Il Business Model Canvas (BMC) è la struttura di un business plan in una singola pagina.

Non esiste un modo univoco di applicare il modello di Business Canvas.

Pertanto, trovare il modo migliore per riempire ogni blocco spetta all’organizzazione / azienda che sta lavorando al piano aziendale.

Il mio suggerimento è di iniziare dai segmenti di clientela e quindi di spostarsi a monte per esporre qualsiasi mancanza di adattamento tra i bisogni/dolori che l’azienda sta prendendo di mira e ciò che l’organizzazione sta facendo.

Questo può essere fatto seguendo i 10 passaggi seguenti.

Fase 1 Definire i segmenti di clientela (utilizzando il modello Buyer Personas e il Canvas Buyer Personas)

I segmenti di clientela sono i gruppi di persone o organizzazioni che un’azienda intende raggiungere o servire con i suoi prodotti e servizi. Questo è il punto di partenza di Canvas poiché ogni azienda ha bisogno di clienti redditizi per sopravvivere.

Alcune domande utili per comprendere i segmenti di clientela sono

• Da chi è l’azienda che crea valore?
• Chi sono i clienti più importanti?

Le informazioni da raccogliere e testare per questa sezione sono:
– Fattori demografici (ad esempio Età, Sesso, Livello di istruzione, lavoro)
– Fattori psicografici (ad esempio Personalità, Valori, Attitudini, Interessi, Stili di vita)

Qualcosa da tenere a mente qui è che se i clienti stanno per utilizzare un prodotto/servizio, stanno per rinunciare a qualcos’altro (tempo di utilizzare il prodotto, passare dal prodotto attuale, ecc.).
Quindi è importante scoprire che cosa è che sarebbe rinunciare e se sono disposti a farlo.

I segmenti di clienti potrebbero essere creati per indirizzarli con diversi gradi di precisione, ad esempio:

• Mercato di Massa: la destinazione è un grande gruppo di clienti con una serie di molto simile bisogni e dei problemi
• Nicchia di Mercato: l’obiettivo è un gruppo specifico di clienti
• Segmentato il Mercato: i target sono diversi gruppi di clienti con diversi tipi di bisogni e problemi, il prodotto/servizio fornito è lo stesso, ma con leggermente diverse proposte di valore per soddisfare le diverse esigenze dei clienti
• Diversified Mercato: come per Segmentato il Mercato di destinazione sono diversi gruppi di clienti con diversi tipi di bisogni e di prodotto/servizio fornito è lo stesso, ma in un Mercato Diversificato un’azienda usa molto diverse proposte di valore per soddisfare le diverse esigenze dei clienti
• Multi-sided Markets: l’obiettivo è interdipendente segmenti di clientela (per esempio, una banca che vende carte di credito interagisce con il titolare della carta e i commercianti che accettano le carte)

Ci sono diverse banche dati e siti web disponibili che forniscono informazioni utili per costruire Segmenti di clientela, per esempio:

• Digital Viaggio e di Acquisizione di Clienti: è utile per controllare Google Keyword Planner di Google Trends, Google Analytics, SemRush, SEO Zoom
• UX: è utile per controllare Hotjar e Smartlook
• le Interviste: è sempre importante chiedere ai tuoi clienti cosa pensano, e questo potrebbe essere fatto con SurveyMonkey o Moduli Google
• Reti Sociali: ogni social network ha il suo strumento di analisi Facebook Audience Insights o Twitter Analytics

Ci sono anche alcuni framework che aiutano a facilitare il lavoro come Buyer Personas Model e Buyer Personas Canvas.

BUYER PERSONAS MODEL AND BUYER PERSONAS CANVAS

Un buon modo per rappresentare i segmenti dei clienti è trattarli come il luogo in cui riepiloghi chi sono i tuoi Buyer Personas.

I Buyer Personas sono avatar di un segmento di clienti e trasformano i fatti concreti sul tuo pubblico di destinazione in persone “viventi”.

Il modello Buyer Personas è potente per il marketing, la pubblicità, la creazione di contenuti, lo sviluppo di prodotti o servizi, l’assistenza clienti, le pubbliche relazioni, i prezzi e le vendite poiché mette l’attenzione sul rapporto che può essere creato tra l’azienda e il cliente.

Un utile strumento per la creazione di loro è l’Acquirente Persona di Tela che si basa su 10 blocchi

• Acquirente Persona (l’archetipo dei nostri acquirenti)
• Obiettivi
• Iniziative
• i fattori di influenza, le parti interessate, Comprare Team
• Processo di Acquisto
• Tempi
• l’Acquirente a Pensare
• Canali
• Perché Acquistare
• Contenuti e Informazioni (si basano su)

Se vuoi saperne di più sui Personaggi dell’acquirente, troverai link dedicati nelle FAQ alla fine della pagina.

Se preferisci saperne di più sull’Acquirente Persona Canvas, troverai contenuti dedicati nella pagina Applicazioni alternative Business Model Canvas.

Step 2 Definisci le proposizioni di valore usando Value Proposition Canvas

Le proposizioni di valore sono il modo in cui l’azienda vuole arrivare al momento in cui i suoi prodotti e servizi creano valore per uno specifico segmento di cliente / Persona acquirente.

Alcune domande utili per comprendere meglio le Proposte di valore sono

• Quale valutatore fornisce il prodotto / servizio al cliente? (cioè novità, prestazioni, personalizzazione, “ottenere il lavoro fatto”, design, marchio / stato, prezzo, riduzione dei costi, riduzione del rischio, accessibilità e convenienza/usabilità)
• Quale dei problemi del nostro cliente è il prodotto/servizio che aiuta a risolvere?
• Quali pacchetti di prodotti e servizi sono offerti dall’azienda a ciascun segmento di clientela?
• Quali esigenze del cliente sono soddisfatte dall’azienda?

Poiché una proposta di valore è un’innovazione, un servizio o una funzionalità destinata a rendere un’azienda o un prodotto attraente per i clienti, è anche il motivo per cui i clienti scelgono un’azienda piuttosto che un’altra.
Allo stesso tempo, il motivo per cui i clienti scelgono una società rispetto ad un altro può cambiare nel tempo. Pertanto, le proposte di valore possono anche cambiare a causa di fattori interni ed esterni, nonché una migliore conoscenza dei segmenti di cliente / Persona acquirente. Una società probabilmente finirà per cambiare le sue proposizioni di valore più volte prima che arrivi alla sua definizione finale.

Il legame tra proposizioni di valore e segmenti di clientela (adattamento prodotto/mercato) è un fattore chiave di successo.

Ci sono alcuni strumenti e framework come Value Proposition Canvas che aiutano a raggiungere il Prodotto/mercato in forma.

VALUE PROPOSITIONS CANVAS

La definizione di Value Propositions riguarda

• L’identificazione delle reali esigenze dei segmenti dei clienti
• Collegandoli al valore che l’azienda può offrire loro

Value Proposition Canvas aiuta:

• la Definizione di Proposte di Valore
• Ottenere il Prodotto/Mercato Fit

Value Proposition Canvas è sulla base di 2 sezioni:

• Profilo di un Cliente (chiamato anche il Cerchio)
• Value Map (detta anche Piazza)

all’Interno di queste 2 sezioni ci sono 6 blocchi:

• Cliente di posti di Lavoro
• Cliente Pene
• Cliente Guadagni
• Prodotti e Servizi
• antidolorifici
• Guadagno Creatori

Value Proposition Canvas prende parte al Business Model Canvas, garantendo il collegamento tra Proposte di Valore e Segmenti di clientela è stretto.

Se vuoi saperne di più su Value Proposition Canvas, troverai contenuti dedicati nella pagina Applicazioni alternative di Business Model Canvas.

Passo 3 Definire i canali

I canali sono il modo in cui un’azienda comunica con i suoi segmenti di clienti e come li raggiunge per offrire la sua proposta di valore.

Alcune domande che sono utili per capire i canali sono:

• Come sta l’azienda raggiungendo i propri clienti ora?
• Come il compratore Personas vuole essere raggiunto?
• Come sono integrati i canali dell’azienda? In che modo l’azienda li integra con le routine dei clienti?
• Quali funzionano meglio? Quali sono più convenienti?

Comprendere il canale migliore per raggiungere i clienti è la chiave e le opzioni principali sono:

• Propri Canali (fisici o digitali, negozi)
• Canali Partner (grossisti e distributori)
• Una Combinazione di Proprio e Canali Partner

Quando si seleziona un canale di distribuzione, ci sono 5 gli aspetti chiave da considerare:

• Target: numero di segmenti di clientela/dimensione del mercato, con l’obiettivo di
• di Investimento: un’analisi dei diversi costi associati con un canale
• Standardizzazione del Prodotto:
  • Prodotti Standard: Segmenti di clientela potrebbe essere buono con canali standard
  • Prodotti su Misura: Segmenti di clientela desideri su misura canali
• Controllo: diversi mercati richiedono un diverso livello di controllo sui canali di distribuzione
• Relazioni: ogni canale stabilisce diverse relazioni con diversi stakeholder con conseguente diversi livelli di complessità e flessibilità

I canali hanno 5 funzioni principali:

• sensibilizzare i Clienti verso su prodotti e servizi
• Aiuta i Clienti, la Valutazione del Valore della società Proposizioni
• che permette l’Acquisto di prodotti e servizi specifici
• Fornire una Proposta di Valore
• il servizio di Assistenza Clienti di solito chiamato post-Vendita

Quando la gestione di un canale, è importante essere a conoscenza delle funzioni principali e relative stato del ciclo di vita che sta attraversando.

Ci sono 5 fasi di vita del canale che sono:

• Consapevolezza: i segmenti di clienti stanno conoscendo i prodotti, i servizi e i canali dell’azienda. In questa situazione, è importante concentrarsi su come aumentare la consapevolezza. In genere, questo viene fatto attraverso la pubblicità
• Valutazione: i segmenti di clienti stanno conoscendo le proposte di valore dell’azienda. In questa situazione, è importante concentrarsi su come aiutarli. In genere, questo viene fatto attraverso” chiedere al cliente ” (Sondaggi e recensioni)
• Acquisto: il cliente percepisce il Prodotto / Mercato adatto e decide di acquistare i prodotti e servizi dell’azienda. In questa situazione, è importante concentrarsi su come l’azienda consente ai clienti di acquistare. In genere, si tratta di fare una scelta su quale canale utilizzare (ad esempio negozi digitali vs fisici)
• Consegna: il cliente ha acquistato i prodotti e i servizi dell’azienda e ora devono essere consegnati. In questa situazione, è importante concentrarsi su come l’azienda offre le sue proposte di valore ai clienti. In genere, si tratta di fare una scelta su come avviene la distribuzione (cioè prodotto raccolto in un punto vendita, consegnato o scaricato)
• Post-vendita: il cliente ha i prodotti e i servizi, ma potrebbe aver bisogno di supporto per utilizzarli. In questa situazione, è importante concentrarsi su come l’azienda fornisce supporto post-acquisto. In genere, si tratta di fare una scelta su Contact Center, Politiche di reso e attività post-vendita

Passo 4 Definire le relazioni con i clienti (utilizzando un imbuto AAARRR)

Le relazioni con i clienti sono le connessioni che un’azienda stabilisce con ogni specifico segmento di cliente.

Alcune domande utili per comprendere il contenuto di questo blocco sono

• Quali relazioni ha stabilito l’azienda con i clienti?
• Quanto sono costosi?
• Come sono integrati con il resto del modello di business?
• Che tipo di relazione ogni segmento di cliente si aspetta che l’azienda stabilisca?

Alcuni esempi di relazioni con i clienti sono:

• Transazionale (non c’è un vero rapporto, l’azienda interagisce con il cliente sulla base transazionale)
• a Lungo Termine (un profondo rapporto è stabilito, l’azienda interagisce con il cliente su base ricorrente)
• Assistenza Personale (basata sull’interazione umana, il cliente può comunicare con un vero rappresentante del cliente per ottenere aiuto durante il processo di vendita o dopo l’acquisto è completo e può accadere in loco presso il punto vendita, attraverso il call center, e-mail, o attraverso altri mezzi)
• Dedicato di Assistenza Personale (comporta dedicando un rappresentante del cliente appositamente per un singolo cliente, rappresenta il più profondo e più intimo tipo di rapporto e, di norma, si sviluppa nel corso di un lungo periodo di tempo)
• Self-Service (società intrattiene alcun rapporto diretto con i clienti e fornisce tutti gli strumenti necessari per clienti per aiutare se stessi)
• Servizi Automatizzati (mescolano una forma più sofisticata di customer self-service con processi automatizzati in grado di riconoscere i singoli clienti e delle loro caratteristiche, e di offrire informazioni relative a ordini o operazioni)
• Comunità (utilizzate per diventare più coinvolti con i clienti/prospect e per facilitare le connessioni tra i membri della comunità, comunità online consentono agli utenti lo scambio di conoscenze/a risolvere i propri problemi e aiutare le aziende a comprendere meglio i loro clienti)
• la Co-Creazione (questo approccio va oltre il tradizionale cliente-fornitore del rapporto di co-creazione di valore con i clienti e coinvolgere i clienti per aiutare con la progettazione di nuovi e innovativi prodotti)

Un modo molto utile per modello di Relazioni con i Clienti è, utilizzando un Imbuto.

A. A. A. R. R. R. IMBUTO E CICLO VIRALE

Un ciclo virale è il risultato di un’esperienza positiva del cliente mentre interagisce con la proposta di valore dell’azienda. Più precisamente se un cliente è soddisfatto di un prodotto o servizio, potrebbe essere così eccitato da voler condividere con gli altri la sua esperienza, nonché notizie e informazioni sui prodotti o servizi dell’azienda.

Un ciclo virale crea un riconoscimento del marchio rapido ed economico.

Uno strumento utile per la creazione di un ciclo virale è l’imbuto A. A. A. R. R. R. noto anche come Imbuto pirata.

L’imbuto modella le relazioni dei consumatori in 6 fasi:

• Consapevolezza
• Acquisizione
• Attivazione
• Ritenzione
• Entrate
• Referral

Ognuna di queste fasi è gestita attraverso una metrica che viene chiamata L’unica metrica che conta.

Se vuoi saperne di più sull’Imbuto A. A. A. R. R. R., troverai link dedicati nelle FAQ alla fine della pagina.

Passo 5 Definire le attività chiave (utilizzando Supply Chain Canvas)

Le attività chiave sono le attività fondamentali che un’azienda deve fare per eseguire le sue proposte di valore.

Alcune domande utili per comprendere le Attività chiave sono:

• Quali processi richiedono le nostre proposte di valore? Questi potrebbero riguardare ad esempio Logistica, Produzione e Manutenzione
• Quali processi richiedono i nostri canali? Questi potrebbero riguardare ad esempio Pubblicità e attrezzature
• Quali processi richiedono i nostri rapporti con i clienti? Queste potrebbero coinvolgere ad esempio Risorse umane e Design

Le attività chiave sono una chiara conseguenza di Proposte di valore, Canali e Relazioni con i clienti.

Un modo molto utile per modellare le attività chiave sta usando Supply Chain Canvas.

SUPPLY CHAIN CANVAS

Supply Chain Canvas è uno strumento che aiuta un’azienda a costruire una supply chain su misura per le tue proposte di valore:

• Definizione di attività chiave, risorse chiave e partner chiave
• Visualizzazione della sincronizzazione delle attività della rete

La Supply Chain Canvas si concentra sulla sincronizzazione della Supply Chain di un’azienda suddividendola in 4 sezioni:

1. Fornire Valore ai Clienti
2. cerchi Efficienza all’interno delle Operazioni
3. Minimizzando i Costi e Massimizzando il Livello di Servizio
4. Riducendo al minimo le Immobilizzazioni, l’Inventario e il Conto da pagare

Se volete saperne di più sulla Filiera Tela, troverete dedicato contenuti al Business Model Canvas Applicazioni Alternative pagina.

Passo 6 Definire le risorse chiave (utilizzando Canvas Supply Chain)

Le risorse risorse importanti necessarie per far funzionare un modello di business. Consentono all’azienda di:

• Fornire proposte di valore
• Raggiungere i mercati
• Costruire relazioni con segmenti di clientela
• Generare ricavi

Alcune domande utili per comprendere le Risorse chiave sono:

• Quali risorse richiedono le proposte di valore dell’azienda?
• Quali risorse richiedono i canali di distribuzione dell’azienda?
• Quali risorse richiedono le relazioni con i clienti dell’azienda?
• Quali risorse richiedono i flussi di entrate dell’azienda?

le Risorse Chiave potrebbe essere di 5 tipi:

• Umano
• Intellettuale
• Finanziaria
• Fisica
• Digitale

le Risorse Chiave sono una chiara conseguenza di Proposte di Valore, Canali, Relazioni con i Clienti e le Attività principali.

Per quanto riguarda la definizione delle attività chiave, un modo molto utile per modellare le risorse chiave sta usando la tela della supply Chain.

Se vuoi saperne di più sulla Supply Chain Canvas, troverai contenuti dedicati nella pagina Applicazioni alternative di Business Model Canvas.

Passo 7 Definire i partner chiave (utilizzando Supply Chain Canvas)

I partner chiave sono relazioni che un’azienda ha con altre entità che aiutano il modello di business a funzionare (ad esempio, fornitori, produttori o consulenti). Queste partnership sono una mano necessaria per avere successo in aree che sarebbero inefficienti per l’azienda a prendersi cura di se stessa.

Alcune domande utili per comprendere il contenuto di questo blocco sono:

• Quali sono i partner dell’azienda?
• Chi sono i fornitori dell’azienda?
• Quali risorse chiave l’azienda acquista dai partner/fornitori?
• Quali attività principali svolgono i partner?

Esistono 4 tipi principali di partnership:

• Relazioni acquirente-fornitore
• Cooperazione: è il partenariato strategico tra i concorrenti, che continueranno a lavorare insieme per raggiungere un obiettivo comune (per esempio la creazione di Consapevolezza di un settore)
• Joint Venture: essi sono di solito destinato a sviluppare nuove imprese o sinergie
• Alleanze Strategiche tra imprese Non Concorrenti

Come per la definizione di Attività Chiave e le Risorse Chiave, un modo molto utile per modellare i Partner Chiave è l’utilizzo della Catena di Fornitura di Tela.

Se vuoi saperne di più sulla Supply Chain Canvas, troverai contenuti dedicati nella pagina Applicazioni alternative di Business Model Canvas.

Passo 8 Definire i flussi di entrate (utilizzando Cash Flow Canvas)

I flussi di entrate sono le strategie che consentono a un’azienda di generare un reddito e si basano sul denaro che un cliente è disposto a pagare per le proposte di valore, il modo in cui vengono consegnati (canali) e le relazioni con i clienti

Alcune domande che sono utili per comprendere il contenuto di questo blocco sono

• In che modo l’azienda genera ricavi?
• Quali prodotti e servizi pagano i nostri clienti?
• Come vengono venduti?
• Come stanno pagando i clienti?
• Come i clienti preferiscono pagare?
• Quanto contribuisce ogni flusso di entrate ai ricavi complessivi?

Un modo molto utile per modellare i ricavi sta usando Cashflow Canvas.

CASHFLOW CANVAS

I flussi di entrate sono fondamentali nel modello di business Canvas poiché determinano come l’azienda è in grado di generare un reddito.
Un buon modo per rappresentare i flussi di entrate e la struttura dei costi dell’azienda è utilizzare Cashflow Canvas.

Cashflow Canvas è uno strumento finanziario che aiuta un’azienda a progettare e sfidare il proprio modello di profitto aziendale:

• la Definizione di un budget operativo
• Forzatura per convalidare e regolare il modello di business da un punto di vista finanziario

flusso di Cassa Tela è basato su 8 blocchi

1. Flussi di Entrate
2. i Costi Diretti
3. Prezzo
4. Mappatura Ipotesi
5. Team
6. Spazio + Operazioni
7. Marketing + Vendita
8. Spese Aggiuntive

Se volete saperne di più sulla Canvas Cashflow, troverete contenuti dedicati alla pagina Applicazioni alternative Canvas Business Model.

Passo 9 Definire la struttura dei costi (utilizzando Cash Flow Canvas)

La struttura dei costi riguarda le spese di un’azienda che gestisce il proprio modello di business.

Esistono 2 categorie principali di strutture di costo:

• Value-Driven: si concentra sul valore del prodotto non necessariamente cercando di produrlo al minor costo possibile (ad esempio Prodotti di lusso)
• Cost-Driven: si concentra sul minimizzare il più possibile i costi del prodotto o del servizio (ad esempio le industrie di produzione di massa)

Alcune domande utili per comprendere il contenuto di questo blocco sono

• Quali sono i costi più importanti inerenti al modello di business dell’azienda?
• Quali risorse chiave sono più costose?
• Quali attività chiave sono più costose?
• Quanto costano le nostre partnership?

Per quanto riguarda i ricavi, un modo molto utile per modellare la struttura dei costi sta usando Cashflow Canvas.

Fase 10 Definizione di benefici/costi sociali e ambientali

I benefici / costi sociali sono impatti benefici o dannosi sulle persone derivanti dalle attività di un’azienda. Ad esempio, l’acquisto di alcune macchine automatizzate genera un beneficio sociale in termini di occupazione presso il fornitore, ma ridurrà il numero di dipendenti necessari presso l’acquirente.

I benefici / costi ambientali sono impatti benefici o dannosi sull’ambiente naturale derivanti dalle attività di un’azienda. Ad esempio, decidere di generare elettricità utilizzando l’energia solare ha vantaggi ambientali rispetto ad altre fonti, ma ha ancora un costo in termini di produzione e trasporto dei materiali.

Le imprese etiche sono attente a minimizzare l’impatto dei loro comportamenti sulla società e sull’ambiente.

Alcune domande utili per comprendere il contenuto di questo blocco sono

• Quali sono i costi e i benefici diretti che possono essere direttamente collegati all’azienda?
• Quali sono i costi e i benefici indiretti che vengono trasferiti al di fuori del mercato?
• Quali sono i costi e i benefici esterni che non possono essere trasferiti su alcun mercato esistente perché riguardano questioni come l’ambiente, la sicurezza e la natura?

Un modo molto utile per definire benefici/costi sociali e ambientali è l’utilizzo di Social& Analisi costi-benefici ambientali.

SOCIAL& ENVIRONMENTAL COST-BENEFIT ANALYSIS

A Social & Environmental Cost-Benefit Analysis (SCBA) è un framework per valutare gli impatti causati da un progetto di sviluppo urbano e dalle attività di un’azienda.

Crea un equilibrio tra

• Componenti finanziarie
• Conseguenze sociali e ambientali

Le componenti finanziarie sono ad esempio:

• Ricavi
• Costi di investimento
• Utili
• Imposte e tasse

Le conseguenze sociali e ambientali sono un aumento / riduzione, ad esempio, del livello di:

• Rumore
• Inquinamento
• Visual ruggine
• la Congestione
• Sicurezza
• i Tempi di Viaggio
• Qualità Spaziale
• Salute
• Mercato Urti
• Aspetti Legali

L’equilibrio tra le Componenti Finanziarie e Sociali e Ambiente Conseguenze aiuta l’azienda a prendere decisioni informate che riflette il valore attribuito al causati effetti della sua attività.

Se vuoi saperne di più sul Social& Analisi costi-benefici ambientali, troverai link dedicati nelle FAQ alla fine della pagina.

MIGLIORAMENTO CONTINUO DELLA STRATEGIA AZIENDALE

La tela fa un buon lavoro aiutando l’azienda a capire la sua attività, che è un buon punto di partenza.
Ad ogni modo, l’applicazione più fondamentale della Tela deve essere una linea di base per un Brainstorming perché costringe tutti a chiedersi almeno trimestralmente:

• La nostra strategia ha senso?
• Potrebbe essere migliore?
• Il resto del mio team capisce e concorda? Ci sono altre idee?
• L’ambiente competitivo è cambiato? L’azienda ha / mantiene un vantaggio competitivo a lungo termine?

Inoltre, il BMC fornisce tutti gli elementi per rispondere a queste domande in un’unica pagina, rendendo facile avere una visione completa della strategia aziendale.

BUSINESS CASE

Ora che hai imparato tutto su Business Model Canvas, ti piacerebbe passare attraverso alcuni casi reali?

Se la risposta è sì, seguire il coniglio bianco attraverso questo link!

Domande frequenti