Hvis du betaler for en kop kaffe, nyder du varmen og smagen i øjeblikket og drager fordel af koffeinsparket et par timer senere. Hvis du betaler for sundhedsforsikring, drager du fordel af den to år senere, når du har brug for din rutinemæssige eksamen. Hvis du betaler for en kunde, drager du ikke fordel af overtagelsen, før kundens abonnementsindtægter overstiger deres anskaffelsesomkostninger.

hver kunde, der er erhvervet af dit SaaS—firma, har en tilbagebetalingsperiode-en tid, det vil tage for kunden at betale deres anskaffelsesomkostninger tilbage. Jo kortere tilbagebetalingsperioden er, jo hurtigere kan din virksomhed vokse. Du behøver ikke en finansanalytiker til at beregne det!

tænk på hver kunde, du betaler for at erhverve som en initial investering. Du banker på, at denne oprindelige investering i det mindste kan bryde lige og forhåbentlig producere positive pengestrømme i fremtiden. Hvis du ikke ved, hvordan hver erhvervelse påvirker din nettopengestrøm, sejler du i et SaaS-hav uden sejl. At få din tilbagebetalingstid metode ned kan være den bedste måde at forstå, hvor meget du kan bruge på hver kunde.

din tilbagebetalingsperiode bestemmer effektiviteten af din anskaffelsesmodel, og det er for vigtigt at blive forvirret eller misforstået. Vi vil dykke dybt ned i, hvordan du beregner og reducerer din tilbagebetalingsperiode, så du kan maksimere effektivitet og vækst i dit SaaS-firma.

Hvad er en tilbagebetalingsperiode?

tilbagebetalingsperiode i kapitalbudgettering er den tid, det tager for din virksomhed at inddrive omkostningerne ved at erhverve en kunde. For eksempel har en kunde, der koster $350 at erhverve og bidrager med $25/måned eller $300/år, en tilbagebetalingsperiode på 13,9 måneder. Efterhånden som tiden stiger, betaler en kunde mere af deres kundeopkøbsomkostninger (CAC) gennem deres inkrementelle abonnementsbetalinger.

eksemplet i grafen ovenfor viser indtægter / udgifter på y-aksen og tid på h-aksen.
tiden før virksomheden tjener tilbage CAC er vist med rødt. Til sidst betaler kunden hele deres CAC tilbage, vist her, da linjen krydsede h-aksen. Derefter kan Kundens betaling gå mod virksomhedens vækst. Denne tidsperiode i vist i grønt. I dette eksempel tager det 15 måneder for virksomheden at genvinde CAC.
Den omvendte tilbagebetalingsperiode er CAC-forholdet eller procentdelen af salgs-og marketingudgifter, der bruges til at erhverve en kunde, der vil blive opnået tilbage inden for et år efter kundens erhvervelse.

i eksemplet ovenfor betaler kunden deres CAC tilbage over tid, men tiden til payback CAC overstiger et år. Et år efter kundens erhvervelse er markeret med den grønne stiplede linje. På dette tidspunkt betales 80% af CAC tilbage, hvilket betyder, at CAC-forholdet er 80%.

hvorfor er det vigtigt at beregne din tilbagebetalingsperiode?

tilbagebetalingsperiode viser dig effektiviteten af dine erhvervelsesstrategier. Jo kortere din tilbagebetalingsperiode er, desto mere økonomisk effektive er dine anskaffelsesmetoder. Du skal forstå anskaffelseseffektivitet for at forstå, hvordan erhvervelse af forskellige typer kunder påvirker din økonomi, og hvor bæredygtige dine nuværende strategier er på lang sigt. At holde en konstant voksende pengestrøm bør være Dit mål fra starten: jo mere præcis din tilbagebetalingsmetode er, jo hurtigere har du penge til at begynde at geninvestere.
længere end ideelle tilbagebetalingsperioder vil fortælle dig, at du skal foretage forbedringer i de områder, der påvirker tilbagebetalingsperioden. Længden af din tilbagebetalingsperiode afhænger af:

• • kundens anskaffelsesomkostninger: Abonnementsbaserede virksomheder påtager sig risikoen for at betale CAC på forhånd og genopfylde det forbrug, da kunden betaler ratably over tid. Jo større upfront CAC, jo længere tid vil det tage at betale det tilbage lidt efter lidt over tid.

  • customer monetisering: størrelsen af de trin, hvor kunderne betaler deres CAC tilbage hver måned (eller hvert år) afhænger af, hvordan du tjener penge på dine kunder. Du kan opkræve dem en fast sats, oprette individualiserede planer eller skalere deres prisfastsættelse i henhold til brug på en værdimåling. De betalingsplaner, du opretter for dine kunder, påvirker længden af tilbagebetalingsperioden.

forbedring af alle disse faktorer hjælper dig med at tjene CAC hurtigere, på hvilket tidspunkt du får fremtidig pengestrøm til at investere tilbage i din virksomhed og vokse.

hvad er den gennemsnitlige Saas tilbagebetalingstid?

SaaS startups gennemsnit en 5-12 måneders CAC tilbagebetalingsperiode. Effektive virksomheder er tættere på 5 måneder (eller mindre), mens virksomheder med lavere resultater er tættere på 12 måneders tidsramme for tilbagebetaling.

hvordan beregner du tilbagebetalingsperioden?

der er to måder at beregne CAC payback periode:

1. Individuel kunde: Opdel en kundes CAC med den samlede omsætning, de bidrager med på et år (deres månedlige abonnementsrate ganget med 12).

2. Kohorte: del Salgs-og marketingforbruget fra det foregående kvartal (eller år) med forskellen i abonnementsindtægter mellem de to kvartaler. Du kan derefter dividere dette nummer med 4 for at få det antal år, det vil tage at tjene tilbage den oprindelige kontantudstrømning.

CAC Payback formler

formlen til beregning af individuel kundebetalingsperiode:

en kunde, der koster $350 i Salgs-og marketingudgifter til at erhverve og bidrager med $25/måned eller $300 / år, har en tilbagebetalingsperiode på 13,9 måneder.

det er også værdifuldt at beregne den gennemsnitlige tilbagebetalingsperiode for en gruppe kunder, der er erhvervet i en bestemt periode, f.eks. Dette giver dig det antal kvartaler, det tager at tjene tilbage anskaffelsesudgifterne.

hvordan nedbryder du de variabler, der bruges til at beregne tilbagebetalingsperioden?

Salgs-og marketingudgifterne for kvartal 1 inkluderer alle omkostningerne til at erhverve de nye kunder for kvartal 2. Forskellen i abonnementsindtægter mellem de to kvartaler er mængden af nye indtægter, som de erhvervede kunder tilføjede I kvartal 2.forestil dig for eksempel, at det samlede salgs-og marketingforbrug (inklusive betalt erhvervelse, marketingkampagner og lønninger for Salgs-og marketingteammedlemmer) udgør $6.000 for kvartal 1. Omsætningen fra kvartal 1 er $2.750, og omsætningen fra kvartal 2 er $4.000.

tilbagebetalingsperioden er Salgs-og marketingforbruget fra kvartal 1 ($6.000) divideret med forskellen i omsætning fra kvartal 1 til kvartal 2 ($1.250).

tilbagebetalingsperioden er 4,8 kvartaler eller 1,2 år.
for at finde CAC-forholdet eller bestemme, hvor meget af salgs-og marketingforbruget der inddrives på 1 år, skal du vende ligningen for at opdele forskellen i abonnementsindtægter mellem de to kvartaler med Salgs-og marketingudgifter fra det foregående kvartal. Dette fortæller dig, hvor meget udgifterne vil blive inddrevet i en fjerdedel. Multiplicer med 4 for at finde de udgifter, der vil blive betalt tilbage om et år.

CAC-forholdet er 83%, hvilket betyder, at dette SaaS-selskab vil inddrive 83% af deres kundeoptagelsesomkostninger for at erhverve disse kvartal 2-kunder inden for et år.
en implicit variabel er den type erhvervede kunde, som du overvejer i din beregning. Mens du kan beregne et gennemsnit af tilbagebetalingsperioden for alle dine kunder, ender du med et tal et sted mellem de korteste og længste tilbagebetalingsperioder (for henholdsvis de mest og mindst effektive opkøb). Dette giver dig et generelt øjebliksbillede af din anskaffelsesstrategi, men giver ikke retning for forbedring. Du skal finde den mest effektive måde at bruge din frie pengestrøm på.
Beregn i stedet tilbagebetalingsperioder for forskellige typer kunder, som du erhverver gennem forskellige opkøbskanaler, og tjen penge på forskellige modeller. Du har muligvis følgende typer kunder inden for din kundebase-grupper, der er mere eller mindre dyre at erhverve end andre og tjene penge forskelligt:

• • kunder med høj volumen, lav kontraktværdi, som du erhverver hurtigt til lave omkostninger

  • lavt volumen, kunder på virksomhedsniveau med høje kontraktværdier, længere salgscyklusser og højere anskaffelsesomkostninger

  • Freemium kunder, der blev erhvervet med marketingudgifter, bidrager ikke med indtægter og har potentialet til at opgradere til en betalt plan

din tilbagebetalingsperiode-og derfor anskaffelseseffektivitet—for hver gruppe af kunder kan være anderledes, og dine strategier til forbedring af virksomhedsopkøb vil være meget forskellige dem til forbedring af freemium-erhvervelse. Breaking ned tilbagebetalingstid ud over gennemsnittet for alle dine kunder vil hjælpe dig med at forme forskellige måder at gøre købet mere effektiv.

hvordan reducerer du tilbagebetalingsperioden?

en hurtigere tid til at genopbygge CAC er medvirkende til en samlet forbedring i at køre din SaaS selskab og generere indtægter. VC Tom Tungu hos Redpoint roser korte tilbagebetalingsperioder, fordi det betyder, at din virksomhed har mindre driftskapitalkrav og evnen til at vokse hurtigere.
det betragtes generelt som “sundt” for et SaaS-selskab at have en tilbagebetalingsperiode på 1 år, selvom det vil variere i hele din virksomheds levetid, da de forskellige faktorer, der bidrager til tilbagebetalingsperioden, svinger og udvikler sig.
men selvom det anses for acceptabelt, er 12 måneder lang tid at inddrive anskaffelsesomkostninger—hvilket understreger, hvorfor erhvervelse er en meget mindre økonomisk effektiv væksthåndtag end fastholdelse, ekspansion og indtægtsgenerering.
du skal forkorte tilbagebetalingsperioden så meget som muligt for at holde CAC ‘ s dræn på din indtjening til et minimum.

Hvordan er tilbagebetalingstid nyttig for andre SaaS-målinger?

tilbagebetalingsperioden er vigtig for at måle tiden til at betale din CAC og ACS, mens du foretager MRR pr. Tilbagebetalingstid er relevant for:

• • LTV: levetidsværdien pr.kunde. Du sigter mod at øge LTV over tid, mens du reducerer din tilbagebetalingsperiode.

  • LTV:CAC ratio: investeringsafkastet for hver kunde. At holde dette forhold på 3: 1 eller højere er et godt benchmark for SaaS rentabilitet. Men selv med en god LTV:CAC-forhold, en lang tilbagebetalingsperiode vil gøre det vanskeligt for din virksomhed at vokse hurtigt

  • ARPU: det gennemsnitlige beløb for månedlig omsætning pr. Forøgelse af ARPU vil øge MRR og forkorte din tilbagebetalingsperiode, forudsat at CAC forbliver den samme.

  • MRR: den månedlige tilbagevendende omsætning, der normaliseres fra alle tilbagevendende poster i et abonnement. Det er den bedste måde at visualisere pengestrømmen fra dine kunder. Jo mere du vokser din MRR, jo hurtigere reducerer du din tilbagebetalingsperiode og øger din indtjening.

  • MRR Churn: indtægterne tabte hver måned fra churning kunder. Det skal løbende overvåges og reduceres for at holde din virksomhed i vækst. Betydelig MRR-churn kan forlænge den gennemsnitlige kundeudbetalingsperiode.

tilbagebetalingsperioden tager ikke højde for kundens churn eller tidsværdien af penge. Hvis du tænker på CAC som et lån og tilbagebetalingsperioden som lånets tilbagebetalingsplan, skal du stadig betale lånet, selvom kunden churns – uden kundens hjælp.
sammenligning af tilbagebetalingsperioden for kunder erhvervet gennem forskellige kanaler giver dig mulighed for at se, hvilke kanaler der er mere rentable. Du kan derefter fokusere på de kanaler, der hjælper din virksomhed med at vokse.
Læs mere om byggemodeller til SaaS metrics her.

hemmeligheder for virksomheder med relativt korte tilbagebetalingsperioder

investor hos Spark Capital indrømmer, at der ikke er en universel måde at reducere din tilbagebetalingsperiode på. Der er snarere generelle principper, som mange succesrige virksomheder med kortere tilbagebetalingsperioder følger:

”
“… Et stærkt brand, godt produkt og fortsat udvikling, selvbetjening og mund til mund (organisk) trækkraft har meget at gøre med en effektiv salgsorganisation.”

med disse principper i tankerne kan du lære af de bedste teknikker fra de offentlige SaaS-virksomheder med de korteste tilbagebetalingsperioder og anvende dem på din voksende opstart:

1. fokus på organisk erhvervelse, som Shopify. De har etableret en ledende position på et meget specifikt marked og opbygget et netværk inden for dette marked. Dette giver mulighed for flere opkøb gennem henvisninger og mund-til-mund, hvilket sænker Salgs-og marketingudgifter.

2. brug en selvbetjeningsmodel, som Atlassian. Dette firma har et meget specifikt publikum, og ved at levere det rigtige produkt til at imødekomme publikums behov, har de ikke brug for et salgsteam for at synge produktets ros. At opnå den helt rigtige produkt / markedstilpasning kan hjælpe dig med at spare massivt i Salgs-og marketingudgifter.

disse teknikker hjælper dig alle med at reducere dit salg og marketingforbrug, så CAC er lavere, og tilbagebetalingsperioden er kortere. Du kan også sænke tilbagebetalingsperioden ved at tjene penge på dine kunder bedre, så de betaler mere af deres CAC hurtigere. Nedenfor er nogle af de bedste teknikker fra SaaS-virksomheder med meget effektiv indtægtsgenerering af kunder:

2. konsekvent øge ekspansionsindtægterne, som Front. Når du øger indtægterne, som en kunde bidrager med gennem up-sells og cross-sells, betaler de deres CAC hurtigere over tid.

3. Upselling kunder langs en værdi metric, der flugter med brugen, ligesom Appcues. Efterhånden som Appcues-kunder vokser og har et større behov for onboarding-optimering, kan de opskalere deres planer i henhold til deres antal månedlige aktive brugere.

4. Iterating og eksperimentere med din prissætning, ligesom Intercom. Der er ingen måde at vide fra start, hvilke priser der fungerer bedst for at give den rigtige værdi match for kunderne og sørg for, at din virksomhed vokser og kører effektivt. Vær ikke bange for at ændre dine priser for at finde ud af, hvad der fungerer bedst.

ved at forbedre, hvordan du tjener penge på dine kunder, har du potentialet til at øge kundernes levetidsværdier og tjene flere indtægter fra kunder hurtigere. Det betyder kortere tilbagebetalingsperioder og højere, hurtigere vækstpotentiale.

jo kortere tilbagebetalingstid, jo sødere dine målinger

kunder vil næsten altid have en upfront pris. Men når de ikke er markeret, vil disse omkostninger være gæld for din virksomhed for længe og alvorligt hindre din vækst.
du har brug for nye kunder over tid, så du skal reducere CAC og tjene penge på nye kunder bedre for at forkorte din tilbagebetalingsperiode. Men du er også nødt til at afsætte tid og penge til mere effektive væksthåndtag for at øge indtægterne fra de kunder, du allerede har, da erhvervelse har så høje forhåndsomkostninger. fokuser på at forbedre dine opkøbsstrategier og fastholde, sælge og tjene penge på dine eksisterende kunder for at sætte din virksomhed på den hurtige vej til SaaS-vækst.