Kyle McCarthy Averigüemos cómo realizar un análisis competitivo y cómo puede usar esa información en su beneficio.
¿por Qué usted necesita un análisis de la competencia? Construir un plan de marketing exitoso requiere conocer a sus clientes y sus puntos débiles íntimamente. Ese es el primer paso. Y el segundo paso es saber cómo sus competidores están abordando sus necesidades (si es que lo están haciendo) y dónde pueden existir oportunidades para su empresa.
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Antes de seguir adelante, quiero decir algo por adelantado. Este artículo está destinado a enseñarte cómo y por qué hacer un análisis competitivo. No está destinado a alentar o incluso insinuar algo más malicioso. Robar, ya sea de tus competidores o de tus vecinos, nunca está bien. Por favor, no lo hagas!
¿Qué es un análisis competitivo?
Ahora que ya tenemos eso fuera del camino, vamos a entrar en el tema en cuestión: análisis competitivo. ¿Qué es un análisis competitivo?
Un análisis competitivo es un proceso formal de evaluación de lo que hacen sus competidores. Y en este caso, estamos hablando de un análisis cualitativo, no un análisis cuantitativo o de costos. Observarías cosas como su producto, su enfoque de marketing, sus clientes, sus fortalezas y debilidades, y cómo pueden convertirse en amenazas. Esto puede sonar similar a un análisis FODA, y eso es por una razón. Los análisis FODA (que significa Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) y los Análisis competitivos son conceptos relacionados. Son primos de marketing, por así decirlo.
Por qué: los beneficios de hacer un análisis competitivo
Con un análisis competitivo exitoso, observas lo que están haciendo los otros chicos y, lo que es más importante, lo que puedes hacer en respuesta. Un análisis competitivo te saca de tu burbuja miope para encontrar qué más está pasando en el mundo, para dar un paso atrás y luego analizar tus hallazgos.
Aquí hay algunos otros beneficios de hacer un análisis competitivo:
- Obtenga una vista del panorama del mercado. Vea qué más hay ahí fuera, y a dónde pueden ir los clientes si no lo eligen a usted. Usted o su predecesor probablemente hicieron esto cuando su empresa o producto fue concebido inicialmente. Sin embargo, este no es un ejercicio de una sola vez. Es necesario vigilar constantemente el panorama competitivo.
- Satisfacer una necesidad. En última instancia, su objetivo como vendedor (o miembro del equipo R&D) es encontrar un nicho (o abismo) para satisfacer una necesidad que aún no se está satisfaciendo. Para crear un producto o servicio que los clientes desean o necesitan, y venderlo de manera experta de una manera que genere la mayor cantidad de tráfico. Essentials of Marketing, un libro de texto sobre todas las cosas de marketing que se encuentra en mi estantería, lo dice de esta manera: «La búsqueda de una oportunidad innovadora, o algún tipo de ventaja competitiva, requiere una comprensión no solo de los clientes, sino también de los competidores.»
- Encuentra formas de conseguir nuevos clientes, o quédate con los que tienes. Durante un análisis competitivo, tiene tiempo para pensar en la adquisición y retención. Por ejemplo, ¿cómo están sus competidores ganando nuevos clientes o reteniéndolos? Mira sus programas de lealtad y estrategias de recuperación. También considere lo que podría hacer para ganar clientes de sus competidores y hacerse cargo de más cuota de mercado.
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Cuándo escribir un análisis competitivo
Hay una variedad de momentos para realizar un análisis competitivo. Tal vez estés lanzando un nuevo producto y necesites saber cómo abordarlo. Tal vez tu marca se sienta rancia y necesites ideas. O, tal vez es simplemente un tiempo de inactividad en su programa de marketing y desea hacer trabajo de crédito adicional. En cualquier caso, le animo a realizar análisis competitivos al menos una o dos veces al año.
Cómo escribir un análisis competitivo
Ahora vamos a entrar en los cómo de lo que entra en un análisis competitivo.
Echa un vistazo a la competencia y nómbralos.
Para realizar un análisis competitivo, debes saber quiénes son tus competidores. Si tienes una lista, genial. Ve a cogerlo. Si no es así, o si está lanzando algo nuevo y aún no ha identificado a sus competidores, repasemos algunas preguntas para ayudar a identificarlos: ¿Quién más está haciendo lo que está haciendo o tratando de hacer? Quién es el competidor más cercano? También considere competidores menos obvios, como marcas o productos que pueden no replicar su producto, pero pueden sentirse similares en tono. Y también piense en aquellos cuyo trabajo es lo suficientemente similar – o aquellos que tienen un espíritu similar. Considere que podrían representar una amenaza futura si desarrollan algo nuevo.
Identificar sus fortalezas y debilidades.
Aquí es donde entra en juego el DAFO. Escriba literalmente el nombre y el producto de cada competidor, y luego ejecute un mini FODA en ellos.
Presta atención a los detalles.
¿Qué tipo de campañas de marketing están realizando sus competidores y en qué canales? ¿Qué palabras clave están usando? ¿Qué palabras clave obvias están evitando? Tome nota de sus observaciones. Usted puede hacer algunos descubrimientos muy interesantes aquí, así que tome notas detalladas.
Consigue un poco de ayuda de tus amigos y de Internet.
No tienes que hacer toda esta investigación por tu cuenta. Dirígete a tus colegas, por ejemplo, la gente de tu equipo de R&D que ideó el producto que estás a cargo del marketing. Es posible que hayan hecho una investigación competitiva similar mientras diseñaban y creaban el producto. Pon tus manos en ese material. Además, si está dispuesto a trabajar, puede acceder a una gran cantidad de información escrita por el consumidor y la marca en línea. Como ya sabemos, los consumidores de hoy en día hacen un montón de trabajo previo antes de tomar una decisión. De hecho, acabo de hacer esto mismo: Estoy en el mercado de una nueva licuadora y pasé una buena parte del tiempo investigando en línea antes de tomar mi decisión. Leí las descripciones de los productos, las reseñas y los comentarios de los usuarios. Presté atención a todos los detalles: lo bueno, lo malo y lo feo. Como especialista en marketing, puedes usar los mismos datos y la misma estrategia para comprender lo que quieren los clientes y cómo responden tus competidores. Por ejemplo, revisa las reseñas de productos de los competidores y sus feeds de redes sociales. Presta atención tanto a lo que dicen los consumidores como a cómo responden las marcas. Estas fuentes primarias pueden llevar mucho tiempo, pero producen resultados invaluables.
Dirija su investigación hacia adentro y haga recomendaciones.
El objetivo final de un análisis competitivo es posicionar mejor su propio producto frente a los competidores. Una vez que hayas encontrado a tus competidores y lo que están haciendo, concéntrate en tu propia marca o producto. ¿Cómo haces las cosas de manera diferente, o podrías hacerlo? ¿Cuáles son sus fortalezas por encima de las de ellos y/o diferenciadores? Para obtener ideas, vuelva a su FODA aquí y mire sus categorías» S «y» O » específicamente. ¿Qué has aprendido y qué podrías probar? Recuerda usar tus conocimientos para el bien. Vale la pena repetir: Una vez que haya hecho su trabajo, es probable que tenga un gran libro de jugadas de lo que hace la competencia y cómo lo hacen. Ahora es el momento de volver a ponerse el sombrero blanco y recordarse a usted y a sus colegas de las buenas prácticas comerciales. Idear-no imitar.
Formalice sus hallazgos.
Tome notas copiosas y colóquelas en un formato que usted y sus colegas puedan usar como plantilla de análisis competitivo de marca. Dedique una página (o diapositiva) por competidor/producto. En cada página, anote el nombre del competidor y el nombre específico del producto. Incluye una cuadrícula FODA rápida. Obsérvese tres conclusiones de alto nivel. En su conclusión, resuma sus hallazgos y recomendaciones.
No olvide agregar la fecha de su investigación; muchas cosas pueden cambiar en unos pocos meses, por lo que es útil anotar cuándo se realizó la investigación.
La práctica hace la perfección
La primera vez que realizas un análisis competitivo puede ser inestable. Personalmente, terminé con una lista de marcas, productos y notas. Una vez que hice el ejercicio unas cuantas veces más, obtuve más ritmo con lo que estaba tratando de hacer, y qué tipo de información estaba buscando. Como con cualquier cosa, la práctica hace al maestro (o al menos te hace sentir más cómodo).
Para obtener puntos de bonificación, busque fuera de su propia madriguera de conejo. Intente escribir un análisis competitivo para una empresa o industria totalmente no relacionada. Por ejemplo, si eres un vendedor de software, finge que estás comercializando una línea de ropa especializada. O hacer un análisis competitivo para una cadena de café minorista, o una plataforma de aprendizaje electrónico, o the las posibilidades son infinitas. Recomiendo hacer estos ejercicios para practicar con el arte del análisis competitivo, pero también para obtener perspectiva e inspiración. Es posible que incluso desee hacer un análisis competitivo de una industria o empresa en la que realmente desea trabajar. ¡De esta manera lo tendrá en su bolsillo trasero cuando asegure una entrevista!
