Si paga por una taza de café, disfrutará de la calidez y el sabor del momento y se beneficiará de la cafeína unas horas más tarde. Si paga un seguro de salud, se beneficiará de él dos años después cuando necesite su examen de rutina. Si paga por un cliente, no se beneficiará de la adquisición hasta que los ingresos por suscripción del cliente superen su costo de adquisición.

Cada cliente adquirido por su empresa SaaS tiene un período de amortización, una cantidad de tiempo que el cliente tardará en reembolsar su costo de adquisición. Cuanto más corto sea el período de recuperación de la inversión, más rápido podrá crecer su empresa. ¡No necesitas un analista financiero para calcularlo!

Piensa en cada cliente por el que pagas adquirir como una inversión inicial. Está apostando por el hecho de que esta inversión inicial puede al menos alcanzar el equilibrio y, con suerte, producir flujos de efectivo positivos en el futuro. Si no sabes cómo afecta cada adquisición a tu flujo de caja neto, estás navegando en un mar SaaS sin velas. Bajar su método de período de amortización puede ser la mejor manera de entender cuánto puede gastar en cada cliente.

Su período de amortización determina la eficiencia de su modelo de adquisición, y es demasiado importante para ser confusa o mal entendido. Vamos a profundizar en cómo calcular y reducir su período de amortización para que pueda maximizar la eficiencia y el crecimiento de su empresa SaaS.

¿Qué es un período de amortización?

El período de amortización en el presupuesto de capital es la cantidad de tiempo que tarda su empresa en recuperar el costo de adquirir un cliente. Por ejemplo, un cliente que cuesta acquire 350 para adquirir y contribuye $25/mes, o $300/año, tiene un período de reembolso de 13.9 meses. A medida que aumenta el tiempo, un cliente paga más de su costo de adquisición de clientes (CAC) a través de sus pagos de suscripción incrementales.

El ejemplo del gráfico anterior muestra los ingresos / gastos en el eje y y el tiempo en el eje x.El tiempo antes de que la empresa recupere el CAC se muestra en rojo. Eventualmente, el cliente devuelve todo su CAC, que se muestra aquí cuando la línea cruzó el eje x. Entonces, el pago del cliente puede ir hacia el crecimiento de la empresa. Ese período de tiempo se muestra en verde. En este ejemplo, la empresa tarda 15 meses en recuperar el CAC.El inverso del período de amortización es la relación CAC, o el porcentaje de gastos de ventas y marketing utilizados para adquirir un cliente que se recuperará dentro de un año de la adquisición del cliente.

En el ejemplo anterior, el cliente devuelve su CAC con el tiempo, pero el tiempo de recuperación de la CAC supera un año. Un año después de la adquisición del cliente se marca con la línea de puntos verde. En este punto, el 80% del CAC se devuelve, lo que significa que la proporción de CAC es del 80%.

¿Por qué es importante calcular su período de amortización?

El período de amortización le muestra la eficiencia de sus estrategias de adquisición. Cuanto más corto sea el período de amortización, más eficientes económicamente serán sus métodos de adquisición. Necesita comprender la eficiencia de adquisición para comprender cómo la adquisición de diferentes tipos de clientes afecta sus finanzas y cuán sostenibles son sus estrategias actuales a largo plazo. Mantener un flujo de entrada de efectivo en constante crecimiento debe ser su objetivo desde el principio: cuanto más preciso sea su método de recuperación de la inversión, más rápido tendrá dinero para comenzar a reinvertir.Los períodos de recuperación de la inversión más largos que los ideales le dirán que necesita hacer mejoras en las áreas que afectan el período de recuperación de la inversión. La duración de su período de reembolso depende de:

• • Costes de adquisición de clientes: Las empresas basadas en suscripciones asumen el riesgo de pagar CAC por adelantado y reponer ese gasto a medida que el cliente paga de forma rentable a lo largo del tiempo. Cuanto mayor sea el CAC inicial, más tiempo se tardará en devolverlo poco a poco con el tiempo.

  • Monetización de clientes: El tamaño de los incrementos en los que los clientes devuelven su CAC cada mes (o cada año) depende de cómo monetizas a tus clientes. Puede cobrarles una tarifa plana, crear planes individualizados o escalar sus precios de acuerdo con el uso en una métrica de valor. Los planes de pago que cree para sus clientes influyen en la duración del período de recuperación de la inversión.

Mejorar todos y cada uno de estos factores le ayudará a recuperar CAC más rápido, momento en el que tendrá un flujo de caja futuro para invertir de nuevo en su empresa y crecer.

¿Cuál es el período de amortización medio de SaaS?

Las startups SaaS promedian un período de amortización CAC de 5 a 12 meses. Las empresas eficientes están más cerca de los 5 meses (o menos), mientras que las empresas de bajo rendimiento están más cerca del plazo de recuperación de la inversión de 12 meses.

¿Cómo se calcula el período de amortización?

Hay dos formas de calcular el período de amortización de CAC:

1. Cliente individual: divida el CAC de un cliente por los ingresos totales que aporta en un año (su tasa de suscripción mensual multiplicada por 12).

2. Cohorte: divida el gasto en ventas y marketing del trimestre (o año) anterior por la diferencia en los ingresos por suscripción entre los dos trimestres. A continuación, puede dividir ese número por 4 para obtener el número de años que tardará en recuperar el flujo de salida de efectivo original.

Fórmulas de recuperación de pagos CAC

La fórmula para calcular el período de recuperación de clientes individuales:

Un cliente que cuesta acquire 350 en gastos de ventas y marketing para adquirir y contribuye con 2 25/mes, o $300/año, tiene un período de amortización de 13,9 meses.

También es valioso calcular el período de amortización promedio para un grupo de clientes adquiridos en un período de tiempo determinado, como un trimestre o un mes. Esto le dará el número de cuartos que necesita para recuperar el gasto de adquisición.

¿Cómo desglosar las variables utilizadas para calcular el período de amortización?

El gasto en ventas y marketing para el Trimestre 1 incluye todos los costos de adquisición de nuevos clientes para el Trimestre 2. La diferencia en los ingresos por suscripción entre los dos trimestres es la cantidad de nuevos ingresos que los clientes adquiridos agregaron en el trimestre 2.Por ejemplo, imagine que el gasto total en ventas y marketing (incluidas las adquisiciones pagadas, las campañas de marketing y los salarios de los miembros del equipo de ventas y marketing) asciende a 6 6,000 para el trimestre 1. Los ingresos del Trimestre 1 son de 2 2,750, y los ingresos del Trimestre 2 son de 4 4,000.

El período de amortización es el gasto en ventas y marketing del Trimestre 1 (6 6,000) dividido por la diferencia en los ingresos del Trimestre 1 al Trimestre 2 ($1,250).

El período de amortización es de 4,8 trimestres o 1,2 años. Para encontrar el cociente CAC, o determinar cuánto del gasto en ventas y marketing se recupera en 1 año, invierta la ecuación para dividir la diferencia en ingresos por suscripción entre los dos trimestres por el gasto en ventas y marketing del trimestre anterior. Esto le indica cuánto gasto se recuperará en un cuarto. Multiplique por 4 para encontrar el gasto que se devolverá en un año.

La relación CAC es del 83%, lo que significa que esta empresa SaaS recuperará el 83% de su costo de adquisición de clientes para adquirir esos clientes del Trimestre 2 en el plazo de un año.
Una variable implícita es el tipo de cliente adquirido que está considerando en su cálculo. Si bien puedes calcular un promedio del período de amortización para todos tus clientes, terminarás con un número entre el período de amortización más corto y el más largo (para las adquisiciones más y menos eficientes, respectivamente). Esto le da una instantánea general de su estrategia de adquisición, pero no proporciona dirección para la mejora. Tendrás que encontrar la forma más efectiva de utilizar tu flujo de caja libre.En su lugar, calcule los períodos de amortización para diferentes tipos de clientes que adquiera a través de diferentes canales de adquisición y monetice con diferentes modelos. Es posible que tenga los siguientes tipos de clientes dentro de su base de clientes: grupos que son más o menos costosos de adquirir que otros y que se monetizan de manera diferente:

• • Clientes de alto volumen y bajo valor contractual que adquiere rápidamente a bajo costo

  • Clientes de bajo volumen y nivel empresarial con altos valores contractuales, ciclos de ventas más largos y un mayor costo de adquisición

  • Clientes de Freemium que se adquirieron con gastos de marketing, no aportan ingresos y tienen el potencial de actualizar a un plan de pago

Su período de amortización (y, por lo tanto, la eficiencia de adquisición) para cada grupo de clientes puede ser diferente, y sus estrategias para mejorar la adquisición empresarial serán muy diferentes para mejorar la adquisición de freemium. Desglosar el período de amortización más allá del promedio para todos sus clientes le ayudará a diseñar diferentes formas de hacer que la adquisición sea más eficiente.

¿Cómo se reduce el período de amortización?

Un tiempo más rápido para reponer CAC es fundamental para una mejora general en el funcionamiento de su empresa SaaS y la generación de ingresos. VC Tom Tunguz en Redpoint elogia los períodos de amortización cortos porque significa que su empresa tiene requisitos de capital de trabajo más pequeños y la capacidad de crecer más rápido.
Generalmente se considera «saludable» que una empresa SaaS tenga un período de recuperación de la inversión de 1 año, aunque variará a lo largo de la vida de su empresa a medida que los diversos factores que contribuyen al período de recuperación fluctúen y evolucionen. Sin embargo, a pesar de que se considera aceptable, 12 meses es mucho tiempo para recuperar los costos de adquisición, lo que subraya por qué la adquisición es una palanca de crecimiento mucho menos eficiente desde el punto de vista financiero que la retención, la expansión y la monetización.Necesita acortar el período de reembolso tanto como sea posible para mantener el drenaje de CAC en sus ingresos al mínimo.

¿Cómo es útil el Período de amortización para otras métricas de SaaS?

El período de recuperación de la inversión es importante para medir el tiempo de pago de su CAC y ACS, al tiempo que realiza MRR por cliente. El período de amortización es relevante para:

• • LTV: el valor de por vida por cliente. Intentarás aumentar el LTV con el tiempo y, al mismo tiempo, disminuir el período de recuperación de la inversión.

  • Relación LTV:CAC: el retorno de la inversión para cada cliente. Mantener esta relación en 3:1 o superior es un buen punto de referencia para la rentabilidad de SaaS. Pero incluso con un buen LTV:Relación CAC, un largo período de recuperación de la inversión dificultará que su empresa crezca rápidamente

  • ARPU: la cantidad promedio de ingresos mensuales por cliente. Aumentar el ARPU aumentará el MRR y acortará el período de recuperación de la inversión, suponiendo que el CAC siga siendo el mismo.

  • MRR: el ingreso mensual recurrente que se normaliza de todos los elementos recurrentes de una suscripción. Es la mejor manera de visualizar el flujo de caja proveniente de sus clientes. Cuanto más crezca su MRR, más rápido reducirá su período de amortización y aumentará sus ingresos.

  • Churn de MRR: los ingresos que se pierden cada mes por la rotación de clientes. Debe monitorizarse y reducirse continuamente para que su empresa siga creciendo. La pérdida significativa de MRR puede alargar el período promedio de recuperación de la inversión de los clientes.

El período de reembolso no tiene en cuenta la pérdida de clientes ni el valor temporal del dinero. Si piensa en el CAC como un préstamo y en el período de amortización como el calendario de reembolso del préstamo, aún tendrá que pagar el préstamo incluso si el cliente se agota, sin la ayuda del cliente.Comparar el período de amortización de los clientes adquiridos a través de diferentes canales le permite ver qué canales son más rentables. A continuación, puede centrarse en los canales que ayudarán a su empresa a crecer.Obtenga más información sobre la creación de modelos para métricas SaaS aquí.

Secretos de empresas con períodos de amortización relativamente cortos

Alex Clayton, un inversor de Spark Capital, admite que no hay una forma universal de reducir su período de amortización. Más bien, hay principios generales que muchas empresas exitosas con períodos de amortización más cortos siguen:

«
«… Una marca fuerte, un gran producto y un desarrollo continuo, autoservicio y tracción boca a boca (orgánica) tiene mucho que ver con una organización de ventas eficiente.»

Con estos principios en mente, puedes aprender de las mejores técnicas de las empresas públicas de SaaS con los períodos de recuperación más cortos y aplicarlas a tu startup en crecimiento:

1. Centrarse en la adquisición orgánica, como Shopify. Han establecido una posición de liderazgo en un mercado muy específico y han construido una red dentro de ese mercado. Esto permite más adquisiciones a través de referencias y boca a boca, lo que reduce el gasto en ventas y marketing.

2. Utilice un modelo de autoservicio, como Atlassian. Esta compañía tiene una audiencia muy específica, y al proporcionar el producto adecuado para satisfacer las necesidades de esa audiencia, no necesitan un equipo de ventas para alabar el producto. Lograr el ajuste justo al producto/mercado puede ayudarlo a ahorrar masivamente en gastos de ventas y marketing.

Todas estas técnicas le ayudan a reducir su gasto en ventas y marketing para que el CAC sea más bajo y el período de recuperación de la inversión sea más corto. También puede reducir el período de amortización monetizando mejor a sus clientes para que paguen más de su CAC más rápido. A continuación, se presentan algunas de las mejores técnicas de las empresas SaaS con una monetización de clientes altamente efectiva:

1. 1. Aumentar constantemente los ingresos por expansión, como Front. Cuando aumentas los ingresos que aporta un cliente a través de ventas ascendentes y ventas cruzadas, devolverán su CAC más rápido con el tiempo.

   2. Aumentar la venta de clientes a lo largo de una métrica de valor que se alinea con el uso, como Appcues. A medida que los clientes de Appcues crecen y tienen una mayor necesidad de optimización de incorporación, pueden ampliar sus planes de acuerdo con su volumen de usuarios activos mensuales.

   3. Iterar y experimentar con sus precios, como Intercom. No hay forma de saber desde el principio qué precios funcionarán mejor para proporcionar el valor adecuado para los clientes y asegurarse de que su empresa crezca y funcione de manera eficiente. No tenga miedo de cambiar sus precios para encontrar lo que funciona mejor.

Al mejorar la forma en que monetiza a sus clientes, tiene el potencial de aumentar los valores de por vida de los clientes y obtener más ingresos de los clientes a un ritmo más rápido. Esto significa períodos de amortización más cortos y un mayor potencial de crecimiento más rápido.

Cuanto más corto sea el período de recuperación de la inversión, más dulces serán tus métricas

Los clientes casi siempre tendrán un costo inicial. Pero si no se controla, estos costos serán una deuda para su negocio durante demasiado tiempo y obstaculizarán seriamente su crecimiento.Necesita nuevos clientes con el tiempo, por lo que necesita reducir el CAC y monetizar mejor a los nuevos clientes para acortar su período de recuperación de la inversión. Pero también necesita dedicar tiempo y dinero a palancas de crecimiento más eficientes para aumentar los ingresos de los clientes que ya tiene, ya que la adquisición tiene costos iniciales tan altos. Enfóquese en mejorar sus estrategias de adquisición y retener, aumentar las ventas y monetizar a sus clientes existentes para poner a su empresa en la vía rápida para el crecimiento de SaaS.