automyyjille ovat muuttuneet, koska autoasiakkaat ovat muuttuneet.

avain näiden automyyjien puhelinvinkkien hallitsemiseen on tämän murroksen tunnistaminen. Auton asiakkailla on erilaisia tarpeita näinä päivinä, sekä paljon korkeammat odotukset!

asiakkaat tulevat jälleenmyyjille varustautuneina turvallisuusluokituksilla, auto-onnettomuusraporteilla, Blue Book-arvioilla ja muilla. He eivät ole kuulemassa myyntipuhettasi. Monissa tapauksissa he ovat jo paikantaneet auton nettivarastostasi ja he ovat siellä vain koeajossa.

kun asiakas soittaa autokauppaan, kyseessä on sama kauppa. He ovat tehneet tutkimuksensa, he ovat jo päättäneet merkin ja mallin he haluavat, mitä ominaisuuksia he tarvitsevat, jne. Kertoimet ovat, he ovat vain sen jälkeen erityisiä tietoja auton varastossa, tai kysymyksiä rahoitusta.

se, miten hoidat asiakkaiden kysymyksiä ja huolia puhelimessa, ratkaisee, tuletko koskaan tapaamaan heitä henkilökohtaisesti tontilla. Siksi kokosimme nämä 15 olennaista puhelinvinkkiä autokauppiaille.

käytä kuuloketta.

useimmissa puhelimissa, olipa kyseessä pöytämalli tai kännykkä, on mahdollisuus kytkeä kuuloke. Käytä sitä. Kun olet puhelimessa asiakkaan kanssa, se auttaa, kun olet vapaa käyttämään käsiäsi. Vaikka asiakas ei näe sinua, kyky elehtiä käsilläsi voi tehdä olosi mukavammaksi. Voit myös vapaasti käyttää tietokonetta tai tehdä muistiinpanoja ilman hankalasti pinning puhelimen välillä posken ja olkapään.

tiedä, miksi asiakas soittaa.

Jos on myynnissä, niin kannattaa vastata vain ostamisesta kiinnostuneiden asiakkaiden puheluihin. Sinun ei pitäisi sitoa linjaa (ja aikaa) ohjaamalla puhelut toiselle osastolle. Oikea puhelinjärjestelmä virtaviivaistaa puhelun reititystä, joten tämä ei ole ongelma. Sen pitäisi myös tarjota soittajille tallennettuja viestejä, jotka toimittavat sellaista tietoa, joka on saatavilla sivustossasi, kuten jälleenmyyntisopimuksen sijainti ja tunnit. Näin aika puhelimessa kuluu tehokkaasti asiakkaiden kanssa, jotka haluavat puhua myyjälle.

anna asiakkaan kuulla hymy äänessäsi.

tämä ei ole ensimmäinen paikka, josta olet lukenut tämän neuvon. Eikä se jää viimeiseksi. Kuinka usein oletkaan kuullut tämän viisaudenhipun, se on kiistatta totta. Asiakkaat huomaavat äänensävysi. He tietävät, hymyiletkö. Hymy ei ole tärkeintä. Hymy on yksinkertaisesti kasvojen lihasten jännittämistä ja rentouttamista. Kun sanomme, että asiakkaat kuulevat hymyn äänessäsi, se tarkoittaa, että he mittaavat vilpittömyyttäsi. Haluatko todella puhua heidän kanssaan? Suhtaudutko intohimoisesti työhösi vai vain ajan kulumiseen? Jos et ole mukana puhelimessa, niin voit lyödä vetoa, että asiakkaat löytävät toisen myyjän, joka on.

on käsikirjoitus, joten sitä ei tarvitse siipeillä.

monet myyjät kavahtavat sanaa ”script” – hyvästä syystä. Ehkä ”opas”, ”prosessi” tai ”ääriviivat” olisi parempi. Mutta ei väliä minkä sanan valitset, se auttaa olla suunnitelma, kun asiakas soittaa.

aloita listaamalla, millaisia puheluita tulee ja millaisia kysymyksiä tyypillisesti tulee vastaan. Niiden avulla voit laatia mahdollisia vastauksia ja suunnitella, miten haluat keskustelun sujuvan. Tämä auttaa myös tietää, mitä resursseja on käsillä puhelun aikana. Et voi hallita keskusteluja 100-prosenttisesti, koska et voi koskaan täysin ennakoida, mitä asiakas tekee. Suunnitelma auttaa sinua hallitsemaan puhelua. Tässä muutamia linkkejä script malleja erityisesti auton myyjät.

harjoittele käsikirjoitusta.

syy, miksi myyjät inhoavat sanaa ”script”, on se, että mikään ei sammuta asiakasta nopeammin kuin se, että kuulee jonkun lukevan sellaisen heille. Ei siis riitä, että käsikirjoitus tai hahmotelma siirretään paperille. Se pitää sisäistää ja tehdä omaksi. Kun tilanne osuu kohdalleen, käsikirjoituksesta voi ammentaa kuulostamatta vilpilliseltä. Sen saavuttamiseksi, tarkistaa skriptejä vapaa-ajalla. Se voi jopa auttaa roolipelejä käyttämällä skriptejä työtovereiden kanssa.

Nouse ylös ja liiku, jos on pakko.

seisominen tai kävely puhelun aikana pitää energiatason ylhäällä ja helpottaa sitoutumisessa pysymistä. Kun istuu puhelun aikana, mielellä on taipumus ajelehtia. Jos sinulla siis on kuuloke, käytä sitä työpöytäsi ääressä seisomiseen tai kävelylle lähtemiseen. Vältä paikkoja, joissa on paljon taustamelua.

älä myy autoja puhelimitse.

ankea menestys on johtanut yleiseen jälleenmyyntikorvaukseen: ”Älä myy autoja puhelimitse. Sovi sen sijaan tapaamisia.”Se on toistettava: asiakkaat puhelimessa eivät aio ostaa autoa. He haluavat vastauksia kysymyksiinsä. Jos kulma enemmän kuin, voit menettää ne.

Kerää mahdollisimman paljon tietoa.

toissijaisena tavoitteena ajanvarauksen lisäksi tulisi olla kerätä asiakkaasta kaikki mahdollinen tieto. Asiakkaan nimi, yhteystiedot, millaista autoa hän etsii—kerää niin paljon kuin mahdollista. Mutta älä koskaan muuta puhelua kuulusteluksi. Ota ylös kaikki tieto, mitä keskustelun aikana luonnollisesti tulee esiin. Kun valmistelet ja harjoittelet skriptejäsi, räätälöi vastauksesi niin, että saat mahdollisimman paljon tietoa. Asiakkaat voivat osoittautua haluttomia luopumaan joitakin tietoja, mutta jos olet tehnyt hyvää työtä rakentaa rapport ja osoittaa vilpittömyyttä, he vastaavat luottamusta.

käytä puhelun aikana asiakkaan nimeä.

kun sinulla on hänen nimensä, älä pelkää käyttää sitä. Henkilön nimi voi rauhoittaa häntä. Kannusta heitä tekemään samoin sinun kanssasi. Nimien vaihtaminen on luonnollinen tapa murtaa jäätä, rakentaa rapport ja asettaa sävy puhelun loppuosalle.

priorisoi kuuntelu puhumisen edelle.

asiakas ei ole kuulemassa puhettasi. He soittivat, jotta voisit kuunnella heitä ja auttaa missä voit. Rohkaise heitä kertomaan ajatuksistaan ja mieltymyksistään. Kysy aina avoimia kysymyksiä—ei ”kyllä/ei” kysymyksiä, jos voit. Asiakkaiden puhuminen on myös hyvä tapa kerätä tietoa, joten anna heille tilaa ilmaista itseään.

ennakoi ja vältä turhia kysymyksiä.

esiin saattaa tulla joitakin kysymyksiä, joita kannattaa välttää, kuten käsirahat, kuukausimaksut, korot jne. Kun asiakas haluaa puhua yksityiskohdista rahasta, he maalaavat sinut nurkkaan. Ensinnäkin raha-asioista on vaikea sopia puhelimitse. Niistä ei voi oikein vastata, ennen kuin ne ovat tulleet autokauppaan ja silittäneet asioita. Toiseksi, jos et päätyä lainaamalla heille hinta, joka on liian korkea tai alhainen, voit joko pelottaa asiakkaan pois tai vain antaa heille tarjouksen he voivat neuvotella kilpailijan kanssa. Parasta on kertoa heille, että et voi antaa numeroa ennen kuin he tulevat.

jos jätät ihmiset liian pitkäksi aikaa jonoon, menetät heidät.

muista: kun sinulla on asiakas jonossa, olet se, joka on kellossa. Älä anna heidän odottaa liian kauan. Voit pyytää anteeksi ja syyttää puhelumäärää niin paljon kuin haluat, mutta kaikki asiakkaat kuulevat, että heidän liiketoimintaansa ei arvosteta. Aseta maksimipitoaika tavoitteeksi, kuten 30 sekuntia, ja säilytä se parhaasi mukaan. Ehkä voisimme järjestää autokaupassa kilpailun siitä, kuka pitää asiakkaansa pidossa vähiten.

varaa aika.

tavoitteesi tulisi olla sopia aika, jolloin asiakas tulee katsomaan autoja. Anna asiakkaalle muutaman kerran valita. Aseta tietty aika, päivämäärä ja ehkä jopa paikka autokaupassa, jossa tapaat heidät.

Vahvista nimitys.

Tarkista asiakkaan kanssa tapaamisesi. Jos mahdollista, pyydä heitä toistamaan, kun he aikovat tulla käymään.

Anna no-show ’ llesi tyylikästä jatkopuhelua.

nähtyään kaiken vaivan voittaakseen asiakkaan luottamuksen, rakentaakseen suhteita ja sopiakseen tapaamisesta – mitä tapahtuu, jos he eivät tule?

kiusausta kutsua ja pureskella niitä on vaikea vastustaa. Älä kuitenkaan polta siltoja. Kutsu heidät takaisin ja näytä luokka ja nolla arvostelukykyä. Kerro, että olet pahoillasi, ettet nähnyt heitä, mutta autokauppa oli niin kiireinen tämän siistin diilisi kanssa. Tämä antaa asiakkaalle mahdollisuuden myöntää, että hän ei yksinkertaisesti tullut. Voit sitten vastata: ”olen iloinen, etten kaivannut sinua!”Tämä jättää sinulle mahdollisuuden työskennellä edelleen asiakkaan kanssa, vaikka he tekivät oharit.