egy digitális ügynökség tartalommarketing igazgatójaként észrevettem egy mintát, amikor új ügyfeleket hozunk létre: márkáik nem olyan erősek vagy differenciáltak, mint kellene. Továbbá, többségük hagyományos termékközpontú, szemben az ügyfélközpontú kommunikációval. Az ügyfeleik megváltoztak, de nem.

amikor észrevettem ezt a mintát, azon tűnődtem, hogy: Mit javasolnának a vezető tartalommarketing szakemberek, hogy segítsék a B2B cégeket márkáik értékének megerősítésében? Megkérdeztem 14 tartalommarketinget, amelyek nagy és kicsi vállalatokat, valamint több ügynökséget képviselnek. Itt van, mit kellett mondani:

Deliver value — által meghatározott ügyfelek

szakemberek kell egy mély megértése, hogy mi a legfontosabb, hogy a célközönség — a problémák, kihívások, törekvések. Kétségtelen, hogy ez nagyon hasonlít a tartalommarketing 101 – re — ügyfélszemélyzet létrehozása, a vevő útjának megértése és az információik fejlődésének módja, és proaktívan megválaszolása a legfontosabb kérdéseikre. A CMI legújabb kutatása szerint azonban sok B2B marketingszakember még mindig nem végzi ezeket az alapokat.

ahogy Jillian Hillard, az Electrolux kisgépek márkamarketing igazgatója mondja: “a márkák esetében már nem az a kérdés, hogy miként lehet felhasználni a tartalmat a fogyasztók márkáról alkotott felfogásának javítására, hanem szükségszerűség. A tartalom az átjáró a márka lelkébe, és ha jól csinálják, betekintést nyújt az ügyfél igényeibe. A márka feladata, hogy megértse ügyfelei érzelmi igényeit, és olyan megoldásokat kínáljon, amelyek javítják az életüket — nem csak termékeket adnak el nekik.”

# A tartalom az átjáró a márka lelkébe-mondja @jillianhillard a @chuckfrey-n keresztül. Kattintson a Tweet

Matt Heinz, A Heinz Marketing elnöke elmagyarázza: “a márkának ki kell állnia valami mellett, ami túlmutat a termékén vagy szolgáltatásán. Tehát mi az, hogy a márka? Hogyan erősítheti meg azt szakértelemmel,véleményekkel és más tartalmi formákkal?”

A típusú kommunikáció ” Carla Johnson szerint az ügyfelek észlelésének javításának legjobb módja az, ha értéket nyújt a tartalommarketingjével. “Gondolj arra, hogy mit akar elérni az ügyfeled. Milyen munkákat akarnak elvégezni? Ezután használja a tartalommarketinget, hogy segítsen nekik.”

Arnie Kuenn, a Vertical Measures vezérigazgatója azt javasolja, hogy készítsen mentális képet arról, hogyan szeretné, hogy mások érzékeljék a márkát. Azt mondja: “hogyan fogja megkülönböztetni márkáját az iparban? Hogyan lehet A tartalom hasznosabb és jobb történetet mondani, mint bárki más a térben?”

adj értéket az érték megszerzéséhez

mielőtt elvárnád, hogy értéket kapj az ügyfeleidtől, először értéket kell adnod. Más szavakkal, hogy egy ordító kandalló legyen, először fát és gyújtást ad hozzá. Ez rajtad múlik, hogy a kínálat a” szikra”, amely elindítja a tüzet, képletesen szólva:

” először is, van, hogy értékes. Hozzon létre olyan tartalmat, amely elgondolkodtatja a kilátásait, ‘nem hiszem el, hogy ez ingyenes volt. Másodszor, szüksége van a hitelességre, amely a marketing részlegén kívüli emberektől származik, különösen az ügyfelektől, mondja a Feldman Creative Barry Feldman. “Márkáját értékesnek fogják tekinteni, ha az ügyfelek megosztják tapasztalataikat. A szájról szájra marketing mindig is a nagy dinger.”

márkáját értékesnek fogják tekinteni, amikor az ügyfelek megosztják tapasztalataikat-mondja a @FeldmanCreative. Robert Rose, a CMI fő Tartalomtanácsadója azt mondja: “ha valóban arra koncentrálunk, hogy értéket nyújtsunk A tartalom révén — olyan érték, amely elkülönül a termékünktől vagy szolgáltatásunktól—, akkor az élmény” javul.’Ez a bővítés az, ami hozzáadódik az ügyfél felfogásához arról, hogy mit nyújt ez a márka.”

Velocity Partners Doug Kessler szerint ez egy egyszerű képlet. “Mielőtt számíthat arra, hogy értéket kap a kilátásaitól (idő, figyelem, megfontolás stb.), először értéket kell adnia nekik (hasznos, okos, szórakoztató tartalom, amely segíti őket munkájuk elvégzésében vagy életük élésében). Ez egy win-win forgatókönyv.”

szállít a meglévő ügyfelek

gyakran, B2B marketingesek megszállottja generáló új értékesítési vezet, és növeli a konverziók őket. Minden izgalomban nem fektetnek annyi időt, hogy mély értéket nyújtsanak a legjobb meglévő ügyfeleiknek. Ha ezt következetesen teszi, kivételes szóbeszéddel és meggyőző esettörténetekkel jutalmazzák Önt, amelyek bemutatják az Ön által a leendő ügyfeleknek kínált értéket:

a Monumental Shift alapítója, Andrew Davis azt tanácsolja: “állítson be egy találkozót a hűségkörével — az ügyfelekkel és az ügyfelekkel, akiket már szolgál. Minden héten ugyanabban az időben küldjön nekik értékes betekintést, amelyet kifejezetten törekvéseik elősegítésére terveztek. Hamarosan megbízható partnerként fognak gondolni rád a hosszú távú sikerük érdekében.”

a TechSmith Rachael Parker azt mondja, hogy cége olyan tartalmat fejleszt, amely felhatalmazza ügyfeleit a kihívások megoldására. “De itt nem állunk meg” – mondja. “Minden ügyfél felé néző csapatunkat csatornának tekintjük a tartalommarketing stratégiánkban. Hiszünk abban, hogy ha végig tudjuk vinni ügyfeleinket azon, amit a folyamat bármely lépésében meg akarnak valósítani, az bizalmat és lojalitást teremt a márkánk iránt, valamint növeli a cégünkről szóló szóbeszédet.”

#tartalom fejlesztése annak érdekében, hogy az ügyfelek képesek legyenek megoldani kihívásaikat-mondja @DJRachael. Kattintson Tweet

meggyőzni & Convert elnök Jay Baer azt mondja: “sok jelenlegi ügyfelek újra kell ratifikálni a döntést, hogy vásárolni tőlünk minden nap, hét, hónap, negyedév, vagy év. Töltsön időt velük beszélgetni, hogy jobban megértse igényeiket. Talán új termékhasználati esetek? Talán egy reflektorfény funkció az innovatív ügyfelek számára? Talán tippek és trükkök a fejlett ügyfelek számára? Mindezek életképesek, és javítják a márka megítélését egy kulcsfontosságú közönség körében: olyan emberek, akik már pénzt adtak neked.”

Craig Coffey, a Lincoln Electric amerikai marketingkommunikációs menedzsere úgy véli, hogy a tartalommarketing megalapozza az ügyfelek megítélését a márkáról. “Cégünk sikerének alapja az a hajlandóság, hogy kilépjünk a tranzakciós kapcsolatból, és összekapcsoljuk tárgyi szakértőinket azokkal az emberekkel, akik jobb hegesztőkké akarnak válni” – mondja. “A hegesztési iskolánkkal kezdődött, az első magazinunkkal, a stabilizátorral folytatódott, és ma az ARC magazinnal folytatódik. Ügyfeleink azzal jutalmaznak meg minket a tartalmainkért, hogy márkahűek vagyunk, és megbocsátanak nekünk a marketingért, mert hasznos tartalmat biztosítunk számukra.”

ne gondold, hogy a közepes tartalom csökkenti

nem kérdés: A tartalom fegyverkezési versenyének közepén vagyunk. Ahogy egyre több B2B marketingszakember alkalmazza a legjobb gyakorlatokat, a vevői elvárások tovább emelkednek. Nagyobb betekintést és információt követelnek a legmélyebb igényeikhez igazítva, nem pedig általános, mindenki számára megfelelő közhelyeket. Ez azt jelenti, hogy el kell hoznia a játékot.

Tim Riesterer, a vállalati víziók stratégiai igazgatója azt mondja: “ahhoz, hogy tartalmad virágozzon és növelje márkaértékét ebben a környezetben, élesebb, ellentmondásosabb álláspontokat kell felvenned, amelyek megkérdőjelezik a hagyományos bölcsességet és szembeszállnak a népszerű feltételezések szemcséjével. És ami a legfontosabb, a legmerészebb állításait eredeti, tesztelt és bevált kutatásokkal kell támogatnia.”

A tartalom virágzásához meg kell vitatnia a hagyományos bölcsességet, mondja @TRiesterer a @ChuckFrey-n keresztül. Ahogy Michael Brenner, a Marketing Insider Group vezérigazgatója mondja: “csak a tartalommarketing iránti elkötelezettség bizonyítja a közönség számára, hogy jobban törődik velük, mint több cucc eladásával.”

ellenállni a kísértésnek, hogy megcsúszik

“a probléma az, hogy ez sokkal könnyebb mondani, mint megtenni; egy idő után a legtöbb márka megtalálja a saját igényeit, hogy visszatérjen a reflektorfénybe, mondja Jesper Laursen, a Native Advertising Institute és a Brand Movers alapítója és vezérigazgatója. “Ennek elkerülésének kulcsa egy szilárd tartalommárka felépítése, egyértelműen meghatározott szerkesztői küldetéssel, amely igazodik az Ön vállalkozásához, de más, mint az Ön vállalkozása. Jelöljön ki egy szerkesztőt egy egyszerű feladattal: javítsa ügyfelei életét.”

építsen szilárd tartalmi márkát egy világosan meghatározott szerkesztői küldetéssel, mondja @jesperlaursen @chuckfrey – n keresztül. Click To Tweet

a 14 tartalommarketing-vezető tanácsainak közös szála meglehetősen világos: a megfelelő tervezéssel és kivitelezéssel a tartalommarketing határozottan befolyásolhatja az ügyfelek márkafelfogását. Ez nem azt jelenti, hogy könnyű feladat. Mint a marketing bármely más aspektusa, a márkajelzés megköveteli, hogy hosszú távú elkötelezettséget vállaljon rá-hogy “all in” legyen, ahogy Joe Pulizzi az utóbbi időben elmondta nekünk.

a márkafelfogás megváltoztatása rendkívüli következetességet igényel vállalata piacra lépési stratégiájának minden részében-nem csak az Ön által előállított és terjesztett tartalomban, hanem abban is, ahogyan egységes értékeket és tapasztalatokat közvetít a célközönséggel való Összes érintkezési ponton, beleértve az értékesítést és a terméktámogatást.

nézze meg, hogy a világ legjobb márkái hogyan hódítják meg tartalommarketing-kihívásaikat. Töltse le e-könyvünket: Merítsen ihletet: 75 (több) tartalommarketing példa.

borítókép: Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute