SaaS-virksomheder sporer de penge, der er optjent til salg af produkter og tjenester med en række forskellige målinger, og det kan være forvirrende. Nogle virksomheder sporer bookinger, ARR og anerkendte indtægter, andre inkluderer faktureringer. Hver af disse målinger repræsenterer en anden måde at se på de penge, der kommer ind i et firma. Nogle virksomheder inkluderer kun tilbagevendende indtægter, når de taler om bookinger eller faktureringer, men de sælger også professionelle tjenester (og skal booke og fakturere dem på en eller anden måde). Definitioner og rapportering af målinger varierer på tværs af virksomheder.

derudover ændrede regnskabsstandarder for indregnede indtægter med FASB ASC 606, der påvirkede offentlige virksomheder fra begyndelsen af 2018 og private virksomheder ved udgangen af 2018. De nye standarder påvirker anerkendte indtægter og udskudte indtægter og kan også påvirke faktureringsnumre og i nogle tilfælde bookingsnumre. Nogle driftsomkostninger kan ændre sig, da de nye regler også påvirker, hvordan salgsprovisioner håndteres. Mange Saas-investorer begyndte at kræve, at private virksomheder skulle spore indtægter efter de nye regler i 2018.

Her er en hurtig guide til nøglebegreberne. Hos Openengine, vi benchmarker3 vigtige indtægtsmålinger: Indregnede indtægter (og dets komponenter), ARR (med en opdeling mellem ny ARR, ekspansion ARR og fornyelse ARR), og bookinger (med en opdeling mellem nye bookinger og fornyelse og ekspansion bookinger). Vi har en tendens til at tænke på de forskellige målinger af de funktioner, der sporer dem, så Opeksengine ser på anerkendte indtægter i vores Finance benchmarking report, ARR i SaaS Metrics benchmarking report og bookinger i Sales benchmarking report.

Bookings Definition

i vores benchmarkingundersøgelse definerer vi bookinger som underskrevne kontrakter for både tilbagevendende indtægter og engangsindtægter, som professionelle tjenester, uddannelse og andre indtægtselementer. Vi beder virksomheder om kun at medtage 12-måneders værdierne i disse kontrakter for at få æbler-til-æbler-sammenligninger mellem virksomheder. Vi sporer samlede bookinger (herunder fornyelser, udvidelse og upsells samt nye bookinger), nye bookinger og udvidelsesbookinger. Nogle virksomheder i deres interne rapportering, når de rapporterer eller taler om bookinger, inkluderer kun nye bookinger, som måske eller måske ikke inkluderer udvidelseskontrakter med eksisterende kunder.

de fleste virksomheder sporer den samlede værdi af underskrevne kontrakter, selvom det kan afhænge af, hvilken del af kontrakten der betales på forhånd. For eksempel, hvis en kontrakt er underskrevet for et 3-årigt abonnement eller en licens, men kunden kun betaler for det første år på forhånd, tæller nogle virksomheder kun det første år som “booking”, og andre virksomheder tæller hele kontrakten, især hvis deres erfaring er, at deres kunder altid overholder deres kontrakter. Vi har set virksomheder, der betaler salgsrepræsentanten, der lukkede kontrakten for 3 års provision på alle 3 år, selvom kunden kun betalte for et år på forhånd. Dette er naturligvis risikabelt og bør gøres omhyggeligt eller slet ikke.

Her er nogle af de nuancer, der kan påvirke en virksomheds Bookingsnummer:

• tidsperiode: kunne være længere end 12 måneder, eller bare den første 12-måneders værdi
• kontraheret versus betalt: kunne kun omfatte den del, der er betalt for forhånd, eller den fulde værdi af den underskrevne kontrakt uanset betalingsbetingelser
• type kunde: kun nye eller nye plus eksisterende kunder, dvs., alle kontrakter
• prototyper: kan omfatte kontrakter om prototyper eller betalte forsøg eller kun” fulde ” kontrakter, men virksomheden definerer det
• produkt: kunne kun være for den tilbagevendende del af kontrakten eller kunne være for alle indtægtselementerne i kontrakten

Billings

Billings afspejler det fakturabeløb, der faktureres til kunder over en bestemt periode, hvad enten det er en måned, et kvartal eller for hele året. Hvis en virksomhed kun sælger SaaS-abonnementer, og ingen professionelle tjenester eller andre produkter, vil årlige faktureringer typisk svare til deres bookinger (hvis de booker og fakturerer de samme tidsperioder).

anerkendt omsætning skal være enkel

i princippet er anerkendt omsætning ikke svært at definere: SaaS-abonnementer indregnes ratabelt i hele kontraktperioden, så en tolvtedel indregnes hver måned i løbet af en 12-måneders kontrakt. Tilføj professionelle tjenester, og det bliver lidt mere kompliceret, men generelt anerkendes engangstjenester, når de leveres.

ASC 606 og IFRS 15

jeg er ikke revisor – og virksomheder bør helt sikkert konsultere professionelle revisorer for reglerne, men her er hvad jeg forstår om de nye regnskabsregler. ASC 606-modellen følger 5 grundlæggende begreber:

• Identificer kontrakten med kunden
• Identificer ydelsesforpligtelserne i kontrakten
• Bestem transaktionsprisen
• fordel transaktionsprisen til separate ydelsesforpligtelser
• Anerkend indtægter da hver præstationsforpligtelse er opfyldt

til vores formål her er ASC 606 vigtig, da det ændrer indtægtsgenkendelsesnumre for mange SaaS-virksomheder. Det er mindre sandsynligt, men det kan ske, at virksomheder også vil ændre bookinger og faktureringer, da virksomheder ændrer den måde, de indgår kontrakt på for deres tjenester for at opfylde de nye regler for indtægtsgenkendelse. Det ændrer også, hvordan nogle virksomheder tegner sig for salgsprovisioner, afskrivning af betalinger for kontrakter over 12 måneder.

For mere information om ASC 606 og IFRS 15, her er nogle gode vejledninger til de nye regler:

• ASC 606 — indtægter fra kontrakter med kunder – Deloitte
• indtægter fra kontrakter med kunder (regnskabsvejledning) – PV
• den nye indtægtsgenkendelsesstandard – EY
• Investorperspektiver på ASC 606 for programmer og SaaS – KPMG

udskudte indtægter

udskudte indtægter er den del af faktureringer, der endnu ikke er indregnet, dvs., præstationsforpligtelsen er endnu ikke opfyldt. Generelt faktureringer minus indregnet omsætning = Udskudt omsætning for en bestemt periode.

hvordan relaterer disse målinger til hinanden?

virksomheder ser generelt på deres indkomstmålinger i en given periode. Når man ser på i samme periode, vil de have forskellige værdier.

“bookinger skal være den højeste værdi efterfulgt af faktureringer (afhængigt af hvordan du fakturerer) efterfulgt af anerkendte indtægter,” ifølge Andrey Setness, Corporate Controller hos Dialsource, et skytelefonifirma, der sælger til salgsorganisationer. “Planlægning af hver af disse separat er vigtig for at styre kontanter.”

når man ser på indkomstmålinger på kundebasis, skal bookinger, faktureringer og anerkendte indtægter alle ende med det samme. De skal ende med det samme beløb, men på forskellige tidsperioder, da den samlede værdi af kontrakten (eller reservationen) indregnes, og sælgeren opfylder kontraktens præstationsforpligtelser.

for eksempel:

• 3-årig kontrakt underskrevet = 100% går i bookinger, og antallet er det samme, uanset om du ser på det på dag 1 i kontrakten eller efter 12 måneder
• kunden faktureres for et år i starten af året: Fakturering = en tredjedel af den samlede kontraktværdi
• virksomheden indregner indtægter ratably i kontraktperioden = 1/36.procent indregnet månedligt, så en/tredjedel ved udgangen af det første år
• resten af kontrakten går i Udskudt omsætning, som vil gå ned, når tiden går, og mere indregnes (så anerkendte indtægter stiger, når udskudte indtægter falder)

indtægtsfald

et indtægtsfald er nyttigt at se, hvordan faktureringsbeløb bliver til indtægter over tid. På grund af forskellige faktureringscyklusser, betalingsbetingelser og andre kompleksiteter, det beløb, der faktureres i en enkelt måned, indregnes muligvis ikke alle som indtægter før nogle måneder senere.

Nøgleudtag:

• SaaS-virksomheder bruger flere forskellige målinger til at definere og spore de penge, der er optjent til salg af produkter og tjenester, primært anerkendt omsætning, ARR, bookinger og faktureringer
• SaaS-virksomheder definerer bookinger på forskellige måder, der kan inkorporere forskellige tidsperioder, forskellige sæt kunder (nye versus samlede kunder) og forskellige indtægtselementer (nogle virksomheder inkluderer kun tilbagevendende indtægtsbookinger, og nogle inkluderer professionelle tjenester og andre produkter).
• bookinger skal være det største rapporterede antal efterfulgt af faktureringer og derefter indregnet omsætning, når man ser på tallene for en given periode, som ved udgangen af kvartalet eller slutningen af året.
• for en enkelt kunde vil bookingen, faktureringen og den indregnede Indtægtsværdi alle være den samme på forskellige tidspunkter.
• i begyndelsen af en kontrakt er indregnet omsætning mindre end Udskudt omsætning, og dette forhold vender, når kontrakten er opfyldt.
• virksomhedsvurderinger foretaget af investorer i private virksomheder kan være baseret på bookinger eller faktureringer, men sjældent på anerkendte indtægter.