vediamo come eseguire una analisi della concorrenza – e come si può utilizzare tali informazioni a proprio vantaggio.

Perché hai bisogno di un’analisi competitiva? Costruire un piano di marketing di successo richiede conoscere i vostri clienti e loro punti di dolore intimamente. Questo è il primo passo. E il secondo passo è sapere come i tuoi concorrenti stanno affrontando le loro esigenze (se lo sono) e dove possono esistere opportunità per la tua azienda.

Etica del marketing 101: non essere ombreggiato!

Prima di andare oltre, voglio dichiarare qualcosa in anticipo. Questo post ha lo scopo di insegnarti come e perché fare un’analisi competitiva. Non ha lo scopo di incoraggiare o anche accennare a qualcosa di più dannoso. Rubare-sia dai tuoi concorrenti che dai tuoi vicini-non è mai bello. Ti prego, non farlo!

Che cos’è un’analisi competitiva?

Ora che abbiamo che fuori strada, entriamo nel tema a portata di mano: analisi competitiva. Che cos’è un’analisi competitiva?

Un’analisi competitiva è un processo formale di valutazione di ciò che i vostri concorrenti sono fino a. E in questo caso, stiamo parlando di un’analisi qualitativa, non di un’analisi quantitativa o dei costi. Guarderesti cose come il loro prodotto, il loro approccio di marketing, i loro clienti, i loro punti di forza e di debolezza – e come quelli possono diventare minacce. Questo può sembrare simile a un’analisi SWOT-e questo è per un motivo. SWOT (che sta per punti di forza, debolezze, opportunità e minacce) e analisi competitive sono concetti correlati. Sono cugini di marketing, per così dire.

Perché: i vantaggi di fare un’analisi competitiva

Con un’analisi competitiva di successo, guardi a ciò che stanno facendo gli altri ragazzi e, cosa più importante, cosa puoi fare in risposta. Un’analisi competitiva ti tira fuori dalla tua bolla miope per scoprire cos’altro sta succedendo nel mondo take per fare un passo indietro e poi analizzare i tuoi risultati.

Ecco alcuni altri vantaggi di fare un’analisi competitiva:

• Ottieni una visione del panorama del mercato. Vedere cos’altro è là fuori – e dove i clienti possono andare se non scelgono voi. Voi o il vostro predecessore probabilmente fatto questo quando la vostra azienda o prodotto è stato inizialmente concepito. Questo non è un esercizio one-and-done, però. È necessario tenere costantemente d’occhio il panorama competitivo.
• Soddisfare un bisogno. In definitiva, il tuo obiettivo come marketer (o membro del team R&D) è trovare una nicchia (o un abisso) per soddisfare un bisogno che non è già stato soddisfatto. Per creare un prodotto o un servizio che i clienti vogliono o hanno bisogno – e sapientemente venderlo in un modo che raccoglie la maggior parte del traffico. Essentials of Marketing, un libro di testo su tutte le cose di marketing che si trova sulla mia libreria, parole in questo modo: “La ricerca di una svolta opportunità – o una sorta di vantaggio competitivo – richiede una comprensione non solo dei clienti, ma anche dei concorrenti.”
• Trovare modi per ottenere nuovi clienti-o appendere a quelli che hai. Durante un’analisi competitiva, hai tempo per pensare all’acquisizione e alla conservazione. Ad esempio, in che modo i concorrenti conquistano nuovi clienti o li mantengono? Guardate i loro programmi di fidelizzazione e strategie win-back. Considera anche cosa potresti fare per conquistare clienti dai tuoi concorrenti e assumere più quote di mercato.

Quando scrivere un’analisi competitiva

Ci sono una varietà di volte per eseguire un’analisi competitiva. Forse stai lanciando un nuovo prodotto e hai bisogno di sapere come affrontarlo. Forse il tuo marchio si sente stantio e hai bisogno di idee. O, forse è semplicemente un tempo di inattività nel vostro programma di marketing e si vuole fare il lavoro di credito extra. In ogni caso, vi incoraggio ad effettuare analisi competitive almeno una o due volte all’anno.

Come scrivere un’analisi competitiva

Ora entriamo nel how-to di ciò che va in un’analisi competitiva.

Portata fuori dalla concorrenza e nominarli.

Per eseguire un’analisi competitiva, devi sapere chi sono i tuoi concorrenti. Se si dispone di una lista, grande. Vai a prenderla. In caso contrario, o se stai lanciando qualcosa di nuovo e non hai ancora identificato i tuoi concorrenti, esaminiamo alcune domande per identificarli: chi altro sta facendo quello che stai facendo o cercando di fare? Chi è il concorrente più vicino? Considera anche concorrenti meno evidenti, come marchi o prodotti che potrebbero non replicare il tuo prodotto, ma potrebbero sembrare simili nel tono. E pensa anche a quelli il cui lavoro è abbastanza simile-o a quelli che hanno un ethos simile. Considera che potrebbero rappresentare una minaccia futura se sviluppano qualcosa di nuovo.

ID i loro punti di forza e di debolezza.

Questo è dove SWOT entra in gioco. Scrivi letteralmente il nome e il prodotto di ogni concorrente, quindi esegui un mini SWOT su di essi.

Prestare attenzione ai dettagli.

Che tipo di campagne di marketing sono i vostri concorrenti in esecuzione – e in quali canali? Quali parole chiave stanno usando? Quali parole chiave ovvie stanno evitando? Prendi nota delle tue osservazioni. Si possono fare alcune scoperte molto interessanti qui, in modo da prendere appunti dettagliati.

Ottenere un piccolo aiuto dai tuoi amici – e Internet.

Non devi fare tutte queste ricerche da solo. Rivolgiti ai tuoi colleghi, ad esempio, alla gente del tuo team R&D che ha creato il prodotto di cui sei responsabile del marketing. È possibile che abbiano fatto ricerche competitive simili mentre concepivano e creavano il prodotto. Metti le mani su quel materiale. Inoltre, se siete disposti a mettere nel lavoro, è possibile accedere a una vasta gamma di informazioni consumer-autore e di marca-autore on-line. Come sappiamo ormai, i consumatori di oggi fanno un sacco di pre-lavoro prima di prendere una decisione. In realtà, ho appena fatto questa cosa esatta: Sono nel mercato per un nuovo frullatore e ho trascorso una buona fetta di tempo a fare ricerche online prima di prendere la mia decisione. Ho letto le descrizioni dei prodotti, recensioni e commenti degli utenti. Ho prestato attenzione a tutti i dettagli: il buono, il cattivo e il brutto. Come un marketer, è possibile utilizzare gli stessi dati e la strategia per ottenere una comprensione di ciò che i clienti vogliono e come i vostri concorrenti stanno rispondendo. Ad esempio, setacciare le recensioni dei prodotti dei concorrenti e i loro feed di social media. Prestare attenzione sia a ciò che i consumatori stanno dicendo e come i marchi rispondono. Queste fonti primarie possono richiedere molto tempo per mescolare, ma producono risultati inestimabili.

Trasforma la tua ricerca verso l’interno e formulare raccomandazioni.

L’obiettivo finale di un’analisi competitiva è quello di posizionare meglio il proprio prodotto rispetto ai concorrenti. Una volta che hai trovato i tuoi concorrenti e quello che stanno facendo, rivolgi la tua attenzione al tuo marchio o prodotto. Come si fa – o si potrebbe – fare le cose in modo diverso? Quali sono i tuoi punti di forza sopra i loro-e/o differenziatori? Per le idee, torna al tuo SWOT qui e guarda le categorie “S” e “O” in particolare. Cosa hai imparato e cosa potresti provare? Ricordati di usare le tue conoscenze per sempre. Vale la pena ripetere: una volta che hai fatto il tuo lavoro, probabilmente avrai un grande playbook di ciò che fa la concorrenza e come lo fanno. Ora è il momento di rimettere il cappello bianco e ricordare a te stesso e ai tuoi colleghi le buone pratiche commerciali. Ideate – non imitate.

Formalizza i tuoi risultati.

Prendi appunti abbondanti e inseriscili in un formato che tu e i tuoi colleghi potete utilizzare come modello di analisi competitiva del marchio. Dedicare una pagina (o diapositiva) per concorrente/prodotto. Su ogni pagina si noti il nome del concorrente e il nome specifico del prodotto. Includere una griglia SWOT rapida. Nota tre risultati di primo livello. Nella tua conclusione, riassumi i tuoi risultati e le tue raccomandazioni.

Non dimenticare di aggiungere la data della tua ricerca; molto può cambiare in pochi mesi, quindi è utile annotare quando è stata eseguita la ricerca.

La pratica rende perfetti

La prima volta che si esegue un’analisi competitiva può essere traballante. Personalmente, ho finito con una lunga lista di marchi, prodotti e note. Una volta che ho attraversato l’esercizio un paio di volte, ho avuto più di un ritmo con quello che stavo cercando di fare – e che tipo di informazioni che stavo cercando. Come con qualsiasi cosa, la pratica rende perfetti (o almeno ti rende più comodo).

Per i punti bonus, guardare fuori la propria tana del coniglio. Prova a scrivere un’analisi competitiva per un’azienda o un’industria totalmente estranei. Ad esempio, se sei un marketer per il software, fai finta invece che stai commercializzando una linea di abbigliamento speciale. O fare un’analisi competitiva per una catena di caffè al dettaglio, o una piattaforma di e-learning, o the le possibilità sono infinite. Consiglio di fare questi esercizi per fare pratica con il mestiere dell’analisi competitiva, ma anche per ottenere prospettiva e ispirazione. Si può anche voler fare un’analisi competitiva di un settore o società che si vuole veramente lavorare in. In questo modo lo avete nella tasca posteriore quando si assicura un colloquio!