az autóértékesítés megváltozott, mert az autóügyfelek megváltoztak.

ezeknek a telefonos tippeknek az elsajátításának kulcsa az autóértékesítők számára ennek a váltásnak a felismerése. Az autó vásárlóinak manapság eltérő igényeik vannak, sokkal magasabb elvárásokkal együtt!

az ügyfelek biztonsági minősítésekkel, autóbaleseti jelentésekkel, Kék könyv becslésekkel és így tovább felfegyverzett márkakereskedésekbe érkeznek. Nem igazán vannak ott, hogy hallják az értékesítési hangmagasságot. Sok esetben már találtak egy autót az online készletből, és csak egy tesztvezetésre vannak ott.

amikor egy ügyfél felhívja a márkakereskedést, ugyanaz az üzlet. Elvégezték a kutatásaikat, már eldöntötték a kívánt gyártmányt és modellt, milyen jellemzőkre van szükségük stb. Valószínű, hogy csak a készletben szereplő autóra vonatkozó konkrét információk vagy a finanszírozással kapcsolatos kérdések után járnak.

hogyan kezeli az ügyfelek kérdéseit és aggodalmait telefonon, meghatározza, hogy valaha is személyesen találkozik-e velük a tételen. Ezért állítottuk össze ezeket a 15 alapvető telefonos tippet az autóértékesítők számára.

viseljen fülhallgatót.

a legtöbb telefon, akár asztali modell, akár mobiltelefon, rendelkezik egy fülhallgató csatlakoztatásának lehetőségével. Használd. Ha telefonon van egy ügyféllel, akkor segít, ha szabadon használhatja a kezét. Annak ellenére, hogy az ügyfél nem lát téged, a kézzel történő gesztus képessége kényelmesebbé teheti Önt. Ön is szabadon használhatja a számítógépet, vagy jegyzeteket készíthet anélkül, hogy kínosan rögzítené a telefont az arcod és a vállad között.

Tudja meg, miért hív az ügyfél.

ha értékesítéssel foglalkozik, akkor csak a vásárlás iránt érdeklődő ügyfelek hívásait kell válaszolnia. Nem szabad lekötnie a vonalát (és az idejét), hogy hívásokat irányítson egy másik osztályra. A megfelelő telefonrendszer egyszerűsíti a hívásirányítást, így ez nem jelent problémát. Azt is meg kell adnia a hívóknak rögzített üzeneteket, amelyek olyan információkat szolgáltatnak, amelyek elérhetők a webhelyén, például a márkakereskedés helyét és óráit. Így a telefonon töltött idő hatékonyan tölthető el olyan ügyfelekkel, akik szeretnének beszélni egy eladóval.

hagyja, hogy az ügyfél hallja a mosolyt a hangjában.

nem ez az első hely, ahol elolvasta ezt a tanácsot. És nem ez lesz az utolsó. Bármennyire is gyakran hallottad ezt a bölcsességet, tagadhatatlanul igaz. Az ügyfelek észre fogják venni a hangját. Tudni fogják, hogy mosolyogsz-e. De nem a mosoly a fontos. A mosoly egyszerűen az arcizmok megfeszítése és pihentetése. Amikor azt mondjuk, hogy az ügyfelek hallják a mosolyt a hangodban, ez azt jelenti, hogy felmérik az őszinteségedet. Tényleg telefonálni akarsz velük? Szenvedélyesen foglalkozik a munkájával, vagy egyszerűen csak múlatja az időt? Ha nem foglalkozik a telefonnal, akkor fogadhat, hogy az ügyfelek találnak egy másik eladót, aki az.

van egy script, így nem kell szárny ez.

sok eladó fél a “szkript” szótól – jó okkal. Talán jobb lenne az” útmutató”, a” folyamat “vagy a” vázlat”. De nem számít, melyik szót választja, segít egy terv elkészítésében, amikor az ügyfél felhívja.

Kezdje azzal, hogy felsorolja a beérkező hívások típusait és azokat a kérdéseket, amelyekkel általában találkozik. Ezek segítségével elkészítheti a lehetséges válaszokat, és megtervezheti, hogyan szeretné folytatni a beszélgetést. Ez segít abban is, hogy megtudja, milyen forrásokkal kell rendelkeznie hívás közben. Nem tudja 100% – ban ellenőrizni a beszélgetéseket, mert soha nem tudja teljes mértékben előre látni, hogy mit fog tenni az ügyfél. De ha van egy terv, akkor bizonyos ellenőrzést gyakorolhat a hívás felett. Íme néhány link a kifejezetten az autóértékesítők számára készült szkriptsablonokhoz.

ismételje meg a forgatókönyvet.

az eladók azért utálják a “szkript” szót, mert semmi sem kapcsolja ki gyorsabban az ügyfelet, mint amikor meghallja, hogy valaki elolvassa őket. Tehát nem elég egy szkriptet vagy vázlatot papírra készíteni. Internalizálnod kell, és a sajátoddá kell tenned. Így, amikor a helyzet illeszkedik, a forgatókönyvből meríthet anélkül, hogy őszintétlen lenne. Ennek eléréséhez tekintse át a szkripteket az off-time-ban. Még az is segíthet, ha szerepjátékot játszik a szkriptek segítségével munkatársaival.

kelj fel és mozogj, ha kell.

hívás közben állva vagy sétálva tartja az energiaszintet, és megkönnyíti az elfoglaltságot. Amikor hívás közben ülsz, az elméd hajlamos sodródni. Tehát, ha van fülhallgatója, használja az íróasztalánál állni vagy sétálni. Csak ügyeljen arra, hogy elkerülje a sok háttérzajú helyeket.

ne adjon el autót telefonon keresztül.

a siker lehangoló rekordja vezetett a közös márkakereskedési refrénhez: “ne adjon el autókat telefonon keresztül. Ehelyett állítsa be a találkozókat.”Megismételjük: a telefonon lévő ügyfelek nem fognak autót vásárolni. Válaszokat akarnak a kérdéseikre. Ha ennél többet akar, azt kockáztatja, hogy elveszíti őket.

gyűjtsön minél több információt.

másodlagos cél a találkozó beállítása mellett az, hogy összegyűjtse, milyen információkat gyűjthet az ügyfélről. Az ügyfél neve, elérhetősége, milyen típusú autót keres-gyűjtsön össze annyit, amennyit csak tud. De soha ne változtassa a hívást kihallgatássá. Vegye le a beszélgetés során természetesen felmerülő információkat. Ahogy előkészíti és gyakorolja a szkripteket, személyre szabhatja a válaszokat, hogy a lehető legtöbb információt kiváltsa. Az ügyfelek vonakodnak lemondani bizonyos információkról, de ha jó munkát végzett a kapcsolatépítéssel és az őszinteség bemutatásával, akkor bizalommal reagálnak.

hívás közben használja az ügyfél nevét.

Ha megvan a neve, ne féljen használni. A személy nevének hangja megnyugtathatja őt. Ösztönözze őket, hogy tegyék ugyanezt veled. A nevek cseréje természetes módja annak, hogy megtörjük a jeget, megteremtsük a kapcsolatot, és beállítsuk a hívás többi részének hangját.

A hallgatás prioritása a beszélgetés helyett.

az ügyfél nincs ott, hogy hallja a beszélgetést. Azért hívtak, hogy meghallgassák őket, és segítsenek, ahol tudnak. Ösztönözze őket arra, hogy önként vállalják gondolataikat és preferenciáikat. Mindig tegyen fel nyitott kérdéseket—nem “igen/nem” kérdéseket, ha tudsz. Hagyta, hogy az ügyfelek beszélni is egy nagyszerű módja annak, hogy információkat gyűjtsön, így nekik teret kifejezni magukat.

várja meg és kerülje el a haszontalan kérdéseket.

felmerülhetnek olyan kérdések, amelyeket el akar kerülni, például előlegek, havi kifizetések, kamatlábak stb. Amikor egy ügyfél a pénzről akar beszélni, sarokba festenek. Először is, nehéz telefonon rendezni a pénzügyeket. Nem igazán válaszolhat ezekre, amíg be nem jönnek a kereskedésbe, és ki nem vasalják a dolgokat. Másodszor, ha túl magas vagy alacsony árat idéz fel, akkor azt kockáztatja, hogy megijeszti az ügyfelet, vagy csak árajánlatot ad nekik, amellyel tárgyalhatnak egy versenytárssal. A legjobb, ha elmondja nekik, hogy addig nem adhat nekik számot, amíg be nem jönnek.

ha túl sokáig várakoztatod az embereket, elveszíted őket.

ne feledje: ha van egy ügyfél tartásban, te vagy az, aki az óra. Soha ne várjon túl sokáig. Bocsánatot kérhet és hibáztathatja a hívásmennyiséget, amit csak akar, de minden ügyfél hallja, hogy üzleti tevékenységüket nem értékelik. Állítson be egy maximális tartási időt célként, például 30 másodpercet,és tartsa azt a lehető legjobban. Talán állítson fel versenyt a márkakereskedésben,hogy lássa, ki tartja a legkevésbé az ügyfelét.

időpont egyeztetés.

a cél az kell, hogy legyen egy időpont, amikor az ügyfél bejön és megnézi az autókat. Adjon néhány alkalommal az ügyfélnek, hogy válasszon. Állítson be egy adott időpontot, dátumot, és talán még egy helyet is a márkakereskedésben, ahol találkozni fog velük.

erősítse meg a találkozót.

ellenőrizze még egyszer az ügyféllel a találkozót. Ha lehetséges, kérje meg őket, hogy ismételjék meg, amikor tervezik, hogy eljönnek.

adja meg a nem jelenik meg egy klasszikus nyomon követési hívást.

miután minden fáradságot megtett, hogy megnyerje az ügyfél bizalmát, megteremtse a kapcsolatot, és beállítson egy találkozót – mi történik, ha nem jelennek meg?

nehéz ellenállni annak a kísértésnek, hogy behívjuk és megrágjuk őket. De ne gyújts fel hidakat. Hívja vissza őket, és mutassa meg az osztályt és a nulla ítéletet. Mondd meg nekik, hogy sajnálod, hogy kihagytad őket, de a kereskedést annyira lefoglalta ez a klassz üzlet. Ez lehetőséget ad az ügyfélnek arra, hogy beismerje, hogy egyszerűen nem jött el. Ezután válaszolhat:” örülök, hogy nem hiányoztál!”Ez lehetőséget ad arra, hogy továbbra is együttműködjön az ügyféllel, még akkor is, ha felálltak.