Jos maksat kupillisesta kahvia, nautit hetken lämmöstä ja mausta ja hyödyt kofeiinipotkusta muutamaa tuntia myöhemmin. Jos maksat sairausvakuutuksen, hyödyt siitä kaksi vuotta myöhemmin, kun tarvitset rutiini tentti. Jos maksat asiakkaalle, et hyödy hankinnasta ennen kuin asiakkaan liittymätuotot ylittävät hankintakustannukset.

jokaisella SaaS—yhtiösi hankkimalla asiakkaalla on takaisinmaksuaika-aika, joka kuluu siihen, että asiakas maksaa hankintakustannuksensa takaisin. Mitä lyhyempi takaisinmaksuaika, sitä nopeammin yrityksesi voi kasvaa. Et tarvitse talousanalyytikkoa laskemaan sitä!

ajattele jokaista asiakasta, jonka hankkimisesta maksat alkuinvestointina. Olet luottaa siihen, että tämä alkuinvestointi voi ainakin kannattavuusraja ja toivottavasti tuottaa positiivisia kassavirtoja tulevaisuudessa. Jos et tiedä, miten jokainen hankinta vaikuttaa nettokassavirtaasi, purjehdit SaaS-merellä ilman purjeita. Getting takaisinmaksuaika menetelmä alas voi olla paras tapa ymmärtää, kuinka paljon voit viettää kunkin asiakkaan.

takaisinmaksuaikasi määrittää hankintamallisi tehokkuuden, ja se on liian tärkeä sekavaksi tai väärinymmärrettäväksi. Aiomme sukeltaa syvälle miten laskea ja lyhentää takaisinmaksuaikaa, jotta voit maksimoida tehokkuuden ja kasvun SaaS-yhtiössäsi.

mikä on takaisinmaksuaika?

takaisinmaksuaika pääomabudjetoinnissa on aika, joka yritykseltä kuluu yhden asiakkaan hankintakustannusten perimiseen. Esimerkiksi, asiakas, joka maksaa $350 hankkia ja edistää $25 / kk, tai $300 / vuosi, takaisinmaksuaika on 13.9 kuukautta. Ajan kasvaessa asiakas maksaa takaisin enemmän asiakashankintakustannuksistaan (CAC) kasvavien tilausmaksujensa kautta.

yllä olevan kaavion esimerkki näyttää tulot / menot y-akselilla ja ajan x-akselilla.
aika ennen kuin yritys ansaitsee sertin takaisin, on merkitty punaisella. Lopulta asiakas maksaa takaisin kaikki heidän CAC, näkyy tässä, kun linja ylitti X-akselin. Silloin asiakkaan maksu voi mennä kohti yrityksen kasvua. Tämä ajanjakso näkyy vihreänä. Tässä esimerkissä kestää 15 kuukautta, ennen kuin yhtiö saa takaisin CAC: n.
takaisinmaksuajan käänteisarvo on CAC-suhde eli asiakkaan hankkimiseen käytetty myynnin ja markkinoinnin kulutusprosentti, joka saadaan takaisin vuoden kuluessa asiakkaan hankinnasta.

yllä olevassa esimerkissä asiakas maksaa CAC: n ajan kuluessa takaisin, mutta CAC: n takaisinmaksuaika ylittää vuoden. Vuoden kuluttua asiakkaan hankinnasta on merkitty vihreä katkoviiva. Tässä vaiheessa CAC: sta maksetaan takaisin 80 prosenttia, eli CAC: n suhdeluku on 80 prosenttia.

miksi on tärkeää laskea takaisinmaksuaika?

takaisinmaksuaika näyttää hankintastrategioiden tehokkuuden. Mitä lyhyempi takaisinmaksuaika on, sitä taloudellisesti tehokkaammat hankintamenetelmät ovat. Sinun on ymmärrettävä hankintatehokkuus ymmärtääksesi, miten erilaisten asiakkaiden hankkiminen vaikuttaa talouteesi ja kuinka kestäviä nykyiset strategiasi ovat pitkällä aikavälillä. Pitää jatkuvasti kasvava rahavirta pitäisi olla tavoite alusta alkaen: tarkempi takaisinmaksuaika menetelmä on, sitä nopeammin sinulla on rahaa aloittaa uudelleeninvestointi.
ideaalia pidemmät takaisinmaksuajat kertovat, että sinun on tehtävä parannuksia alueilla, jotka vaikuttavat takaisinmaksuaikaan. Takaisinmaksuajan pituus riippuu:

• • Asiakashankintakulut: Tilaus-pohjainen yritykset ottavat riskin maksaa CAC etukäteen ja täydentämällä, että viettää kuin asiakas maksaa ratably ajan. Mitä suurempi etukäteen CAC, sitä kauemmin se kestää maksaa se takaisin vähän kerrallaan ajan.

  • asiakasmaksujen suuruus: se, miten asiakas maksaa sakkonsa takaisin kuukausittain (tai vuosittain), riippuu siitä, miten asiakas rahastaa. Voit veloittaa heiltä yhden kiinteän hinnan, luoda yksilöllisiä suunnitelmia tai skaalata niiden hinnoittelun mukaan käyttöarvomittarilla. Asiakkaillesi luomasi maksusuunnitelmat vaikuttavat takaisinmaksuajan pituuteen.

kaikkien näiden tekijöiden parantaminen auttaa sinua ansaitsemaan sertin nopeammin takaisin, jolloin sinulla on tulevaisuudessa kassavirtaa investoida takaisin yritykseesi ja kasvaa.

mikä on keskimääräinen SaaS takaisinmaksuaika?

SaaS-startupit ovat keskimäärin 5-12 kuukauden CAC-takaisinmaksuaikaa. Tehokkaat yritykset ovat lähempänä 5 kuukautta (tai vähemmän), kun taas yritykset vähemmän suoriutuvat yritykset ovat lähempänä 12 kuukauden aikataulu takaisinmaksuaika.

miten takaisinmaksuaika lasketaan?

on kaksi tapaa laskea CAC: n takaisinmaksuaika:

1. Yksittäinen asiakas: Jaa asiakkaan CAC: n yhteenlasketulla tuotolla, jonka asiakas maksaa yhden vuoden aikana (kuukausitilauksen korko kerrottuna 12: lla).

2. Kohortti: Jaa edellisen vuosineljänneksen (tai vuoden) myynti-ja markkinointimenot tilaustulojen erotuksella kahden vuosineljänneksen välillä. Voit sitten jakaa, että numero 4 saada useita vuosia se kestää ansaita takaisin alkuperäisen kassavirtaa.

CAC Payback formulat

yksittäisen asiakkaan takaisinmaksuajan laskukaava:

asiakas, joka maksaa 350 dollaria myynti-ja markkinointikuluja hankkimiseen ja jonka osuus on 25 dollaria kuukaudessa eli 300 dollaria vuodessa, on takaisinmaksuaika 13,9 kuukautta.

on myös arvokasta laskea keskimääräinen takaisinmaksuaika asiakasryhmälle, joka on hankittu tiettynä ajanjaksona, kuten vuosineljänneksellä tai kuukaudessa. Tämä antaa sinulle määrä neljäsosaa se kestää ansaita takaisin hankintakulut.

miten erotat takaisinmaksuajan laskemiseen käytetyt muuttujat?

1.vuosineljänneksen myynti-ja markkinointikulut sisältävät kaikki 2. vuosineljänneksen uusien asiakkaiden hankinnasta aiheutuvat kulut. Tilaustuottojen erotus kahden vuosineljänneksen välillä on ostettujen asiakkaiden 2. vuosineljänneksellä lisäämien uusien tulojen määrä.
esimerkiksi kuvitelkaa myynnin ja markkinoinnin kokonaiskulut (sisältäen maksetut hankinnat, markkinointikampanjat ja myynti-ja markkinointitiimin jäsenten palkat) yhteensä 6 000 dollaria neljännekseltä 1. Tulot neljänneksestä 1 on $2,750, ja tulot neljänneksestä 2 on $4,000.

takaisinmaksuaika on myynnin ja markkinoinnin kulut neljänneksestä 1 (6 000 dollaria) jaettuna tulojen erotuksella neljänneksestä 1 neljännekseen 2 (1 250 dollaria).

takaisinmaksuaika on 4,8 neljännestä eli 1,2 vuotta.
Jos haluat löytää CAC-suhdeluvun tai määrittää, kuinka suuri osa myynti-ja markkinointikuluista peritään takaisin 1 vuoden aikana, käännä yhtälö niin, että kahden vuosineljänneksen tilaustulojen erotus jaetaan edellisen vuosineljänneksen myynti-ja markkinointikuluilla. Tämä kertoo, kuinka paljon menoja peritään neljänneksessä. Kerrotaan 4 löytää menoja, jotka maksetaan takaisin yhden vuoden.

CAC-suhdeluku on 83%, mikä tarkoittaa, että tämä SaaS-yhtiö saa takaisin 83% asiakashankintakustannuksistaan hankkiakseen nämä 2.vuosineljänneksen asiakkaat vuoden kuluessa.
implisiittinen muuttuja on hankitun asiakkaan tyyppi, jota harkitset laskelmissasi. Vaikka voit laskea keskimäärin takaisinmaksuajan kaikille asiakkaille, voit päätyä numero jonnekin välillä Lyhin ja pisin takaisinmaksuaika (eniten ja vähiten tehokkaita yritysostoja, vastaavasti). Tämä antaa sinulle yleiskuvan hankintastrategiastasi, mutta ei anna kehityssuuntaa. Sinun täytyy löytää tehokkain tapa käyttää vapaata kassavirtaa.
laske sen sijaan takaisinmaksuajat erityyppisille asiakkaille, jotka hankit eri hankintakanavien kautta, ja rahoita erilaisilla malleilla. Sinulla voi olla seuraavanlaisia asiakkaita asiakaskunnassasi-ryhmiä, jotka ovat enemmän tai vähemmän kalliita hankkia kuin toiset ja ovat rahallisesti eri tavalla:

• suuri volyymi, alhaisen sopimusarvon asiakkaita, joita hankit nopeasti halvalla

• pieni volyymi, yritystason asiakkaita, joilla on korkea sopimusarvo, pidemmät myyntisyklit ja korkeammat hankintakustannukset

Freemium-asiakkaat, jotka on hankittu markkinointikuluilla, eivät osallistu tuloihin ja joilla on mahdollisuus päivittää maksulliseen järjestelyyn

takaisinmaksuaikasi—ja siten hankintatehokkuutesi—kunkin asiakasryhmän osalta voi olla erilainen, ja strategiasi yrityskaupan parantamiseksi ovat hyvin erilaisia freemiumin hankinnan parantamiseen. Hajottaa takaisinmaksuaika yli keskiarvon kaikille asiakkaillesi auttaa muokkaamaan eri tapoja tehdä hankinnasta tehokkaampaa.

miten lyhennät takaisinmaksuaikaa?

nopeampi aika CAC: n täydentämiseen auttaa parantamaan SaaS-yrityksesi toimintaa ja liikevaihtoa. VC Tom Tunguz redpointissa ylistää lyhyitä takaisinmaksuaikoja, koska se tarkoittaa, että yritykselläsi on pienemmät käyttöpääomavaatimukset ja kyky kasvaa nopeammin.
yleisesti pidetään ”terveenä”, että SaaS-yhtiöllä on 1 vuoden takaisinmaksuaika, vaikka se vaihtelee koko yrityksesi eliniän ajan, koska eri tekijät, jotka vaikuttavat takaisinmaksuaikaan, vaihtelevat ja kehittyvät.
kuitenkin, vaikka sitä pidetään hyväksyttävänä, 12 kuukautta on pitkä aika saada takaisin hankintakustannukset—mikä alleviivaa sitä, miksi hankinta on paljon vähemmän taloudellisesti tehokas kasvuvipu kuin säilyttäminen, laajentaminen ja rahallistaminen.
sinun täytyy lyhentää takaisinmaksuaikaa niin paljon kuin mahdollista pitääksesi CAC: n valumisen tuloihisi minimissä.

miten takaisinmaksuaika on hyödyllinen muille SaaS-mittareille?

takaisinmaksuaika on tärkeä mitattaessa aikaa maksaa CAC ja ACS, samalla MRR per asiakas. Takaisinmaksuajalla on merkitystä:

• LTV: elinikäinen arvo per asiakas. Sinun tavoitteena on lisätä LTV ajan vähentäen takaisinmaksuaika.

• LTV:CAC-suhde: kunkin asiakkaan sijoitetun pääoman tuotto. Tämän suhdeluvun pitäminen 3: 1: ssä tai korkeammassa on hyvä vertailukohta SaaS: n kannattavuudelle. Mutta vaikka hyvä LTV:CAC-suhdeluku, pitkä takaisinmaksuaika vaikeuttaa yrityksen nopeaa kasvua

• ARPU: kuukausitulojen keskiarvo asiakasta kohden. Arpun lisääminen lisää MRR: ää ja lyhentää takaisinmaksuaikaa olettaen, että CAC pysyy samana.

• MRR: kuukausittainen toistuva tuotto, joka normalisoidaan kaikista tilauksen toistuvista eristä. Se on paras tapa visualisoida asiakkailta tuleva kassavirta. Mitä enemmän kasvattaa MRR, sitä nopeammin voit vähentää takaisinmaksuaika ja kasvattaa tuloja.

• Mrr Churn: tulot menettivät kuukausittain kirnuilevista asiakkaista. Sitä on jatkuvasti seurattava ja vähennettävä, jotta yrityksesi kasvaa. Merkittävä MRR-muutos voi pidentää keskimääräistä asiakkaan takaisinmaksuaikaa.

takaisinmaksuaika ei ota huomioon asiakkaiden kirnuamista eikä rahan aika-arvoa. Jos ajatellaan SAK: ta lainana ja takaisinmaksuaikaa lainan takaisinmaksuaikatauluna, laina pitää silti maksaa, vaikka asiakas kirnuaisi – ilman asiakkaan apua.
kun verrataan eri kanavien kautta hankittujen asiakkaiden takaisinmaksuaikaa, voidaan nähdä, mitkä kanavat ovat kannattavampia. Voit sitten keskittyä kanaviin, jotka auttavat yritystäsi kasvamaan.
Lue lisää SaaS Metricsin rakennusmalleista täältä.

Secrets of companies with relatively short payback periods

Alex Clayton, sijoittaja Spark Capital, myöntää, että ei ole olemassa yhtä yleistä tapaa lyhentää takaisinmaksuaikaa. Sen sijaan monet menestyvät yritykset, joiden takaisinmaksuaika on lyhyempi, noudattavat yleisiä periaatteita:

”
”… Vahva brändi, hyvä tuote ja jatkuva kehitys, itsepalvelu ja suusanallinen (orgaaninen) veto on paljon tekemistä tehokkaan myyntiorganisaation kanssa.”

näitä periaatteita ajatellen voi oppia julkisten SaaS-yhtiöiden parhaista tekniikoista, joilla on lyhyimmät takaisinmaksuajat, ja soveltaa niitä kasvavaan startupiin:

1. keskity luomuhankintaan, kuten Shopify. He ovat vakiinnuttaneet johtoaseman tietyillä markkinoilla ja rakentaneet verkoston niillä markkinoilla. Tämä mahdollistaa enemmän yritysostoja lähetteillä ja suusanallisesti, mikä alentaa myynti-ja markkinointikuluja.

2. käytä itsepalvelumallia Atlassianin tapaan. Tällä yrityksellä on hyvin erityinen yleisö, ja tarjoamalla oikean tuotteen vastaamaan yleisön tarpeisiin, he eivät tarvitse myyntitiimiä laulamaan tuotteen ylistystä. Saavuttaa juuri oikea tuote / market fit voi auttaa sinua säästämään massiivisesti myynti-ja markkinointikuluja.

nämä tekniikat kaikki auttavat vähentämään myynti-ja markkinointikuluja niin, että CAC on pienempi ja takaisinmaksuaika lyhyempi. Voit myös alentaa takaisinmaksuaikaa kaupallistamalla asiakkaitasi paremmin niin, että he maksavat takaisin enemmän niiden CAC nopeammin. Alla on muutamia parhaita tekniikoita SaaS-yhtiöiltä, joilla on erittäin tehokas asiakasmanetointi:

2. Kasvata jatkuvasti laajennustuloja, kuten Front. Kun lisätä tuloja asiakas osallistuu kautta up-sells ja cross-sells, he maksavat takaisin niiden CAC nopeammin ajan.

3. Upselling customers pitkin arvo metriikka, joka mukautuu käyttö, kuten Appcues. Kun Appcues-asiakkaat kasvavat ja heillä on suurempi tarve onboarding-optimoinnille, he voivat skaalata suunnitelmiaan kuukausittaisten aktiivisten käyttäjien määrän mukaan.

4. iteroi ja kokeilee hinnoitteluaan, kuten sisäpuhelinta. Ei ole mitään keinoa tietää get-go mitkä hinnat toimivat parhaiten tarjota oikea arvo ottelu asiakkaille ja varmista yrityksesi kasvaa ja toimii tehokkaasti. Älä pelkää muuttaa hintoja löytää mikä toimii parhaiten.

parantamalla tapaa, jolla voit rahastaa asiakkaitasi, sinulla on mahdollisuus kasvattaa asiakkaiden elinaikaisia arvoja ja ansaita enemmän tuloja asiakkailta nopeammin. Tämä tarkoittaa lyhyempiä takaisinmaksuaikoja ja suurempaa, nopeampaa kasvupotentiaalia.

mitä lyhyempi takaisinmaksuaika on, sitä makeammat mittarisi

asiakkailla on lähes aina etukäteishinta. Mutta kun nämä kustannukset jätetään valvomatta, ne ovat velkaa yrityksellesi liian pitkään ja estävät vakavasti kasvuasi.
tarvitset uusia asiakkaita ajan myötä, joten sinun täytyy vähentää CAC ja ansaita rahaa uusia asiakkaita paremmin lyhentää takaisinmaksuaikaa. Mutta sinun on myös käytettävä aikaa ja rahaa tehokkaampiin kasvuvivuihin, jotta voit kasvattaa tuloja asiakkailtasi, koska hankinnalla on niin korkeat etukäteiskustannukset.
keskity yritysostostrategioidesi parantamiseen ja nykyisten asiakkaidesi säilyttämiseen, ylösmyyntiin ja kaupallistamiseen, jotta yrityksesi pääsee nopeasti SaaS-kasvun tielle.