SaaS-yhtiöt seuraavat tuotteiden ja palveluiden myynnistä saatuja rahoja erilaisilla mittareilla, ja se voi olla hämmentävää. Jotkut yritykset seurata varauksia, ARR ja tunnustettu tuloja, toiset sisältävät billings. Jokainen näistä mittareista edustaa erilaista tapaa tarkastella yritykseen tulevaa rahaa. Jotkut yritykset sisältävät vain toistuvia tuloja, kun he puhuvat varauksista tai laskutuksista, mutta ne myyvät myös asiantuntijapalveluja (ja täytyy varata ja laskuttaa niitä jotenkin). Mittareiden määritelmät ja raportointi vaihtelevat yhtiöittäin.

lisäksi FASB ASC 606: n myötä kirjattujen tuottojen tilinpäätösstandardit muuttuivat, mikä vaikutti julkisiin yhtiöihin vuoden 2018 alusta ja yksityisiin yhtiöihin vuoden 2018 lopusta alkaen. Uudet standardit vaikuttavat kirjattuihin tuottoihin ja ennakkotuottoihin, ja ne voivat vaikuttaa myös Billingsin määriin ja joissakin tapauksissa varausten määriin. Osa liiketoiminnan kululuvuista voi muuttua, sillä uudet säännöt vaikuttavat myös siihen, miten myyntiprovisioita käsitellään. Monet SaaS-sijoittajat alkoivat vuonna 2018 vaatia yksityisiltä yrityksiltä tulojen seuraamista uusien sääntöjen mukaan.

tässä pikaopas keskeisiin käsitteisiin. Opexenginessa vertailemme 3 keskeistä tulomittaria: Kirjatut tulot (ja sen osatekijät), ARR (jaottelu uusiin ARR -, laajennus-ja uudistamisvarauksiin) ja varaukset (jaottelu uusiin varauksiin ja uusimis-ja laajennusvarauksiin). Meillä on tapana ajatella erilaisia mittareita niitä seuraavien toimintojen mukaan, joten OPEXEngine tarkastelee tunnistettuja tuloja Rahoitusanalyysiraportissamme, Arr SaaS Metrics benchmarking Reportissa ja varaukset Myyntivertailuraportissa.

varausten määritelmä

vertailututkimuksessamme määrittelemme varaukset allekirjoitetuiksi sopimuksiksi sekä toistuvista tuloista että kertaluonteisista tuloista, kuten asiantuntijapalveluista, koulutuksesta ja muista tuloelementeistä. Pyydämme yrityksiä sisällyttämään näihin sopimuksiin vain 12 kuukauden arvot, jotta yritysten välillä saadaan omenakohtaisia vertailuja. Seuraamme kokonaisvarauksia (mukaan lukien uusinnat, laajennukset ja upsellit sekä uudet varaukset), uusia varauksia ja laajennusvarauksia. Jotkut yritykset sisäisessä raportoinnissaan, kun ne raportoivat tai puhuvat varauksista, sisältävät vain uusia varauksia, joihin voi sisältyä laajennussopimuksia olemassa olevien asiakkaiden kanssa.

useimmat yritykset seuraavat allekirjoitettujen sopimusten kokonaisarvoa, vaikka se voi riippua siitä, mikä osa sopimuksesta maksetaan etukäteen. Jos esimerkiksi sopimus allekirjoitetaan 3-vuoden tilaus-tai määräaikaislisenssistä, mutta asiakas maksaa vain ensimmäisen vuoden etukäteen, jotkut yritykset laskevat vain ensimmäisen vuoden ”varaukseksi” ja toiset yritykset laskevat koko sopimuksen, varsinkin jos heidän kokemuksensa on, että heidän asiakkaansa kunnioittavat aina sopimuksiaan. Olemme nähneet yrityksiä, jotka maksavat myyntiedustaja, joka sulki sopimuksen 3 vuotta provision kaikki 3 vuotta, vaikka asiakas maksoi vain yhden vuoden etukäteen. Tämä on tietenkin riskialtista, ja se pitäisi tehdä huolellisesti tai ei ollenkaan.

Tässä muutamia nyansseja, jotka voivat vaikuttaa yrityksen Varausnumeroon:

• aikajakso: voi olla pidempi kuin 12 kuukautta, tai vain ensimmäisen 12 kuukauden arvo
• Contracted versus paid: voi sisältää vain etukäteen maksetun osan tai allekirjoitetun sopimuksen koko arvon riippumatta maksuehdoista
• Asiakastyyppi: vain uusia tai uusia plus olemassa olevat asiakkaat, ts., kaikki sopimukset
• prototyypit: voivat sisältää prototyyppisopimuksia tai maksullisia koesopimuksia, tai vain ”täysiä” sopimuksia kuitenkin yhtiö määrittelee sen
• tuote: voi olla vain toistuva osa sopimuksen, tai voisi olla kaikkien tulojen osat sopimuksessa

laskutukset

laskutukset heijastavat laskun määrä laskutetaan asiakkailta tietyn ajanjakson, onko se kuukausi, neljännes tai koko vuoden. Jos yritys myy vain SaaS-tilauksia, eikä asiantuntijapalveluita tai muita tuotteita, niin tyypillisesti vuosittainen laskutus vastaa heidän varauksiaan (jos he varaavat ja laskuttavat samoina ajanjaksoina).

kirjattujen tulojen tulisi olla yksinkertaisia

periaatteessa kirjattuja tuloja ei ole vaikea määritellä: SaaS-tilaukset kirjataan ratably koko sopimuskauden ajan, joten yksi kahdestoistaosa kirjataan joka kuukausi 12 kuukauden sopimuksen aikana. Lisää ammattitaitoiset palvelut ja se saa hieman monimutkaisempi, mutta yleensä, kertaluonteiset palvelut tunnistetaan, koska ne toimitetaan.

ASC 606 ja IFRS 15

en ole kirjanpitäjä – ja yritysten pitäisi ehdottomasti konsultoida ammattikirjanpitäjiä säännöistä, mutta tämän ymmärrän uusista kirjanpitosäännöistä. ASC 606-malli noudattaa 5 peruskäsitettä:

• tunnista asiakkaan kanssa tehty sopimus
• tunnista sopimuksen suoritevelvoitteet
• Määritä transaktiohinta
• kohdista kauppahinta erillisiin suoritevelvoitteisiin
• tunnista tuotot, koska jokainen suoritevelvoite on täytetty

tässä tarkoituksessa ASC 606 on tärkeä, koska se muuttaa monien SaaS-yhtiöiden tuloutuslukuja. Se on vähemmän todennäköistä, mutta se voi tapahtua, että yritykset myös muuttaa varauksia ja laskutuksia, kun yritykset muuttavat tapaa, jolla ne sopimaan palveluistaan vastaamaan uusia tuloutussääntöjä. Se myös muuttaa sitä, miten jotkut yritykset tilittävät myyntiprovisioita, kuoletetaan maksuja yli 12 kuukauden sopimuksista.

lisätietoja ASC 606: sta ja IFRS 15: stä on tässä muutamia hyviä ohjeita uusiin sääntöihin:

• ASC 606 — Revenue From Contracts With Customers – Deloitte
• Revenue from contracts with customers (accounting guide) – PWC
• the new revenue recognition standard – EY
• Investor perspectives on ASC 606 for software and SaaS – KPMG

Laskennalliset tuotot

Laskennalliset tuotot ovat se osa laskutuksista, joita ei ole vielä kirjattu, ts. suoritusvelvoitetta ei ole vielä täytetty. Yleensä laskutukset, joista on vähennetty kirjatut tulot, = tietyn ajanjakson laskennalliset tulot.

miten nämä mittarit liittyvät toisiinsa?

yritykset tarkastelevat yleensä tulomittareitaan tietyn ajanjakson ajan. Kun niitä tarkastellaan saman ajanjakson aikana, niillä on erilaiset arvot.

”varausten pitäisi olla korkein arvo, sen jälkeen laskutukset (riippuen siitä, miten laskutat) ja sen jälkeen kirjatut Tulot”, arvioi Andrew Setness, joka on myyntiorganisaatioille myyvän Pilvipuhelinyhtiön Dielsourcen yritysjohtaja. ”Jokaisen suunnittelu erikseen on tärkeää käteisrahan hallinnassa.”

kun tarkastellaan tulomittareita asiakaskohtaisesti, varausten, laskutusten ja kirjattujen tulojen kaikkien pitäisi päätyä samoihin lukemiin. Niiden pitäisi päätyä samaan summaan, mutta eri ajanjaksoina, kun sopimuksen (tai varauksen) kokonaisarvo kirjataan ja myyjä täyttää sopimuksen suoritevelvoitteet.

esimerkiksi:

• 3-vuotinen sopimus allekirjoitettu = 100% menee varauksiin ja Numero on sama riippumatta siitä, katsotko sitä sopimuksen päivänä 1 tai 12 kuukauden jälkeen
• asiakkaalta laskutetaan yksi vuosi vuoden alussa: Billings = yksi kolmasosa sopimuksen kokonaisarvosta
• yhtiö kirjaa tulot ratably yli sopimuksen voimassaoloajan = 1/36 prosenttia kirjataan kuukausittain, joten yksi/kolmasosa ensimmäisen vuoden lopussa
• muu sopimus menee Lykättyihin tuloihin, jotka laskevat ajan myötä ja lisää kirjataan (niin kirjatut tulot nousevat, kun lykätyt tuotot laskevat)

tulovesi

tulovesi on hyödyllinen, jotta voidaan nähdä, miten laskutussummat muuttuvat ajan myötä tuloiksi. Erilaisten laskutussyklien, maksuehtojen ja muiden hankaluuksien vuoksi yhden kuukauden aikana laskutettava summa voidaan kaikki kirjata tuloiksi vasta joitakin kuukausia myöhemmin.

Key Take-Aways:

• SaaS-yhtiöt käyttävät useita eri mittareita määrittääkseen ja seuratakseen tuotteiden ja palveluiden myynnistä saatuja rahoja, ensisijaisesti kirjattuja tuloja, ARR-arvoja, varauksia ja laskutuksia
• SaaS-yhtiöt määrittelevät varauksia eri tavoin, jotka voivat sisältää erilaisia ajanjaksoja, erilaisia asiakasryhmiä (uudet vs. kokonaisasiakkaat) ja erilaisia tuloelementtejä (jotkut yritykset sisältävät vain toistuvia tulovarauksia ja jotkut sisältävät asiantuntijapalveluja ja muita tuotteita).
• varausten tulisi olla suurin ilmoitettu määrä, sen jälkeen laskutukset ja sen jälkeen kirjatut tulot, kun tarkastellaan tietyn ajanjakson numeroita, kuten vuosineljänneksen tai vuoden lopussa.
• jokaiselle asiakkaalle varaus, laskutus ja kirjattu Liikearvo ovat kaikki samat eri ajankohtina.
• sopimuksen alussa kirjattu tulo on pienempi kuin lykätty Tulo ja tämä suhde muuttuu sopimuksen täyttyessä.
• yksityisten yritysten sijoittajien arvioinnit voivat perustua varauksiin tai laskutuksiin, mutta harvoin kirjattuihin tuottoihin.