Come un direttore di content marketing per un’agenzia digitale, ho notato un modello di come i nuovi clienti: i Loro marchi non sono così forti o differenziata come dovrebbero essere. Inoltre, la maggior parte di essi fa comunicazione tradizionale incentrata sul prodotto rispetto al cliente. I loro clienti sono cambiati, ma non l’hanno fatto.

Come ho notato questo modello, mi sono chiesto: Cosa consiglierebbero i principali professionisti del content marketing per aiutare le aziende B2B a rafforzare il valore dei loro marchi? Ho chiesto 14 marketing di contenuti che rappresentano aziende grandi e piccole, oltre a diverse agenzie. Ecco cosa avevano da dire:

Fornire valore — come definito dai tuoi clienti

I professionisti devono avere una profonda comprensione di ciò che conta di più per il pubblico di destinazione — i loro problemi, sfide e aspirazioni. Certo, questo suona molto come content marketing 101-creazione di personaggi del cliente, comprendere il viaggio dell’acquirente e come le loro informazioni devono evolversi lungo di esso e rispondere in modo proattivo alle loro domande più importanti. Tuttavia, secondo l’ultima ricerca di CMI, molti marketer B2B non stanno ancora facendo queste basi.

Come dice Jillian Hillard, director of brand marketing, small appliances, di Electrolux: “Per i marchi, non è più una questione di come utilizzare i contenuti per migliorare la percezione del consumatore del marchio, è una necessità. Il contenuto è la porta d’ingresso nell’anima di un marchio e, se fatto bene, fornisce informazioni sui desideri del cliente. È compito di un marchio comprendere le esigenze emotive dei propri clienti e fornire soluzioni che migliorino la loro vita, non solo vendere loro prodotti.”

#Content è la porta d’ingresso nell’anima di un marchio dice @JillianHillard via @chuckfrey. Clicca per twittare

Matt Heinz, presidente di Heinz Marketing, spiega: “Il tuo marchio deve rappresentare qualcosa che va oltre il tuo prodotto o servizio. Allora, che cosa è che per il vostro marchio? Come si può rafforzare con competenze, opinioni e altro ancora attraverso varie forme di contenuti?”

Type A Communications ” Carla Johnson afferma che il modo migliore per migliorare la percezione dei tuoi clienti è fornire valore con il tuo content marketing. “Pensa a ciò che il tuo cliente vuole realizzare. Quali lavori vogliono ottenere fatto? E poi utilizzare il content marketing per aiutarli a farlo.”

Arnie Kuenn, CEO di Vertical Measures, consiglia di creare un’immagine mentale di come si desidera che gli altri percepiscano il marchio. Egli dice, ” Come si intende impostare il vostro marchio a parte nel settore? In che modo i tuoi contenuti saranno più utili e racconteranno una storia migliore di chiunque altro nel tuo spazio?”

Dare valore per ottenere valore

Prima di poter aspettarsi di ottenere valore dai vostri clienti, è necessario innanzitutto dare valore. In altre parole, per avere un camino ruggente, aggiungi prima la legna e l’accensione. Sta a te fornire la “scintilla” che accende il fuoco, in senso figurato:

“Prima di tutto, devi essere prezioso. Creare contenuti che ottiene le vostre prospettive a pensare ‘ ‘ Non posso credere che era libero.”In secondo luogo, hai bisogno della credibilità che proviene da persone al di fuori del tuo reparto marketing, in particolare dai tuoi clienti, afferma Barry Feldman di Feldman Creative. “Il tuo marchio sarà percepito come prezioso quando i clienti condividono le loro esperienze. Passaparola marketing ha e sarà sempre il grande dinger.”

Il vostro marchio sarà percepito come prezioso quando i clienti condividono le loro esperienze dice @FeldmanCreative. Clicca per Twittare Robert Rose, Chief Content Adviser di CMI, afferma: “Se siamo veramente concentrati sulla fornitura di valore attraverso il contenuto — valore che è separato e distinto dal nostro prodotto o servizio — allora l’esperienza diventa” migliorata.”Questo miglioramento è ciò che sarà additivo alla percezione del cliente di ciò che quel marchio fornisce.”

Doug Kessler di Velocity Partners dice che è una formula semplice. “Prima che tu possa aspettarti di ottenere valore dalle tue prospettive (in termini di tempo, attenzione, considerazione, ecc.), è necessario prima dare valore (utile, intelligente, contenuti divertenti che li aiuta a fare il loro lavoro o vivere la loro vita) a loro. E ‘ uno scenario vincente.”

Consegna ai clienti esistenti

Spesso, i marketer B2B diventano ossessionati dalla generazione di nuovi lead di vendita e dall’aumento delle conversioni di essi. In tutta l’eccitazione, non investono tanto tempo fornendo valore profondo ai loro migliori clienti esistenti. Se lo fai in modo coerente, ti ricompenseranno con un passaparola eccezionale e case history avvincenti che dimostrano il valore che offri ai potenziali clienti:

Il fondatore di Monumental Shift Andrew Davis consiglia: “Fissa un appuntamento con il tuo loyalty loop — i clienti e i clienti che già servi. Allo stesso tempo, ogni settimana, inviare loro preziose informazioni progettate specificamente per promuovere le loro aspirazioni. In poco tempo penseranno a voi come un partner di fiducia per il loro successo a lungo termine.”

Rachael Parker di TechSmith afferma che la sua azienda sviluppa contenuti per consentire ai propri clienti di risolvere le loro sfide. ” Ma non ci fermiamo qui”, dice. “Consideriamo tutti i nostri team rivolti ai clienti come un canale all’interno della nostra strategia di content marketing. Crediamo che se siamo in grado di camminare i clienti attraverso ciò che stanno cercando di realizzare in qualsiasi fase del processo che costruirà la fiducia e la fedeltà con il nostro marchio, così come aumentare il passaparola sulla nostra azienda.”

Sviluppare # contenuti per consentire ai clienti di risolvere le loro sfide dice @ DJRachael. Clicca per Twittare

Convincere& Convert Presidente Jay Baer dice, ” Molti clienti attuali devono ri-ratificare la loro decisione di acquistare da noi ogni giorno, settimana, mese, trimestre o anno. Trascorrere del tempo a parlare con loro per capire meglio le loro esigenze. Forse nuovi casi d’uso del prodotto? Forse una funzione spotlight su clienti innovativi? Forse suggerimenti e trucchi per i clienti avanzati? Tutti questi sono vitali e migliorano la percezione del marchio tra un pubblico chiave: persone che ti hanno già dato soldi.”

Craig Coffey, responsabile delle comunicazioni marketing degli Stati Uniti per Lincoln Electric, ritiene che il content marketing stabilisca la percezione del marchio da parte dei clienti. “La volontà di uscire dalla relazione transazionale e collegare i nostri esperti in materia con le persone che stanno cercando di diventare saldatori migliori è stata fondamentale per il successo della nostra azienda”, afferma. “È iniziato con la nostra scuola di saldatura, è continuato con la nostra prima rivista, lo stabilizzatore, e continua oggi con la rivista ARC. I nostri clienti ci ricompensano per i nostri contenuti essendo fedeli al marchio e ci perdonano per il marketing a loro perché forniamo loro contenuti utili.”

Non pensare che i contenuti mediocri lo tagli

Non ci sono dubbi: siamo nel bel mezzo di una corsa agli armamenti dei contenuti. Come più marketing B2B adottano le migliori pratiche, le aspettative degli acquirenti continuano a salire. Essi richiedono maggiori approfondimenti e informazioni su misura per le loro esigenze più profonde, non generico one-size-fits-all banalità. Ciò significa che è necessario portare il vostro un gioco.

Tim Riesterer, Chief Strategy Officer for Corporate Visions, afferma: “Affinché i tuoi contenuti prosperino e migliorino il valore del tuo marchio in questo ambiente, devi assumere posizioni più spigolose e controintuitive che sfidano la saggezza convenzionale e corrono contro il grano delle ipotesi popolari. E, soprattutto, è necessario sostenere le vostre affermazioni più audaci con la ricerca originale, testato e collaudato.”

Affinché i tuoi contenuti prosperino devi sfidare la saggezza convenzionale dice @TRiesterer via @ChuckFrey. Clicca per Tweet

Come Marketing Insider Group CEO Michael Brenner dice, “Solo l’atto di impegnarsi a contenuti di marketing dimostra al pubblico che si cura di più su di loro di quanto si fa a vendere più roba.”

Resistere alla tentazione di backslide

“Il problema è che è molto più facile a dirsi che a farsi; dopo un po’, la maggior parte delle marche trovano le proprie esigenze furtivamente di nuovo a prendere in consegna i riflettori, dice Jesper Laursen, fondatore e CEO di Native Advertising Institute e Brand Movers. “La chiave per evitare questo è costruire un marchio di contenuti solido con una missione editoriale chiaramente definita che sia allineata ma diversa dalla tua attività. Nominare un editor con un compito semplice da fare: migliorare la vita dei vostri clienti.”

Costruire un marchio contenuto solido w / una missione editoriale chiaramente definita dice @ jesperlaursen via @ chuckfrey. Click To Tweet

Il filo conduttore dei consigli di questi 14 leader di content marketing è abbastanza chiaro: con la corretta pianificazione ed esecuzione, il content marketing può sicuramente influenzare le percezioni del marchio dei clienti. Questo non vuol dire che sia un compito facile. Come ogni altro aspetto del marketing, il miglioramento del marchio richiede un impegno a lungo termine-per andare “all in”, come Joe Pulizzi ci ha detto ultimamente.

Cambiare la percezione del marchio richiede una straordinaria coerenza in tutte le parti della strategia di go-to-market della tua azienda, non solo nei contenuti che produci e distribuisci, ma anche nei modi in cui trasmetti un insieme unificato di valori ed esperienze in tutti i tuoi punti di contatto con il tuo pubblico di destinazione, incluse le vendite e

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Immagine di copertina di Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute