periodo di ammortamento il più possibile per mantenere il drenaggio di CAC sulle entrate al minimo.

In che modo il periodo di ammortamento è utile per altre metriche SaaS?

Il periodo di ammortamento è importante per misurare il tempo per pagare il CAC e ACS, rendendo MRR per cliente. Periodo di ammortamento è rilevante per:

• • LTV: il valore di vita per cliente. Potrai mirare ad aumentare LTV nel corso del tempo, diminuendo il periodo di ammortamento.

  • LTV:Rapporto CAC: il ritorno sull’investimento per ogni cliente. Mantenere questo rapporto a 3: 1 o superiore è un buon punto di riferimento per la redditività SaaS. Ma anche con un buon LTV:Rapporto CAC, un lungo periodo di ammortamento renderà difficile per la vostra azienda a crescere rapidamente

  • ARPU: l’importo medio delle entrate mensili per cliente. Aumentando ARPU aumenterà MRR e abbreviare il periodo di ammortamento, assumendo CAC rimane lo stesso.

  • MRR: le entrate ricorrenti mensili che vengono normalizzate da tutti gli elementi ricorrenti in un abbonamento. È il modo migliore per visualizzare il flusso di cassa proveniente dai tuoi clienti. Più cresci il tuo MRR, più velocemente ridurrai il tuo periodo di ammortamento e aumenterai le tue entrate.

  • MRR Churn: le entrate perse ogni mese dai clienti sfornare. Ha bisogno di essere continuamente monitorato e ridotto per mantenere la vostra azienda in crescita. Significativo MRR churn può allungare il periodo medio di ammortamento del cliente.

Il periodo di rimborso non tiene conto del churn del cliente né del valore temporale del denaro. Se si pensa del CAC come un prestito e il periodo di ammortamento come il programma di rimborso del prestito, avrete ancora a pagare il prestito, anche se il cliente zangola – senza l’aiuto del cliente.
Confrontando il periodo di ammortamento per i clienti acquisiti attraverso diversi canali consente di vedere quali canali sono più redditizi. Puoi quindi concentrarti sui canali che aiuteranno la tua azienda a crescere.
Per saperne di più sulla costruzione di modelli per metriche SaaS qui.

Segreti di aziende con periodi di ammortamento relativamente brevi

Alex Clayton, un investitore di Spark Capital, ammette che non esiste un modo universale per ridurre il periodo di ammortamento. Piuttosto, ci sono principi generali che molte aziende di successo con periodi di ammortamento più brevi seguono:

”
“… Un marchio forte, un ottimo prodotto e uno sviluppo continuo, il self-service e la trazione passaparola (organica) hanno molto a che fare con un’efficiente organizzazione di vendita.”

Con questi principi in mente, puoi imparare dalle migliori tecniche delle aziende SaaS pubbliche con i periodi di ammortamento più brevi e applicarle alla tua startup in crescita:

1. Concentrati sull’acquisizione organica, come Shopify. Hanno stabilito una posizione di leadership in un mercato molto specifico e costruito una rete all’interno di quel mercato. Ciò consente più acquisizioni attraverso rinvii e passaparola, che riduce le vendite e la spesa di marketing.

2. Utilizzare un modello self-service, come Atlassian. Questa azienda ha un pubblico molto specifico e, fornendo il prodotto giusto per soddisfare le esigenze del pubblico, non hanno bisogno di un team di vendita per cantare le lodi del prodotto. Raggiungere il giusto prodotto / mercato adatto può aiutarti a risparmiare in modo massiccio nelle vendite e nella spesa di marketing.

Tutte queste tecniche ti aiutano a ridurre le spese di vendita e marketing in modo che il CAC sia inferiore e il periodo di ammortamento sia più breve. Puoi anche ridurre il periodo di ammortamento monetizzando meglio i tuoi clienti in modo che paghino più velocemente del loro CAC. Di seguito sono riportate alcune delle migliori tecniche delle aziende SaaS con monetizzazione dei clienti altamente efficace:

1. 1. Aumentare costantemente le entrate di espansione, come Front. Quando aumenti le entrate che un cliente contribuisce attraverso up-sells e cross-sells, ripagheranno il loro CAC più velocemente nel tempo.

   2. Upselling clienti lungo una metrica di valore che si allinea con l’utilizzo, come Appcues. Man mano che i clienti di Appcues crescono e hanno una maggiore necessità di ottimizzazione dell’onboarding, possono scalare i loro piani in base al loro volume di utenti attivi mensili.

   3. Iterare e sperimentare con i tuoi prezzi, come Intercom. Non c’è modo di sapere dal get-go quali prezzi funzioneranno meglio per fornire la giusta corrispondenza di valore per i clienti e assicurarsi che la vostra azienda cresce e funziona in modo efficiente. Non abbiate paura di cambiare i prezzi per trovare ciò che funziona meglio.

Migliorando il modo in cui monetizzi i tuoi clienti, hai il potenziale per aumentare i valori di vita dei clienti e guadagnare più entrate dai clienti a un ritmo più veloce. Ciò significa periodi di ammortamento più brevi e un potenziale di crescita più elevato e più rapido.

Più breve è il periodo di ammortamento, più dolci sono le tue metriche

I clienti avranno quasi sempre un costo iniziale. Ma quando lasciato incontrollato, questi costi saranno debito per il vostro business per troppo tempo e seriamente ostacolare la vostra crescita.
Hai bisogno di nuovi clienti nel tempo, quindi è necessario ridurre CAC e monetizzare i nuovi clienti meglio per abbreviare il periodo di ammortamento. Ma devi anche dedicare tempo e denaro a leve di crescita più efficienti per aumentare le entrate dai clienti che hai già, poiché l’acquisizione ha costi iniziali così elevati.
Concentrarsi sul miglioramento delle strategie di acquisizione e mantenere, upselling, e monetizzare i clienti esistenti per mettere la vostra azienda sulla pista veloce per la crescita SaaS.