bilsalg har ændret sig, fordi bilkunder har ændret sig.

nøglen til at mestre disse telefontips til bilsælgere er at genkende dette skift. Bilkunder har forskellige behov i disse dage sammen med meget højere forventninger!

kunder kommer til forhandlere bevæbnet med sikkerhedsvurderinger, bilulykkesrapporter, Blue Book-estimater og mere. De er ikke rigtig der for at høre din salgstale. I mange tilfælde har de allerede fundet en bil fra din online beholdning, og de er kun der for et prøvekørsel.

når en kunde ringer til din forhandler, er det den samme aftale. De har gjort deres forskning, de har allerede besluttet på mærke og model, de ønsker, hvilke funktioner de har brug for, etc. Odds er, de er kun efter specifikke oplysninger om en bil i din beholdning eller spørgsmål om din finansiering.

hvordan du håndterer kundernes spørgsmål og bekymringer over telefonen vil afgøre, om du nogensinde vil møde dem personligt på partiet. Derfor har vi samlet disse 15 vigtige telefontips til bilsælgere.

brug et headset.

de fleste telefoner, hvad enten det er en skrivebordsmodel eller en mobiltelefon, har mulighed for at tilslutte et headset. Brugen. Når du er i telefon med en kunde, hjælper det, når du er fri til at bruge dine hænder. Selvom kunden ikke kan se dig, kan evnen til at bevæge sig med dine hænder gøre dig mere komfortabel. Du er også fri til at bruge computeren eller tage noter uden akavet at fastgøre telefonen mellem din kind og skulder.

vide, hvorfor kunden ringer.

Hvis du er i salg, skal du kun besvare opkald fra kunder, der er interesserede i at købe. Du bør ikke binde din linje (og tid) direkte opkald til en anden afdeling. Det rigtige telefonsystem strømliner din opkaldsrute, så dette er ikke et problem. Det bør også give opkaldere med indspillede meddelelser, der leverer den slags oplysninger, der er tilgængelige på din hjemmeside, ligesom forhandler placering og timer. På den måde bruges din tid på telefonen effektivt med kunder, der ønsker at tale med en sælger.

lad kunden høre smilet i din stemme.

Dette er ikke det første sted, du har læst dette råd. Og det bliver ikke det sidste. Men ofte har du hørt denne nugget af visdom, det er unægteligt sandt. Kunderne vil bemærke din tone. De vil vide, om du smiler. Men det er ikke smilet, der er så vigtigt. Et smil er simpelthen spænding og afslapning af ansigtsmuskler. Når vi siger, at kunder hører smilet i din stemme, betyder det, at de måler din oprigtighed. Vil du virkelig være i telefon med dem? Brænder du for dit job, eller bare passerer tiden? Hvis du ikke er engageret i telefonen, kan du satse på, at kunderne finder en anden sælger, der er.

har et script, så du ikke behøver at vinge det.

mange sælgere viger væk fra ordet” script ” – med god grund. Måske ville “guide”, “process” eller “outline” være bedre. Men uanset hvilket ord du vælger, hjælper det med at have en plan, når en kunde ringer.

Start med at angive de typer opkald, der kommer ind, og de spørgsmål, du typisk støder på. Ved hjælp af disse kan du udarbejde mulige svar og planlægge, hvordan du vil have samtalen til at gå. Dette hjælper dig også med at vide, hvilke ressourcer du skal have til rådighed under et opkald. Du kan ikke kontrollere samtaler 100 procent, fordi du aldrig fuldt ud kan forudse, hvad en kunde vil gøre. Men at have en plan hjælper dig med at hævde en vis kontrol over opkaldet. Her er et par links til script skabeloner specielt til bil sælgere.

Øv scriptet.

grunden sælgere afskyr ordet “script” er fordi intet slukker en kunde hurtigere end at høre nogen læse en på dem. Så det er ikke nok at begå et script eller en skitse til papir. Du er nødt til at internalisere det og gøre det til dit eget. På den måde, når situationen passer, kan du tegne fra scriptet uden at lyde uoprigtig. For at opnå det, gennemgå scripts i din off-tid. Det kan endda hjælpe til rollespil ved hjælp af scripts med dine kolleger.

stå op og bevæg dig om nødvendigt.

stående eller gå under et opkald holder dit energiniveau op og gør det lettere at forblive engageret. Når du sidder under et opkald, har dit sind en tendens til at glide. Så hvis du har et headset, skal du bruge det til at stå ved dit skrivebord eller til at gå en tur. Bare sørg for at undgå steder med meget baggrundsstøj.

sælg ikke biler over telefonen.

en trist rekord af succes har ført til den fælles forhandler afstå: “sælg ikke biler over telefonen. Indstil aftaler i stedet.”Det gentager sig: kunder på telefonen vil ikke købe en bil. De vil have svar på deres spørgsmål. Hvis du vinkler for mere end det, risikerer du at miste dem.

indsamle så mange oplysninger som muligt.

et sekundært mål, udover at indstille en aftale, bør være at indsamle, hvilke oplysninger du kan om kunden. Kundens navn, kontaktoplysninger, hvilken type Bil de leder efter-saml så meget som muligt. Men vend aldrig opkaldet til et forhør. Tag ned de oplysninger, der naturligt kommer op under samtalen. Når du forbereder og praktiserer dine scripts, skræddersy dine svar for at fremkalde så mange oplysninger som muligt. Kunder kan vise sig tilbageholdende med at opgive nogle oplysninger, men hvis du har gjort et godt stykke arbejde med at opbygge rapport og vise oprigtighed, svarer de med tillid.

brug kundens navn under opkaldet.

når du har hans eller hendes navn, skal du ikke være bange for at bruge det. Lyden af en persons navn kan sætte ham eller hende på lethed. Opmuntre dem til at gøre det samme med dig. Udveksling af navne er en naturlig måde at bryde isen på, opbygge rapport, og sæt tonen for resten af opkaldet.

Prioriter at lytte frem for at tale.

kunden er der ikke for at høre dig tale. De ringede, så du kunne høre dem ud og hjælpe, hvor du kan. Opmuntre dem til at frivilligt deres tanker og præferencer. Stil altid åbne spørgsmål-nej” ja/nej ” spørgsmål, hvis du kan. At lade kunder tale er også en fantastisk måde at indsamle information på, så giv dem plads til at udtrykke sig.

Forvent og undgå uhensigtsmæssige spørgsmål.

nogle spørgsmål kan komme op, som du vil undgå, som nedbetalinger, månedlige betalinger, renter osv. Når en kunde ønsker at tale detaljer om penge, maler de dig i et hjørne. For det første er det svært at afregne Økonomi over telefonen. Du kan ikke rigtig svare på dem, før de er kommet ind i forhandleren og strygede ting ud. For det andet, hvis du ender med at citere dem en pris, der er for høj eller lav, risikerer du enten at skræmme kunden eller bare give dem et tilbud, de kan bruge til at forhandle med en konkurrent. Den bedste ting at gøre er at fortælle dem, at du ikke rigtig kan give dem et nummer, før de kommer ind.

Lad folk være på vent for længe, og du vil miste dem.

Husk: når du har en kunde på Vent, er du den på uret. Lad dem aldrig vente for længe. Du kan undskylde og bebrejde opkaldsvolumen alt hvad du vil, men alle kunder hører er, at deres forretning ikke værdsættes. Indstil en maksimal holdetid som et mål, som 30 sekunder, og vedligehold det så godt du kan. Måske oprette en konkurrence i forhandleren for at se, hvem der holder deres kunde mindst på vent.

Planlæg en aftale.

dit mål bør være at sætte en aftale for kunden at komme ind og se på biler. Giv kunden et par gange at vælge imellem. Indstil et bestemt tidspunkt, dato, og måske endda et sted i forhandleren, hvor du møder dem.

Bekræft aftalen.

dobbelttjek med kunden om din aftale. Hvis det er muligt, få dem til at gentage tilbage til dig, når de planlægger at komme forbi.

Giv dine udeblivelser et klassisk opfølgningsopkald.

efter at have gjort alt for at vinde en kundes tillid, opbygge rapport og indstille en aftale – hvad sker der, hvis de ikke viser? fristelsen til at kalde dem op og tygge dem ud er svært at modstå. Brænd dog ikke broer. Ring dem tilbage og vis klasse og nul dom. Fortæl dem, at du er ked af, at du gik glip af dem, men forhandleren var bare så travlt med denne seje aftale, du har foregået. Dette giver kunden en chance for at indrømme, at han eller hun simpelthen ikke kom. Du kan derefter svare med, ” Jeg er glad for, at jeg ikke savnede dig!”Dette giver dig en åbning for stadig at arbejde med kunden, selv efter at de stod dig op.