a SaaS-vállalatok különböző mutatókkal követik nyomon a termékek és szolgáltatások értékesítéséért kapott pénzeket, és ez zavaró lehet. Egyes vállalatok nyomon követik a foglalásokat, az ARR-t és az elismert Bevételeket, mások közé tartozik a számlázás. E mutatók mindegyike más-más módon szemlélteti a társaságba érkező pénzt. Egyes vállalatok csak az ismétlődő Bevételeket tartalmazzák, amikor a foglalásokról vagy számlázásokról beszélnek, de professzionális szolgáltatásokat is értékesítenek (és valahogy le kell foglalniuk és számlázniuk kell őket). A mutatók meghatározása és jelentése vállalatonként eltérő.

ezenkívül az elismert bevételek számviteli standardjai megváltoztak az FASB ASC 606-tal, ami 2018 elejétől az állami vállalatokat, 2018 végétől pedig a magánvállalatokat érintette. Az új szabványok hatással vannak az elszámolt bevételekre és a halasztott bevételekre, és befolyásolhatják a számlázások számát és bizonyos esetekben a foglalások számát is. Néhány működési költségszám változhat, mivel az új szabályok befolyásolják az értékesítési jutalékok kezelését is. Sok SaaS befektető 2018-ban kezdte megkövetelni a magánvállalatoktól, hogy kövessék nyomon a Bevételeket az új szabályok szerint.

itt található egy rövid útmutató a kulcsfogalmakhoz. Az OPEXEngine-nél 3 fő bevételi mutatót mérünk: Az elszámolt bevételek (és összetevői), az ARR (az új ARR, a bővítési ARR és a megújítási ARR közötti bontásban) és a foglalások (az új foglalások, valamint a megújítási és bővítési foglalások közötti bontásban). Hajlamosak vagyunk a különböző mutatókra gondolni az őket nyomon követő funkciók alapján, ezért az OPEXEngine a pénzügyi benchmarking jelentésünkben, az ARR-ben a SaaS Metrics benchmarking jelentésben és a foglalások az értékesítési benchmarking jelentésben vizsgálja az elismert Bevételeket.

foglalások meghatározása

benchmarking felmérésünkben a foglalásokat aláírt szerződésként definiáljuk mind az ismétlődő, mind az egyszeri bevételekre vonatkozóan, mint például a szakmai szolgáltatások, a képzés és egyéb bevételi elemek. Arra kérjük a vállalatokat, hogy csak a szerződések 12 hónapos értékeit vegyék figyelembe, hogy Alma-Alma összehasonlítást kapjanak a vállalatok között. Nyomon követjük az összes foglalást (beleértve a megújításokat, a bővítést és az upselleket, valamint az új foglalásokat), az új foglalásokat és a bővítési foglalásokat. Egyes vállalatok a belső jelentéseikben, amikor a foglalásokról számolnak be vagy beszélnek, csak új foglalásokat tartalmaznak, amelyek magukban foglalhatják vagy nem tartalmazzák a meglévő ügyfelekkel kötött bővítési szerződéseket.

a legtöbb vállalat nyomon követi az aláírt szerződések összértékét, bár ez attól függ, hogy a szerződés melyik részét fizetik előre. Például, ha egy szerződést 3 éves előfizetésre vagy futamidejű licencre írnak alá, de az ügyfél csak az első évre fizet előre, egyes vállalatok csak az első évet számítják “foglalásnak”, más vállalatok pedig a teljes szerződést számolják, különösen, ha tapasztalataik szerint ügyfeleik mindig tiszteletben tartják szerződéseiket. Láttunk olyan vállalatokat, amelyek fizetnek az értékesítési képviselőnek, aki lezárta a szerződést 3 éves jutalék mind a 3 évre, annak ellenére, hogy az ügyfél csak egy évig fizetett előre. Ez nyilvánvalóan kockázatos, és óvatosan kell végrehajtani, vagy egyáltalán nem.

Íme néhány árnyalat, amely befolyásolhatja a vállalat foglalási számát:

• időtartam: lehet 12 hónapnál hosszabb, vagy csak az első 12 hónapos érték
• Szerződéses versus fizetett: csak az előre fizetett részt vagy az aláírt szerződés teljes értékét tartalmazhatja, függetlenül a Fizetési feltételektől
• ügyfél típusa: csak új vagy új plusz meglévő ügyfelek, azaz., minden szerződés
• prototípusok: tartalmazhatnak prototípusokra vagy fizetett próbákra vonatkozó szerződéseket, vagy csak “teljes” szerződéseket, azonban a vállalat meghatározza
• Termék: lehet, hogy csak a szerződés ismétlődő részére vonatkozik, vagy a Szerződés összes bevételi elemére vonatkozhat

számlázás

a számlázás tükrözi az ügyfeleknek egy bizonyos időszak alatt kiszámlázott számlaösszeget, legyen az egy hónap, negyedév vagy a teljes év. Ha egy vállalat csak SaaS-előfizetéseket értékesít, és nem nyújt professzionális szolgáltatásokat vagy egyéb termékeket, akkor az éves számlák általában megegyeznek a foglalásokkal (ha ugyanabban az időszakban foglalnak és számláznak).

az elismert bevételnek egyszerűnek kell lennie

elvileg az elismert bevételt nem nehéz meghatározni: A SaaS-előfizetéseket a szerződés teljes időtartama alatt arányosan ismerik el, így egy tizenkettedét havonta ismerik el egy 12 hónapos szerződés során. Add hozzá a professzionális szolgáltatásokat, és egy kicsit bonyolultabbá válik, de általában az egyszeri szolgáltatásokat felismerik, amikor szállítják őket.

ASC 606 és IFRS 15

nem vagyok könyvelő – és a vállalatoknak feltétlenül konzultálniuk kell a szakmai könyvelőkkel a szabályokról, de itt van, amit értek az új számviteli szabályokról. Az ASC 606 modell 5 alapfogalmat követ:

• azonosítsa az ügyféllel kötött szerződést
• azonosítsa a szerződésben szereplő teljesítési kötelezettségeket
• határozza meg a tranzakciós árat
• rendelje el a tranzakciós árat külön teljesítési kötelezettségekhez
• ismerje el a bevételt, mivel minden teljesítési kötelezettség teljesül

céljainkra itt az ASC 606 fontos, mivel számos SaaS vállalatnál megváltoztatja a bevételfelismerési számokat. Kevésbé valószínű, de előfordulhat, hogy a vállalatok megváltoztatják a foglalásokat és a számlázást is, mivel a vállalatok megváltoztatják szolgáltatásaik szerződésének módját, hogy megfeleljenek az új bevételelszámolási szabályoknak. Megváltoztatja azt is, hogy egyes vállalatok hogyan számolják el az értékesítési jutalékokat, amortizálva a 12 hónap feletti szerződések kifizetéseit.

az ASC 606 és az IFRS 15 standardokkal kapcsolatos további információkért íme néhány jó útmutató az új szabályokhoz:

• ASC 606 — az ügyfelekkel kötött szerződésekből származó bevételek – Deloitte
• az ügyfelekkel kötött szerződésekből származó bevételek (számviteli útmutató) – PWC
• az új bevételelszámolási szabvány – EY
• befektetői kilátások az ASC 606 szoftverre és SaaS – ra vonatkozóan-KPMG

halasztott bevételek

a halasztott bevételek a számlázások azon része, amelyet még nem ismertek el, azaz., a teljesítési kötelezettség még nem teljesült. Általában a számlázás mínusz az elismert bevétel = halasztott bevétel egy adott időszakra.

hogyan viszonyulnak egymáshoz ezek a mutatók?

a vállalatok általában egy adott időszakra nézik jövedelemmutatóikat. Ha ugyanabban az időszakban nézzük, akkor különböző értékeik lesznek.

“a Foglalásoknak a legmagasabb értéknek kell lenniük, ezt követi a számlázás (attól függően, hogy hogyan számláz), majd az elismert bevétel” – mondja Andrew Setness, a Dialsource vállalati vezérlője, egy felhőalapú telefonos vállalat, amely értékesítési szervezeteknek értékesít. “Ezek mindegyikének külön-külön történő megtervezése fontos a készpénz kezeléséhez.”

Ha a jövedelmi mutatókat ügyfél alapon nézzük, a foglalásoknak, a számlázásoknak és az elismert bevételeknek mind ugyanannak kell lenniük. Azonos összegben, de különböző időpontokban kell végződniük, mivel a szerződés (vagy Foglalás) összértéke elszámolásra kerül, és az eladó teljesíti a szerződés teljesítési kötelezettségeit.

például:

• 3 éves szerződés aláírása = 100% foglalásokba kerül, és a szám ugyanaz, függetlenül attól, hogy a szerződés 1. napján vagy 12 hónap után nézi-e
• az ügyfél az év elején egy évre számláz: Billings = a teljes szerződéses érték egyharmada
• A vállalat a szerződés időtartama alatt arányosan ismeri el a bevételt = 1 / 36th százalék havonta, így az első év végén egy/harmadik
• a szerződés többi része halasztott Bevételbe kerül, amely az idő múlásával csökken, és többet ismer el (tehát az elismert bevételek növekednek, amikor a halasztott bevételek csökkennek)

bevételi vízesés

a bevételi vízesés hasznos annak megtekintéséhez, hogy a számlázási összegek hogyan alakulnak bevételekké az idő múlásával. A különböző számlázási ciklusok, fizetési feltételek és egyéb bonyolultságok miatt előfordulhat, hogy az egy hónapban kiszámlázott összeg csak néhány hónappal később jelenik meg bevételként.

Kulcsfogások:

• a SaaS-vállalatok számos különböző mutatót használnak a termékek és szolgáltatások értékesítéséből származó pénzek meghatározására és nyomon követésére, elsősorban az elismert bevételekre, ARR-re, foglalásokra és Számlázásokra
• a SaaS-vállalatok számos módon határozzák meg a foglalásokat, amelyek különböző időszakokat, különböző ügyfélcsoportokat (új és teljes ügyfelek) és különböző bevételi elemeket tartalmazhatnak (egyes vállalatok csak ismétlődő bevételfoglalásokat tartalmaznak, mások pedig professzionális szolgáltatásokat és egyéb termékeket tartalmaznak).
• a Foglalásoknak a legnagyobb jelentett számnak kell lenniük, ezt követi a számlázás, majd az elszámolt bevétel, amikor egy adott időszak számát nézzük, például a negyedév végén vagy az év végén.
• bármely ügyfél esetében a foglalás, a Számlázás és a megjelenített bevétel értéke különböző időpontokban azonos lesz.
• a szerződés elején a megjelenített bevétel kisebb, mint a halasztott bevétel, és ez a kapcsolat megfordul, amikor a szerződés teljesül.
• a magánvállalatok befektetői által végzett vállalati értékelések alapulhatnak Foglalásokon vagy Számlázásokon, de ritkán az elismert bevételeken.