forretningsmodellen Canvas (BMC) er strukturen i en forretningsplan på en enkelt side.

Der er ikke en unik måde at anvende forretningsmodellen Canvas på.

derfor er det op til den organisation/virksomhed, der arbejder på forretningsplanen, at finde den bedste måde at udfylde hver blok på.

mit forslag er dog at starte fra Kundesegmenterne og derefter flytte opstrøms for at afsløre enhver mangel på pasform mellem de behov/smerter, virksomheden målretter mod, og hvad organisationen gør.

dette kan gøres ved at følge nedenstående 10 trin.

Trin 1 Definer kundesegmenter (ved hjælp af Køberpersonas Model og Køberpersonas Canvas)

kundesegmenter er de grupper af mennesker eller organisationer, som en virksomhed sigter mod at nå eller betjene med sine produkter og tjenester. Dette er udgangspunktet for Canvas, da enhver virksomhed har brug for rentable kunder for at overleve.

nogle spørgsmål, der er nyttige til at forstå kundesegmenter, er

• fra hvem skaber virksomheden værdi?
• Hvem er de vigtigste kunder?

oplysninger til at indsamle og teste for dette afsnit er:
– demografiske faktorer (for eksempel alder, køn, uddannelsesniveau, Job)
– psykografiske faktorer (for eksempel personlighed, værdier, holdninger, interesser, livsstil)

noget at huske på her er, at hvis kunderne skal bruge et produkt/en tjeneste, vil de opgive noget andet (tid til at bruge produktet, skifte fra det aktuelle produkt osv.).
så det er vigtigt at finde ud af, hvad det er, de ville give op, og om de er villige til at gøre det.

kundesegmenter kunne bygges for at målrette dem med forskellige grader af nøjagtighed, for eksempel:

• massemarked: målet er en stor gruppe kunder med et sæt stort set lignende behov og problemer
• nichemarked: målet er en meget specifik gruppe af kunder
• segmenteret marked: mål er forskellige grupper af kunder med forskellige sæt behov og problemer, det leverede produkt/service er det samme, men med lidt forskellige værdiforslag for at imødekomme de forskellige kundebehov
• diversificeret marked: hvad angår et segmenteret Markedsmål er forskellige grupper af kunder med forskellige sæt behov, og det leverede produkt/service er det samme, men på et diversificeret marked bruger en virksomhed meget forskellige værdipropositioner for at imødekomme de forskellige kundebehov
• Multisidede markeder: målet er indbyrdes afhængige kundesegmenter (for eksempel interagerer en bank, der sælger kreditkort, med både kortindehaveren og de handlende, der accepterer disse kort)

der er flere databaser og hjemmesider til rådighed, der giver nyttige oplysninger til at opbygge kundesegmenter, for eksempel: det er nyttigt at tjekke Hotjar og Smartlook: det er altid vigtigt at spørge dine kunder, hvad de synes, og dette kan gøres ved hjælp af SurveyMonkey eller Google Forms

Der er også nogle rammer, der hjælper med at lette jobbet som f.eks.

køber PERSONAS MODEL og køber PERSONAS CANVAS

en god måde at repræsentere kundesegmenter på er at behandle dem som det sted, hvor du opsummerer, hvem dine køber Personas er.

køberpersoner er avatarer i et kundesegment, og de omdanner de hårde fakta om din målgruppe til ‘levende’ mennesker.

Køberpersonas-modellen er stærk til markedsføring, reklame, oprettelse af indhold, produkt-eller serviceudvikling, kundesupport, pr, prisfastsættelse og salg, da det sætter fokus på det forhold, der kan oprettes mellem virksomheden og kunden.

et nyttigt værktøj til at skabe dem er køber Personas lærred, der er baseret på 10 blokke

• køber Persona (arketypen for vores købere)
• mål
• initiativer
• Influencers, Stakeholders, Buying Team
• købsproces
• Timing
• køber tænker
• kanaler
• hvorfor købe
• indhold og information (de er afhængige af)

Hvis du vil lære mere om køberpersoner, finder du dedikerede links i Ofte stillede spørgsmål i slutningen af siden.

Hvis du foretrækker at lære mere om Buyer Persona Canvas, finder du dedikeret indhold på siden Business Model Canvas Alternative Applications.

Trin 2 Definer Værdipropositioner ved hjælp af Value Proposition Canvas

Værdipropositioner er, hvordan virksomheden ønsker at komme til det øjeblik, hvor dets produkter og tjenester skaber værdi for et specifikt kundesegment / køber Persona.

nogle spørgsmål, der er nyttige til bedre at forstå Værdipropositioner, er

• hvilken valuer leverer produktet / tjenesten til kunden? (dvs. nyhed, ydeevne, tilpasning, “få arbejdet gjort”, design, mærke/status, pris, omkostningsreduktion, risikoreduktion, tilgængelighed og bekvemmelighed/brugervenlighed)
• hvilket af vores kunders problemer hjælper produktet/tjenesten med at løse?
• hvilke bundter af produkter og tjenester tilbydes af virksomheden til hvert kundesegment?
• hvilke kundebehov er opfyldt af virksomheden?

da et værdiproposition er en innovation, en service eller en funktion, der har til formål at gøre en virksomhed eller et produkt attraktivt for kunder, er det også grunden til, at kunder vælger et firma frem for et andet.
samtidig kan årsagen til, at kunder vælger et firma frem for et andet, ændre sig over tid. Derfor kan Værdipropositioner også ændre sig på grund af interne og eksterne faktorer samt et bedre kendskab til Kundesegmenterne/Køberpersonaerne. En virksomhed vil sandsynligvis ende med at ændre sine værdipropositioner flere gange, før den når sin endelige definition.

forbindelsen mellem Værdipropositioner og kundesegmenter (produkt / markedstilpasning) er en vigtig succesfaktor.

der er nogle værktøjer og rammer som Value Proposition Canvas, der hjælper med at komme til produkt/markedstilpasning.

value PROPOSITIONS CANVAS

definition af værdi Propositions handler om

• identificering af Kundesegmenters reelle behov
• sammenkædning af dem til den værdi, som virksomheden kan tilbyde dem

Value Proposition Canvas hjælper:

• definition af Værdipropositioner
• Introduktion til produkt/markedstilpasning

value proposition Canvas er baseret på 2 sektioner:

• kundeprofil (også kaldet cirklen)
• værdikort (også kaldet firkanten)

inde i disse 2 sektioner er der 6 blokke:

• Kundejob
• Kundesmerter
• Kundegevinster
• produkt og tjenester
• smertestillende
• få skabere

value proposition canvas deltager i forretningsmodellen canvas ved at sikre, at forbindelsen mellem værdipropositioner og kundesegmenter er stram.

Hvis du vil lære mere om Value Proposition Canvas, finder du dedikeret indhold på siden Business Model Canvas Alternative Applications.

Trin 3 Definer kanaler

kanaler er, hvordan en virksomhed kommunikerer med sine kundesegmenter, og hvordan den når dem for at levere sit værdiproposition.

nogle spørgsmål, der er nyttige til at forstå kanaler, er:

• hvordan når virksomheden sine kunder nu?
• Hvordan køber Personas ønsker at blive nået?
• Hvordan er virksomhedens kanaler integreret? Hvordan integrerer virksomheden dem med kunderutiner?
• hvilke fungerer bedst? Hvilke er mest omkostningseffektive?

at forstå, hvilken kanal der er bedst at nå ud til kunder, er nøglen, og de vigtigste muligheder er:

• egne kanaler (fysiske eller digitale butikker)
• Partnerkanaler (grossister og distributører)
• en kombination af egne og Partnerkanaler

Når du vælger en distributionskanal, er der 5 nøgleaspekter, der skal overvejes:

• Target: antal kundesegmenter / markedsstørrelse virksomheden målretter mod
• investering: en analyse af de forskellige omkostninger forbundet med en kanal
• Produktstandardisering:
  • standardprodukter: kundesegmenter kan være gode med standardkanaler
  • skræddersyede produkter: kundesegmenter vil muligvis have skræddersyede kanaler
• kontrol: forskellige markeder kræver et andet niveau af kontrol over distributionskanalerne
• forhold: hver kanal etablerer forskellige relationer med forskellige interessenter, hvilket resulterer i forskellige niveauer af kompleksitet og fleksibilitet

kanaler har 5 hovedfunktioner:

• øge kundernes bevidsthed om virksomhedens produkter og tjenester
• hjælpe kunder evaluering af virksomhedens værdi propositioner
• tillade køb af specifikke produkter og tjenester
• levere en værdi Proposition
• yde kundesupport normalt kaldet eftersalgsservice

Når du administrerer en kanal, er det vigtigt at være opmærksom på de vigtigste funktioner og relaterede livscyklus status det går igennem.

Der er 5 kanals livsfaser, der er:

• bevidsthed: Kundesegmenterne lærer virksomhedens produkter, tjenester og kanaler at kende. I denne situation er det vigtigt at fokusere på, hvordan man øger bevidstheden. Dette sker typisk gennem reklame
• evaluering: Kundesegmenterne lærer virksomhedens Værdipropositioner at kende. I denne situation er det vigtigt at fokusere på, hvordan man hjælper dem. Typisk sker dette gennem “beder til kunden” (undersøgelser og anmeldelser)
• køb: kunden opfatter produktet/markedet passer og beslutter at købe virksomhedens produkter og tjenester. I denne situation er det vigtigt at fokusere på, hvordan virksomheden tillader kunder at købe. Typisk handler det om at vælge, hvilken kanal der skal bruges (dvs.digitale vs fysiske butikker)
• levering: kunden købte virksomhedens produkter og tjenester, og nu skal de leveres. I denne situation er det vigtigt at fokusere på, hvordan virksomheden leverer sine Værdipropositioner til kunderne. Typisk handler det om at træffe et valg om, hvordan distributionen finder sted (dvs. produkt indsamlet på et salgssted, leveret eller hentet)
• eftersalg: kunden har produkterne og tjenesterne, men han har muligvis brug for support til at bruge dem. I denne situation er det vigtigt at fokusere på, hvordan virksomheden yder support efter købet. Typisk handler det om at træffe et valg på kontaktcentre, returpolitikker og eftersalgsaktiviteter

Trin 4 Definer kundeforhold (ved hjælp af en Aaarrr-tragt)

kundeforhold er de forbindelser, en virksomhed etablerer med hvert specifikt kundesegment.

nogle spørgsmål, der er nyttige til at forstå indholdet af denne blok, er

• hvilke relationer har virksomheden etableret med kunder?
• hvor dyre er de?
• Hvordan er de integreret med resten af forretningsmodellen?
• hvilken type forhold forventer hvert kundesegment, at virksomheden etablerer?

nogle eksempler på kundeforhold er:

• transaktionsbaseret (der er ikke noget reelt forhold, virksomheden interagerer med kunden på transaktionsbasis)
• Langsigtet (et dybt forhold er etableret, virksomheden interagerer med kunden på tilbagevendende basis)
• personlig Assistance (baseret på menneskelig interaktion kan kunden kommunikere med en reel kunderepræsentant for at få hjælp under salgsprocessen eller efter købet er afsluttet, og det kan ske på stedet på salgsstedet, via callcentre, via e-mail eller på anden måde)
• dedikeret personlig assistance (det indebærer at dedikere en kunderepræsentant specifikt til en individuel klient repræsenterer den den dybeste og mest intime type forhold og udvikler sig normalt over en lang periode)
• selvbetjening (et firma opretholder intet direkte forhold til kunderne, og det giver alle de nødvendige midler til, at kunderne kan hjælpe sig selv)
• automatiserede tjenester (de blander en mere sofistikeret form for selvbetjening med automatiserede processer, der kan genkende individuelle kunder og deres egenskaber og tilbyde information relateret til ordrer eller transaktioner)
• Fællesskaber (bruges til at blive mere involveret med kunder/kundeemner og for at lette forbindelser mellem medlemmer af samfundet, giver online-samfund brugerne mulighed for at udveksle viden/løse hinandens problemer og hjælpe virksomheder med bedre at forstå deres kunder)
• Co-Creation (denne tilgang går ud over det traditionelle kunde-leverandørforhold for at skabe værdi med kunderne, og det handler om at engagere kunder til at hjælpe med design af nye og innovative produkter)

en meget nyttig måde at modellere kundeforhold på er at bruge en tragt.

A. A. A. R. R. R. Tragt og VIRAL LOOP

en Viral Loop er resultatet af positiv kundeoplevelse, mens du interagerer med virksomhedens værdiproposition. Mere præcist, hvis en kunde er tilfreds med et produkt eller en tjeneste, kan han/hun være så begejstret, at han/hun vil dele med andre hans/hendes erfaring samt nyheder og info om virksomhedens produkter eller tjenester.

en Viral Loop skaber hurtig og omkostningseffektiv mærkegenkendelse.

et nyttigt værktøj til at skabe en Viral Loop er A. A. A. R. R. R. tragt også kendt som pirat tragt.

tragten modellerer forbrugerforhold i 6 faser:

• bevidsthed
• erhvervelse
• aktivering
• Retention
• omsætning
• henvisning

hver af disse faser styres gennem en metrisk, der kaldes den eneste Metric, der betyder noget.

Hvis du vil lære mere om A. A. A. R. R. R. tragt, finder du dedikerede links i Ofte stillede spørgsmål i slutningen af siden.

Trin 5 Definer nøgleaktiviteter (ved hjælp af Supply Chain Canvas)

nøgleaktiviteter er de kerneaktiviteter, som en virksomhed skal gøre for at udføre sine Værdipropositioner.

nogle spørgsmål, der er nyttige til at forstå nøgleaktiviteter, er:

• hvilke processer kræver vores Værdipropositioner? Disse kan for eksempel omfatte Logistik, fremstilling og vedligeholdelse
• hvilke processer kræver vores kanaler? Disse kan for eksempel omfatte reklame og udstyr
• hvilke processer kræver vores kunderelationer? Disse kan for eksempel involvere menneskelige ressourcer og Design

nøgleaktiviteter er en klar konsekvens af Værdipropositioner, kanaler og kundeforhold.

en meget nyttig måde at modellere nøgleaktiviteter på er at bruge Supply Chain Canvas.

SUPPLY CHAIN CANVAS

Supply Chain Canvas er et værktøj, der hjælper en virksomhed med at opbygge en forsyningskæde, der er skræddersyet til dine Værdipropositioner af:

• definition af nøgleaktiviteter, nøgleressourcer og nøglepartnere
• visualisering af synkroniseringen af netværkets aktiviteter

Supply Chain Canvas fokuserer på synkronisering af en virksomheds forsyningskæde ved at opdele den i 4 sektioner:

1. lever værdi til kunderne
2. på udkig efter effektivitet inden for drift
3. minimering af omkostninger, mens serviceniveauet maksimeres
4. minimering af anlægsaktiver, lager og konto, der skal betales

Hvis du vil lære mere om Supply Chain Canvas, finder du dedikeret indhold på siden Business Model Canvas Alternative Applications.

Trin 6 Definer nøgleressourcer (ved hjælp af Supply Chain Canvas)

nøgleressourcer er de mest populære og mest populære vigtige aktiver, der kræves for at få en forretningsmodel til at fungere. De giver virksomheden mulighed for at:

• levere Værdipropositioner
• nå markeder
• opbygge relationer med kundesegmenter
• generere indtægter

nogle spørgsmål, der er nyttige til at forstå nøgleressourcer, er:

• hvilke ressourcer kræver virksomhedens Værdipropositioner?
• hvilke ressourcer kræver virksomhedens distributionskanaler?
• hvilke ressourcer kræver virksomhedens kunderelationer?
• hvilke ressourcer kræver virksomhedens indtægtsstrømme?

nøgleressourcer kan være af 5 typer:

• Human
• intellektuel
• finansiel
• fysisk
• Digital

nøgleressourcer er en klar konsekvens af Værdipropositioner, kanaler, kundeforhold og nøgleaktiviteter.

hvad angår definition af nøgleaktiviteter, er en meget nyttig måde at modellere nøgleressourcer ved hjælp af Supply Chain Canvas.

Hvis du vil lære mere om Supply Chain Canvas, finder du dedikeret indhold på siden Business Model Canvas Alternative Applications.

Trin 7 Definer nøglepartnere (ved hjælp af Supply Chain Canvas)

nøglepartnere er forhold, som en virksomhed har med andre enheder, der hjælper forretningsmodellen med at fungere (for eksempel leverandører, producenter eller rådgivere). Disse partnerskaber er en hjælpende hånd, der er nødvendig for at få succes på områder, der ville være ineffektive for virksomheden at tage sig af sig selv.

nogle spørgsmål, der er nyttige til at forstå indholdet af denne blok, er:

• hvad er virksomhedens partnere?
• Hvem er virksomhedens leverandører?
• hvilke nøgleressourcer køber virksomheden fra partnere / leverandører?
• hvilke vigtige aktiviteter udfører partnere?

Der er 4 hovedtyper af partnerskaber:

• køber-leverandør relationer
• Co-opetition: det er det strategiske partnerskab mellem konkurrenter, der stadig vil arbejde sammen for at nå et fælles mål (for eksempel at skabe opmærksomhed om en industri)
• Joint Ventures: de er normalt beregnet til at udvikle nye virksomheder eller synergier
• strategiske alliancer mellem ikke-konkurrenter

hvad angår definition af nøgleaktiviteter og nøgleressourcer, er en meget nyttig måde at modellere nøglepartnere ved hjælp af Supply Chain Canvas.

Hvis du vil lære mere om Supply Chain Canvas, finder du dedikeret indhold på siden Business Model Canvas Alternative Applications.

Trin 8 Definer indtægtsstrømme (ved hjælp af pengestrøm Canvas)

indtægtsstrømme er de strategier, der gør det muligt for en virksomhed at generere en indkomst, og de er baseret på de penge, en kunde er villig til at betale for Værdipropositioner, den måde, de leveres på (kanaler) og de kundeforhold, virksomheden etablerer.

nogle spørgsmål, der er nyttige til at forstå indholdet af denne blok, er

• hvordan genererer virksomheden indtægter?
• hvilke produkter og tjenester betaler vores kunder for?
• hvordan sælges de?
• Hvordan betaler kunderne?
• hvordan foretrækker kunderne at betale?
• hvor meget bidrager hver indtægtsstrøm til de samlede indtægter?

en meget nyttig måde at modellere indtægter bruger pengestrøm lærred.

pengestrømme lærred

indtægtsstrømme er grundlæggende i Forretningsmodellens lærred, da de bestemmer, hvordan virksomheden er i stand til at generere en indkomst.
En god måde at repræsentere virksomhedens indtægtsstrømme og omkostningsstruktur er at bruge pengestrøm Canvas.pengestrøm Canvas er et finansielt værktøj, der hjælper en virksomhed med at designe og udfordre deres virksomheds profitmodel ved at:

• definition af et driftsbudget
• tvinge til at validere og justere forretningsmodellen fra et finansielt synspunkt

pengestrøm Canvas er baseret på 8 blokke

1. indtægtsstrømme
2. direkte omkostninger
3. prispoint
4. Kortlægningsantagelser
5. Team
6. Space + Operations
7. Marketing + Salg
8. ekstra udgifter

Hvis du vil lære mere om Pengestrøms Canvas, finder du dedikeret indhold på siden Business Model Canvas Alternative Applications.

trin 9 Definer omkostningsstruktur (ved hjælp af pengestrøm Canvas)

omkostningsstruktur handler om udgifterne til en virksomhed, der driver sin forretningsmodel.

Der er 2 hovedkategorier af omkostningsstrukturer:

• Value-Driven: det fokuserer på værdien af produktet, der ikke nødvendigvis søger at producere det til den lavest mulige pris (for eksempel luksusprodukter)
• Cost-Driven: det fokuserer på at minimere omkostningerne ved produktet eller tjenesten så meget som muligt (for eksempel Masseproduktionsindustrier)

nogle spørgsmål, der er nyttige til at forstå indholdet af denne blok, er

• hvilke er de vigtigste omkostninger, der er forbundet med virksomhedens forretningsmodel?
• hvilke ressourcer er dyreste?
• hvilke aktiviteter er dyrest?
• hvor meget koster vores partnerskaber?

hvad angår indtægter, er en meget nyttig måde at modellere omkostningsstruktur ved hjælp af Pengestrøms lærred.

Trin 10 Definer sociale og miljømæssige fordele/omkostninger

sociale fordele / omkostninger er gavnlige eller skadelige virkninger for mennesker som følge af en virksomheds aktiviteter. For eksempel genererer køb af nogle automatiserede maskiner en social fordel med hensyn til besættelse hos leverandøren, men det vil reducere antallet af medarbejdere, der er nødvendige hos køberen.

miljømæssige fordele / omkostninger er gavnlige eller skadelige virkninger på det naturlige miljø som følge af en virksomheds aktiviteter. For eksempel har beslutningen om at producere elektricitet ved hjælp af solenergi miljømæssige fordele sammenlignet med andre kilder, men har stadig en omkostning med hensyn til produktion og transport af materialerne.

etiske virksomheder er omhyggelige med at minimere indvirkningen af deres adfærd på samfundet og miljøet.

nogle spørgsmål, der er nyttige til at forstå indholdet af denne blok, er

• hvad er de direkte omkostninger og fordele, der kan knyttes direkte til virksomheden?
• hvad er de indirekte omkostninger og fordele, der overføres uden for markedet?
• hvad er de eksterne omkostninger og fordele, der ikke kan overføres til eksisterende markeder, fordi de vedrører spørgsmål som miljø, sikkerhed og natur?

en meget nyttig måde at definere sociale og miljømæssige fordele/omkostninger på er at bruge Social& Miljøomkostningsanalyse.

SOCIAL & environmental COST-BENEFIT ANALYSIS

A Social& Environmental Cost-Benefit Analysis (SCBA) er en ramme til evaluering af virkningerne forårsaget af et byudviklingsprojekt såvel som af en virksomheds aktiviteter.

det gør en balance mellem

• finansielle komponenter
• sociale og miljømæssige konsekvenser

finansielle komponenter er for eksempel:

• indtægter
• investeringsomkostninger
• overskud
• skatter og afgifter

sociale og miljømæssige konsekvenser er en stigning / reduktion for eksempel i niveauet af:

• støj
• forurening
• visuel rødme
• overbelastning
• sikkerhed
• rejsetider
• sundhed
• markedspåvirkninger
• juridiske aspekter

balancen mellem finansielle komponenter og sociale og miljømæssige konsekvenser hjælper virksomheden med at træffe informerede beslutninger, der afspejler den værdi, der er knyttet til virkningerne af deres aktiviteter.

Hvis du vil lære mere om det sociale& miljø Cost-Benefit-analyse, finder du dedikerede links i Ofte stillede spørgsmål i slutningen af siden.

kontinuerlig forretningsstrategi forbedring

lærredet gør et godt stykke arbejde ved at hjælpe virksomheden med at finde ud af sin forretning, hvilket er et godt sted at starte.
Under alle omstændigheder er den mest centrale anvendelse af lærredet at være en basislinje for en Brainstorming, fordi det tvinger alle til at spørge sig selv/sig selv mindst kvartalsvis:

• giver vores strategi mening?
• kunne det være bedre?
• forstår og er resten af mit team enig? Er der yderligere ideer?
• ændrede konkurrencemiljøet sig? Har virksomheden/opretholder en langsigtet konkurrencefordel?

desuden giver BMC alle elementerne til at besvare disse spørgsmål på en enkelt side, hvilket gør det nemt at have en omfattende vision om virksomhedens strategi.

business CASES

nu hvor du lærte alt om Business Model Canvas, vil du gerne gennemgå nogle virkelige sager?

Hvis svaret er ja, følg den hvide kanin gennem dette link!

Ofte Stillede Spørgsmål