digitaalisen toimiston sisältömarkkinoinnin johtajana olen huomannut kaavan, kun tuomme uusia asiakkaita: heidän brändinsä eivät ole niin vahvoja tai niin eriytyneitä kuin niiden pitäisi olla. Lisäksi suurin osa tekee perinteistä tuotekeskeistä vs. asiakaskeskeistä viestintää. Niiden asiakkaat ovat vaihtuneet, mutta eivät ole.

kun huomasin tämän kuvion, ihmettelin: Mitä johtavat sisältömarkkinoinnin ammattilaiset suosittelisivat auttamaan B2B-yrityksiä vahvistamaan brändiensä arvoa? Kysyin 14 sisältömarkkinoijat edustavat yrityksiä suuria ja pieniä, sekä useita virastoja. Näin he sanoivat:

Deliver value — sellaisena kuin asiakkaat määrittelevät

harjoittajilla on oltava syvä ymmärrys siitä, mikä on kohdeyleisölle tärkeintä — heidän ongelmansa, haasteensa ja pyrkimyksensä. Kieltämättä tämä kuulostaa paljolti content marketing 101-asiakaspersoonien luomiselta, ostajan matkan ymmärtämiseltä ja siitä, miten heidän tietojensa on kehityttävä sen varrella, ja ennakoivasti vastaamalla heidän tärkeimpiin kysymyksiinsä. Silti CMI: n uusimman tutkimuksen mukaan monet B2B-markkinoijat eivät edelleenkään tee näitä perusasioita.

kuten Electroluxin pienten laitteiden brändimarkkinoinnista vastaava johtaja Jillian Hillard sanoo: ”brändeille kyse ei ole enää siitä, miten sisällön avulla voidaan parantaa kuluttajan käsitystä brändistä, se on välttämättömyys. Sisältö on portti brändin sieluun, ja oikein tehtynä se tarjoaa oivalluksia asiakkaan toiveista. Brändin tehtävä on ymmärtää asiakkaidensa tunneperäisiä tarpeita ja tarjota ratkaisuja, jotka parantavat heidän elämäänsä — ei vain myydä heille tuotteita.”

#Content is the gateway into a brand ’ s soul says @JillianHillard via @chuckfrey.

Matt Heinz, Heinz Marketingin johtaja, selittää: ”brändisi täytyy edustaa jotain muuta kuin tuotettasi tai palveluasi. Mitä se tarkoittaa brändillesi? Miten sitä voi vahvistaa asiantuntemuksella, mielipiteillä ja muilla eri sisältömuodoilla?”

Type A Communications ” Carla Johnson sanoo, että paras tapa parantaa asiakkaiden käsitystä on tuottaa arvoa sisältömarkkinoinnillasi. ”Ajattele, mitä asiakkaasi haluaa saavuttaa. Mitä töitä he haluavat tehdä? Ja sitten käyttää sisältömarkkinointi auttaa heitä tekemään niin.”

Pystymittareiden toimitusjohtaja Arnie Kuenn suosittelee luomaan mielikuvan siitä, miten haluaa muiden hahmottavan brändin. Hän kysyy: ”miten erottaisit brändisi alalla? Miten sisältö on hyödyllisempi ja kertoo paremman tarinan kuin kukaan muu tilassasi?”

anna arvoa saadaksesi arvoa

ennen kuin voit odottaa saavasi arvoa asiakkailtasi, sinun on ensin annettava arvoa. Toisin sanoen, on roaring takka, lisäät puuta ja sytykkeet ensin. On itsestä kiinni se ”kipinä”, joka syttyy palamaan, kuvaannollisesti sanoen:

”ennen kaikkea pitää olla arvokas. Luo sisältöä, joka saa näkymäsi ajattelemaan, ’ en voi uskoa, että se oli ilmaista.”Toiseksi tarvitset uskottavuutta, joka tulee markkinointiosastosi ulkopuolisilta ihmisiltä, erityisesti asiakkailtasi, sanoo Feldman Creativen Barry Feldman. ”Brändisi koetaan arvokkaaksi, kun asiakkaat jakavat kokemuksiaan. Word of mouth markkinointi on ja tulee aina olemaan iso dinger.”

brändisi koetaan arvokkaaksi, kun asiakkaat jakavat kokemuksiaan, sanoo @FeldmanCreative.

CMI: n johtava Sisältöneuvoja Robert Rose sanoo: ”Jos olemme todella keskittyneet tuottamaan arvoa sisällön kautta — arvo, joka on erillinen ja erillinen tuotteestamme tai palvelustamme — niin kokemus tulee ’parannetuksi.”Tämä tehostaminen on se, mikä lisää asiakkaan käsitystä siitä, mitä kyseinen brändi tarjoaa.”

Velocity Partnersin Doug Kessler sanoo sen olevan yksinkertainen kaava. ”Ennen kuin voit odottaa saavasi arvoa mahdollisuuksistasi (ajan, huomion, harkinnan jne. suhteen.), sinun on ensin annettava arvoa (hyödyllistä, älykästä, viihdyttävää sisältöä, joka auttaa heitä tekemään työnsä tai elämään elämäänsä) heille. Kaikki voittavat.”

toimittaa nykyisille asiakkaille

usein B2B-markkinoijille tulee pakkomielle luoda uusia myyntijohtoja ja lisätä niiden konversioita. Kaikessa jännityksessä he eivät investoi niin paljon aikaa tarjoten syvää arvoa parhaille nykyisille asiakkailleen. Jos teet näin johdonmukaisesti, he palkitsevat sinut poikkeuksellisen suusanallisesti ja pakottavia tapaushistorioita, jotka osoittavat arvon tarjoat mahdollisille asiakkaille:

Monumental Shiftin perustaja Andrew Davis neuvoo: ”Sovi tapaaminen kanta — asiakaspiirisi kanssa-asiakkaat ja asiakkaat, joita jo palvelet. Lähetä heille samaan aikaan joka viikko arvokasta tietoa, joka on suunniteltu erityisesti edistämään heidän pyrkimyksiään. Ennen pitkää he pitävät sinua luotettavana kumppanina pitkäaikaiselle menestykselleen.”

Techsmithin Rachael Parker sanoo yrityksensä kehittävän sisältöä, jotta sen asiakkaat voisivat ratkaista haasteensa. ”Mutta emme me siihen lopu”, hän sanoo. ”Pidämme kaikkia asiakaskohtaisia tiimejämme kanavana sisältömarkkinointistrategiassamme. Uskomme, että jos voimme opastaa asiakkaita, mitä he yrittävät saavuttaa missä tahansa prosessin vaiheessa, joka rakentaa luottamusta ja uskollisuutta brändimme kanssa sekä lisää suusanallista tietoa yrityksestämme.”

Develop #content to empowered customers to solve their challenges says @DJRachael.

vakuuta & Convert President Jay Baer sanoo, ” monien nykyisten asiakkaiden on ratifioitava uudelleen päätöksensä ostaa meiltä joka päivä, viikko, kuukausi, neljännes tai vuosi. Käytä aikaa heidän kanssaan keskustelemiseen ymmärtääksesi paremmin heidän tarpeensa. Ehkä uusia tuotteiden käyttötapauksia? Ehkä spotlight ominaisuus innovatiivisia asiakkaita? Ehkä vinkkejä ja temppuja edistyneille asiakkaille? Kaikki nämä ovat toteuttamiskelpoisia, ja ne parantavat brändin näkyvyyttä avainyleisön keskuudessa: ihmiset, jotka ovat jo antaneet sinulle rahaa.”

Yhdysvaltain Lincoln Electricin markkinointiviestintäpäällikkö Craig Coffey uskoo sisältömarkkinoinnin vahvistavan asiakkaiden käsitystä brändistä. ”Halukkuus astua ulos transaktiosuhteesta ja yhdistää aiheasiantuntijamme ihmisiin, jotka yrittävät tulla paremmiksi hitsaajiksi, on ollut perustavaa laatua yrityksemme menestykselle”, hän sanoo. ”Se alkoi hitsauskoulustamme, jatkui ensimmäisellä Lehdellämme, stabilointiaineella, ja jatkuu tänään ARC-lehdellä. Asiakkaamme palkitsevat meitä sisällöstämme olemalla brändiuskollisia, ja antavat meille anteeksi markkinoinnin heille, koska tarjoamme heille hyödyllistä sisältöä.”

Don ’t think keskinkertainen content cuts it

There’ s no question about it: We ’ re in the middle of the content arms race. Kun yhä useammat B2B markkinoijat omaksuvat parhaat käytännöt, ostajien odotukset kasvavat edelleen. He vaativat enemmän oivalluksia ja tietoa, joka on räätälöity heidän syvimpiin tarpeisiinsa, eivät yleisiä yhden koon latteuksia. Se tarkoittaa, että sinun täytyy tuoda peli.

Tim Riesterer, Yritysvisioiden strategiavastaava, sanoo: ”jotta sisältösi kukoistaisi ja vahvistaisi brändiarvoasi tässä ympäristössä, sinun on otettava särmikkäämpiä, vastamielenosoittavia kantoja, jotka haastavat tavanomaisen viisauden ja toimivat vastoin suosittuja oletuksia. Ja mikä tärkeintä, sinun täytyy tukea rohkeimmat väitteet alkuperäisen, testattu ja todistettu tutkimus.”

for your content to flourish you need to challenge conventional wisdom says @TRiesterer via @ChuckFrey. Klikkaa Twiitataksesi

kuten Marketing Insider Groupin toimitusjohtaja Michael Brenner sanoo: ”pelkkä sitoutuminen sisältömarkkinointiin todistaa yleisöllesi, että välität heistä enemmän kuin myyt enemmän tavaraa.”

vastusta kiusausta perääntyä

”ongelmana on, että se on paljon helpommin sanottu kuin tehty; jonkin ajan kuluttua useimmat brändit löytävät omat tarpeensa hiipien takaisin parrasvaloihin, sanoo Native Advertising Instituten ja Brand Moversin perustaja ja toimitusjohtaja Jesper Laursen. ”Avain tämän välttämiseen on rakentaa vankka sisältöbrändi, jolla on selkeästi määritelty toimituksellinen missio, joka on linjassa mutta erilainen kuin yrityksesi. Nimittää editorin, jolla on yksi yksinkertainen tehtävä: parantaa asiakkaiden elämää.”

Build a solid content brand w / a clearly defined editorial mission says @jesperlaursen via @chuckfrey. Klikkaa Twiitataksesi

näiden 14 sisältömarkkinoinnin johtajan neuvojen yhteinen lanka on varsin selvä: asianmukaisella suunnittelulla ja toteutuksella sisältömarkkinointi voi varmasti vaikuttaa asiakkaiden brändinäkemyksiin. Se ei tarkoita, että se olisi helppo tehtävä. Kuten mikä tahansa muukin markkinoinnin osa-alue, brändin parantaminen edellyttää, että sitoudut siihen pitkäjänteisesti-mennä ”all in”, kuten Joe Pulizzi on kertonut meille viime aikoina.

muuttuva brändinäkemys vaatii poikkeuksellista johdonmukaisuutta yrityksen go-to-market — strategian kaikissa osissa-ei ainoastaan tuottamassasi ja jakelemassasi sisällössä, vaan myös tavassa, jolla välität yhtenäiset arvot ja kokemukset kaikissa kosketuspisteissäsi kohdeyleisöllesi, mukaan lukien myynti ja tuotetuki.

Katso, miten yhä useampi maailman parhaista brändeistä voittaa sisältömarkkinointihaasteensa. Lataa e-kirjamme: Get Inspired: 75 (More) Content Marketing Examples.

kansikuva: Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute