Le vendite di auto sono cambiate perché i clienti di auto sono cambiati.

La chiave per padroneggiare questi suggerimenti telefonici per i venditori di auto sta riconoscendo questo cambiamento. I clienti di auto hanno esigenze diverse in questi giorni, insieme a aspettative molto più elevate!

I clienti vengono a concessionarie armati con valutazioni di sicurezza, rapporti di incidente d’auto, stime Blue Book, e altro ancora. Non sono davvero lì per sentire il tuo passo di vendita. In molti casi, hanno già individuato un’auto dal tuo inventario online e sono lì solo per un test drive.

Quando un cliente chiama nella tua concessionaria, è lo stesso affare. Hanno fatto la loro ricerca, hanno già deciso la marca e il modello che vogliono, quali caratteristiche hanno bisogno, ecc. Le probabilità sono, sono solo dopo informazioni specifiche su una macchina nel vostro inventario, o domande circa il vostro finanziamento.

Il modo in cui gestisci le domande e le preoccupazioni dei clienti al telefono determinerà se li incontrerai mai di persona sul lotto. Ecco perché abbiamo assemblato questi consigli telefonici essenziali 15 per i venditori di auto.

Indossare un auricolare.

La maggior parte dei telefoni, se un modello di scrivania o un telefono cellulare, sono dotati di un’opzione per collegare un auricolare. Usare. Quando sei al telefono con un cliente, aiuta quando sei libero di usare le mani. Anche se il cliente non può vedere voi, la capacità di gesto con le mani può farti più comodo. Sei anche libero di utilizzare il computer o prendere appunti senza goffamente appuntare il telefono tra la guancia e la spalla.

Sapere perché il cliente sta chiamando.

Se sei in vendita, dovresti rispondere solo alle chiamate dei clienti interessati all’acquisto. Non dovresti legare la tua linea (e il tempo) indirizzando le chiamate a un altro dipartimento. Il sistema telefonico giusto semplifica il routing delle chiamate, quindi questo non è un problema. Dovrebbe anche fornire ai chiamanti messaggi registrati che forniscono il tipo di informazioni disponibili sul tuo sito Web, come la posizione e le ore della concessionaria. In questo modo il vostro tempo al telefono è speso in modo efficace, con i clienti che stanno cercando di parlare con un venditore.

Lascia che il cliente senta il sorriso nella tua voce.

Questo non è il primo posto in cui hai letto questo consiglio. E non sarà l’ultima. Tuttavia spesso hai sentito questa pepita di saggezza, è innegabilmente vero. I clienti noteranno il tuo tono. Sapranno se stai sorridendo. Ma non è il sorriso che è così importante. Un sorriso è semplicemente la tensione e il rilassamento dei muscoli facciali. Quando diciamo che i clienti sentono il sorriso nella tua voce, significa che stanno misurando la tua sincerità. Vuoi davvero essere al telefono con loro? Sei appassionato del tuo lavoro, o semplicemente passare il tempo? Se non sei impegnato al telefono, allora si può scommettere i clienti troveranno un altro venditore che è.

Avere uno script in modo da non dover ala esso.

Molti venditori evitano la parola “script” – con buona ragione. Forse “guida”, “processo” o “contorno” sarebbe meglio. Ma non importa quale parola si sceglie, aiuta ad avere un piano quando un cliente chiama.

Inizia elencando i tipi di chiamate che arrivano e le domande che in genere si incontrano. Usando quelli, puoi redigere possibili risposte e pianificare come vuoi che la conversazione vada. Questo aiuta anche a sapere quali risorse avere a portata di mano durante una chiamata. Non puoi controllare le conversazioni al 100% perché non puoi mai anticipare completamente ciò che un cliente farà. Ma avere un piano ti aiuta ad affermare un certo controllo sulla chiamata. Ecco alcuni link a modelli di script specificamente per i venditori di auto.

Prova lo script.

Il motivo per cui i venditori detestano la parola “script” è perché nulla spegne un cliente più velocemente di sentire qualcuno leggerne uno. Quindi non è sufficiente impegnare uno script o un contorno su carta. Devi interiorizzarlo e renderlo tuo. In questo modo, quando la situazione si adatta, puoi disegnare dallo script senza sembrare insincero. Per farlo, rivedere gli script nel vostro off-time. Potrebbe anche aiutare a giocare di ruolo usando gli script con i tuoi colleghi.

Alzati e muoviti se devi.

In piedi o a piedi durante una chiamata mantiene il vostro livello di energia e rende più facile rimanere impegnati. Quando sei seduto durante una chiamata, la tua mente tende ad andare alla deriva. Quindi, se hai un auricolare, usalo per stare alla tua scrivania o per fare una passeggiata. Basta fare in modo di evitare luoghi con un sacco di rumore di fondo.

Non vendere auto al telefono.

Un triste record di successo ha portato al ritornello comune della concessionaria: “Non vendere auto al telefono. Impostare gli appuntamenti, invece.”Vale la pena ripetere: i clienti al telefono non stanno andando a comprare una macchina. Vogliono risposte alle loro domande. Se si angolo per più di questo, si rischia di perderli.

Raccogli quante più informazioni possibili.

Un obiettivo secondario, oltre a fissare un appuntamento, dovrebbe essere quello di raccogliere quali informazioni è possibile sul cliente. Il nome del cliente, informazioni di contatto, che tipo di auto che stanno cercando—raccogliere il più possibile. Ma non trasformare mai la chiamata in un interrogatorio. Prendere giù qualsiasi informazione viene naturalmente durante la conversazione. Mentre prepari e pratichi i tuoi script, personalizza le tue risposte per ottenere quante più informazioni possibili. I clienti possono dimostrarsi riluttanti a rinunciare ad alcune informazioni, ma se hai fatto un buon lavoro costruendo rapporti e mostrando sincerità, risponderanno con fiducia.

Utilizzare il nome del cliente durante la chiamata.

Una volta che hai il suo nome, non aver paura di usarlo. Il suono del nome di una persona può impostare lui o lei a proprio agio. Incoraggiali a fare lo stesso con te. Lo scambio di nomi è un modo naturale per rompere il ghiaccio, costruire un rapporto, e impostare il tono per il resto della chiamata.

Dare priorità all’ascolto rispetto alla conversazione.

Il cliente non è lì per sentirti parlare. Hanno chiamato in modo da poterli ascoltare e aiutare dove è possibile. Incoraggiali a offrire volontariamente i loro pensieri e le loro preferenze. Fai sempre domande aperte – no “sì / no” domande se puoi. Lasciando parlare i clienti è anche un ottimo modo per raccogliere informazioni, in modo da dare loro spazio per esprimersi.

Anticipare ed evitare domande inutili.

Potrebbero sorgere alcune domande che vorrai evitare, come acconti, pagamenti mensili, tassi di interesse, ecc. Quando un cliente vuole parlare di dettagli sul denaro, ti sta dipingendo in un angolo. In primo luogo, è difficile accontentarsi di dati finanziari al telefono. Non puoi davvero rispondere a quelli finché non sono entrati nella concessionaria e hanno stirato le cose. In secondo luogo, se si finisce per citarli un prezzo troppo alto o basso, si rischia di spaventare il cliente o semplicemente dando loro un preventivo che possono utilizzare per negoziare con un concorrente. La cosa migliore da fare è dire loro che non si può davvero dare loro un numero fino a quando non entrano.

Lascia le persone in attesa troppo a lungo e li perderai.

Ricorda: quando hai un cliente in attesa, sei tu quello sull’orologio. Non farli mai aspettare troppo a lungo. Puoi scusarti e incolpare il volume delle chiamate tutto ciò che vuoi, ma tutti i clienti sentono che la loro attività non è valutata. Impostare un tempo massimo di attesa come obiettivo, come 30 secondi, e mantenerlo nel miglior modo possibile. Forse impostare un concorso nella concessionaria per vedere chi mantiene il loro cliente in attesa il minimo.

Fissare un appuntamento.

Il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di fissare un appuntamento per il cliente di entrare e guardare le auto. Dare al cliente un paio di volte tra cui scegliere. Impostare un tempo specifico, data, e forse anche un posto nella concessionaria dove li incontrerete.

Conferma l’appuntamento.

Ricontrolla con il cliente il tuo appuntamento. Se possibile, farli ripetere di nuovo a voi quando hanno intenzione di venire da.

Dai ai tuoi no-show una chiamata di follow-up di classe.

Dopo aver fatto tutto il possibile per conquistare la fiducia di un cliente, costruire un rapporto e fissare un appuntamento, cosa succede se non si mostrano?

La tentazione di chiamarli e masticarli è difficile resistere. Non bruciare ponti, però. Richiamali e mostra classe e giudizio zero. Dì loro che ti dispiace di averli persi, ma la concessionaria era così impegnata con questo fantastico affare che hai in corso. Questo dà al cliente la possibilità di ammettere che lui o lei semplicemente non è venuto. È quindi possibile rispondere con, ” Sono contento che non mi sei mancato!”Questo ti lascia un’apertura per lavorare ancora con il cliente, anche dopo che ti hanno alzato.