prodej automobilů se změnil, protože zákazníci automobilů se změnili.

klíčem k zvládnutí těchto telefonních tipů pro prodejce automobilů je rozpoznání tohoto posunu. Zákazníci automobilů mají v těchto dnech různé potřeby, spolu s mnohem vyššími očekáváními!

Zákazníci přijdou do prodejny vyzbrojeni hodnocení bezpečnosti, auto nehody, Modrá Kniha, odhady, a další. Ve skutečnosti tam nejsou, aby slyšeli vaše prodejní hřiště. V mnoha případech již našli auto z vašeho online inventáře a jsou tam pouze pro zkušební jízdu.

Když zákazník zavolá do vašeho obchodního zastoupení, je to stejné řešení. Udělali svůj výzkum, už se rozhodli pro značku a model, který chtějí, jaké funkce potřebují, atd. Kurzy jsou, jsou to až po konkrétních informacích o autě ve vašem inventáři, nebo otázky týkající se vašeho financování.

jak řešíte dotazy a obavy zákazníků po telefonu, určí, zda se s nimi někdy osobně setkáte. Proto jsme sestavili těchto 15 základních telefonních tipů pro prodejce automobilů.

používejte náhlavní soupravu.

většina telefonů, ať už jde o stolní model nebo mobilní telefon, přichází s možností připojení náhlavní soupravy. Použij to. Když telefonujete se zákazníkem, pomáhá to, když máte možnost používat ruce. I když vás zákazník nevidí, schopnost gesta rukama vás může učinit pohodlnějším. Můžete také používat počítač nebo si dělat poznámky, aniž byste si trapně připnuli telefon mezi tvář a rameno.

vědět, proč zákazník volá.

Pokud jste v prodeji, měli byste přijímat pouze hovory od zákazníků, kteří mají zájem o nákup. Neměli byste svázat svou linku (a čas) směrování hovorů na jiné oddělení. Správný telefonní systém zjednodušuje směrování hovorů, takže to není problém. Měl by také poskytnout volajícím zaznamenané zprávy, které poskytují druh informací, které jsou k dispozici na vašem webu, jako je místo a hodiny prodejce. Tímto způsobem je váš čas na telefonu stráven efektivně, se zákazníky, kteří chtějí mluvit s prodejcem.

nechte zákazníka slyšet úsměv ve vašem hlase.

toto není první místo, kde jste si přečetli tuto radu. A nebude poslední. Nicméně často jste slyšeli tento nugget moudrosti, je to nepopiratelně pravda. Zákazníci si všimnou vašeho tónu. Poznají, jestli se usmíváte. Ale není to úsměv, který je tak důležitý. Úsměv je prostě napínání a uvolnění obličejových svalů. Když říkáme, že zákazníci slyší úsměv ve vašem hlase, znamená to, že měří vaši upřímnost. Opravdu s nimi chcete telefonovat? Jste vášnivý o své práci, nebo prostě plyne čas? Pokud nejste zapojeni do telefonu, pak si můžete vsadit, že zákazníci najdou jiného prodejce, který je.

mít skript, takže nemusíte křídlo to.

mnoho prodejců se vyhýbá slovu „skript“ – z dobrého důvodu. Možná by bylo lepší „průvodce“, „proces“ nebo „obrys“. Ale bez ohledu na to, Které slovo si vyberete, pomáhá mít plán, když zákazník volá.

začněte seznamem typů příchozích hovorů a otázek, se kterými se obvykle setkáte. Pomocí těchto, můžete navrhnout možné odpovědi a naplánovat, jak chcete, aby konverzace probíhala. To vám také pomůže zjistit, jaké zdroje máte během hovoru po ruce. Konverzace nemůžete ovládat na 100 procent, protože nikdy nemůžete plně předvídat, co zákazník udělá. Ale mít plán vám pomůže prosadit určitou kontrolu nad hovorem. Zde je několik odkazů na šablony skriptů speciálně pro prodejce automobilů.

Nacvičte scénář.

důvod, proč prodejci nesnáším slovo „skript“ je, protože nic vypne zákazníků rychleji, než poslouchat někoho číst jeden na ně. Nestačí tedy odevzdat skript nebo obrys na papír. Musíte to internalizovat a vytvořit si vlastní. Tímto způsobem, když se situace hodí, můžete čerpat ze skriptu, aniž by to znělo neupřímně. Chcete-li toho dosáhnout, zkontrolujte skripty ve vašem off-time. Mohlo by to dokonce pomoci hrát roli pomocí skriptů se svými spolupracovníky.

Vstaňte a pohybujte se, pokud musíte.

stání nebo chůze během hovoru udržuje vaši energetickou hladinu nahoru a usnadňuje pobyt v záběru. Když sedíte během hovoru, vaše mysl má tendenci se unášet. Takže pokud máte náhlavní soupravu, použijte ji k tomu, abyste stáli u stolu nebo se procházeli. Jen se ujistěte, že se vyhnete místům se spoustou šumu v pozadí.

neprodávejte auta po telefonu.

skličující záznam úspěchu vedl ke společnému prodejci refrénu: „neprodávejte auta po telefonu. Místo toho nastavte schůzky.“To se opakuje: zákazníci na telefonu nebudou kupovat auto. Chtějí odpovědi na své otázky. Pokud budete chtít víc, riskujete, že o ně přijdete.

shromážděte co nejvíce informací.

sekundárním cílem, kromě nastavení schůzky, by mělo být shromáždit, jaké informace o zákazníkovi můžete. Jméno zákazníka, kontaktní informace, jaký typ auta hledají-shromážděte co nejvíce. Ale nikdy nepřeměňte hovor na výslech. Sejměte jakékoli informace, které se během konverzace přirozeně objeví. Při přípravě a procvičování skriptů přizpůsobte své odpovědi tak, abyste získali co nejvíce informací. Zákazníci mohou dokázat, zdráhat dát nějaké informace, ale pokud jste udělali dobrou práci, budování rapport a ukazuje upřímnost, budou reagovat s důvěrou.

během hovoru použijte jméno zákazníka.

jakmile máte jeho jméno, nebojte se ho použít. Zvuk jména osoby ho může uklidnit. Povzbuďte je, aby s vámi udělali totéž. Výměna jmen je přirozený způsob, jak prolomit ledy, budovat vztah, a nastavit tón pro zbytek hovoru.

upřednostněte poslech před mluvením.

zákazník tam není, aby vás slyšel mluvit. Volali, abyste je mohli slyšet a pomoci, kde můžete. Povzbudit je, aby dobrovolně své myšlenky a preference. Vždy klást otevřené otázky-ne“ ano/ne “ otázky, pokud je to možné. Nechat zákazníky mluvit je také skvělý způsob, jak shromažďovat informace, takže jim dejte prostor k vyjádření.

předvídat a vyhnout se neužitečné otázky.

některé otázky mohou přijít, že budete chtít, aby se zabránilo, jako zálohy, měsíční platby, úrokové sazby, atd. Když chce zákazník mluvit o penězích, maluje vás do kouta. Za prvé, je těžké se vypořádat s financemi po telefonu. Nemůžete opravdu odpověď o těch až přišli do autosalonu a žehlit věci. Za druhé, pokud si skončit cituje jim cenu, která je příliš vysoká nebo nízká, riskujete buď strašit zákazníka off nebo jen jim nabídku mohou použít k jednání s konkurentem. Nejlepší věc, kterou musíte udělat, je říct jim, že jim nemůžete dát číslo, dokud nepřijdou.

nechte lidi čekat příliš dlouho a ztratíte je.

pamatujte: když máte zákazníka pozastaveného, jste ten, kdo pracuje. Nikdy je nenechávejte čekat příliš dlouho. Můžete se omluvit a obviňovat hlasitost hovoru vše, co chcete, ale všichni zákazníci slyší, že jejich podnikání není oceněno. Nastavte maximální dobu držení jako cíl, například 30 sekund, a udržujte ji co nejlépe. Možná nastavit soutěž v autorizovaném zjistit, kdo drží jejich zákazník v držení nejméně.

Naplánujte si schůzku.

vaším cílem by mělo být nastavit schůzku pro zákazníka přijít a podívat se na auta. Dejte zákazníkovi několikrát z čeho vybírat. Nastavte konkrétní čas, datum a možná i místo v autorizovaném servisu, kde se s nimi setkáte.

potvrďte schůzku.

dvakrát se poraďte se zákazníkem o vaší schůzce. Pokud je to možné, nechte je opakovat, až se chystají přijít.

Dejte svému no-show elegantní následný hovor.

Poté, co šel přes všechny problémy, vyhrát důvěru zákazníka, budovat vztah, a nastavit schůzku – co se stane, když se neukážou?

pokušení je zavolat a žvýkat je je těžké odolat. Žádné mosty ale nespalujte. Zavolejte jim zpět a ukažte třídu a nulový úsudek. Řekněte jim, že je vám líto, že jste je zmeškali, ale obchodní zastoupení bylo tak zaneprázdněno touto skvělou dohodou, kterou máte. To dává zákazníkovi šanci přiznat, že prostě nepřišel. Poté můžete odpovědět, “ jsem rád ,že jsem ti nechyběl.“!“To vám ponechává otvor pro stále pracovat se zákazníkem, i poté, co vás postavil.