Ha fizet egy csésze kávéért, akkor élvezheti a pillanat melegét és ízét, és néhány órával később élvezheti a koffein rúgását. Ha fizet az egészségbiztosításért, akkor két évvel később részesül belőle, amikor szüksége van a rutinvizsgára. Ha fizet egy ügyfélért, akkor nem részesül az akvizíció előnyeiből, amíg az ügyfél előfizetési bevétele nem haladja meg az akvizíció költségeit.

az Ön SaaS vállalata által felvásárolt minden ügyfélnek van egy megtérülési ideje—egy olyan időtartam, amely alatt az ügyfél visszafizeti beszerzési költségeit. Minél rövidebb a megtérülési idő, annál gyorsabban növekedhet a vállalat. Nincs szüksége pénzügyi elemzőre annak kiszámításához!

Gondolj minden ügyfél fizet megszerezni, mint egy kezdeti befektetés. Arra számítasz, hogy ez a kezdeti befektetés legalább megtérülhet, és remélhetőleg pozitív cash flow-kat eredményez a jövőben. Ha nem tudod, hogy az egyes akvizíciók hogyan befolyásolják a nettó cash flow-t, vitorlák nélkül vitorlázol egy SaaS-tengeren. A megtérülési idő módszerének csökkentése lehet a legjobb módja annak, hogy megértsük, mennyit költhet az egyes ügyfelekre.

a megtérülési idő határozza meg a beszerzési modell hatékonyságát, és ez túl fontos ahhoz, hogy zavaros vagy félreérthető legyen. Mélyre fogunk merülni a megtérülési idő kiszámításának és csökkentésének módjában, hogy maximalizálhassa Saas vállalatának hatékonyságát és növekedését.

mi a megtérülési idő?

a tőkeköltségvetés megtérülési ideje az az idő, amely alatt a vállalat megtéríti egy ügyfél megszerzésének költségeit. Például egy olyan ügyfél, aki 350 dollárba kerül, és havi 25 dollárt, vagy 300 dollárt/évet fizet, megtérülési ideje 13,9 hónap. Az idő növekedésével az ügyfél a növekményes előfizetési kifizetések révén többet fizet vissza az ügyfélszerzési költségéből (CAC).

a fenti grafikon példája az Y tengely bevételeit/kiadásait, az X tengely idejét mutatja.
Az idő, mielőtt a cég keres vissza a CAC piros színnel jelenik meg. Végül az ügyfél visszafizeti az összes CAC-ját, itt látható, amikor a vonal átlépte az x tengelyt. Ezután az ügyfél fizetése a vállalat növekedése felé haladhat. Ez az időszak zöld színnel látható. Ebben a példában 15 hónapba telik, amíg a vállalat visszanyeri a CAC-t.
az inverz megtérülési idő a CAC Arány, vagy a százalékos értékesítési és marketing ráfordítások használt szerzett egy ügyfél, hogy nyerhető vissza egy éven belül az ügyfél megszerzése.

a fenti példában az ügyfél idővel visszafizeti a CAC-ját, de a CAC megtérülésének ideje meghaladja az egy évet. Egy évvel az ügyfél megszerzése után a zöld szaggatott vonal jelzi. Ezen a ponton a CAC 80% – át visszafizetik, ami azt jelenti, hogy a CAC arány 80%.

miért fontos a megtérülési idő kiszámítása?

a megtérülési idő megmutatja a beszerzési stratégiák hatékonyságát. Minél rövidebb a megtérülési idő, annál pénzügyileg hatékonyabbak a beszerzési módszerek. Meg kell értenie az akvizíció hatékonyságát annak megértéséhez, hogy a különböző típusú ügyfelek megszerzése hogyan befolyásolja pénzügyeit, és mennyire fenntarthatóak a jelenlegi stratégiái hosszú távon. A folyamatosan növekvő készpénzbeáramlás megtartása a kezdetektől fogva a cél: minél pontosabb a megtérülési módszer, annál gyorsabban lesz pénze az újrabefektetés megkezdéséhez.
az ideálisnál hosszabb megtérülési idő azt fogja mondani, hogy javítania kell a megtérülési időt befolyásoló területeken. A megtérülési idő hossza a következőktől függ:

• • ügyfélszerzési költségek: Az előfizetésen alapuló vállalatok vállalják annak kockázatát, hogy a CAC-T előre fizetik, és feltöltik, mivel az ügyfél idővel arányosan fizet. Minél nagyobb az előzetes CAC, annál hosszabb ideig tart, hogy az idő múlásával apránként visszafizesse.

  • ügyfél bevételszerzés: az a növekmény nagysága, amelyben az ügyfelek havonta (vagy évente) visszafizetik CAC-jukat, attól függ, hogy hogyan szerzi be ügyfeleit. Felszámíthat nekik egy átalánydíjat, személyre szabott terveket hozhat létre, vagy méretezheti árait az értékmutató használatának megfelelően. Az ügyfelek számára létrehozott fizetési tervek befolyásolják a megtérülési idő hosszát.

ezeknek a tényezőknek a javítása segít a CAC gyorsabb visszaszerzésében, ekkor a jövőbeni cash flow-ja lesz, hogy visszatérjen a vállalatába és növekedjen.

mi az átlagos Saas megtérülési idő?

SaaS induló átlagosan 5-12 hónap CAC megtérülési idő. A hatékony vállalatok közelebb vannak az 5 hónaphoz (vagy annál kevesebbhez), míg a kevésbé teljesítő vállalatok közelebb vannak a megtérülés 12 hónapos időkeretéhez.

hogyan számítja ki a megtérülési időt?

kétféle módon lehet kiszámítani a CAC megtérülési idejét:

1. Egyéni ügyfél: ossza el az ügyfél CAC-ját az egy év alatt befizetett összes bevételével (havi előfizetési arányuk szorozva 12-vel).

2. Kohorsz: ossza el az előző negyedév (vagy év) értékesítési és marketingköltségeit a két negyedév közötti előfizetési bevételek különbségével. Ezután eloszthatja ezt a számot 4-gyel, hogy megkapja az eredeti készpénzkiáramlás visszaszerzéséhez szükséges évek számát.

CAC megtérülési képletek

az ügyfél egyedi megtérülési idejének kiszámítására szolgáló képlet:

egy ügyfél, aki 350 dollárba kerül az értékesítési és marketingköltségekben, hogy megszerezze és hozzájáruljon 25 dollár/hó, vagy 300 dollár/év, megtérülési ideje 13,9 hónap.

az is értékes, hogy kiszámítja az átlagos megtérülési idő egy ügyfélcsoport szerzett egy bizonyos ideig, például egy negyed vagy egy hónap. Ez megadja a negyedek számát ahhoz, hogy visszaszerezze az akvizíciós kiadásokat.

hogyan bontja le a megtérülési idő kiszámításához használt változókat?

az 1.negyedévre vonatkozó értékesítési és marketingköltségek magukban foglalják az új ügyfelek 2. negyedévre vonatkozó beszerzésének összes költségét. Az előfizetési bevételek különbsége a két negyedév között az új bevételek összege, amelyet a megszerzett ügyfelek hozzáadtak a 2.negyedévben.például képzelje el, hogy a teljes értékesítési és marketingköltség (beleértve a fizetett beszerzést, a marketing kampányokat és az értékesítési és marketing csapat tagjainak fizetését) összesen 6000 dollár az 1.negyedévre. Az 1. negyedév bevétele 2750 dollár, a 2.negyedév bevétele 4000 dollár.

a megtérülési idő az értékesítési és marketingköltség az 1.negyedévtől (6000 USD) osztva az 1. negyedévtől a 2. negyedévig terjedő bevételkülönbséggel (1250 USD).

a megtérülési idő 4,8 negyedév vagy 1,2 év.
a CAC Arány megállapításához, vagy annak meghatározásához, hogy az értékesítési és marketingköltségek mekkora részét térítik vissza 1 év alatt, fordítsa meg az egyenletet, hogy az előfizetési bevételek különbségét a két negyedév között az előző negyedév értékesítési és marketingköltségeivel ossza meg. Ez megmondja, hogy mennyi kiadás kerül vissza egy negyedévben. Szorozzuk meg 4-gyel, hogy megtaláljuk azt a kiadást, amelyet egy év alatt visszafizetnek.

a CAC arány 83%, ami azt jelenti, hogy ez a SaaS vállalat az ügyfelek beszerzési költségeinek 83% – át megtéríti, hogy egy éven belül megszerezze a 2.negyedévi ügyfeleket.
Az implicit változó a megszerzett ügyfél típusa, amelyet a számítás során figyelembe vesz. Bár kiszámíthatja az összes ügyfél megtérülési idejének átlagát, a legrövidebb és a leghosszabb megtérülési idő között valahol egy számot kap (a leginkább és a legkevésbé hatékony akvizíciók esetében). Ez általános képet ad az akvizíciós stratégiáról, de nem ad irányt a fejlesztéshez. Meg kell találni a leghatékonyabb módja annak, hogy használja a szabad cash flow.
ehelyett számítsa ki a különböző típusú ügyfelek megtérülési idejét, amelyeket különböző beszerzési csatornákon keresztül szerez be, és különböző modellekkel pénzt kereshet. Az ügyfélkörén belül a következő típusú ügyfelek lehetnek—olyan csoportok, amelyek megszerzése többé-kevésbé költséges, mint mások, és más módon kerülnek bevételszerzésre:

• nagy volumenű, alacsony szerződéses értékű ügyfelek, amelyeket gyorsan, alacsony költséggel szerez be

• alacsony volumenű, vállalati szintű ügyfelek magas szerződéses értékekkel, hosszabb értékesítési ciklusokkal és magasabb beszerzési költségekkel

Freemium ügyfelek, akiket marketingköltségekkel szereztek be, nem járulnak hozzá a bevételhez, és lehetőségük van fizetett csomagra frissíteni

a megtérülési idő-és így az akvizíció hatékonysága—minden ügyfélcsoport esetében eltérő lehet, és a vállalati akvizíció javítására irányuló stratégiái nagyon különböző azok javítására freemium megszerzése. Az ügyfelek átlagán túli megtérülési idő lebontása segít abban, hogy különböző módszereket alakítson ki a beszerzés hatékonyabbá tétele érdekében.

hogyan csökkentheti a megtérülési időt?

a CAC feltöltésének gyorsabb ideje fontos szerepet játszik a SaaS vállalat működtetésének és a bevétel generálásának általános javulásában. VC Tom Tunguz Redpoint dicséri rövid megtérülési idő, mert ez azt jelenti, hogy a vállalat kisebb forgótőke követelmények és a képesség, hogy gyorsabban növekszik.
általában “egészségesnek” tekintik, ha egy SaaS vállalat megtérülési ideje 1 év, bár ez a vállalat egész életében változik, mivel a megtérülési időhöz hozzájáruló különböző tényezők ingadoznak és fejlődnek.
annak ellenére, hogy elfogadhatónak tartják, 12 hónap hosszú idő a beszerzési költségek megtérülésére-ami aláhúzza, hogy az akvizíció miért sokkal kevésbé pénzügyileg hatékony növekedési kar, mint a megtartás, a bővítés és a bevételszerzés.
meg kell rövidíteni megtérülési idő, amennyire csak lehetséges, hogy CAC csatorna a bevétel minimális.

hogyan hasznos a megtérülési idő más SaaS mutatók számára?

a megtérülési idő fontos a CAC és ACS kifizetésének idejének mérésében, miközben az MRR-t ügyfélenként hozza létre. Megtérülési idő releváns:

• • LTV: az élettartam érték per ügyfél. Arra törekszik, hogy idővel növelje az LTV-t, miközben csökkenti a megtérülési időt.

  • LTV:CAC arány: a befektetés megtérülése minden ügyfél számára. Ennek az aránynak a 3:1 vagy annál magasabb szinten tartása jó referenciaérték a SaaS jövedelmezőségéhez. De még egy jó LTV-vel is:CAC arány, a hosszú megtérülési idő megnehezíti a vállalat gyors növekedését

  • ARPU: az egy ügyfélre jutó havi bevétel átlagos összege. Az ARPU növelése növeli az MRR-t és lerövidíti a megtérülési időt, feltételezve, hogy a CAC ugyanaz marad.

  • MRR: az előfizetés összes ismétlődő eleméből normalizált havi ismétlődő bevétel. Ez a legjobb módja annak, hogy szemléltesse a cash flow érkező ügyfelek. Minél többet növekszik az MRR, annál gyorsabban csökkenti a megtérülési időt és növeli a bevételét.

  • MRR lemorzsolódás: a bevétel minden hónapban elveszett az ügyfelek kavargásából. Folyamatosan figyelemmel kell kísérni és csökkenteni kell, hogy a vállalat növekedjen. Jelentős MRR lemorzsolódás meghosszabbíthatja az átlagos ügyfél megtérülési idő.

a megtérülési idő nem veszi figyelembe az ügyfél lemorzsolódását, sem a pénz időértékét. Ha úgy gondolja, hogy a CAC kölcsön, a megtérülési idő pedig a hitel visszafizetési ütemezése, akkor is fizetnie kell a kölcsönt, még akkor is, ha az ügyfél lemorzsolódik – az ügyfél segítsége nélkül.
a különböző csatornákon keresztül megszerzett ügyfelek megtérülési idejének összehasonlítása lehetővé teszi, hogy megnézze, mely csatornák nyereségesebbek. Ezután összpontosíthat azokra a csatornákra, amelyek elősegítik a vállalat növekedését.
Tudjon meg többet a SaaS metrikák építési modelljeiről itt.

A viszonylag rövid megtérülési idővel rendelkező vállalatok titkai

Alex Clayton, a Spark Capital befektetője elismeri, hogy nincs egyetlen univerzális módszer a megtérülési idő csökkentésére. Inkább vannak olyan általános elvek, amelyeket sok sikeres, rövidebb megtérülési idővel rendelkező vállalat követ:

“
“… Az erős márka, a nagyszerű termék és a folyamatos fejlesztés, az önkiszolgálás és a szájról szájra (organikus) tapadás sok köze van a hatékony értékesítési szervezethez.”

ezeket az elveket szem előtt tartva tanulhat a legrövidebb megtérülési idővel rendelkező állami SaaS vállalatok legjobb technikáiból, és alkalmazhatja őket növekvő startupjára:

1. összpontosítson az organikus beszerzésre, mint például a Shopify. Vezető pozíciót alakítottak ki egy nagyon specifikus piacon, és hálózatot építettek ki ezen a piacon. Ez több akvizíciót tesz lehetővé áttétel és szóbeszéd révén, ami csökkenti az értékesítési és marketingköltségeket.

2. használjon önkiszolgáló modellt, mint az Atlassian. Ennek a cégnek nagyon specifikus közönsége van, és azáltal, hogy megfelelő terméket biztosít a közönség igényeinek kielégítésére, nincs szükségük értékesítési csapatra, hogy énekeljék a termék dicséretét. A megfelelő termék/piaci illeszkedés elérése jelentősen megtakaríthatja az értékesítési és marketingköltségeket.

Ezek a technikák mind segítenek csökkenteni az értékesítési és marketingköltségeket, így a CAC alacsonyabb és a megtérülési idő rövidebb. Csökkentheti a megtérülési időt is azáltal, hogy jobban bevételszerzi ügyfeleit, hogy gyorsabban fizessék vissza CAC-jukat. Az alábbiakban bemutatjuk a SaaS vállalatok legjobb technikáit, amelyek rendkívül hatékony vevői bevételszerzéssel rendelkeznek:

1. 1. következetesen növelje a bővítési Bevételeket, mint például a Front. Ha növeli a bevételt, amelyet az ügyfél hozzájárul az up-sells és a cross-sells révén, akkor idővel gyorsabban fizeti vissza a CAC-t.

   2. az ügyfelek értékesítése a felhasználáshoz igazodó értékmutató mentén, mint például az Appcues. Ahogy az Appcues ügyfelei nőnek, és nagyobb szükségük van a fedélzeti optimalizálásra, a havi aktív felhasználók mennyiségének megfelelően növelhetik terveiket.

   3. az árképzés Iterálása és kísérletezése, mint például az Intercom. Nem lehet tudni a get-go-tól, hogy milyen árak fognak működni a legjobban, hogy a megfelelő értékegyezést biztosítsák az ügyfelek számára, és biztosítsák, hogy cége hatékonyan növekedjen és működjön. Ne féljen megváltoztatni árait, hogy megtalálja, mi működik a legjobban.

az ügyfelek bevételszerzésének javításával növelheti az ügyfelek élettartamának értékeit, és gyorsabb ütemben több bevételt szerezhet az ügyfelektől. Ez rövidebb megtérülési időt és magasabb, gyorsabb növekedési potenciált jelent.

minél rövidebb a megtérülési idő, annál édesebbek a mutatói

az ügyfeleknek szinte mindig előre kell fizetniük. De ha nem ellenőrzik, ezek a költségek túl sokáig adósságot jelentenek az Ön vállalkozásának, és komolyan akadályozzák a növekedést.
új ügyfelekre van szüksége az idő múlásával, ezért csökkentenie kell a CAC-t, és jobban meg kell szereznie az új ügyfeleket, hogy lerövidítse a megtérülési időt. De időt és pénzt is kell fordítania a hatékonyabb növekedési karokra, hogy növelje a már meglévő ügyfelek bevételeit, mivel az akvizíció ilyen magas előzetes költségekkel jár.
összpontosítson az akvizíciós stratégiák fejlesztésére és a meglévő ügyfelek megtartására, értékesítésére és bevételszerzésére, hogy vállalatát a SaaS növekedésének gyors útjára állítsa.