No tienes que convertirte a propósito en un networker para cosechar los beneficios del capital social, también conocido como el valor detrás de tus contactos sociales. Mientras tenga tanto cuidado en recaudar e invertir su capital social como lo hace con su capital financiero, encontrará que los beneficios que fluyen de estas inversiones intangibles multiplicarán sus retornos materiales muchas veces.
Tomemos por ejemplo a un colega que es editor de libros. A menudo trabaja largas horas en aislamiento, apareciendo solo ocasionalmente para comunicarse con un autor o editor. Entonces, ¿cómo alguien con tan poco contacto con la gente construye capital social? Es simple. Finalmente se aventuró en busca de otros.
Mi amigo editor conoció y terminó colaborando con un pequeño grupo de escritores que estaban formando una organización profesional. Ayudó al grupo a atraer nuevos miembros, publicar un boletín, programar presentaciones y oradores y organizar conferencias con editores y agentes. Mientras la organización crecía, mi amigo hizo varios amigos nuevos entre los miembros fundadores. Una de esas conexiones le ayudó a conseguir un trabajo que mantuvo durante 12 años. Mi amigo se benefició de otra conexión que le dio un flujo constante de trabajo de edición independiente.
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Aunque mi amigo editor no lo sabía cuando comenzó esta forma discreta de networking, estaba construyendo capital social.
Las relaciones son moneda
¿Cuántas veces usted, u otro empresario que conozca, ha asistido a un evento de networking en el que conoció a varias personas buenas pero nunca volvió a hablar con ellas? Aunque los propietarios de pequeñas empresas a menudo están tan ocupados que les resulta difícil recordar lo que desayunaron, es una pena ignorar a los nuevos contactos que potencialmente pueden convertir en nuevos negocios.
La clave para mejorar tu capital social no es el número de contactos que haces. Lo importante es hacer contactos que se conviertan en relaciones duraderas. Imagínese si estuviera preparando un plan de marketing para el próximo año y llamara a cinco amigos cercanos para pedirles ayuda, ya sea en forma de referencia o de nuevo negocio. Ahora, imagina llamar en frío a 10 personas por la misma razón. Lo más probable es que tengas mejor suerte con tus amigos cercanos.
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¿Cómo puedes profundizar tus relaciones con los contactos y mejorar tu capital social? Estos son cuatro pasos para que te muevas en la dirección correcta:
- Llama a tus clientes de forma personal. Averigua cómo fueron las cosas con el proyecto en el que participaste. Pregunta si hay algo más que puedas hacer para ayudar. Importante: no solicite una referencia en este momento.
- Llame a todas las personas que le han referido negocios. Pregúntales cómo van las cosas. Trate de obtener más información sobre sus actividades actuales para que pueda referirles negocios.
- Lista de 50 personas con las que mantenerse en contacto. Incluya a cualquier persona que le haya dado negocios en los últimos 12 meses (de los pasos 1 y 2), así como a cualquier otro cliente potencial con el que se haya conectado recientemente. Envíales tarjetas el próximo día festivo.
- Seguimiento. Dos semanas después de enviar las tarjetas a tus contactos, llámalos y averigua qué está pasando. Si el contacto es un antiguo cliente o simplemente alguien con quien ha hablado antes, ahora podría ser el momento perfecto para solicitar una referencia. Si está llamando a un cliente potencial, tal vez pueda programar una cita para tomar un café y averiguar si sus planes podrían incluir el uso de sus servicios.
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El capital social es la moneda internacional de las redes, especialmente las redes de negocios. Después de solo unas semanas de poner en marcha estos pasos, debería tener capital social más que suficiente para aprovechar el resto del año.
